医药销售经理-1-梅高ppt课件.ppt

医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程营销通路的系通路的系统分析与管理分析与管理1.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程营销管理概念管理概念销售管理的机制售管理的机制销售管理的定售管理的定义管理者的管理者的职能能管理者的基本要素管理者的基本要素商商务经理所起的作用理所起的作用销售模售模拟图2.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商商务经理理职责完成公司下达的各完成公司下达的各项业务指指标保持保持销售渠道的售渠道的畅通通发展展业务，保持良好的客，保持良好的客户关系关系为其他部其他部门提供反提供反馈信息信息提高服提高服务质量量3.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程了解区域内的市了解区域内的市场情况，情况，进行行综合分析合分析选定主要商定主要商业客客户，完善，完善销售渠道售渠道与商与商业客客户签定合同及定合同及贷款回收款回收和商和商业客客户谈判有关年判有关年销售售协议、定、定货协议、信息服、信息服务及其他退及其他退还货的服的服务管理好本区域内的所有有关管理好本区域内的所有有关销售文件售文件建立客建立客户档案，建立档案，建立业务档案，按期上档案，按期上报商商务表表遵守公司遵守公司规章制度章制度配合其他部配合其他部门完成公司的各完成公司的各项业务指指标商商务经理理岗位描述位描述4.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程销售售经理角色理角色销售决策方面售决策方面情情报信息方面信息方面公关关系方面公关关系方面指指导业务代表方面代表方面区域工作区域工作计划方面划方面销售网售网络管理方面管理方面培养网培养网络管理方面管理方面培养培养发展展销售售队伍伍5.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商商务经理理业务管理管理市市场调查与分析与分析销售渠道网的建立售渠道网的建立业务档案档案 1.合同合同 2.发票票 3.客客户档案档案 4.销售售统计报告告 5.欠款表欠款表 6.工作工作报告告处理客理客户投投诉 工作工作计划的安排划的安排销售售费用的控制用的控制公共关系公共关系6.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商商务管理管理误区区分不清效果和分不清效果和销率率分不清自身角色分不清自身角色理理论化、化、实践践经验不重不重视只偏重任只偏重任务，忽，忽视业务代表需求代表需求权利欲太利欲太强无有无有销计划划缺乏自信心缺乏自信心空洞盲目指空洞盲目指挥无全局无全局观念念7.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程市市场营销管理基本概念管理基本概念扎扎实的的专业知知识、产品知品知识娴熟的熟的销售技巧售技巧果断的决策力果断的决策力广泛的社交能力广泛的社交能力乐观、自信、自信、坚毅毅周密的周密的计划能力划能力冷静的思考能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担富有同情心，愿意承担责任任严格、公平、格、公平、团结下属下属敬敬业精神精神区域区域经理所具理所具备条件条件8.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程必必须懂得懂得What？必必须做做What？必必须具具备What？必必须掌握掌握What？必必须控制控制What？商商务经理工作重点理工作重点9.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程销售渠道：售渠道：“是指某是指某产品从生品从生产者向消者向消费者移者移动时取得取得这种种产品的所品的所有有权，或帮助，或帮助转移其所有移其所有权的所有企的所有企业和个人。和个人。”菲利浦菲利浦 科特勒科特勒 “当当产品从生品从生产者向最者向最终消消费者或者或产业用用户移移动时，直接或，直接或间接接转移所有移所有权经过的途径。的途径。”肯迪卡肯迪卡销售渠道的概念售渠道的概念10.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程分分销渠道的渠道的职能能如何如何选择分分销商商销售渠道网的售渠道网的组成成医医药行行业的特殊渠道的特殊渠道冲突管理冲突管理发展展趋势销售渠道管理售渠道管理11.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程通路的通路的组成成制造商控制方法制造商控制方法批批发商控制方法商控制方法临售商控制方法售商控制方法医医药行行业的特殊性的特殊性冲突管理冲突管理将来的将来的发展展趋势：代理商代理商销售渠道售渠道组成成12.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程分分销渠道渠道职能能销售与促售与促销职能能仓储服服务功能功能融融资职能能风险承担承担职能能信息信息传递功能功能运运输配配货职能能13.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程分分销通路管理通路管理经销商与代理商区商与代理商区别独家独家经销及非独家及非独家经销的区的区别经销商的信用商的信用调查对经销商的商的资信控制信控制对经销商的商的评估估经销商的服商的服务改改进14.