©2010-2026 宁波自信网络信息技术有限公司 版权所有
客服电话：0574-28810668 投诉电话：18658249818
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490
关注我们 ：
1、核心客户营销实战技巧 核心客户营销实战技巧 * 课程大纲： 第一单元 销售原理 第二单元 接近客户 第三单元 需求挖掘 第四单元 客户分析 * 々 销售=？ 々 证券业销售过程中的重要观念 々 证券销售中的构图技巧 々 金融产品销售七大步骤 第一单元 销售原理 * 财富管理市场竞争 证券经纪 银行零售 私人银行 单一产品结构 资产管理 保险 投资银行 网上交易 财富管理客户 * 财富管理业务发展中的营销问题 ——新、旧
2、营销模式 传统营销： 1、以产品为中心 2、产品营销为指导 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金，创收水平 6、业务人员培训以交易技巧为主 财富管理新型营销： 1、以客户为中心 2、客户关系或需求了解 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户以及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主 * 销售——艺术？ 销售——科学？ * 销售过程中销的什么？销？ 观念一: 观念二： 观念三： * 你是客户与产品之间的桥梁 前三秒钟客户对你产生的感觉 你是否在未来真正代表一个好
3、产品 第一次见面成功的关键： 。 让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作， 相信现在向你咨询或者购买是正确的选择！ * 建立被信任感 销售过程中售的是什么？售？ * 观念 只要观念通，理财产品销售就轻松！ 买卖过程中买什么？买？ * 价值 感觉 双管齐下 买卖过程中卖的什么？卖？ * 好处，产品背后的好处 销售中的构图技巧 技巧一：形象比喻，文字图像化 技巧二：讲故事 销售 金融产品销售七大步骤： 销售
4、 销售 提供 解决 提供 要求 * 自己 公司 观念 产品 异议 服务 转介绍 面对个人客户的营销 “信任”、“诚信”是营销工作的根本。 营销是日常工作。 营销是基础工作，而非魔法。 * 客户经理成功金字塔 * 专业知识 销售技巧 积极态度 第二单元 接近客户 目标客户的正确选择 客户自动倍增的十八大营销策略 大口碑大销售：转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对良好沟通的实战技巧 证券营业部的客户管理与服务 * 目标客户的正确选定 平衡 ·客户需求 ·客户利润的潜力 避免 ·在大众客户市场过度服务。
5、 ·在高端客户市场服务不足。 * 潜在客户的定义：MAN M=Money A=Authority N=Needs * VIP客户识别和来源 个人高端客户的特征？ 如何识别高端客户？ * 观察VIP客户的角度 年龄 交通工具 服饰 通讯工具 语言 气质 身体语言 行为 态度 面相等等 *
6、公司客户和个人客户之比较 机构法人 决策时间较长 客户关系多重 往来金额较大 产品设计较复杂 售后服务要求强 需要营销团队营销 个人VIP 决策时间较短 客户关系简单 往来金额较小 产品设计较简单 售后服务较简单 客户经理单兵作战 销售计划与达成的关键（销售漏斗） 一、有数量才有质量 市场客户 二、如何确保足够的目标客户 三、如何把目标客户变成准客户 推进客户 四、如何把准客户变成客户 五、如何管理现有的客户
7、 目标客户 成交客户 管理客户 * 客户自动倍增的十八大来源 讨论：现有客户的来源 * VIP客户的十八大来源 1、缘故关系法 2、陌生拜访法 3、电话行销法 4、问卷调查法 5、交叉销售法 6、转介绍销售法 * 缘出事业第一步 随时随地交换名片 快速收集名单和资料 借机接触和交流 用第三只眼睛看客户 客户自动倍增法 * VIP客户的十八大来源 7、目标市场法 8、职团开拓法 9、客户服务法 10、聚会参与法 11、交换名片法 12、举办讲
