医疗器械销售的基本作业流程.doc

医疗器械销售基本流程咱们在做销售过程中，会发现诸多行业销售均有各自特点，特别是医疗器械销售更有其独特地方，在销售过程中，咱们都总结了自己销售历程，综合起来医疗器械销售无外乎如下十个基本流程：1、售前准备工作2、建立良好第一印象3、建立信赖感4、理解需求和想要解决问题5、提供一种方案，咱们方案6、做竞争对手分析7、解决问题，解决反对问题8、成交9、转简介，架桥梁10、售后服务好了，理解了十个流程就可以去做销售了吗？固然是不可以，咱们还要懂得咱们怎么来运用这十个流程，让咱们从第一种流程开始吧！一方面是准备工作：咱们所要做准备工作诸多，例如咱们资料、名片、得体服装等等物质准备，咱们还要有思想上准备，例如被回绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要拜访人不在或者开会没有时间怎么办？见不到我要拜访人怎么办？等等这样问题，咱们还要准备什么呢？咱们还要带着目去见咱们目的客户，咱们一定要懂得咱们去目是什么，咱们要得到什么信息，要得到谁承认等等，因此当咱们做好了充分准备后，才把被回绝也许减少到最小。固然还是有诸多被回绝也许存在。但只要咱们有足够信心，就一定可以达到咱们目。准备工作做好了，咱们就要给咱们客户留下良好第一印象了。咱们当前也来分析一下咱们要拜访几种客户有什么不同：决策者，拜访决策者是最困难。普通来说医院决策者就是院长了，拜访院长是最困难事情，级别越高医院院长最难见到，但接触起来的确最容易，相反，级别越低院长越容易见到，但接触起来却很困难！咱们去拜访院长要做些什么呢？要说些什么呢？咱们去拜访目又是什么呢？咱们在初次拜访时候要带着什么目去呢？一方面我以为第一次拜访就是理解信息和双方结识，互相有个理解。去见院长咱们一定要有好思想准备，很容易被回绝，因此咱们准备工作很重要，物质上一定准备齐全，思想上也一定有最坏准备。第一次见院长常用回绝语言有：我很忙，没有时间！我要开会，再说吧！咱们当前不需要！这个事情你去找设备科！等等托词， 那咱们应当怎么做呢？一方面要阐明来意，简朴简介自己和公司，然后赞美几句医院建设和管理，看看院长室家具和物品摆放。做好细节工作，例如个人形象、敲门、自我简介语调、语调等等。总之，做好准备就是被回绝也不用沮丧，毕竟第一次就是敲门砖，先探听一下虚实，做好下一次应对方案。拜访设备科长工作流程是这样，一方面咱们要明确咱们去目是什么，需要准备什么样资料和语言。咱们要明白，设备科长是个承上启下角色，并且是对产品有一定理解人，在3级医院是个很重要人，她不但是咱们消息传递者，还是一种对成果有影响重要人物。因此拜访设备科是个很重要过程。一方面咱们可以在设备科得到详细、对的信息，另一方面咱们可以懂得咱们下一步工作重点和工作办法。咱们去拜访设备科时候一定理解当前医院正在使用设备型号和使用状况，还要懂得既有设备价位、购买日期、维护状况等等，这样咱们就可以有放矢去做工作了。设备科长是咱们必要搞定人！一、当前医疗器械采购程序：在销售医疗器械之前，先理解客户组织构造和工作程序，可以协助咱们理顺工作顺序和工作重点。1，组织构造医院里申请采购部门是使用科室或者使用人；申请方式有口头规定或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用耗材，使用人做筹划，报给器械科（处或设备科/处，如下简称器械科）采购。如果其他品牌耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导批准，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用小设备采购（万元如下设备）由科室做消耗筹划，报设备科采购。2.3大设备采购（每个医院，对大设备限定不同样，咱们仪器属于大设备范畴。）基本程序是：科室主任依照临床诊断治疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制定筹划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必要把有关内容传导给主任，并协助主任制定一种合理方案。如果科主任以为上这个项目可以获得临床和经济价值，并承认你公司价值观和服务，以及对你个人信任和承认，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊状况是递给院长）；或者先与院长沟通后来，获得允许才书写申请。医院依照当年采购筹划，按照常规解决；或者依照你工作力度，进行相应解决。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会依照产品状况选取一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做好，不久就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，拟定合同细节。尚有一种状况，当医院采用其他途径资金来购买，会把项目提供应出资金单位或组织，由她们和供应商谈判。例如政府拨款，外国政府或社会捐赠，公司医院由上级部门拨款，尚有许多外国政府贷款。不同资金来源决定你成单时间和方式以及回款。二、销售基本模式：1框图 2环节一：主任拜访21一方面针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先收集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。22拜访主任将占用咱们大某些工作时间，是个持续多次拜访。