钻石首饰销售技巧手册模板.doc

戴比尔斯钻石首饰销售技巧研究会内容第一部分 货物3认识你货物3钻石物理特征3-4钻石漂亮4 出产钻石国家4-5 钻石形成和开采5-6 钻石胚和钻石切割6-9 决定钻石价格四项原因4Cs9-10 钻石供给过程10-11第二部分 推销认识你用户11 为何通常人要买钻石？11-12 购置活动12 认识成功营业员所饰演角色12-13 认识基础推销方法13 ABCD推销13-14 认识自己15 认识能取得愈加好成绩推销技术15 货物介绍15-16 怎样利用你钻石知识来推销首饰16 展示货物16 怎样驱除用户疑虑16-17 异议或只是托词17 高质推销17-18珠宝培训资料第一部分 货 品认识你货物钻石物理特征钻石是由纯碳（像铅笔芯石墨）在极高温及高压下结晶而成一个透明宝石，也是最耀目标矿物。要了解钻石恒久漂亮及它和其它宝石价值上差异，就必需明白钻石物理特征。硬度钻石是人类所知自然界中最坚硬物质，亦是宝石中最持久耐磨。它比次一级坚硬刚石要硬上很多倍。在十九世纪初，宝石学家一直依靠莫氏硬度级制来测量物质硬度。此级制仅显示较高硬度值所代表矿物可刮损较低硬度值矿物。钻石高居莫氏硬度级制首位，其硬度值为10，而刚石是9，吐柏斯石（黄玉）为8，水晶（石英）则为7。莫氏硬度级制没有说明矿物之间相对硬度，因为起硬度值编定并非是根据百分比。对珠宝商而言，硬度通常是指一件宝石可能遭刮损程度及其持久耐磨性。因为钻石质地坚硬，故能很正确地将其切割，取得最好折射及反射光线效果，另外坚硬质地亦使钻石表面较任何其它宝石为光亮，并使钻石能真正永恒不朽。强韧度很多人认为硬度即强韧度或抗裂度，所以相信钻石是不会破裂，但这并不正确。钻石晶体结构，像木块纹理通常，有“硬”和“软”方向。对正钻石纹理方向施以重击，能够令钻石出现裂痕或削口，甚至可使其裂开或破碎。这项特征对钻石切割相当关键。故此，在从事粗重工作时，不应穿戴钻石指环。折射率折射率显示当光线由一个介体进入另一个介体时折曲程度。比如将半支铅笔插入水里，整支铅笔看似折曲了，这是因为水折射率为1.333。钻石折射率为2.417，乃全部宝石中最高。折射率越高，其色散能力，亦立即光线分为光谱内多种颜色能力则越大。红宝石折射率为1.770，而祖母绿折射率则为1.583。比重钻石比重为3.52，这是因为钻石比重较其它体积水重三倍半有多。这表示钻石是质量结构紧密宝石。红宝石比重为4.03，而祖母绿比重则为2.72。这项特征对把钻石，从其它在自然界同时矿物中，分隔出来过程极为关键。热膨胀很多矿物遇热膨胀，遇冷收缩。钻石对温度反应极微，故此不易因温度聚变而产生裂痕。在摄氏875度左右，钻石会燃烧起来，当温度达成3700度时，钻石开始会熔解。传导率钻石是极佳导热体，所以接触钻石时会感到它冰凉。大多数钻石是非导电体，但亦有些是半导电体，几乎全部是在南非Premier钻矿场内发觉，原因是此种钻石内含有硼杂质，而硼是导电体。钻石漂亮钻石迷人之处于于它对光所产生独特效果，光其实是由无数从不一样方向照射光线组合而成。要了解光怎样能令钻石发出漂亮光芒，我们便要将光线视作部分射线来看。当射线照射在钻石表面时，部分从表面反射出来。其它部分再射进钻石内部时，向钻石中部折曲，这称为折射作用。射线在钻石内部反射面，再反射回钻石顶部，当射线在在表层经折射出来时，便分散为光谱内多种不一样颜色。光泽钻石光泽，光彩（火）及闪光常被混淆。严格来说，光泽是白色光线从钻石表面反射出来所见到强度。钻石光泽来自内反射及外反射。钻石内反射就是光线在钻石内部钻腰以下凌面进行反射作用。因为钻石异常坚硬，起表面经打磨后尤其光滑，故能比任何其它宝石散发出更刺眼光泽。光彩（火）钻石将白色光线分散成光谱内多种颜色功效，令钻石产生“火”。钻石色散功效较任何其它宝石为大。钻石冠部32个瓣面分布和排列方法令钻石能尽可能发挥其色散功用，产生最多光彩。闪光闪光就是当钻石移动时，从表面所见到闪烁光芒。闪光程度在于钻石移动时，肉眼所能看到瓣面数目及这些瓣面光滑程度。