方兴集团快消品销售的新规制度和作业流程.doc

《方兴集团》快消品销售制度和流程
销售代表定期拜访制度

1．销售代表每日必要严格按业务拜访行程拜访客户。
2．进店拜访环节： （1）检查产品日期。
（2）查看产品库存。
（3）理货、放置广宣品。
（4）与导购员交流、培训导购员。
（5）与部门负责人沟通、交流。
（6）拿订单。
（7）对结帐。
（8）填写拜访卡。
3．销售代表拜访客户必要携带：拜访卡、笔记本、红蓝笔、抹布、惯用广宣品。
4．销售代表每日拜访客户不得擅自跳店、甩店、延长单店拜访时间。
5．如遇特殊状况，必要事前与销售主管沟通。

销售主管查店、拜访制度
1． 销售主管每周必要查店3个工作日（必要含1天周末）或以上。
2． 所辖区域内所有KA类店每周必要检查一次。
3． 所辖区域内所有A类店每三周必要检查两次。
4． 所辖区域内所有B、C类店每月必要检查一次。
5． 所辖区域内所有社区奶站每月必要检查一次。
6． 所辖区域内所有KA、A类店组长或采购主管每季度必要拜访一次。法定节假日必要拜访一次。
7． 所辖区域内所有经销商每月必要拜访一次。
8． 所辖区域内所有批发商每两月必要拜访一次。
9． 销售主管必要每季度对业务代表工作效率进行评价。
10． 后附：销售主管查店检查卡（见附表五）、销售代表工作效率检查表一（见附表六）、销售代表工作效率检查表二（见附表七）、销售代表工作效率评价表（见附表八）。

超期帐款管理制度
1． 超期帐款是指：赊帐销售后已同商家核清帐款超过销售合同规定结款期限而没有结帐。
2． 对超期帐款分公司必要在超期一周内与商家确认超期帐款额度，并规定商家订立确认函。
3． 对超期帐款分公司必要在超期两周内，向商家递交第一封超期帐款催款告知书，并规定商家做出书面回款筹划，同步向该商家提出若十日内无法结清货款将停止供货。
4． 对超期帐款分公司必要在第一封超期帐款催款告知书下发后第十天，向商家递交第二封超期帐款催款告知书。同步停止供货。
5． 对超期帐款分公司必要在第二封超期帐款催款告知书下发后，将该帐款进入法律诉讼程序所须资料准备齐全。
6． 对超期帐款分公司必要在第二封超期帐款催款告知书下发第十天，向商家递交第三封超期帐款催款告知书。同步分公司经理应及时公司提出法律支持规定。
7． 分公司必要积极配合法律部门追回帐款。
8． 对超期帐款分公司从销售代表到销售主管必要承担相应比例经济责任。

产品退换货制度
1． 产品只有在破损时，销售代表必要先填写退货单，销售主任签字后方可退货。
2． 产品因临期须解决时，必要严格执行临期品促销政策。
3． 分公司对单店单品退换货必要建立退换货台帐（见台帐卡）。
4． 后附：分公司产品退换货五联单（见附表九）、分公司退换货台帐卡（见附表十）。

临期品促销管理制度
1． 临期品促销日期界定，以营销中心下达临期品规定为准。
2． 产品KA、A类店单店日临期品一箱如下，销售主管、推广专人确认签字后执行。
3． 产品B、C类店单店日临期品六盒如下，销售主管、推广专人确认签字后执行。
4． 产品KA、A类店单店日临期品一箱以上，销售主管、推广专人确认签字后，分公司经理、推广主管签字执行。
5． 产品B、C类店单店日临期品六盒以上，销售主管、推广专人确认签字后，分公司经理、推广主管签字执行。
6． 销售代表在没有各级领导确认签字后不得执行临期品促销。
7． 对临期品促销比率超过规定由销售人员自行承担。
8． 所有临期品促销推广专人必要建立临期品促销台帐。
9． 临期品费用控制直接负责人：推广专人、推广主管。
10． 后附：分公司临期品促销申请单（见附表十一）、产品临期品促销台帐卡（见附表十二）。
终端陈列管理制度
1． 产品终端陈列必要根据营销中心下达陈列手册规定执行。
2． 产品终端陈列应执行全产品集中陈列规则。
3． 产品终端陈列应将产品放置店内顺人流方向、且货位中目光水平位置。
4． 产品终端陈列应将产品紧挨第一竞争产品。
5． 货架或堆头陈列应尽量多使用相应货架卡、跳跳卡、POP等广促物品。
6． 所有使用广促物品应保持干净、整洁、完好，否则应及时更换。
7． 终端陈列产品应保证最大化陈列，严格执行先进先出原则。
8． 终端陈列产品应时刻保证货位产品丰满，品项齐全。
9． 终端陈列产品价签应书写对的并与产品相相应。
10． 终端陈列产品外观应保证干净、完好无损，对包装有褶皱、残破产品应及时撤架。
11． 产品终端陈列直接负责人是：该店销售代表、驻店导购、推广专人。

