抗衰老铺垫话术.doc

一、根据筛选好的目标顾客情况，店里员工开始系统的铺垫工作，铺垫分为四个阶段：
    1、 抗衰老意识建立阶段 
    2、 品牌价值塑造阶段
    3、 产品推荐阶段
    4、 销售成交阶段
    二、每个顾客的情况和性格有所不同，但根据其共同特点分为以下五类“
    1、现代型(A)：喜欢别人的夸奖，具有优越感，喜欢彰显自己品味和身份。（易）
    2、领导型(B)：固执，自认见识广博，不容易被别人的思想左右，自我主见意识强。（较难）
    3、家庭主妇型(C)：保守，无主见，思想容易动摇。（易）
    4、千变万化型(D)：善变，不守信用，喜欢占小便宜较难）
    5、敏感型(E)：多疑，不信任别人，不多话，喜欢反驳。（难）
    三、意识建立阶段
    A、针对于现代型的话术方式：
    “（先赞美）**小姐，您知道吗？现在好多有身份的人士都在开始使用国际高科技的基因抗衰老产品，让自己保持年轻美丽，其实这样的高科技产品也只有像您这样有身份、有品味的尊贵顾客才能使用得上。”
    B、针对领导型的话术方式：
    “（崇拜口气）**姐，您见识广博，听说现在有一些高科技的抗衰老产品能使人保持年轻，使皮肤紧致、饱满、红润有光泽。不知道您有见过这样的产品吗？
    &顾客（肯定见过或没见过。。。。。）
    &如果是您，您会接受这样的产品吗？”
    C、针对家庭主妇型顾客方式：
    “**姐，你知道中年男人喜欢什么样的女人吗？
    &顾客（漂亮的。。。）
    “经调查发现，95%以上的男人喜欢年轻、漂亮，皮肤细腻、饱满、紧致的女人。
    &顾客（那我老了、、、、、）
    “姐，您知道吗？终身美丽已经不是梦想了
    D、针对于千变万化型的话术方式：
    “**姐，我们会所最近有个非常划算的抗衰老项目，使用后不但效果显著，还可以让人看起来年轻3—5岁。做下来，相当于每天只需要花七八元，这样的项目，我们已经有好多顾客都在做了。”
    四、品牌介绍阶段：
    A、针对现代型的话术方式：
    “**姐，暨大美塑是国际抗衰老第一品牌，很多明星都在使用暨大美塑（关牧村、宋祖英、周涛等），关牧村在湖南卫视做《芙蓉王背后的故事》的时候，主持人问她：“关老师，这几年不怎么见你，你却比十年前还要年轻，关牧村随口说；“我用了暨大美塑、效果真的不错，我可不是给它做广告的啊，效果确实好！”我们都知道关牧村老师从来不做任何的伤业广告。还有很多外国明星（麦当娜）也在使用，因为这个产品已经出口到国外了。国内的很多知名人士、国家领导人也都在使用这个品牌。（暨大美塑也已经是尊贵和品位的象征，所以这款产品是最符合您尊贵的身份的。）”
    B、针对领导型的话术：
    “暨大美塑是由基因药物国家工程研究中心研发生产的一个品牌，获得了八五公关奖，由国家发改委审批过，是专业针对面部衰老问题的抗衰老产品，所有的产品均是按照药品标准来生产的，产品质量得到国际认可，是很多顾客都在放心使用的品牌”。
    C、针对家庭主妇型顾客方式：
    “**姐，我们现在有一个产品可以帮助您改善很多的问题，而且效果非常的显著，我们有好多的顾客已经在开始使用，都非常的满意，所以，您一定要使用这样的产品。它是国际高科技抗衰老品牌暨大美塑，目前已经有上千万的顾客使用这个产品，并且帮助他们解决了问题，暨大美塑是目前唯一可以帮助您改善您现在问题的产品。”
    D针对千变万化型的话术方式：
    “**姐暨大美塑是国际高科技抗衰老品牌产品，而每个产品都是限量生产的，凡是使用暨大美塑品牌的顾客，都要提前预定的。”E、针对敏感型的话术：
    此类顾客在每次光顾美容院时就直接简单介绍产品，不可讲得太多，尽量让顾客自己考虑。
    “**小姐，暨大美塑是国际高科技抗衰老品牌，很多明星都对我们的产品给予肯定，她的老总也是一个忠实的使用者，我们店里也有**在使用，你可以通过上网的方式进一步了解”
    五、产品推荐阶段：
    A、针对现代型的话术方式：
    “**小姐，暨大美塑产品是现在很多时尚、爱美人士的首选，它主要就是达到抗衰老的作用，您看宋祖英现在的皮肤及身体状态都保持得这么好，就因为使用了使用暨大美塑产品，你现在开始使用这种产品，可以持久维持您像现在这样美丽年轻的状态了。”
    B、针对领导型的话术方式：