闪光现象解释了为何钻石被佩戴起来时会倍见迷人。出产钻石国家远在二千五百年前，印度首先发觉钻石。发觉地点多在古代河流沿岸及河床。有很多个世纪，印度是钻石唯一起源地。旅客将钻石从印度带到地中海地带，旧约圣经亦有提及钻石，在希腊及罗马时代，钻石已是众所周知。十八世纪时期，巴西亦发觉钻石。来自巴西，圭亚那及委内瑞拉南美洲钻石，只占今天全球钻石产量小部分。南非在1866年发觉钻石。其后非洲其它地方亦相继发觉钻石，包含西南非，扎依尔，安哥拉，博茨瓦纳，中非共和国，加纳，象牙海岸，莱索托，利比里亚，塞拉里昂及坦桑尼亚。使非洲成为钻石最大出产地。苏联亦有钻石出产，于北极圈以北西伯利亚东部。最近澳洲亦有发觉钻石。钻石形成和开采钻石真正成因至今仍是一个谜。通常相信钻石是在数百年前在地底深处受极高温及高压结晶而成。其后因为火山爆发活动，将含有钻石岩浆从地壳裂缝推至地球表层，岩浆冷却后便形成管状“矿脉”。地面表层经受风雨侵蚀，及被河流冲洗，将钻石连同表土及其它矿物冲至远离原来矿脉地方，形成冲积矿藏。钻石矿脉是由一个名为“金巴利岩”，即“蓝岩”石块状物质所组成。在开采钻石矿脉时，首先是从地面向下挖，就像兴建一座大厦之前挖掘工程，这方法称为“露天坑掘法”。坑掘方法继续进行，直至地洞太深已将矿块搬运至地面为止。这时候地洞深度可能已达八百尺至一千尺。地洞太深时，采掘工作便转为在地底进行。先沿矿脉旁开掘坚井深入地层，然后从坚井向横挖掘通道，直达矿脉，从地底将含有钻石矿块采出。这令地洞愈加深陷，因为开采工作是不停从坚井向矿脉延展平衡横向通道，由上至下，直至整个矿脉内矿块全被开采出来。遗下就只是一个洞穴。在金巴利巨型地洞，便是金巴利钻石矿脉，于是19采掘工作完成后，所遗留下矿洞，深达三千六百尺。现已成为一个钻石博物馆馆址。含有钻石矿块先被压碎，然后清除废料，再放入巨型缸内。缸内盛着比重为水液体，钻石及其它较重矿物便沉淀缸底为精矿体，而较轻废料则浮在面层被漂去。分选过程中最终步骤是将钻石从精矿体里分离出来。以往分离钻石方法是利用油脂床或油脂运输带。因为钻石对油脂有粘附性，故此当精矿体在涂上油脂床或运输带上进行洗矿时，钻石便会粘附在油脂上，其它物质便会冲走。粘附在钻石上油脂其后用沸水除去。最新分选方法是在最终阶段采取X光分离。因为钻石在X光下会发萤光，而几乎全部精矿体其它物质全部没有此特征，故此当精矿体经过X光照射时，发亮钻石随即感应一个光倍增器，触发另一仪器，喷出气流，将钻石吹入搜集器内。此种分选方法相当快速，并很有效。在冲积层矿藏，钻石通常是埋在岩床上砂石及其它物质中。开采前首先筑起防坡以阻挡波浪，然后移去表面土层或沙层。含有钻石砂石则被挖走以进行分选。岩床每一个缝隙均被扫清理，以确保不会遗漏任何钻石。至于分选程序，基础上和从露天坑掘，或地底钻挖，所得矿块处理方法相同。全球钻石胚生产总量中，只有约百分之二十可作首饰用途，其它均用于切割、研磨，及抛光等工业用途上。这项百分比在各个钻石出产国家全部有不一样，比如扎依尔所采得钻石，百分之九十五是用作工业用途。钻石胚和钻石切割钻石胚有规则和不规则形状。首饰用钻石胚大致可分为四大类：1 石和形：规则八面体或不规则形状完好晶体。2 分裂石：呈不规则形状裂开钻石。3 双结晶石：三角形双晶钻石。4 扁平石：扁平块状钻石。历史古代印度宝石工匠发觉把两粒钻石相互摩擦可使钻石光亮起来。在19，物理学家杜高斯基研究并计算出圆形钻石瓣面间角度相互关系，被视为现代理想切割模式。切割中心切割中心世界四大关键切割中心为：印度孟买美国纽约比利时安特卫普以色列台拉维夫印度因为拥有比其它切割中心更大量劳工，故此能专门切割及打磨极为细小钻石。纽约则处理较大粒钻石安特卫普切割各类大小钻石，并倾向专门切割难度较高复杂形状。以色列以往一直是切割细小钻石中心，但现时大小粒及小粒钻石全部有在此切割。南非及荷兰是切割较高品质钻石关键中心。巴西亦有切割工业。苏联钻石切割业大多数处理本国出产钻石。切割过程1、划线钻石切割工作第一步骤是先检验钻石胚，以决定应要怎样进行切割。