在拜访中要有筹划，有针对性进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要依照上一次拜访记录做好本次拜访筹划和准备。23第一阶段拜访主任目：1）给她简介产品、服务、公司和销售员个人；2）理解医院有关程序和规则以及主任个人资料；3）影响后续工作因素。第二阶段拜访主任目：1）提单拜访；2）详细细节策划和协商；3）协助主任书写购买申请报告；4）听取其对背面工作建议和有关领导习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科后来，主任第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应当保证主任和你是一条战线，共同抗击竞争者和医院决策层，因此必要尊重和沟通是经常进行。如果招标，主任将承担评标中简介和决策，因而主任工作是始终要做下去。虽然合同成交，售后也还要拜访主任，让她成为一种宣传窗口。科主任是领进门人，在销售中占30-50%作用。3环节二：院长拜访31院长或者分管院长，对购买医疗器械有最后决策权。因而，主任报告到院长这里，就需要开始院长拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可觉得背面拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回失败。有医院是有分管院长，但是分管院长能不能独立决策是咱们在拜访院长前必要要从主任那里或设备科那里获得。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有也许由于个人因素而否决你项目。如果院长不论而或略了分管院长，你也会失败。在获悉对的信息后，和院长谈话角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些内容说完后来，需要打听某些个人需求并予以明确可执行方案。院长普通很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%作用做好这些工作，院长就会批示器械科去和你接触了。4环节三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%坏事或者杀价格或者要服务等刁难。因此这个环节很重要。器械科长一方面要审核仪器资质，所有文献材料要按医疗器械监督管理条例规定递交。器械科长负责商务谈判，她也许不懂机器，但是懂商务规定服务条款等，销售员完全按照公司统一服务承诺进行表述，特殊规定由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是她所谈又不是最后价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子。销售员一要做好价格梯度筹划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对贯彻。因此需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长关系非同普通，科长那里有院长信息；科长懂得每个单子怎么做成，如果她帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%作用。特殊状况下占50%。三、销售工作中宪法：1销售是你和客户利益合理分派，争取利益最大化。2销售过程中始终尊重客户和客户利益3销售过程需要实事求是4销售是一种团队协作下个人负责5销售过程中统一表达公司价值、服务和承诺6医疗器械销售是个人为主长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7公司有关商定。四、必要具备技能和素质1.专业销售员不一定是最佳，但是最佳销售员一定专业。2.诚实实做人，踏踏实实做事情。咱们所接触客户除了在产品知识上比咱们欠缺，其他方面也许都比咱们高。无论主任、院长还是设备科长，她们接触过大量业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去她们尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你行为体现了你对自己产品信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你感染。只有坚持才干成功。4.销售专业行为：涉及礼仪、做事情条理性、说话严谨和机敏等。5.但愿人们都能把自己医疗器械市场开展好.随着市场逐渐成熟，竞争日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要协助经销商出货，也就是要协助经销商做零售店工作，这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户市场部，有专门促销小姐做店面维护和促销工作，同样摩托罗拉各地SALES也是负责管理促销员，做针对零售店服务。助销概念已经是营销专家和公司共识。 但是公司面临问题是如何去操作，只是懂得营销理念，公司不一定能用好。即便是使用，也不一定能达到管理好终端，提高终端忠诚度和扩大销量目。总来说拜访零售店就是要完毕公司任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板感情沟通等工作，整顿为拜访零售店七个环节。 环节一:事前筹划: 事前筹划是要让市场代表白确拜访目，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同拜访目直接影响了拜访成败。