    “暨大美塑的**产品我们有个顾客在使用到*次，从原来的**状况改变到**状态，得到改变的不只是这位顾客，还有好多位顾客使用后变化很大，多举例说明。”
    C、针对家庭主妇型顾客方式：
    “**姐，您要使用**产品，**不但可以解决您现在的皮肤问题，还可以让您回到几年前年轻的状态，让您的皮肤白皙、透亮有光泽。让您看起来像少女一样。”
    D、针对千变万化型的话术方式：
    “**姐，暨大美塑**产品，是我们会所顾客喜爱和选择的产品，加上我们现在的优惠活动，不但使用的效果令您满意外，同时也是非常超值的选择。”
    E、针对敏感型的话术方式：
此类顾客最好有在使用过的顾客做为模板，增强产品效果的说服力，尽量让顾客自己询问。
    “**小姐，这位就是正在使用暨大美塑**产品的顾客，她原来未使用前是**状态，现在她已经用到第*次，您可以比较一下她的改变。”
    六、销售成交阶段
    A、针对现代型的话术方式：
    “像您这样有身份、有地位的、有眼光又有品位的老板或老总，相信您一定或选择使用这款产品的。”
    B、针对领导型的话术方式：
    “假如您开始使用暨大美塑**产品，您会发现***；假如您使用暨大美塑*次，您会明显感觉到**；假如您长期使用完暨大美塑**，在有会议的时候，您将会成为会议中的亮点。”
    C、针对家庭主妇型顾客方式：
    “**姐，这么适合您的产品，您不需要再考虑了，今天就开始做吧的，您的美丽您做主。”
    顾客：我还是有些担心
    “您是担心哪方面呢？”
    解决问题后，“我去为您准备一下，今天就让老师给您操做。”
    D、针对千变万化型的话术方式：
    “**小姐，今天趁着老师在这里，还有适合您的产品在，我已经为您准备好，现在就让老师为您操作吧！”
    E、针对敏感型的话术方式：
    最后关键时刻直接询问顾客
    “**小姐，您已经了解了暨大美塑产品的效果，同时看到了顾客使用后的变化，对于这款适合您的产品，您还有哪方面的疑问呢？要不，您再考虑一下？”
    一：没有钱？太贵？
    话术一：姐姐，我理解您的意思。一般我去买东西的时候，也习惯说太贵。那是我们对产品还不了解的时候，就是送给我们，我们也得考虑考虑。姐，您对产品还有哪方面的疑问？（解决顾客疑问）你来美容院也是想让你的容貌及衰老的速度减慢，而我们的产品解决的就是这方面的问题。找到适合自己的产品，也要有个了解的过程，姐姐你说对吗？（介绍产品及拿店内做过客人的对比照）
    话术二：姐姐，我很理解您，因为我们的产品比一般的膏霜产品贵得多，您家里用的产品—(兰蔻)。一套才5000多元，姐，你一年至少也要用3套吧？那一年也得花一万多，十年算下来花的也有十几万了。姐姐，主要是我们花这十几万，并没有把自己的皮肤问题改善，而且皮肤越来越松弛，下垂，衰老依然存在。暨大美塑只需要用3万多块元，就会让你的皮肤问题得到改变，而且让你的皮肤变得光滑，细腻有弹性。姐姐，暨大美塑和传统护肤品最大的区别是吸收率的不同，传统化妆品吸收率只有0.3%，你花这十几万块钱，被皮肤吸收的只有5000多块钱。暨大美塑的吸收率在90%以上，你花了3万块钱，作用于皮肤的效果在两万多块钱。姐姐，你觉得这样的产品贵吗？
    二：没时间
    话术一：是的姐姐，像您这样的成功人士都是很忙的，所以我们要合理的安排时间。像香港的很多成功人士，每周都会抽出一天时间到SPA会所做全身的按摩放松自己，再去吃燕窝，吃一顿大餐。
    话术二：姐姐，我相信您说的是真的，像您这样事业有成的人，一般时间都比较紧张，就是因为这样，你才一定要选择，暨大美塑的产品，因为它可以在短时间内为你打造出更好的效果，让您做一次能达到同类产品15到40倍的效果，更能节约你的时间，而且后期只要一些简单的巩固就能达到让你比现在看起来年轻3到5岁的状态，您说，这样让您抽出点时间应该没问题吧（打比喻讲故事）
    三：安不安全
    话术一：是的姐姐，你考虑的太对了。1产品绝对安全。因为暨大美塑是在基因工程药物国家工程研究中心研制生产，生产标准是GMP标准执行的，是生产口服药的标准生产线，完成安全。
    2、暨大美塑产品采用了冻干技术和真空包装，完全无添加，连一般化妆品必须的防腐剂、避光剂、香精都没有，所以非常安全。
    3、细胞生长因子成分是氨基酸，与人体百分百同源，直接可以涂在伤口上怎么会不安全呢！