划线员利用放大镜研究钻石胚结构情况。假如是大粒钻石胚，这项工作可能需数月，但对于一般钻石胚而言，平均只需数分钟便可。不过，不管钻石胚怎样细小，每粒亦须经过具体检验。划线员必需留心两点：在通常情况下，一粒钻石胚在切割过程中会被切去超出二分之一以上重量，故此划线员需要决定钻石胚经切割后形状，以尽可能确保钻石胚重量。大多数钻石含有天然瑕疵或内含物。故此划线员须确定钻石胚切割位置，务求在切割工作中尽可能切去大多数瑕疵，并使余下无法避开内含物，对透过钻石胚光线所造成阻扰减至最低程度。划线员然后以墨水在钻石胚上划下标识，显示该钻石胚应要怎样分割。一粒八面体钻石胚通常是在中间对上部分划分，而两部分被切割成圆形钻石。形状不规则钻石胚可能被分割成多粒细小钻石胚，再部分进行切割。当一粒钻石胚形状很靠近已切割钻石时，便只需将其表面打磨。2、锯切/劈害锯切：大多数钻石胚是按“逆纹”分割，故此要用锯切方法锯开。因为只有钻石才能切割另一粒钻石，所以锯片是一张，在边缘部分涂上钻石粉及滑油混合剂磷青铜薄圆片。锯片垂直安装，并以高速转动。钻石胚由夹子固定位置，按在锯片边缘上。地心吸力令钻石在锯切过程中能一直压着锯片沿着划线进行分割。就算是一粒小钻石，锯切工作亦往往需要数小时；不过，一名锯切员能同时操纵一排锯片，并按时检验每粒钻石锯切情况，以确保锯切位置正确无误。劈割：当一粒钻石胚要“顺纹”进行分割时，就要采取劈割方法。劈割匠将钻石胚装在一个套架上，然后以另一粒钻石沿钻石胚分割线刮削一个凹痕，再把方边劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一击。假如判定正确，钻石胚会整齐地裂开。要是分割线划得不正确（或未有正确根据分割线进行劈割），该粒钻石胚可能会被击得粉碎。劈割过程被视为钻石切割全部步骤中最担心一步，因为一粒钻石整个命运乃系于手槌一击。碰到大粒和珍贵钻石胚时，这么一击是关乎数十万元以上价值。3、打边下一个程序是打边。这形成钻腰部分。这时候，圆形钻石基础形态已定。工匠把钻石胚装置在高速转动车床套架上，又把另一粒钻石安装在长臂杆一端，然后用臂杆上钻石把转动中钻石胚角边慢慢磨至圆滑。而臂杆上钻石在这过程中亦部分被磨滑，稍后亦会被转到车床上完成打边工作。4、起瓣单工车磨工匠在这时候要在钻石表面上关键瓣面，她使用工具一个像唱片机转盘铁盘。其上涂上滑油和钻石粉混合剂。车磨工匠将钻石装在夹臂上，然后把夹臂压放在旋转中铁盘上，她必需改变夹臂位置来车磨每片瓣面。一粒钻石最大片瓣面通常是在锯切或臂割时所形成台面。钻腰是和台面平衡。车磨工匠先在台面和钻腰之间车上一片和钻腰成34.5度角瓣面，再在这片瓣面对面车磨第二片瓣面，又在这两片瓣面两边中部各车磨一片瓣面，这四个瓣面称为鸢瓣。车磨工匠此时将钻石反过来，在钻腰以下车磨四片和鸢瓣相对称亭瓣，每片均和钻腰成41度角。工匠再在钻腰以上加磨四片鸢尾，分别在首四片鸢瓣之间。然后又在亭部加磨四片相正确亭瓣。车磨每片瓣面需时颇长，而车磨匠常常要检验车磨过程，以确保车磨得合乎标准。到了这个阶段，钻石形状已很显著，共有十七片瓣面，包含钻腰以上八片鸢瓣及台面，和八片在钻腰以下交汇于一点亭瓣。车磨工匠然后将亭瓣交汇尖点磨去，交成一小底瓣，和台面及钻腰相互平衡。对部分在二分或以下小石，车磨工作便到此为止。这类只好十八片瓣面钻石车工，通常成为单工。5、起瓣足工这是车磨五十八瓣圆形钻石最终步骤。五十八瓣车工形式称为足工。车磨工匠一样是使用铁转盘来完成最终四十片瓣面车磨工作。在这四十片瓣面中，二十四片是以三片为一组地分布于鸢瓣之间，每组其中两片由钻腰向上车磨而成，其它一片则由台面向下车磨而成。另外十六片瓣面以两片为一组分布于亭瓣之间，从钻腰向下伸展，每当加磨新瓣面时，其比邻瓣面形状亦会所以改变。钻石切割车磨是一件费时、正确及昂贵过程。钻石车磨工匠均为技术精湛巧匠，她们利用多年来所积累经验作出正确判定，以尽可能显露钻石漂亮。切割业已开始采取自动化机器来切割较细小钻石，但还需多年时间，机器始能追上部分车磨工匠技巧。