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可口可乐销售手册
一引言
1. 销售人员和企业关键任务和目标：不停增加当地市场可乐饮料人均饮用量，使企业产品成为消费者第一需要。
2. 迎接市场挑战最好方法3a策略：买得到、买得起、乐得买
3. 迎接市场挑战更高层次最好方法3p策略：无处不在、物有所值、情有独钟。
二市场：就是人、即消费者
使命：建立良好客情、提供良好服务、经过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足用户对销售额和利润要求。
三业代必备条件：
（一） 形象
（二） 产品知识：
1产品最新资料：产品系列、价格政策、产品保质期、产品利润小说、包装系列、冷饮设备特征促销活动、各产品/包装对用户好处。
2销售技巧：
a按步骤造访每一家用户
b了解用户经营环境及她们服务渠道和目标消费者。
C为她们环境中经营何种产品和包装提供提议。
D向用户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能涨价。
E把握机会提出相关生动化、特殊展示、促销等提议。
F用心注意外观破旧、肮脏售点广告和设备，必需时更换。
G解释我们产品给用户带来益处。
H提议合理订货量、并注意用户客观条件限制。
（三）自我管理能力
1计划天天事
2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。
四业代工作内容/职责
（一工作内容：计划性造访用户、售点生动化、做订单/填送货单、开发新用户。
（二）工作职责：利用用户卡、按路线造访、推广全系列、全方面生动化、建立良好客情。
（三） 为用户服务：注意她们问询、投诉、疑问
（四） 处理投诉
1不良品是否存在、何产品。
2表示真挚歉意。
3以最低代价快速挽回不良品。
4不做任何相关产品内在质量问题承诺。
5不谈论自己不了解产品质量方面问题。
6回企业填写书面汇报、依不良品程序上诉。
（五） 用户期望
1对问题正确回复。
2对于产品或服务要求快速关注。
3商业忠言和提议。
4真正关心她们生意。
5服务可靠性和连惯性。
6业务上真诚和信誉。
五生动化基础
定义：在售点内经过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购置饮用企业产品。
（一）五个基础方面：产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、存货。
（二）准则：店内位置、品牌次序、正确使用售点广告、整齐、存
货管理、包装次序、正确使用冷饮和展示设备、显著
价格标示、商标面向消费者、陈列商品循环。
（三）标准要素：
1产品必需陈列于消费者刚进店时能看到最好位置。
2必需占据全部陈列空间50%陈列面积。
3全部产品必需除去外包装后陈列。
4造访用户时必需移开损坏或过期产品。
5全部陈列产品必需有清楚价格标示。
6常常循环产品。
7保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整齐。
8产品集中陈列：同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列。
（四）商标使用准则
1商标不可被其它图案或物品遮盖、包围。
2商标不可歪放、更改或删减任何部分。
3产品系列商标摆放时遵照从左到右：？标准。
（五）售点广告
1广告品必需贴于店头显眼处、不可被其它物品遮挡。
2海报或商标贴纸必需贴于视线水平、不应太高或太低。
3不应同时出现两个新旧广告攻势广告品。
4当促销结束时必需将广告品换除。
（六） 价格标示
1全部产品陈列均要有价格标示。
2价格标示和不一样设备陈列产品品项要一致。
（七） 常见宣传材料
招贴纸、挂旗、推拉牌、灯箱、合作店牌
（八） 使用标准
1宣传材料上品牌和包装图案要和售点产品一致。
2灯箱适于规模中等以上且在繁荣区、可见度较高售点。
3合作店牌适适用于规模较小食杂店、尤其适适用于居民区内售点。
（九） 促销工具：标准为实现投资回报、促进销量增加、用于销量较高售点、尤其是人流量大且商标可见度较高地域这售点。
多种货架、太阳伞、遮阳篷、冰柜、保温箱、垃圾箱、桌椅、吸管盒。
（十） 生动化目标
1使消费者对我企业产品注意力。
2提醒消费者购置我企业产品。
3使消费者较易购置我企业产品。
4加强广告及行销策略效果。
（十一）生动化基础理论
1占有合理位置且位置大小和生意大小成正比。
2和竟品比位置一定要更突出及显著。
3全部产品一定要立体陈列。
4第二陈列要能吸引消费者。
5永远或临时陈列一定要有pop及主动销售力。
6生动化是无言员工，它推力是无穷。
六造访八步骤
（一）出发前准备
1检验个人外表。
2检验用户卡资料。
3准备生动化材料/清洁用工具。
（二）检验户外广告
（三）进售点后向用户打招呼。
（四）售点内生动化：广告材料/检验、整理产品陈列/检验、整理冷饮设备内产品/补充产品。
（五）检验库存
1按包装/品牌清点存货、记入用户卡。
2更换不良品，
（六）销售访问
1依据1.5倍标准提出订货量提议。
2提供全系列产品、推广新产品。
3回复用户异议。
4介绍促销计划、搜集市场信息。
（七）确定定货：确定用户同意之订货量，记入用户卡。
（八）向用户致谢且确定下次造访时间。
七客情关系
（一） 客情和销售
1业代有责任和线路上全部用户建立良好关系。
2业代应站在用户立场分析问题，充足了解用户见解。
（二） 友好习惯
1个人仪表及第一印象。
2愉快表情。
3对用户关心。
4热心真挚。
5灵活随和。
（三） 遵照关键
应避免：争辩/信口开河/浪费用户时间/打断她人讲话
（四） 良好客情关系评价
用户愿意
1接收产品和推销提议。
2在企业冰柜全部存放企业产品。
3在店内外张贴产品广告。
4反馈市场信息。
5保持产品突出位置和清洁。
6宣传推进企业产品销售。
7按时结款。
八存货管理
提升店内存货量＝提升销量
（一）店内存货量
1陈列产品：摆放在店内货架或陈列上准备随时出售散装产品。
2后备产品：存放在店内仓库或其它地方用于补货箱装产品。
（二）存货管理
1了解用户需求：保持合理进货及存货统计。
2取得用户信任：定时造访，避免过多存货/存货不中。
（三）相关产品货龄
1确保产品货龄。
2优异先出。
3一直向消费者提供新鲜产品。
（四）成功存货管理者必需
1节省用户时间、自已造访时间
2确保店内存货不停货。
（五） 用户仓库管理标准
1后备产品应放在用户最易方便提取位置。
2每次造访必需检验后备产品存货并将破损产品更换。
3确保产品循环、优异选出。
（六）1.5倍安全存货量
1安全存货量＝上次造访后实销量×1.5
2上次造访后实销量＝上次订货＋上次库存－现有库存
3提议订货量＝安全库存量－现有库存