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程确定通路目确定通路目标评价通路价通路宽度和深度度和深度影响因素（影响因素（产品、公司、中介因素）品、公司、中介因素）在通路成在通路成员之之间分配任分配任务特定通路特定通路经销商商选择修正通路修正通路设计分分销通路的通路的设计15.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程分分销商的市商的市场范范围分分销商的商的产品政策品政策分分销商的地理区位商的地理区位分分销商商业务人人员的素的素质预期合作程度期合作程度财务状况状况/管理水平管理水平促促销政策和政策和综合服合服务能力能力如何如何选择分分销商商16.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程店店头活活动/广告的广告的规划划Over the Counter Activities17.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程消消费者的：者的：可及度（可及度（Availability)-铺货率率能能见度度 (Visibility)-产品品 -讯息息药品店品店头活活动只有二个重点：只有二个重点：18.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1、确、确认要达到的目的？要达到的目的？2、可能的方式及活、可能的方式及活动？3、成本？效益？、成本？效益？4、是否与、是否与竞争者争者产品有区隔？品有区隔？5、是否可、是否可执行，容易行，容易执行？行？6、事后一定要、事后一定要评估估 店店头活活动/广告物广告物设计可能的方式：可能的方式：1.1.货架广告卡架广告卡2.2.产品展架品展架3.3.挂旗挂旗4.4.抽抽奖5.5.人人员推荐推荐6.6.灯箱灯箱7.7.购售售8.8.主主题.19.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1、宁缺毋、宁缺毋滥2、没有什么不可能、没有什么不可能3、维护比比进入困入困难4、注意店内的配合、注意店内的配合5、不要抄、不要抄袭（实在没注意，也无妨）在没注意，也无妨）6、积沙成塔，不虎沙成塔，不虎头蛇尾蛇尾7、结合店内需求合店内需求注意事注意事项20.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程第三第三单元元商商业谈判能力之判能力之发展展21.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商商务谈判的定判的定义与原与原则商商务谈判的情判的情报收集收集商商务谈判的判的过程程商商务谈判的架构判的架构谈判的判的战术运用运用影响影响谈判的因素判的因素商商务谈判之判之发展展22.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程定定义：谈判是交易双方通判是交易双方通过一系列的磋商以一系列的磋商以为对方所提出方所提出 的条件，而最的条件，而最终达成一致达成一致 意意见的整个的整个过程。程。原原则：双双赢原原则 取取势不取利不取利 取利不取取利不取势商商务谈判的定判的定义与原与原则23.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程谈判的准判的准备创造造谈判的气氛判的气氛进入入谈判判实质阶段段达成达成协议商商务谈判的判的过程程24.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商商务谈判的目判的目标计划安排划安排谈判的判的进度度商商务谈判之人判之人员安排安排谈判地点判地点/时间选择商商务谈判的架构判的架构25.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程探索探索阶段，段，营造和造和谐气氛气氛掌握控制三个掌握控制三个层面面施加影响施加影响战术拉推拉推战术讨价价还价价战术诱饵战术让步步战术“黑黑”“白白”搭档搭档战术谈判的判的战术运用运用26.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.准准备再准再准备2.小小组谈判？一判？一对一一谈判判3.多用多用“如果如果，那么，那么”4.时间的的选择5.不可不可动气，尤其气，尤其对方一直方一直说“不不”6.“黑黑”“白白”搭档搭档7.称称赞对方非常方非常强硬硬8.永永远给与得并行（与得并行（Give and Take)9.善用筹善用筹码谈判技巧判技巧10.10.对阶谈判或下判或下对上上谈判判11.11.不卑不亢不卑不亢12.12.给对方有方有选择的机会而的机会而 不是漫天叫价不是漫天叫价13.13.弃小保大，舍弃小保大，舍远求近求近14.14.不要耗不要耗时间，尽快，尽快结束束15.15.记得得谈判大多不是一次判大多不是一次 谈成的成的16.16.没有没有结果是正常的果是正常的27.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程敢于确定要求敢于确定要求留一个妥留一个妥协空空间避免太避免太强策略策略商商务经理交理交际能力能力营造愉快造愉快宽谈判气氛判气氛影响影响谈判的因素判的因素28.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.交易条件要有交易条件要有经竞争力争力2.易出易出难收收3.需需长期且期且稳定定4.注意客注意客户/通路通路发展展5.多合作，少保多合作，少保证6.多了解客多了解客户真正的需求真正的需求商商务谈判注意点判注意点29.