切割百分比和形状钻石形状百分比及各瓣面分布，均是按正确计算和设计切割出来，使更多光线能由顶部射进钻石，然后经内部反射，再由顶部射出，产生钻石光泽，火及闪光。钻石形状比比假如太厚，光线便会从钻腰下瓣面“漏”走。但如此切割百分比太扁，亦一样会“漏”走光线，使钻石顶部出现一个“鱼眼”黑影。钻石愈大粒，让光线进入顶部面积愈大。但小粒钻石对反射光线效果却很显著，因为依据立体几何，钻石愈小粒，其顶部面积和重量百分比则愈大。经切割后钻石有多个形状，称为车工。圆形是全部形状中最受欢迎及流行一个。就算只好半分重钻石亦可切割成拥有十七或十八个瓣面圆形。以下多种形状称为尤其车工：椭圆形顾名思义，是拉长圆形。榄尖形是中间呈圆形，两端尖小。梨 形一端圆形，另一端收窄成一点。心 形基础上是梨形，惟圆形一端有凹陷。以上各款车工全部是有五十八个瓣面，数目和圆形车工相同，但瓣面形状则各异。对切割匠而言，这些尤其车工优点就是它们通常是从不规则形状钻石胚切割而成，以节省要将其切割成圆形时所耗去重量。对用户而言，她们比相同重量圆形钻石看来较大。小粒钻石亦被切割成其它形状，用来在镶嵌首饰时作配衬之用。通常它们是由不规则形状细小钻石胚切割而成，为要尽可能保留其重量，而被切割成多种不一样形状。比如小方石是扁薄长形，像长方形车工，但只有十七个瓣面。长方形车工（及其类同正方形车工），共有五十八瓣，钻腰以上有二十四瓣及台面，钻腰以下亦有二十四瓣和底，其它八个瓣面则在钻腰周围。决定钻石价格四项原因4Cs评定钻石价值基础原因有四1、 钻石永恒漂亮2、 钻石罕有性3、 钻石耐用性钻石不会改变，永不磨损，不需保养。4、 钻石象征意义钻石是爱情及地位象征。所以这些原因决定了钻石价值，但4Cs则是决定钻石价格较实际方法：1、 克拉重量2、 颜色3、 净度4、 车工第一项是量度大小，其它三项是量度其品质。一名用户在她在愿意付出价格范围内，有多个类别钻石可供选择：A：假如她关键对钻石大小有爱好而不大计较颜色，净度及车工话，她能够选得较大粒钻石。B：假如她要求同时要上佳颜色及净度钻石，她便只能购得愈加小粒钻石。四项原因1.重量克拉原是古代商人用来平衡称盘稻子豆树一粒种子重量。依据公制度最衡标准，一克拉或称卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分为一百分。钻石通常是按其大小及品质以每克拉为单位订价。两粒钻石克拉重量相等时，品质较佳一粒每克拉订价将会较高。钻石罕有性亦随其重量而增加，故每克拉价格也是这么。一粒两克拉重钻石价格，会是一粒品质相同一克拉重钻石两倍以上。2.颜色颜色分级制度从无色开始，黄色色泽逐步增加，直至肉眼显著可见。无色钻石价值最高。除带黄色钻石外，还有其它带咖啡色及带绿色钻石。确定钻石真正颜色唯一实际措施，就是将一粒钻石放在另一粒已经评定颜色等级钻石旁边作比较。实际上，钻石是有多个颜色，几乎包含光谱中全部颜色。大多数带黄色或咖啡色，但亦有粉红，橙，绿及蓝色等。这些钻石称为“彩钻”，并按其罕有程度而订价。深颜色钻石十分漂亮，但缺乏颜色较浅钻石光泽。3.净度因为自然界中罕有十全十美事物，大多数钻石是由瑕疵结晶。因为瑕疵是在钻石内部，故称之为内含物，这包含有：细小气泡 “云” 裂缝“羽毛状” 矿物内含物这些内含物并非结构缺点，但会影响钻石净度干扰光线射入钻石路线。有些钻石内含物肉眼可见，这些钻石光泽及火，很显著，是较肉眼看不见内含物钻石为少，净度亦较低。全美，没有内含物钻石，是净度最高。依据公认国际标准，在良好光线及十倍放大镜下，经教授眼睛检验亦不见内部有任何瑕疵钻石，就是一粒全美钻石。一粒钻石并非肯定要全美才算漂亮。在另一个意义上，钻石内含物就是它“指纹”，因为没有两颗钻石含有一样数量，同种类及位置相同内含物。4.车工大多数钻石车工很正确，故此在车工方面，如有任何偏差，会令钻石价格降低。假如两粒品质，大小及车工形式相同钻石放在一起，其中一粒光泽和火较另一粒为差，问题一定是在车工方面。