销售心理学第八次课(2课时).doc

贵州省商业学校教案首页
授课日期
第3周
累计次数
第8次课
任课教师
罗航
授课班级
09电商2
课程
《营销心理学》
课 题
消费者的性格
教学方法
讲授为主、案例为辅
教具
多媒体教学设备
教学目标
知识目标：
1、性格的含义、性格与气质的关系
2、性格的结构特征、性格的分类
3、消费者的性格特征表现
4、消费者的性格与营销策略
能力目标：
1、提高学生分析问题、解决问题的能力；
2、训练学生的概括能力、思维判断能力。
情感目标：
1、努力学习，做政治上的“合格人”；
2、刻苦训练，做业务上的“明白人”；
3、积极主动，做工作上的“带头人”。
授 课 内
容 提 要
（注明： 重 点
难点）
1、性格的结构特征、性格的分类
2、消费者的性格与营销策略

课 外
作 业

见教案。

教 学 进 程 如 下
■任务名称——第三章 第三节 消费者的性格
■任务引入（10分钟）
【教师描述】上节课，我们学习了个性心理概述和消费者的气质，了解了个性的概念、特点及其在消费中的作用，气质的含义、类型及气质与消费行为的内在联系。下面，我们通过两个问题来复习一下：一、个性在消费中的作用有哪些？二、气质与消费行为的内在联系是什么？好，那么这两个问题反映的是个性和气质在消费行为中的作用。那么，除了这两个因素能影响消费行为，还有其他的什么因素能影响消费行为呢？那就是我们今天要学的课程----消费者的性格。
【学生互动】请思考并解决以下问题：
1、性格的含义、性格与气质的关系怎样理解？（第一组）

2、性格的结构特征、性格的分类怎样理解？（第二组）

3、消费者的性格特征表现怎样理解？（第三组）

4、消费者的性格与营销策略怎样理解？（第四组）

（每组同学在商量、讨论后派一个代表回答）

培养学生的思维能力、合作能力、概括能力、沟通能力。

■任务实施（60分钟）
【板书】第三章 消费者的个性心理特征
第三节 消费者的性格
一、性格的含义、性格与气质的关系怎样理解？
【提问】请第一组学生代表回答：性格的含义、性格与气质的关系怎样理解？
【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】（一）性格是指人对现实的态度和行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。它是一个人最本质、最核心、最有代表性的生动体现。
（二）性格与气质的关系：
1、性格与气质的主要区别：
（1）形成的客观基础条件不同；
（2）稳定程度不同；
（3）气质类型无所谓好坏，而性格特征有好坏之分。
2、性格与气质的联系：
（1）气质可以按照自己的动力特征影响性格的表现方式，使性格带有一种独特的色彩。
（2）气质可以影响性格形成和发展的速度。
（3）性格可以制约气质的表现，也可以影响气质的改变。
【板书】二、个性在消费中的作用有哪些？
【提问】请第二组学生代表回答：个性在消费中的作用有哪些？
【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】个性在消费中的作用有四个：
典型的个性行为也对应典型的心理特征，例如，豪爽的人的心理就是商品的价格和质量一定是好的，尽快买下来才好；而吝啬的人的心理就是花最少的钱甚至是不花钱买下最好的商品。

锻炼学生
分析问题的能力和概括能力。
培养学生相互沟通的能力。

知识点

知识点
板书】二．性格的结构特征、性格的分类怎样理解？
【提问】请第二组学生代表回答：性格的结构特征、性格的分类怎样理解？
【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】（一）性格的结构特征主要有：
1、对现实态度的性格特征；
2、性格的意志特征；
3、性格的情绪特征；
4、性格的理智特征。
（二）性格分类：
1、根据人的心理机能所占优势分类：
（1）理智型；
（2）情绪型；
（3）意志型。
2、根据人的个性心理活动倾向性分类：
（1）外向型；
（2）内向型；
（3）独立型；
（4）依赖型

锻炼学生
分析问题的能力和概括能力。
培养学生相互沟通的能力

知识点
【板书】三、消费者的性格特征表现怎样理解？
【提问】请第三组学生代表回答：消费者的性格特征表现怎样理解？【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】消费者的性格特征表现：
1、外向型消费者；
2、内向型消费者；
3、理智型消费者；
4、情绪型消费者；
5、意志型消费者；
6、独立型消费者；
7、顺从型消费者。
【板书】四、消费者的性格与营销策略？
【提问】请第四组学生代表回答：消费者的性格与营销策略？
【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】消费者的性格与营销策略包括：
1、对待购买速度不同的消费者的策略；
2、对待言谈多寡不同的消费者的策略；
3、对待轻信和多疑的消费者的策略；
4、对待购买行为消极和积极的消费者的策略；
5、对待内向型和外向型消费者的策略；
6、对待情绪型和理智型消费者的策略。
锻炼学生
分析问题的能力和概括能力。
培养学生相互沟通的能力

知识点

■任务巩固（5分钟）
【设疑】
1、 除了书上讲到的顾客类型，你还知道其它哪些性格类型的顾客？
2、针对这些课本外的顾客，你认为应该采取什么销售策略？
■任务总结（5分钟）
【讲解】通过本任务，我们掌握了以下四个知识点；
1、性格的含义、性格与气质的关系怎样理解？（第一组）
2、性格的结构特征、性格的分类怎样理解？（第二组）
3、消费者的性格特征表现怎样理解？（第三组）
4、消费者的性格与营销策略怎样理解？（第四组）

■任务实训（10分钟）
1、假设商场销售情景，让学生来扮演销售员和顾客，进行商场销售的技巧训练
2、上网或看书查出课本外的其它类型的客户，并把握他们
学生互动，代表发言，教师讲解。注意：预设学生反应：一是出现冷场；二是提出方案幼稚。

提高学生实践动手的能力

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【多媒体幻灯片演示】
第三章 消费者的个性心理特征
第三节 消费者的性格
一、性格的含义、性格与气质的关系怎样理解？
（一）性格是指人对现实的态度和行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。它是一个人最本质、最核心、最有代表性的生动体现。
（二）性格与气质的关系：
1、性格与气质的主要区别：
（1）形成的客观基础条件不同；
（2）稳定程度不同；
（3）气质类型无所谓好坏，而性格特征有好坏之分。
2、性格与气质的联系：
（1）气质可以按照自己的动力特征影响性格的表现方式，使性格带有一种独特的色彩。
（2）气质可以影响性格形成和发展的速度。
（3）性格可以制约气质的表现，也可以影响气质的改变。
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二．性格的结构特征、性格的分类怎样理解？

（一）性格的结构特征主要有：
1、对现实态度的性格特征；
2、性格的意志特征；
3、性格的情绪特征；
4、性格的理智特征。
（二）性格分类：
1、根据人的心理机能所占优势分类：
（1）理智型；
（2）情绪型；
（3）意志型。
2、根据人的个性心理活动倾向性分类：
（1）外向型；
（2）内向型；
（3）独立型；
（4）依赖型

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三、消费者的性格特征表现怎样理解？
消费者的性格特征表现：
1、外向型消费者；
2、内向型消费者；
3、理智型消费者；
4、情绪型消费者；
5、意志型消费者；
6、独立型消费者；
7、顺从型消费者。
四、消费者的性格与营销策略？
消费者的性格与营销策略包括：
1、对待购买速度不同的消费者的策略；
2、对待言谈多寡不同的消费者的策略；
3、对待轻信和多疑的消费者的策略；
4、对待购买行为消极和积极的消费者的策略；
5、对待内向型和外向型消费者的策略；
6、对待情绪型和理智型消费者的策略。
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