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.什么是公司的交易条件？什么是公司的交易条件？2.目前客目前客户已拿到的交易条件？已拿到的交易条件？3.客客户今年可能拿到的交易条件？今年可能拿到的交易条件？4.你想从客你想从客户身上取得什么？身上取得什么？5.客客户可能想从你取得什么？可能想从你取得什么？6.找出平衡点找出平衡点客客户交易条件的制定交易条件的制定30.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.公司基本交易条件公司基本交易条件绝不退不退让？2.先了解客先了解客户需求需求/可能底可能底线3.给与得的平衡与得的平衡(Give and Talk)4.以短期以短期换长期期5.以金以金额换百分比百分比6.对阶谈判判7.永永远说“不不”客客户交易条件交易条件31.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程谁的筹的筹码大大扩大筹大筹码（市（市场，竞争者，争者，时间，关系，金，关系，金额）分割筹分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢（模糊，保大弃小，慢慢给）集中筹集中筹码（扩大，大，诱人）人）保密筹保密筹码筹筹 码32.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商商务礼礼仪时间管理管理沟通管理沟通管理工作工作计划划商商务经理自身管理理自身管理33.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.由上而下：由上而下：-依依销售售预测-平均分配平均分配-加加码2.有下而上：有下而上：-依各末端依各末端销售售预测累加累加-认购法法-议客客户种种类或与客或与客户协商商-经验法法则指指标制制订的方法的方法34.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.1.折折让2.2.推广推广费3.3.市市场部部费用用礼品礼品会会费学学术赞助助专款款专用用答答谢费4.4.现金折扣金折扣办事事处预算算销售售费用用1.房租房租2.差旅，差旅，饭费补助助3.案案请4.办公公费用（文具，用（文具，邮寄，寄，电话费，水水电）5.培培训，招聘，招聘6.会会议过去去记录指指标/开开发人人预算算35.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.按任按任务比重比重规划季度划季度预算使用算使用计划划2.特殊特殊项目或非目或非营业绝对相关者相关者专项看待看待/使用使用3.按任按任务完成度来完成度来监控控预算算4.任任务/预算收支算收支应维持适当的平衡持适当的平衡办事事处预算控制算控制36.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.确确认差异大小差异大小2.找找寻差异的方式差异的方式改善工作流程改善工作流程(Process Improvement)突破性思考突破性思考(Break Through)创新新(Innovation)3.减少差异所需之成本减少差异所需之成本4.费用的来源用的来源差异管理差异管理37.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程地区地区销售售经理高效利用你的理高效利用你的时间熟熟练应用用现代化代化办公公设备利用八小利用八小时以外以外时间工作的工作的计划性划性知人善任，工作与部属分担知人善任，工作与部属分担不做不做“章章鱼”领导与代表与代表谈话前有前有约电话使用的最大功效使用的最大功效商商务销售售经理的自我管理理的自我管理38.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程区域区域销售行售行动计划的制定程序划的制定程序当前当前营销状况状况机会与机会与问题分析分析销售目售目标营销战略略预算使算使计划数字化划数字化预计的的损益表益表行行动计划划商商务销售行售行动计划的制定划的制定39.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程销售管理模型售管理模型总图Sales Management Program Overview环 境境营销策略策略 销售人售人员业绩决定因素决定因素结 果果控控 制制 外部外部环境境潜在客潜在客户竞争，政争，政策限制，策限制，技技术社会社会 组织环境，境，目目标，人，人力力资源源财政政资源源生生产能力能力研研发能力能力 目目标市市场产品，价格品，价格政策，分政策，分销渠道渠道推广政策推广政策个人政策个人政策 广告促广告促销 客客户管理政策管理政策 销售售队伍机构伍机构 销售售计划划需求需求/销售售预测指指标与与预算算 部属，区域部属，区域设计，工作流程，工作流程 监控指控指导 销售人售人员选择 销售培售培训 销售人售人员激励激励报酬酬补贴系系统奖励励计划划销销售人售人售人售人员员工工工工作要求作要求作要求作要求职责职责理解理解理解理解精确精确精确精确模糊模糊模糊模糊冲突冲突冲突冲突 业绩销售量，完售量，完成指成指标，销售售费用，利用，利润率，客率，客户服服务，报告告 素素质技巧水平技巧水平激励水平激励水平销售售业绩的的评估与控制估与控制销售分析售分析成本分析成本分析人人员评估估40.