仔细检验该粒有问题钻石定会发觉其瓣面角度及百分比不合标准，价格亦所以受影响。不一样车工钻石，价格上亦有少许差异。标准上，榄尖形或梨形钻石会比一粒大小及品质相同圆形钻石价格稍低。长方形钻石因为较易切割，价格亦较低。小粒钻石方面，足工会比单工价格为高。钻石供给过程戴比尔斯企业中央统售机构，或简称CSC，几乎从全部关键钻石出产商购入钻石胚。中央统售机构和每一出产商协议，在一指定时期内由中央统售机构出售其所采得全部钻石，而中央统售机构则确保向出产商购入一定数量钻石，不管当初市场是否对这些钻石有所需求。而现在全球约百分之八十钻石胚是经过中央统售机构出售。钻石胚运抵设在伦敦中央统售机构总办事处后，工业用途钻石胚会先被分开，首饰用钻石胚便由超出五百名经验丰富钻石分类及评定员，依据钻石大小，形状，颜色及品质，分成五千种不一样类别。钻石经分类后，便在交易期间售予世界各关键钻石切割中心，为数约三百名钻石切割商及经销商。中央统售机构每十二个月举行十次交易，即约每五个星期举行一次。钻石一旦由戴比尔斯企业售出后，便要经过很长供给线：中央统售机构最先把钻石售予其用户（切割商），她们把钻石切割后售予经营已切割钻石批发商，再转售予珠宝制造商及珠宝批发商，然后钻石被转售到珠宝零售店。中央统售机构在一次交易中出售钻石，百分之八十将需时约二十二个月才会经由零售店售卖予消费者。中央统售机构关键任务之一，就是保持钻石供求平衡，维持钻石市场稳定，以保障钻石及首饰行业利益。中央统售机构能够将适宜钻石种类，直接供给给需要人，同时中央统售机构含有雄厚资金，能够贮备钻石，直至有买家时始予售出，致使切割中心历来不需购入及贮备比它们实际所需数量为多钻石。为了维持及增加消费者对钻石需要，戴比尔斯在伦敦设有市场推广及广告部门，负责全球广告及推广计划。这些计划是全球规模最庞大一个，并是特有，因为它是由一间企业所资助，为整个行业而推行，这些广告，宣传及推广计划关键目标，是吸引用户前往珠宝店，增加钻石销路，最终令钻石在供给线上维护不息流动。第二部分推销认识你用户推销推销是两个人和一件货物之间关系。推销牵涉到人接触；营业员要利用下列方法，跟用户发展这种接触：显示爱好说明多种好处贡献意见使用户感觉满足营业员应该：在她仪表上花一点工夫促进她顾意服务心理仔细地准备她推销工作不停接收训练使自己常常拥有最新钻石知识和推销技术跟得上款式趋向和用户态度转变尊重用户。对个人性资料保密为何通常人要买钻石？推销钻石工作是和用户意见交流。营业员要知道用户需要，才能采取合适推销方法，你必需找出用户购置钻石动机。用户想买钻石首饰，有多种原因，她购置能力只是满足通常需要，或满足一个特殊需要，她购置钻石首饰可能自己用，或作为礼品送给她人。因为用户购置动机各不行同，珠宝店营业员必需在用户走进店内时，先设法找出她明确动机然后挑选适合钻石，拿出来请她选购，以求满足她需求。用户购置钻石时，有两种基础动机：购置动机理性动机情感动机：满足快感：身体上或感官上，美观吸引力，就钻石首饰而言，是对美喜爱安全感：在困难时候感觉安全占有欲：占有愿望，取得全部权骄傲心理对她人爱：尤其说关系亲密家眷，恋人社会接收：社会地位，胜利和成就象征理性动机是：耐久性在价值经久不变意义上合乎经济标准轻便财产购置活动整个购置过程有六个阶段：戴比尔斯任务你企业任务你任务认识知识好感选择信心在这六个阶段中，营业员工作要包含好多个阶段或全部阶段。购置首饰用户通常全部很忠实。一位用户对一家珠宝店有了信心以后，她会永远向这家珠宝店购置，而且永远向她第一次认识营业员购置。用户除了自己购置以外，还替她家眷，亲戚，好友购置。假如她满意而且对一家珠宝店有了信心，她会很骄傲地向人介绍这家可靠珠宝店。所以，一位营业员向一位用户推销时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会造成另一群社会人士在介绍之下，前来购置。成功推销能使用户，企业及营业员本人全部感觉满意。认识成功营业员所饰演角色在日常生活中，我们时常会担任不一样角色。