销售手机技巧和话术.doc

手机销售实战 72
销售的原则 :
一：多问少说
案例： 顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这 是我们最新的手机， 您看一下啦。 喋喋不休的说， 如影随形的跟着顾客推荐， 直到顾客走了， 还困惑的问:顾客怎么不买哪？ 点评： 这就是犯了销售的大忌说个不停。 顾客表现欲强， 喜欢说话， 你就要鼓励他 （她） 多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在 往走赶顾客。 对策：顾客关心的，顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。
二 要不如影随形的跟着顾客
案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一 步，还不停的说。 点评：最笨的销售方式，最差的销售结果 对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时，过 去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没 关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给 客户介绍功能，展开销售。
三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的
案例 1 顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？ 点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量 机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。
《苹果手机案例： 销售人员对着顾客开始推荐：苹果4代 是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点） 销售人员： 这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏， 看电影、 听音乐都非常过瘾。 而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。 （优点） 销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。 （例子） 销售人员：苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机， 商务时尚人士 、 买手机的都首选苹果啊。 手机推介案例： 销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点） 销售人员： 这款手机不但音乐播放效果好， 而且歌曲存储量非常大， 您买这款手机， 就省下买 MP3\MP4 的钱啦（优点） 销售人员我把它的功能调出来您听一下啦。 （例子） 销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购 买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。 （证据）》
3 低端推介案
例： 销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。 （特点）销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话 发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）（优点） 。 销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。 （例子） 销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就 是这种手机了。 （证据）这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以让我们思维更清晰和表达更理性。
第一课：把顾客留在自己柜台前的技巧
一：面带微笑，主动招呼，建立联系。
二：建立销售氛围
三：寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁。
四：收集信息（外形、功能、价格、购买时间）。
五：满足需求，正确推介。
六：了解分歧，解除疑虑
案例：手机营业员销售技巧 这款手机价格倒是便宜，就是功能太少了 手机就是因为功能简单，才能便宜得了啊，手机就是用来打电话的，关键要看通话质量怎么样，别看这款手机价格低，通话质量可是相当好，如果打电话都听不清，功能再多有什么用呢？那还不如去买个游戏机。其实很多人用手机，里面的一半以上的功能从来都没用过，什么MP3、MP4，上网、卫星定位、彩信，实际上能用几次呢？但是这些功能的钱还是掏了，多不值得。 这款手机哪都好，就是样子太丑了 这 些手机可都是高级设计师设计的，并不是丑，只是您没看习惯而已，什么样的手机看习惯了都是一样的，只要您觉得实用，样子是无所谓的。毕竟手机是用的，不是 看的。现在人可不像以前了，打个电话要站在最显眼的地方，扯着嗓子喊，生怕别人不知道他拿的是手机，现在人手机都打震动，接电话都跟说悄悄话一样，除了小 偷以外，谁会管你的手机长什么样子，值多少钱呢？
七：讨价还价 (案例) 讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以 30—50 元为一个阶梯。 背景:已经确认功能并达成购买意图
《一 ：咬死价格不放松 销售：先生（小姐） ，这部手机确实挺好的，以前我们还卖 1299 哪（标价 999 元） ，这 几天才调到 999 元的。 顾客：那你们能够便宜多少啊？ 销售：先生（小姐） ，不了意思，这是我们最新的价格啦。 顾客：你们不便宜我就不买了啊。 销售：那您觉得什么价格合适哪？ 顾客：700 元卖不卖啊？ 销售：先生（小姐） ，您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出 700 元啊，我们 有 700 元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款 700 元左右的手机对比功能） 顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。
二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价） 销售：这样吧， 先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个 95 折，950 元，您看 可以吗？ 顾客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 销售：不是吧，先生（小姐） ，这么好的手机您才出 700 块钱啊，您总不能让我们饿死 吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。 顾客：那就给你 750 啦。 销售：先生（小姐） ，这个价格真的卖不了啊。 顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。 销售：先生（小姐） ，我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我 给您让到底，900 块钱，行不？ 顾客：不行就 750 元，不卖就算了。 （站起来打算走）
三：请示店长 申请价格 销售：先生（小姐） ，您不要着急嘛，您的 这个价格我是做不了主的，我到我们店长那 里申请一下，看看能不能卖啊？ 销售：先生（小姐） ，这是我们店长，她说啦，您再加多 30 元就卖给您啦，就当多拉一 个老顾客了。 顾客：一份钱都不加啦 销售：先生（小姐） ，您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有 办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要 这要那，我们送不起了，可以吗？
四：如果不能成交 销售：对不起，先生（小姐） ，这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店 里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱我们还有礼 品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当 受骗，您看可以吗？ 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。 顾客： （在看手机，不说话） 销售：先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？ 顾客：什么价格啊？（顾客） 销售：####啦（实惠一些的试探价） 价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户》
八：确认价格，买单。
九：交接物品，叮嘱注意事项