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程销售生涯售生涯发展展医医药代表代表 销售行政部售行政部经理理 培培训经理理 培培训经理理 培培训部部经理理 销售行政售行政经理理 销售内部售内部 产品部品部经理理 销售行政售行政经理理 产品品经理理 产品品经理助理理助理 销售内部售内部 全国全国销售售经理理 高高级大区大区经理理 大区大区经理理 代理大区代理大区经理理 地区地区经理理 代理地区代理地区经理理 高高级医医药代表代表 医医药代表代表 41.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商商务销售售经理的理的时间管理管理地区地区 计划者划者 计划日期划日期 季季度度 年年 月月 日起至日起至 年年 月月 日日医药通路销售与应收帐款管理高级课程42.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程第四第四单元元客客户信用管理与信用管理与应受受账款管理款管理43.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程资信控制的定信控制的定义信用限信用限额调整整授信授信额度的度的审批程序批程序信用控制方法信用控制方法客客户资信控制信控制44.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程客客户管理管理资信政策信政策应收收帐款管理款管理资信部信部门职能能信用信用财务财务销销售售45.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程信用管理的益信用管理的益处资信信额度度给予一、二予一、二级客客户资信部信部资信政策信政策财务部部销售部售部应收收账款款顾客管理客管理增加增加销售售增加流增加流动资金金收更多收更多货款款46.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程提前提前计划好划好风险承受的尺度承受的尺度有利于制定公司策略有利于制定公司策略有利于正确有利于正确预测有利于提高准追成功率有利于提高准追成功率根据根据负款表款表现的的优劣建立起公司内部客劣建立起公司内部客户资料料库良好信用管理的有效之良好信用管理的有效之处47.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程销售人售人员成了追款人成了追款人员承受更多承受更多压力去力去签合同合同导致客致客户将来的关系将来的关系趋于于紧张化化将将趋向在向在实收款的基收款的基础上提取佣金上提取佣金导致降低致降低销售售额不良不良资信管理的影响信管理的影响48.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程资金方面：金方面：销售售额、利、利润、利、利润率率 资金周金周转率、收率、收帐周期周期行行为方面：方面：售后服售后服务、管理系、管理系统 业务人人员结合素合素质、合作意向、合作意向资信信额度度调查49.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程客客户详细名称名称地址地址电话/传真真/电挂挂联系人系人经营范范围年年销售款（售款（3年）年）是否采用承包制是否采用承包制业务部部门负责人人财务部部门负责人人资信申信申请表内容表内容50.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商商务经理填申理填申请表表销售部售部经理理审核核营销副副总财务总监总经理理/信用委信用委员会会授授权额度度授授权额度的度的审批程序批程序51.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程正式正式额度度临时额度度收宿收宿额度度变更付款条件更付款条件额度度归零零资信控制方法信控制方法52.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程无足无足够流流动资金金我的客我的客户没有付款没有付款给我我两次推翻付款承两次推翻付款承诺老板不在老板不在单一一产品突然下大定品突然下大定单小定小定单后大后大订单 超超资信危信危险信号信号53.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程应收收帐款的管理款的管理发票票处理理销售与收款循售与收款循环合同管理合同管理发货单处理理发字管理字管理应收收帐款分析款分析 如何防止呆如何防止呆帐、死、死帐发生生有有问题退款退款处理理客客诉处理理售后服售后服务54.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程销售与收款流程售与收款流程图合同合同合同合同资资信控制信控制信控制信控制发货单发货单仓库仓库运运运运输输财务财务发发票票票票客客客客户户业务员业务员55.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程客客户投投诉处理理客客 户客客 诉发 生生法法 务 单 位位仓 储医医 学学 单 位位质 检 单 位位营 业 单 位位了了 解解情情 况况责 任任判判 定定通通 知知客客 户记 录退退换货或折或折让通通 知知仓 库理理 赔核核核核审审理理理理货货换货换货品品质问题责 任任判判 定定公公 司司责 任任会会 签 处 理理 意意 见是是是是否否否否56.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程开具开具发票申票申请单上二上二级主管批准主管批准财务开具开具发票票商商务经理理签收收催收催收货款款发票管理票管理57.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程应收收帐款款帐龄分析表分析表责责任中心：任中心：大区大区办办事事处处单单位：人民位：人民币币千元千元年年月月日日58.