这并不是虚伪，只是在不一样环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不一样表现。一样，一个营业员必需知道，在不一样销售情况，和在销售过程不一样阶段，选择担任不一样角色。正确选择，表现和反应，会为你带来成功销售和满足感。五种不一样角色：1、好友：好友是友善，能随时给帮忙，予人温暖，松弛，可靠感觉。当用户进到你店内时，你要令她感到实至如归。2、教员用户有疑问时，你要提供正确答案和资料，但不可过份，把用户当成无知小孩通常。要注意传达技巧和态度。3、引导者你可有碰到部分对自己需要不很清楚用户？这时候，你应帮助她分析和找出真正所需。这么极有利于你推销工作。4、能够帮忙营业员忍耐，殷勤，愿意态度，和知道把店内货物优点导向用户要求，来进行推销，以满足用户，正是一个成功营业员必备条件。5、顾问要是能成功地饰演以上四种角色，用户当然喜爱得到你服务和帮助，对你意见自然会尊重和信任，顾问身份就不难建交了。认识基础推销方法 ABCD推销术营业员假如能遵守一套方法，工作效率一定能够大增。ABCD方法轻易记，而且提供了由系统步骤，使营业员有较佳机会，能够成功地完成一宗交易。ABCD推销方法四个关键步骤以下：A仪表（Apearance）：对用户快速观察和评价B基础需要（Basic Needs）：对用户需要发觉C信心（Conviction）：取得用户信心推销理由D决定（Decision）：用户决定A用户仪表用户一走进店内，就要对她进行观察，有些行为型态是探索目标。态度：用户举动，走路方法和手势可能暴露犹豫或无法决定心理。一位用户可能很有信心，可能很害怕。在计划拟推销方法时，必需对这种情形加以考虑。衣着：能反应用户品味，从她所佩戴珠宝和手表可得一切线索。实际外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员能够分辨出两种基础类型用户一个性格开放，另一个性格比较保守。像说服性格保守人，困难较大。这些探索结果，使有用提醒，能帮助你挑出一批符适用户品味首饰，请她选购。这种情形，一开始就会取得用户信心，令她感到满意。营业员应该灵活地以自己态度去适应不一样用户。招呼客气话很关键，要对每一位用户微笑，和她打招呼。B用户基础需要用户需要什么东西？她替自己购置抑或是替她人购置？她需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石袖口？用户是不是男女二人，想购置结婚戒指？通常情形是用户不能确定她自己需要。除了实际上需要以外，营业员要找出用户“心理上需要”，也就是她动机。用户是不是为了特殊场所而购置首饰？通常人佩戴首饰并非为满足功效上需要，而只是为了“心理上需要”。象确定这一点，要向用户提出问题，听取她意见，并设法适应她性格。C信心每次向用户展示首饰时候，应该同时说明首饰特点和对应优点，这时推销技术。用户需要取得确定和证实以后，剩下事情就是挑选能够满足用户需要首饰，而且决定价格范围。在每一个价格范围里和在现代传统设计里，全部有适合男人和女人佩戴钻石首饰。用户往往对市面上有什么钻石首饰供给不大明确，所以，营业员任务，是要用户知道她们能够买得到多种钻石首饰。推销工作目标是建立用户信心。想达成此项目标，营业员必需能提出推销理由。营业员必需对自己货物有信心，有充足知识，能指出货物质素不一样地方，方便证实价格为何会高低不一样。假如想知道用户对货物何种优点感爱好，只用二分之一时间讲话，其它时间，请用户意见，注意她反应。D决定营业员怎样能够知道，什么时候能够结束交易？用户语言和举动全部能够表示她有购置意向，比如：营业员回复了全部问题以后，又片刻静寂时间用户要在日光下仔细观察拿给她看首饰用户聚精会神地研究首饰价格用户提出了部分最终异议。用户异议，时常等于她在说：“我很有爱好，再跟我多谈谈”这些购置讯号表示，交易已经到了能够完成时候。营业员应该再提一下会引发用户爱好理由，并总结一下，说明用户能够得到多种好处。