暗促-酒店玫瑰静悄悄地开(2)模板.doc

“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开主 持 人：王新红 特邀嘉宾： 深圳天威盛酒业徐汉强 汉口广源商贸秦广源 北京海辰金康科技发展董事长兼总裁肖飞 河北秦皇岛赵泽凯：我是一家酒水代理商，销售网络遍布酒店和超市，前一段时间，我受到了当地最大一家酒店“黄牌警告”。为了使我代理产品在该酒店愈加好地销售，我一直给该酒店服务员部分红包或小礼品，销售效果不错。以后，不知道该酒店老板怎么知道了，还侧面找我谈了一次，要求我不要再暗中做手脚了，不然，为了维护酒店利益，将取消我进店权。最近有些地域工商部门要求取消酒店开瓶费，我这么变换一下手法，使我代理产品销售更顺畅部分也错了吗？现在促销方法严重同质化，我怎样做才能成功创新呢？请“华糖诊所”指点迷津。 怕乱套，酒店不让“暗促”主持人：欢迎三位做客“华糖诊所”！酒店是酒水关键消费场所，在促销方法严重同质化今天，酒水在酒店促销成为众多厂商好友研究课题。现在，我们就以秦皇岛赵先生提供案例为切入点，剖析一下酒店终端酒水促销问题。首先，解答一个问题，您怎么了解“暗促”？ 秦广源：为了使自己产品销售愈加顺畅，厂商会使用或创新部分促销方法，“暗促”就是在这么情况下产生。 顾名思义，“暗促”就是背地儿里促销，暗箱操作。因为含有新意、不公开、不易被模拟，从而使产品在短期内取得不错销售效果。 主持人：为了提升销量，厂商促销方法创新本是无可厚非，不过她们在酒店开展“暗促”为何会受到酒店“黄牌警告”，甚至是封杀呢？ 肖飞：案例中赵经理实际上已经包含到这个问题了，肯定是伤及了酒店利益。我分析包含以下三个方面：一是影响酒店酒水正常销售，因为酒店不可能靠你一两种酒来支撑起整个酒水市场，它还需要其它产品来满足消费者需求，保持合理酒水结构，确保愈加好酒水销售收益；二是服务员有倾向性推销对消费者引导有时可能产生负面影响，造成消费者对酒店印象不佳，使酒店人气下降；三是和酒店管理制度发生冲突，通常来说酒店店堂经理或主管应该比服务员薪酬要高部分，但有时因为销售一线服务员拿到“暗促”红包，她们薪酬比店堂经理或主管全部高，这么“暗促”扰乱了酒店人员管理和薪酬体系，酒店怎么能没有意见呢？ 给钱，送礼，跟自己叫板主持人：因为“暗促”本身隐蔽性，我们对它公开探讨极少，造成厂商在操作过程中碰到了部分障碍，我们现在就有必需看清“暗促”现实状况，给想实施“暗促”好友一个参考。 徐汉强：最常规方法是给钱，比如说卖1万元货给10%分成，也有给酒店员工或促销员固定工资加销售分成，要求一定任务量，完成发工资，完不成扣罚，超额奖励分成。大部分酒店里还设置了开瓶费，在深圳酒店，开瓶费通常30元或50元就能够搞定。也有时厂家派自己促销员进驻酒店，一个促销员名额每个月给酒店200300元。 肖飞：给钱这种方法最直接，但也有部分负面影响，首先消费者知道这个情况以后，会对酒店酒水消费产生抵触情绪；其次，像案例中那种情况，酒店老板不知情，给服务员红包，立足酒店利益酒店老板就有意见了。给钱“暗促”方法，短期运作会收到不错效果，但时间长了，纸是包不住火，一旦发难，不是你产品被消费者抵制，就是被酒店老板扔出酒店。采取代金券方法会好些，赠予酒店老板或服务员部分商场或酒店消费代金券，也能够赠予特色礼品，这么隐蔽部分，会化解部分矛盾，也便于长久操作。 秦广源：厂商派自己面孔生疏员工去酒店吃饭，挑酒店最忙时候，坐在最醒目标位置，点一桌子该酒店招牌菜，服务员问要什么酒水时，指名道姓地点自己酒，如此这般派几批自己员工，每批去两三次，这么不仅酒店服务员、酒店老板会注意你酒，消费者也会对你酒另眼相看，达成拉动潜在消费目标。为了降低费用，你能够借请用户吃饭或犒劳职员机会，为自己“暗促”活动添把火。 关系能处理问题吗主持人：不少好友全部有这么一个感慨：关系好了好办事。跟酒店老板搞好关系，她还怎么好意思不给咱“暗促”开绿灯呢？ （反方）肖飞：我不认同这种见解。部分规模较小终端，不重视制度管理，它没有意识去管你到底促不促销，也不会理你到底是“明促”还是“暗促”。而部分规模较大酒店或酒店连锁，管理制度日趋完善，不是什么事全部要老板拍板，业务经理、店长、主管，这些中层人士要用制度对酒店进行管理，她们不会受太多关系原因影响。所以，我认为和酒店老板或其责任人搞好关系对“暗促”帮助不是很大。 （正方）徐汉强：关系营销还是大有好处，我想假如赵先生跟那个酒店老板关系够“铁”，她是极难将那些严禁“暗促”话说出口。在酒店搞“暗促”，不仅要想措施让服务员主动地推销你酒，还要让酒店老板或其责任人对你酒有感情。这种感情包含两方面：一是你酒让她盈利；二是看在你面子上，她会照料你酒。前首先是产品价格体系问题，后首先就看你搞客情关系本事了，不时请她们吃顿饭，常备部分小礼品，见面就送，她们还能拿你怎么办呢？ 联谊会，划拳，双管齐下主持人：越是神秘东西越有探索价值，请各位无私地传授些实用“暗促”妙招。 肖飞：给现金太扎眼，给礼品可能不对人家心思，不妨采取召开联谊会方法。我简明讲一下店员联谊会操作思绪。有一个电视节目我们能够借鉴，那就是“梦想剧场”，招集店员（你促销员或酒店服务员），在休闲娱乐过程中引导她们说出自己梦想期望得到什么样奖品？然后，结合本身产品销售利润，制订针对店员促销方案。比如说店员普遍反应想拥有一辆电动自行车，那么，你就能够把电动自行车作为奖励给达成一定销售量店员。通常来说，较大奖励更含有诱惑力，较少交易次数也会有效地避免麻烦。 秦广源：记得在你们杂志上看到过一篇文章，是相关“划拳促销”，把女促销员培养成划拳好手，安排她们到酒店展开促销工作，假如用户划拳能赢促销小姐，那么该酒无偿赠予，假如用户输了，那么按价买走。这么一个看似娱乐项目标活动，实际上也是“暗促”，在推销自己产品同时，给酒店带来了人气，带动了酒店总营业额。这么既娱乐又新奇促销方法怎么会被酒店拒绝呢？ 徐汉强：我心得能够概括为：双管齐下，包含人越少越好。我解释一下：所谓“双管齐下”，是指既要有针对服务员促销方案，又要有针对酒店老板或其责任人促销方案，哪一方我们全部得罪不起；所谓“包含人越少越好”，是说“暗促”原来就不是应该大张旗鼓事，精选一两个可靠责任人、几名业务能力强又靠得住服务员，针对她们设计“暗促”方案，这么既经济又能够避免卷入酒店内部矛盾。 华糖诊疗 “暗促”，用心浇灌酒店玫瑰 大家往往把销售促进等同于促销，实际上销售促进只是和人员推广、广告宣传和公共关系相并列四大基础促销手段之一。我们在全方面了解促销这一概念以后，才能对实施“暗促”工作范围有一个正确把握。“暗促”作为促销一个尤其分支，也是全部促销手段综合利用，这里不仅包含销售促进、人员推广，还包含广告宣传和公共关系。只有整合相关资源、灵活利用四种促销手段，“暗促”才能顺利并卓有成效开展。 举例说吧，假如你给酒店送一批制作精美烟灰缸、茶壶、花瓶等，没有哪个酒店会给你扔出来，你还能够在这些物品上印上你自己产品广告宣传语，这么既送了人情又为自己产品搭建了一个宣传平台，何乐而不为呢？当然，这种做法已经不新鲜了，我只是给大家提个醒儿，别忘记销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系这四种促销手段综合、灵活利用。 “暗促”就像一株羞涩玫瑰，怕暴露在日光下被她人窃取了它漂亮，又担心靠近它人被刺伤而恼怒，所以它只好躲在角落里，默默地散发着芬芳。期望这么一个比方能够阐释清楚我们对“暗促”了解。嘉宾对操作“暗促”见解供大家参考。 最终，我申明一点：“暗促”是要用心浇灌酒店玫瑰，它新鲜（差异化促销）和芬芳（占领销售先机，提升销售利润）充满诱惑，它刺（对酒店正常营业不良影响）决定它必需低调，想摘“暗促”这枝带刺玫瑰人要含有四种工具：销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系，最关键是用心浇灌。