8、座法 找到适合自己的细分市场 善用团队的力量 营造客户再次购买的机会 到人多的地方找客户 反复重复利用客户资源 专业展示吸引客户 客户服务系统 一照、二卡、三邀请、四礼、五电、六亲访 服务客户十字经 微笑、最甜、腰软、热情、仪表 * 制定批量定期回访优质客户计划 服务关键客户，提高证券交易量、稳定性和手续费收入： --优质客户之需求：专业的投资管理与尊贵感 --专业的投资管理与尊贵感来自于 1）多元化的投资产品（Product） 2) 专业的理财顾问服务（People） 3) 独立且舒适的理财产品销售空间（Space） ——根据
9、客户需求提供一对一的投资咨询服务 * 讲座内容 1）定期的投资报告会 2）各种理财产品什么是最佳投资方案？ 3）成功家庭投资理财系列讲座 4）保障子女未来教育的理财计划 5）你在退休时又足够的养老金吗？ 6）如何制定个人投资理财计划？ 7) 购买股票和基金投资的比较 8）基金投资要点 等等 * 系列投资报告会策划 事先的精心策划时成功的关键。 1）年初确定全年的投资报告会计划。 案例分享 2）充分考虑本公司客户的特点和需求。 3）系列报告会的宣传。 * 讲座策划要点 细节决定成败：事先的精心策划时金融专业投资类讲座成功 的
10、 的关键 1）会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认。 2）演讲人和主持人的确定、服装礼仪。 3）演讲主演、幻灯片的反复推敲。 4）提问的设计和话术应对。 5）课后问卷的设计、小礼品、VIP免费停车等细节。 6）现场气氛烘托。 * VIP客户十八大来源 13、报纸咨询法 14、客户挖角法 15、购买名单法 16、网络交流法 17、特定群体开拓法 18、教父开拓法 * 从竞争对手处找寻 大量获得客户联络信息 牢记互联网的财富 行业协会、商圈、旅伴、寺庙、俱乐部等。 写下二十个教父名字 主动进攻大
11、客户 转介绍的威力 寻找客户 提供服务 成交客户 设计方案 约访客户 发现需求 转介绍 销售循环图 * 转介绍的优点 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 * 推介的缘由 ％，中意你的为人 ％，觉得他们的朋友需要 ％，信赖你的公司 ％，其它 * 60 23 10 7 推介要点： 询问介绍人他们对你的工作看法。 提供
12、他们一个名字或者客户范围。 收集准客户资料。 问“你还想到谁”？ 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 要用引导性问题争取名单。 提问后送上纸、笔。 肢体语言要配合。 * 转介绍流程举例： 感谢 要求 承诺 引导 记录 * 转介绍示范： “客户先生，感谢您( )。像您这样的( ) 一定有不少的朋友，不知道有没有可能也需要（ ），这样您可以（ ）又可以（ ），您放心，我一定（ ），您看比如（ ）” * 如何约访不同类型的中高端客户
13、 1、现场约访（网点、社区营销、商圈营销） 2、电话 3、短信、信函 4、网络约访（邮件、、MSN等） 5、其它： －——努力争取赢得面谈 * 打电话过程中的重要流程 1、我是谁 2、目的 3、好处 4、邀约 * 面对面销售的原理和关键 沟通： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。 * 你认为沟通中会有哪些要素呢？ 1、 2、 3、 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说的多好还是让对方说的多好？ * 文字 语气语调 肢体动作
14、7% 讯息 38% 情感、感觉 55% 传递态度 问问题的四种模式 · 问题 · 问题 · 问题 · 问题
15、 * 开放式 封闭式 想象式 高获得式 （一） 问题(what/when/where/who/why/how） 关于当前的市场您是怎样看的？ 您能谈谈您是如何理财的吗？ 今年贵公司的生意为什么这么好？ 我们如何做才能满足您的要求呢？ 能否给我们的工作提点宝贵意见？ * （二） 问题 您今天下午还是明天上午有空？ 您的首期款是现金还是支票？ 您准备拥有我们的A产品还是B? 您要咖啡、牛奶还是橙汁？ 您希望成为我们的黄金客户还是白金客户？