对用户最终迟疑不定情形，应该留一点等候时间。营业员应该帮助用户向她提出多种确保。用户购置决定会自然跟着出现。用户打定主意以后，营业员任务并没有结束，营业员必需向用户致谢，而且告诉用户，她购置首饰有使用确保，还有售后服务。除此以外，营业员还要继续招呼用户。一直到她离开为止。要令用户感觉她永远受到欢迎。假如你认为用户今天不想购置，能够拿出企业名片和“揭开钻石奥秘”小册子送给她，使她很轻易再来第二次。成功推销，会带来相互满足。想在推销工作上得到成功结果，最好是采取推销方法。认识自己有效推销工作大部分要依靠部分营业员性格营业员应该用一点时间，分析自己在钻石销售工作方面性格和行为状态，你对自己了解越多，就越能改善你钻石推销能力。性格和仪表营业员应该用一点时间注意自己仪表，因为用户有一个倾向，就是对货物见解和对营业员见解一样。营业员仪表和态度要能配合商店形象和迎适用户类型，使用户在店内认为很舒适，一点不受拘束。你应该发展一个主动态度，来加强自己性格。这么能够帮忙你在处理全部问题时，能更有魄力和生气。服务营业员假如对用户满足心理进行具体研究，就会发觉自己工作有很大收获。对用户服务增加用户心理上满足增加业务推销方法推销工作要有准备，不是临时急就事情。不管你有什么天才，你工作全部要有周详准备。营业员时用户“顾问”。你必需对这种任务有研究而且有明晰概念。顾问任务再加上愿意服务心理，能够帮忙你满足用户需要和动机，想达成此项目标，你必需利用推销方法，有系统地准备你推销工作。训练关键性你应该对钻石首饰常常保持最新知识，方便能向用户有效地说明，你推销钻石首饰有些什么优点。时装常常在转变。首饰是时装一部分，所以也常常地转变。这种情形又引发了消费者对首饰态度转变。所以，成功营业员要能明确此转变趋势。你必需不停接收训练，增加自己知识，将这么训练看成一个长久性投资。推销工作全部准备时间要比实际向用户推销时间长，所以现代营业员必需有系统地组织自己工作而且常常参与训练课程。认识能取得愈加好成绩推销技术货物介绍每一位用户通常只注意一件首饰某几方面问题，而且只对包含这些资料感爱好。急忙想出货物介绍方法，往往忽略了足以引发用户爱好关键理由，结果是，这种货物介绍方法不是建立用户信心。营业员应该仔细地思想和准备货物介绍方法，要能详尽说明相关首饰多种好处，使用户听完介绍以后，就准备购置。在货物介绍准备工作中，你会发觉，对首饰关键特点和多种好处写成笔记很有用，能够帮忙你组织自己思想而且令你有措施记住全部关键点。货物介绍工作应该：轻易使用户了解不要用难懂术语完整，清除和简明富有爱好和令人喜悦谨慎选择使用词语有肯定性避免否定涵意或造成否定回复 货物介绍工作即使已经有充足准备，仍然要有很大适应性，方便能够利用多种用户对多种推销理由反应。营业员要准备在需要时候，向用户具体解释某一项理由。怎样利用你钻石知识来推销首饰在推销工作中，钻石知识跟营业员能力和性格是一样关键。不过，钻石知识要被合适使用，才能对推销工作有所帮助。营业员和用户交谈时，要用简单语言，不能用技术名词，而且要在用户提出问题，表示怀疑或有所误解时，才向她提供足够资料，回复她问题，消除她疑虑或纠正她误解。营业员不应该为了表现自己博学多才，大谈钻石知识，使用户莫名其妙。假使你说太多，用户脑子会混乱而且注意会分散，不能集中于你正在推销首饰。假如用户本人已经有些钻石知识，还想对钻石多一点了解，你才能够在谈话中使用技术名词。你应该利用你钻石知识，宣扬钻石其它好处。比如，钻石切割得很好，对用户好处是：良好车工，能表现钻石火同光泽，使它尤其耀目。展示货物向用户展示首饰，是推销过程中一部分。目标是加强说明一件首饰多种理想特点。说明一件首饰怎样适合一位用户最好方法，是让用户把这件首饰戴在自己身上，她会立即发生很大爱好。假如这件首饰戴在用户身上很好看，应该向她说明出来。要讲几句赞美话，帮忙用户想像她成为这件首饰主人愉快。这种方法可使用户产生主动爱好。