    4、姐姐、就目前而言，暨大美塑在市场上已经有5年的时间，已经有成千上万的使用，这么多人已经帮你验证了产品是安全的，您就放心使用吧！
    四：有没有效果？
    话术一：姐姐，您想要什么样的效果？（顾客说：、、、、、）姐姐，我们不但能达到你说的这几点，而且还可以让您皮肤细腻、光滑、让您的皮肤达到年轻的状态。让您3、5年之后皮肤还是老样子，而不是样子老。让您到了40岁的时候，和老公站在一起，显得很年轻，到了60岁的时候，和老公站直一起，依然让您显得很年轻。
    五：考虑一下？
    话术一：姐姐，你一定是在考虑效果和性价比吧！让你带着问题回去多不好啊，你一定是怕钱花的不值对吧？暨大美塑是基因抗衰的产品，是个高科技的项目，我们老板也是用了，效果特别的好，才决定引进的，我们家很多客人都在使用，用的效果也都很满意（那对比照），你看我们家的xx

（和她的皮肤相似）做完之后的效果如何。。。（效果引导）产品不会含有对身体有害的任何物质，因为用完以后，会从根本解决你的皮肤，激活皮肤细胞，让他自己产生活力，让你看起来比现在更加年轻，你看你还等什么呢要不我先给你拍个照，你先做一边脸，做完之后，你一定会谢谢我给你介绍这么好的产品。
    六：效果能持续多久？
    姐姐，是永久的效果。（两只手的案例：两只同样的手，一只手做了一个疗程，另一只手没做。做过的那只手明显细腻，光滑，手纹变浅、哪怕以后再也不做了，做过的这只手永远比没做的那只手要细腻，光滑。）所以说效果是一辈子的。姐姐，如果说你今年是32岁，做了暨大美塑后，让您的皮肤肤质改善到27岁的状态，即使您以后不再做了，你的衰老是从27开始衰老的，你的皮肤永远比实际年龄看起来小5岁。
    ２ 如果长期坚持做暨大美塑，当然衰老的更慢， 比起同龄人会更显年轻。
    七：现在还不错？
    是的姐姐，你现在的皮肤看起来还不错，正是因为这样，你才要更加让它保持下去，科学证明35岁女人的皮肤是快速的衰老期，现在可能看不出多严重，但你想想你三年前的皮肤是什么样的？抗衰老是女人一生的事业，越是年轻，越是要抗衰老，如果5年以前你都在做抗衰老，现在你也就像张曼玉一样年轻了。
    八：还不如去做整形？
    姐姐，你当然可以去整形，这也说明你蛮重视自己的容颜，整形效果是来得快，可也存在一定的风险，而且修复的时间比较长，做的时候会伤害你皮肤的表皮和神经组织，你看电视上做过整形明星面部表情都很僵硬。（赵雅芝现在整的面容很僵的）再说了整形和针剂只是掩盖了衰老的症状，并没有改变衰老的程度，2—3年后所有的症状比现在更严重。而我们的产品主要是激活你的面部细胞，刺激细胞组织从而使皮肤紧致、光滑、有弹性，让皮肤恢复年轻态，让你肤质的年轻，减慢衰老的程度，让你5年、10年后是老样子，而不是样子老！
    九：还有一些产品没有做完
    姐姐，是我没跟你说清楚，我们这个主要是快速激活细胞，修复受损的细胞。和你平常的护肤品还有美容院做的护理品一点都不起冲突的，那些只是补充水分和营养，无法激活和修复细胞，暨大美塑在激活细胞，抗衰老的同时，还可以加速对其它产品的吸收呢！让传统护肤品的吸收率提高30%。
    十：无效是否退款
    姐姐你现在还是对效果存在怀疑，姐姐，您现在最想达到什么样的效果？（绕到产品的效果上）
    十一：到底能达到什么效果？
    1、目前还没有任何产品比暨大美塑的效果好。它能从本质上改善皮肤质量，让皮肤年轻3-5岁。10年以后，会让您的皮肤和今天没什么变化。
    2、我们产品的主要成分是细胞生长因子（绕回产品理念），效果能不好吗？
    通过细胞修复因子和多肽，导入基底层，深层激活、修复细胞，从而改善因皮肤老化而产生的松弛、衰老、暗沉、皱纹、干燥等皮肤问题。让你看起来明显比现在年轻。
    3、如果效果不好的话，其他顾客会一套接一套的做吗，很多客人面部做了以后，效果很好，现在手，脖子，胸部也在做暨大美塑。
    4、而且暨大美塑与任何产品不同，其效果是持续和叠加的，有条件的话，越做效果越好，皮肤更加健康年轻。 
    十二、会疼吗？
    不疼，有点牙签触脸的感觉，第二次做的时候你就会睡着的。
    十三、这不是针剂吗？
    不是。针剂是注射，注射是要注入肌肉或血管，参与全身代谢循环，而暨大美塑只渗透到基底层，比纹秀还浅很多，只在局部作用，不属于注射。
    十四、有依赖性吗？
    没有任何依赖性，可放心使用。做一次有一次的效果（两只手的案例）