16、 * （三） 问题 （开发型想象式问题） 您想象一下，如果跟我们公司合作，贵公司的产品在客户的心目中会是一个什么形象？ … … （封闭型想象式问题） 您想象一下，假如通过我们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富，难道不是令人兴奋的事吗？ * （四） 问题（开放式提问，把问题限制在范围内） 今年您的生意为什么这么好？ 我们如何做才能满足您的要求呢？ 贵公司在付款方面有什么要求？ 这个月您的公司上层会有什么大变动？ * 陌生客户提问的顺序
17、 问题 问题 熟悉客户提问的顺序 问题 问题 问题 问题 * 封闭式 封闭型想象式 开放式 高获得式 封闭式 想象式 * 听 牢记面对面销售过程中的名言：
18、 雄辩 是银 是金 * 聆听 自说自话要限制 换位思考同理心
19、 通过提问来强化 对方畅言勿打扰 专心致志静心听 点头微笑加记录 适当运用插入语
20、 如何倾听 * 第三单元 需求挖掘 大客户营销行为心理动机分析 四种类型的购买需求 分析发客户的需求点、成交点 挖掘大客户需求的方法和步骤 赢得客户的关键模式 * 推销与营销的区别 营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或者服务完全适合客户的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的客户。剩下的事就是如何便于客户得到这些产品或者服务。 如果要从一些基本要素上区别营销与推销，可以表示如下： * 出发点 核心 手段 目的 推销 制造商 现有产品推销 通过扩大销售量获利 营销
21、客户市场 挖掘客户需求 通过实现客户满意获利 人类的行为动机 小组讨论： 当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点 * 什么是客户的需求？ * 需求： 人们趋向特定目标以获得满足时就产生需求，与需要相比更具体，而且出现个体差异化。 需要 描述人类的共同要求，无个人差异。例如：事物、衣服、教育、娱乐。 说出来的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 真正的需求 四种类型的需求 * 需求就是现实与期望之间的差距 目前状态 ———— 理想状态 （揭露）
22、 （提供） * 客户的期望和目标 * 客户的现状 客户需求产生的原因 客户的要求 老太太买李子的故事 分组讨论： 挖掘VIP客户综合理财需求话术 * 挖掘需求步骤： 1、所处的位置 2、特殊的需求 3、详细描述现在后果和正向结果 4、揭示选择项 5、解决方案 6、达成协议 * 高资产个人客户拓展模式 * 寻找资料 纳入营销数据库 电话邀请 理财活动 建立信任关系 资讯服务活动 投资理财建议 购买 定期电话回访 转介绍 设计、传递、创造客
23、户价值 一般客户经理 * 10％ 20％ 30％ 40％ 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结（CLOSE） 优秀客户经理 * 推销员与客户的关系 创造需求 推销技巧 缔结CLOSE 10％ 20％ 30％ 40％ 第四单元：客户分析 客户业务贡献度分类 客户性格分类 掌握各种客户的特点和相应的服务方式 掌握各种客户的具体操作应对方法 * 富翁理财的七个全球特征 一、理财客户拥有成熟的金融知识。 二、普遍拥有多个银行关系。 三、亲朋推荐和传统渠道是客
24、户选择财富管理机构的重要因 素。 四、富裕客户对私人银行或客户经理非常忠诚。 五、富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的服务。 六、富裕客户分离公司和私人银行业务。 七、客户更担心价格的公平性，而不是费用和收费的绝对值 水平。 * 了解客户 填写：性格问卷测试表 * 主导型（老虎） 行为特点： 外表冷静，表现出竞争力 根据事实作决定，敢冒风险 时间观念强，动作快 * 社会表象与社交 喜欢控制他人和局面 喜欢成为舞台的中心 有良好技巧的成就者 挑战之下
25、的成绩斐然 个人主义者，自觉，自我满足 喜欢多样化，异常和冒险 倾向于成果，喜欢最后的结果 喜欢快节奏，对延迟无耐心 快并以口头表达意见 在与其它人关系方面表现坚定 直接，积极，生硬、直率 能在压力下出色地工作 果断地决定和采取行动 同时可以控制多件事 有成为工作狂的趋势 对己对人要求很严，容易紧张 永远在电话上，永远处于危机中 * 这类型的名人有： 讨论： 如何应对主导型的客户？ 经典实战案例分享： * 灵感型（孔雀） 行为特点： 为人热情，有进取心 动作快，但时间观念不强