营业员应该用欣赏和谨慎态度，拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下，用户就会知道，营业员对钻石首饰有最好照料。要知道，用户视出售中首饰为可能属于她物品。营业员能够使用展示货物来说明，为何一粒钻石价格会比另一粒钻石高，或为何一粒钻石颜色和另一粒钻石不一样。将几粒大小相同但等级不一样钻石排列在一起，展示这些钻石净度不一样或颜色不一样情形。要用户亲眼看到有些钻石所带有很轻微黄色，使极难注意到。假如用户想买一粒较大钻石，她可能要放弃对钻石其它质素，比如颜色要求。但营业员要记住，一位用户期望和能力能够购置，就是她“最好颜色”钻石，对颜色感觉纯粹是个人而且是主观。有些用户实际上喜爱轻微杂色钻石“温暖”感。怎样消除用户疑虑用户通常缺乏钻石方面知识。这是她自己最关注问题，令她产生下列多种疑虑不定感觉：她是不是真正需要购置钻石？她买钻石是不是选择得正确？她付出钱是不是用得很聪慧？她买钻石是不是货真价实？她能不能在其它地方买到一样钻石，但价格比较低廉？只要向用户确保，她买钻石，价格高，价值好，款式特出，而且她选择很正确，用户疑虑就能够消除。异议或只是托词用户异议和托词有互不相同地方。比如，用户认为有一件首饰很合她心意但她表示，在决定购置之前，需要时间考虑。在这种情况下，她拒绝购置完全是一个托词。她并没有拒绝购置这件首饰意思只是在现在犹豫不定，不愿立即就购置。不过，用户真心异议，需要快速给满意回复。回复用户拒绝购置意见技术1、 预想用户可能表示拒绝。2、 将异议变成推销理由。3、 请用户清楚说明她拒绝意见。4、 设法减轻用户拒绝态度。5、 假如用户同时提出几项拒绝理由，只回复其中一项。6、 引述有利意见，消除用户拒绝理由。7、 接收用户拒绝意见，假使你必需这么做（但要找出一项推销理由向用户表示，购置好处大于拒绝购置）。1、 假如用户并不完全错，有条件地接收她异议。2、 假如你认为用户异议完全没有理由，有礼貌地否定她异议。3、 假如你认为用户异议，是恶意，很拙笨，或跟你没相关系，就无须给予理会。包含价格拒绝购置和下列多种原因比较，“价格太高”：用户现在经济情况用户准备花费款项数目（不够热烈购置愿望）用户认为一件首饰能够索取合理价格（应该向她强调这件首饰质素）竞争者价格（应该对用户说明向你购置优点）用户异议通常全部不是推销工作障碍。实际上，用户拒绝意见，使营业员有机会消除她心中留下疑虑，并以肯定方法完成交易。高质推销高质推销是一个技术，也是一个态度，利用有系统工作，保持或提升售出首饰平均单位价格。高质推销意义是：在开始时候，拿出质素较高钻石首饰，研究用户反应；假使在开始时候，用户要求了她准备付出，购置质素较低首饰价格，营业员应该有预备好推销理由，说服用户，使她相信购置质素较高首饰好处。说服步骤要清楚地计划好，而且要让用户有点“考虑时间”，以使价格提升，在她看来是很自然事情。在需要时候，从高价珠宝开始，一路向下，比从低价珠宝，一路向上，轻易得多。高质推销理由用户能够随意花钱在多种货物上。假如营业员能向她正确解释购置高质货物好处，她能够多花一点钱。高质推销技术用户不原意她心里有一个在营业员压力之下而决定购置感觉。因为此项原因，对ABCD推销术头两个步骤，作有系统利用，就出现了高质推销方法。ABCD推销术头两个步骤以下：用户仪表用户需求假如首饰价格有高低差异，应该说明这些首饰质素有高低差异，或某件首饰之属一家独有，在其它珠宝店买不到，方便证实价格上差异有正当理由。假如用户最终付出购置首饰金钱，比她最初准备付出金钱多，必需令用户感觉到，她多付钱是值得。任何价格上差异必需有合适理由，向用户说明能够得到更多好处。这种额外努力能确保取得下列结果：用户同营业员全部能得到满足营业员在业务成就上得到新光荣营业金额和利润增加高质推销相对性高质推销和需要，和货物和和用户是相正确，能够适适用于多个情况。比如：从一只金表转一只钻石表提议用户购置一套首饰而非一粒宝石提议用户购置一件独特首饰而非一般标准设计出售一粒价格不贵钻石而非钻石仿制品说明多种不一样情形和品质差异，证实价格定得很合理和正确