另一方面在事先筹划时候，市场代表要依照本地零售店分布和交通线路设计这次拜访路线，先拜访哪家店，每家店停留时间是多少。有某些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。 要注意携带本地零售店资料表，本地市场容量分布表，本地竞争对手状况表，市场动态登记表。客户基本资料和本地市场某些基本资料。这样自己准备工作才算完毕。在拜访客户时候要及时更新上面资料，也便及时分析市场状况，丰富公司对市场“知识”。还要注意携带某些有关活动POP、礼物等市场资源。 做事前筹划时也要理解到店老板工作规律，店老板空闲时间也许是在9:00-9:30这个区间，或者是下午1:00-1:30这个区间。其她时间也许被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选取适当时间和场合。如果是普通性质拜访，市场代表要在第一时间出当前店老板面前，成为老板遇到第一种市场代表。有店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然拜访会显得不专业，影响拜访效果。 环节二:掌握政策: 有行业，价格和市场信息变化比较迅速，例如IT行业和通讯行业。因此市场代表在出发拜访客户前要和公司销售经理沟通，掌握今天销售政策和市场动态。同步还要和覆盖这个零售店经销商业务经理打招呼，掌握经销商政策和市场动态。综合两个方面市场动态基本上可以精确判断，市场变化，价格是上涨，还是下跌;别代理商在做什么事情;别厂家在做什么事情，拟定和零售店老板沟通基调。 同步还要理解公司促销政策。新促销活动用什么方式，什么时候开始。当前促销活动进行到什么阶段，礼物什么时候到，到多少，分派原则是什么。这样才干和老板沟通时候吸引老板注意。 财务方面政策怎么样，促销额度是不是要审批了，此前额度什么时候回收。不理解自己客户额度状况、回款状况、公司信用政策，是市场代表大忌，是公司坏帐产生根源，也是公司最大风险。 环节三:观测店面; 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓“谈业务”。没有仔细观测店面。观测店面可以看到自己POP摆放状况，可以看到竞争对手POP状况，可以看到竞争对手促销活动状况。这样就可以掌握第一手市场情报。 市场代表一种职责是零售店顾问，老板是但愿市场代表给自己提出某些专业建议。市场代表可以观测店员精神面貌，店内人流量，这样基本上就懂得老板精神面貌，和这个店销售状况，为业务沟通打下基本。善于观测市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板信任。善于观测市场代表，也可以在观测中学习，在和老板交流零售店管理经验时候，不断提高自己专业水平，为后来店员培训打下基本。 环节四:解决问题: 零售店是市场代表信息来源重要方面，也只有通过对零售店掌控才干更好地掌控经销商。因此市场代表要不断地解决零售店问题，为零售店做好服务。这些问题涉及:零售店在促销活动中遇到问题，促销礼物与否能及时到位;经销商服务状况;售后服务状况;销售压力在什么地方;需要什么方面培训和支持。调查理解了这些问题后来，市场代表要和经销商业务人员共同解决。通过解决零售店问题，市场代表可以懂得经销商对零售店服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为此后切换经销商打下基本和找到理由。 环节五:催促定货: 拜访终端目的是:完毕公司渠道规划目的;让零售店重要销售咱们产品;销量是持续上升;零售店老板和咱们理念是一致;零售店店员重要推荐咱们产品。 以上这些中，基本是让零售店销售咱们产品，因此市场代表访问零售店最主线目是出货，只有在一定出货量支持下拜访，才是有价值。因此市场代表要理解零售店销售状况和销售构造，如果货源局限性就要规定进货。普通来说“会面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手货。 环节六:现场培训: 老板对你产品理解，对你公司政策理解不也许和你同样多。由于她每天面对太多市场代表，太多公司，每天有太多信息。那么老板会主推 谁产品呢?除了销量大，利润丰厚产品以外，就是自己最理解产品，自己最理解公司产品。因而销量大小就是你在老板头脑中占地方大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉产品，卖自己最喜欢市场代表产品。因此培训老板和店员就是市场代表一项核心任务。 重要培训内容有产品知识;厂家历史和将来;厂家经营理念;促销活动操作办法;简介其她店销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买教师帐?谁会不 主推教师产品? 环节七:做好记录: 普通来说，市场代表一天要拜访15-40家店，不也许把每一次谈话和观测到东西，商业信息等都记在自己脑子里面，因而书面记忆是有必要。但是对于简朴问题尽量现场解决，现场解决问题越多，在零售店老板心目中威信就越高。在记录问题时候要贯彻5W1H原则，要记:什么事情;什么时候;和谁关于;在那里发生;为什么这样;零售店老板建议如何解决。 如果对市场代表对零售店拜访能坚持上面七个环节，并且公司在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售筹划、市场代表工作筹划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店拜访将是高效，整个公司营销管理才有坚实基本，公司也必将长期受益。