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12、薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆
13、蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆
14、蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇
15、芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅
16、莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅
17、莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆
18、莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄
19、蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄
20、蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅
21、薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃
22、薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄
23、薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄
24、蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂
25、蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃
26、芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃
27、莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁
28、莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节
29、蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂
30、蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀
31、蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁
32、薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂
33、薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀
34、蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀
35、蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁
36、蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿
37、莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆薂蚆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚁薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀蚅蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁芄蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿
38、莂薆肈芈蒄螁羄莈薇薄袀莇 中阿青青 商业策划书 单位：宁夏大学经济管理学院与土木与水利工程学院 参赛队员： 杨莹莹 赵承钰 马有利 杨燕 李士玉 指导老师：牛三勇 目录 第一章 执行总结 1.1目的 5 1.2项目背景 5 1.3平台简介 6 1.4执行纲要 6 1.5发展规划 7 1.6结论 7 第二章 公司概况 2.1 公司性质 8 2.2部门设置 8 2.2.1公司组织结构 9 2.2.2部门主要职责 9 2.3管理机制 11 第三章 市场分析 3.1产业背景 12 3
39、2市场需求 12 3.3竞争分析 13 3.4可行性分析 15 3.5 目标市场…………………………………………………………17 3.5.1市场细分 17 3.5.2市场选择 18 3.5.3市场定位 18 3.6 市场容量 18 3.6.1市场容量 18 3.6.2趋势分析及预测 18 第四章 公司战略与规划 4.1定价策略 19 4.2促销策略 21 4.3 分销策略 22 .4.4产品策略 22 4.4.1 产品组合 23 4.4.2 产品生命周期 24 4.5品牌策略 24 4.6 服务策略 25 4.7渠道策略 25 4.8 营销策略
40、 26 第五章 企业发展规划 5.1 预备期 27 5.2 初期 28 5.3 中期 29 5.4 长期 30 第六章 财务分析 6.1收入模型 30 6.2 费用模型 32 6.3 投资回收期 35 第七章 风险规避………………………………………………35 第一章 执行总结 1.1目的 1）为有意投资于本项目者提供充分的信息 2）为本计划未来的经营活动提供基本数据和指导准则 1.2背景分析 1）2010年9越28日，宁洽会暨首届中国•阿拉伯国家经贸论坛在宁夏银川胜利闭幕，标志
41、着中国宁夏与世之交将“再创高峰”，宁夏将借助其清真产业“展翅高飞”。 宁夏以回族集聚地为主，伊斯兰教众甚多，在回族聚居地，有着强大的清真产业链，清真食品、穆斯林用品甚多，生产规模已初步形成。然而，自古以来，西方阿拉伯国家都是伊斯兰教的发源地，其清真产业更是“技高一筹”。经过千年发展东西两地虽各有各的清真，然其清真特色已完全两样。这次经贸论坛的成功举办，将宁夏拉入了世界，也意味着中阿清真产业，清真食品，及穆斯林用品的互相交流、学习。 2）有关统计数据显示，目前，全球清真食品和用品市场的年贸易额已经超过了２００００亿美元，其中，清真食品的年贸易额达１５００多亿美元，但是我国清真食品的进
42、口额近年来却一直在１亿美元左右徘徊。两相对比，一方面说明我国清真食品产业参与国际市场竞争的能力非常之弱，另一方面，也意味着我国清真食品产业可供开拓的国际市场空间还非常大。 1.3 项目简介 中阿青青商务有限责任公司的建立，旨在在中国与阿拉伯国家之间建立一个交流、学习平台，促进中国与阿拉伯国家在清真产品、产业方面共同发展。 1.4 执行纲要 英语 语言交流 汉语 阿拉伯语
43、 B2B 产品交流 B2C C2C 网络 B2B 技术交流 B2C
44、 C2C 联盟 中阿青青 企业交流 投资 产品进出口 开斋节
45、 非网络 市场 古尔邦节 产品展销 节日 清真美食文化节 清真食品穆斯林用品节 1.5
46、发展规划 1） 建立网站 2） 建立交流平台 3） 建立合作关系 4） 建立安全收费系统 5） 宣传与推广 6） 跨国交流 7） 市场运营 1.6结论 总之，鉴于“中阿青青”项目的技术优势及运作成本控制能力，和清真产业领域未来广阔的发展空间，如果获得足够的投资，本项目将为投资者带来丰厚的回报，同时带来巨大的社会效益。 第二章、公司概况 公司简介 中阿青青是一个兼网络交流与市场销售为一体的清真商品、技术交流平台。采用B2B、B2C、C2C模式进行网络销售与交流，并利用支付宝等其他支付形式进行商品价格支付及技术转让费的支付等等。经营模式类似于阿里
47、巴巴及淘宝，但其只限于清真方面的交流，并且利用地缘及人缘优势进行市场攻略。 2.1 公司性质 1）拟注册成立一个有限责任公司——中阿青青有限责任公司 2）中阿青青命名介绍：中——中国，阿——阿拉伯国家，“青”有三重含义。指青色，有成长、发展之意，表示公司的成长与发展； 同“清”，代表清真； 谐音“亲”，表示中国与阿拉伯国家之间亲密交往，互惠合作，共同交流、发展。 2.2部门设置 2.2.1.公司组织结构 公司的组织结构要与其战略相适应。考虑到公司成立初期的规模和发展战略，拟采用直线职能制组织形式，实
48、行董事会领导下的总经理负责制。具体设置如图所示： 董事会 总经理 专家顾问委员会 物流部 公关部 策划部 财务部 企管部 职能管理系统 公司组织结构图 2.2.2部门主要职责 董事会： 决定公司的经营计划和投资方案 制定公司的年度财务预算决算方案 聘任或者解聘公司总经理 制定公司的基本管理制度 总经理：
49、完成董事会议定的年度经营目标 在各部门主管协助和智囊团的指导下，制定公司的发展战略计划 主持公司的生产经营管理工作 代表企业出席各种公关活动 专家顾问委员会： 对公司的发展战略给予专业化的建议 协助总经理处理好公司生产经营中的问题 给予各部门主管专业化的指导 企管部： 负责公司日常经营管理工作 负责公司人力资源管理(包括人员招聘、劳工合同、技能培训、干部绩效考核) 建立制度，制订年度发展计划 为其他各职能部门的工作提供支持 公关部： 争取政府的大力支持 兼管市场部职能，对政府、投资商家、消费者等进行公关 进行清真广告宣传，提高大众清真意识 企业
50、形象宣传，不断提高企业知名度 负责招商引资，增加业务范围 策划部 对公司发展进行规划及具体实施 企业资本化运作探索 协助筹划扩建事项 负责员工管理，使员工保持高的工作效率 财务部： 对公司的资金进行管理，制订筹资、资金使用、资金管理计划 提供公司的财务数据和财务报表分析 提交公司利润分配方案 负责日常会计工作，现金流监控以及成本控制 物流部： 负责货物往来 负责负责产品的运输、存放 负责各种耗材的采购、运输、仓储 职能管理 负责个部门的管理及日常各项管理事务 2.3管理机制 作为网络交流企业，创新的模式是企业的生命。在企业内
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