26、 凭感觉下判断，敢冒风险 * * 社会表象与社交 看起来象幻想家 设立的目标不实现 喜欢有观众，喜欢在人群中 外向，有说服力 合群，友好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同 判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 为自己的观点和意见积极争取 不用进屋就可知道他们在屋里 充满自我 * * 这类型的名人有： 讨论： 如何应对灵感型的客户？ 经典实战案例分享： * 随和型（无尾熊） 行为特点： 为人热情，不争抢 动作慢，时间观念不强 办事
27、凭感觉，不爱冒险 * * 社会表象与社交 喜欢被人爱，寻找安全 不喜欢期限的压力 可能会说别人想听的 很少争论，从不公开批评 经常问问题，善于倾听 保守秘密 对别人封闭自己的感情 愿意帮助别人 具有良好的判断人的能力 良好的评议技巧 缓慢的做决定，有耐心 稳定的工作 不常发脾气 * * * 这类型的名人有： 讨论： 如何应对随和型的客户？ 经典实战案例分享： * * 分析型（猫头鹰） 行为特点： 外表冷静，乐与人合作 有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）讲话，不冒风险 *
28、 * 社会表象与社交 礼貌、谨慎、外交家 为避免冲突而改变自己的行为 喜欢独立工作 对别人挑剔，尤其在小事上 有计划和组织 工作有条理 精确而注意细节 周围的环境永远整洁 喜欢有结构和规矩 不屈不挠地有系统解决问题 必须在书面看到东西 不喜欢电话作交流工具 决定缓慢，要等到掌握所有事实 在做决定时有逻辑性而不情绪化 一旦决定后就很难改变 喜欢表格 被厚厚的保护屏障所包围 * * * * 这类型的名人有： 讨论： 如何应对分析型的客户？ 经典实战案例分享： 社会行为类型区分 此人的人际关系如何？ 热情？“酷”？ 重人缘？重任
29、务？ 此人的时间观念如何？ 动作快？动作慢？ 效率高？效率低？ 此人如何作决定？ 凭事实？凭感觉？ 敢不敢冒风险？ * 主导型 灵感型 随和型 分析型 与四类客户临场接触的关键技巧 * 热情 主动 好动 好表现 …… 喜新厌旧 情绪化耐心差 …… 控制 挑战 结果导向 …… 说话直截 固执 喜欢安稳 温柔 平静 …… 老好人 不喜争论 …… 注重细节 善于分析计划 …… 行动迟缓 过分谨慎 …… 与四类客户临场
30、接触的关键技巧 * 临场接触要领关键： 不成论、多配合、多谅解、多支持 戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励 多鼓励、多跟进、多带头、多肯定 重小节、多交心、多督促、多帮助 黄 红 绿 蓝 * 行为篇 D 老虎 I 孔雀 S 无尾熊 C 猫头鹰 主动/外向/快 被动/内向/慢 说/告诉/指示 听/询问/商量 果断 热情 推动 说明 WHAT WHO 指出方向 组合大家
31、 缺乏耐心 没有组织 压迫式 夸大 掌握 友谊 被控制 被拒绝 要 喜欢 耐心 冷静 容忍 分析 HOW WHY 执行规划 重点规划 不易改变 事不关己 犹豫 挑剔 安全 准确 不稳定 被批评 可以 对 客户经理的工作职责 11>.管理客户 客户细分，筛选出高价值客户； 2.销售产品 把客户等待的时间变为销售时间 随机销售专员、理财专员 * 客户经理的成功方法 1.做有心的人 2.善于沟通 3.做理财专家 4.做销售高手 5.成为学习型人才 * 电话跟踪 * 手机短信 电子邮件 投资报告会 当面拜访 在线聊天 精美礼品、卡片 客户联谊 与客户保持长期关系的八大工具 * 赢 客户是衣食父母 附加服务是差异的关键 航空服务艺术 服务是一个持续关心的过程 * * * *
©2010-2026 宁波自信网络信息技术有限公司 版权所有
客服电话：0574-28810668 投诉电话：18658249818
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490
关注我们 ：