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程假假设全国任全国任务5000万万,共有共有20名医名医药销售售单表表,则平均任平均任务/MSR:(5000/20)=250万万/年年MSR.假假设完成任完成任务80%以上部分提成以上部分提成,100%完成任完成任务提成提成1500元元,则平均提成平均提成比例比例为:1500/(250万万?12)*20%)=3.6%由于地域因素由于地域因素,各地任各地任务不可能均匀不可能均匀,所以有必要所以有必要对地区地区进行分行分类,采取不采取不同的提成比例同的提成比例(提高提成比例或降低任提高提成比例或降低任务完成基数完成基数,eg.80%70%)奖金金计划的制划的制订 怎怎样计算提成比例算提成比例+20%+20%+20%+20%+20%+20%-20%-20%-20%-20%-20%-20%平平平平均均均均任任任任务务实际任务分配本例中本例中100%100%以内完成提成比例以内完成提成比例实为:3.6%*20%=0.7%:3.6%*20%=0.7%59.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程奖惩计划的制划的制订 怎怎样计算提成算提成假假设某某MSR全年任全年任务120万万,80%以上部分提成以上部分提成,提成比例如下提成比例如下:任任务完成完成%100%120%120%提成比例提成比例%5%3%2%月份月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL%of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0任任务(万万)/每月每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0任任务(万万)/累累计 5.4 10.2 21.0 31.8 43.2 54.0 63.6 71.4 82.8 94.8 108.0 120.0 120.0实际完成完成(万万)6.0 12.0 18.5 23.5 45.4 50.0 61.2 69.0 85.3 110.2 130.5 170.6 170.6%111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142提成提成(元元)718.2 852.6 0 0 3397.2 0 120 981 2956.2 5505.2 3465.6 6984 2448080%Y 100%提成提成(C0/第第n月月=(当月完成百分率当月完成百分率(Y)-80%)*当月任当月任务(T)*5%-(n-1)月累月累计提成提成100%120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累月累计提成提成60.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程怎怎样合理使用合理使用奖惩计划的突破口划的突破口从怎从怎样计算提成比例算提成比例举例中可看出例中可看出 提成比例提成比例实力力为：任：任务%100%100%B/A 提成提成%0.72%A 36%(B)5.0 从怎从怎样计算提成算提成举例可看出提成比例例可看出提成比例实力力为:任任务完成完成%100%120%120%提成比例提成比例%1 3 2只有尽可能多地超只有尽可能多地超额完成任完成任务,才能真正多拿提成才能真正多拿提成由于采用累由于采用累进制制,任何一个月少拿的提成都可在任何一个月少拿的提成都可在12月份月份补回回结论:零零风险-只要持只要持续努力就可得到回努力就可得到回报 不到全年不到全年结束束绝对不要放弃不要放弃!奖惩计划的制划的制订61.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程认真真选择经销商商严格通路管理格通路管理资信控制信控制谨慎商慎商业调贸调换货控制与控制与发票管理同步票管理同步进行行定期三方定期三方对帐如何防止呆如何防止呆帐发生生62.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程一次性激励回款一次性激励回款逐步逐步归零法零法法律程序法律程序让利冲利冲销货物平物平帐 有有问题货款款处理方法理方法63.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程后面内容直接后面内容直接删删除就行除就行资资料可以料可以编辑编辑修改使用修改使用资资料可以料可以编辑编辑修改使用修改使用资资料料仅仅供参考，供参考，实际实际情况情况实际实际分析分析64.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程主要主要经营经营：课课件件设计设计，文档制作，文档制作，网网络软络软件件设计设计、图图文文设计设计制作、制作、发发布广告等布广告等秉着以秉着以优质优质的服的服务对务对待每一位客待每一位客户户，做到，做到让让客客户满户满意！意！致力于数据挖掘，合同致力于数据挖掘，合同简历简历、论论文写作、文写作、PPTPPT设计设计、计计划划书书、策划案、学、策划案、学习课习课件、各件、各类类模板等方方面面，模板等方方面面，打造全网一站式需求打造全网一站式需求65.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider fieldpresentation and make it into a film to be used in a wider field66.