广促物品建帐制度
1． 分公司应依照所辖区域市场状况，向公司申请相应广促物品。
2． 分公司广促物品必要视同产品管理。
3． 所有广促物品入库时，推广专人、库房记录都应依照入库单建立广促物品台帐。
4． 所有广促物品出库时，推广专人应依照业务部门请领单开具出库单。
5． 各种广促物料使用都应计入单店市场推广费用。
6． 分公司广促物品库必要每月盘点一次，并出盘点表。
7． 分公司广促物品出入库、建帐负责人： 推广专人、推广主管、库房记录。
8． 后附： 广促物品入库单（见附表十三）、广促物品出库单（见附表十四）、广促物品请领单（见附表十五）、广促物品台帐卡（见附表十六）、广促物品盘点表（见附表十七）。

销售任务分解流程

全年销售 季度销售 单月销售 单日销售 单店单品 执
任务分解 任务分解 任务分解 任务分解 任务分解 行

销售部 销售主管、物流主管 销售代表
经理 推广主管、管理主管 推广专人

销售任务分解流程阐明
1． 销售经理将全年销售任务分解为季度任务下达给销售主管、推广主管、物流主管、管理主管。
2． 销售主管、推广主管、物流主管、管理主管讨论后将季度任务分解为月销售任务下达给销售代表、推广专人。
3． 销售主管、销售代表、推广主管、推广专人共同将月销售任务分解为单日销售任务。
4． 销售代表、推广专人将单日销售任务分解为单店销量上报销售主管、推广主管。
5． 销售主管、推广主管、推广专人、物流主管、管理主管复审后上报销售部经理。
6． 经理批复后各部门执行。

业务销售订单下达流程

销售代表、驻店导购 销售内勤 销售主管 订单录入员 司机 送货员

销售代表 管理主管 物流主管

业务销售订单下达流程阐明
1. 销售代表和驻店导购将次日销量订单下达给销售内勤.
2. 销售内勤将订单整顿汇总后交销售主管审核,如订单符合销量任务则交订单录入员;如订单有不符合规定将与销售代表沟通、修订。
3. 订单录入员将订单录入后，如没有问题则交司机；如遇单品库存局限性或其她问题将上报管理主管，管理主管将与销售主管沟通协调。
4. 司机将订单分送货组交与送货员；如遇送货车辆等问题不能按订单规定送货，将上报物流主管，物流主管将与销售主管沟通协调。

销售帐款核对流程

销售代表 销售记录 信用记录 销售代表

管理主管

销售主管 销售代表

销售帐款核对流程阐明

1． 销售代表填写销售单据借出单交销售记录，销售记录按借出单规定核算帐款，同步将借出单及帐款数据交信用记录。
2． 信用记录核查该客户帐款期限及信用状况，如没有问题既可借出销售单据。
3． 如该客户帐款存在问题销售记录、信用记录将上报管理主管。
4． 管理主管将同销售主管、销售代表沟通解决。

产品退换货管理流程

销售代表 销售主管 销售记录 司机 客 库房 销售
审核签字 审核签字 录入员 送货员 户 记录 记录

销售经理 管理主管

产品退换货管理流程阐明
1． 销售代表须填写退换货单，交销售主管。
2． 销售主管审核签字无误后，交销售记录、录入员。
3． 如退换产品超过销售主管审核权限还须交于销售经理审核签字。
4． 销售记录记录退换货台帐，如该客户退换货有异常，将上报管理主管。如无异常录入员将出退货单交司机、送货员。
5． 对有异常问题退换货单，管理主管将与销售主管沟通解决。
6． 送货员持有效退换货单去客户处办理退换货，并签单。送货员持该单据回库房办理退库手续并交库房记录员。
7． 库房记录员依照签回退换货单做记录记录并签字后，交销售记录。
8． 销售记录依照签回退换货单做销售记录帐。

销售费用申请流程

销售代表 销售主管 推广专人 推广主管 信用记录 费用记录 销售部经理

管理部主管

销售费用申请流程阐明

1． 销售代表依照下月销量任务及竟品状况将下月市场费用上报销售主管。
2． 销售主管依照下月整体任务及市场状况审核市场费用申请后报推广专人。
3． 推广专人依照下月市场活动筹划、整体市场状况与业务部门沟通、拟定。
4． 推广主管依照整体销量完毕状况、市场费用分解量复审后报管理部门。
5． 信用记录依照各客户信用状况对信用不良客户费用支持提出意见上报管理主管。
6． 费用记录审核费用不超过费用预算并报经理，否则将上报管理主管。
7. 对不合规定费用申请管理主管将与销售主管、推广主管沟通并上报经理。

销售费用执行流程（一）

推广 销售 销售 推广 费用 销售部 推广主管 推广 销售
专人 代表 主管 主管 记录 经理 销售主管 专人 代表

销售费用执行流程（二）（发票回笼）

销售代表 推广专人 销售主管 推广专人 费用记录 销售经理 财务

销售费用申请流程阐明
1． 推广专人将批复后费用按客户分解给相应销售代表。
2． 销售代表填写费用支出凭证，上报销售主管。
3． 销售主管对费用支出凭证签字确认后，交推广主管。
4． 推广主管对费用支出凭证复审签字后，交费用记录。
5． 费用记录审核每一笔支出额度与否符合费用预算后上报经理。
6． 经理批复签字后交推广主管、销售主管执行。
7． 推广主管、销售主管依照经理批复监督、检查本部门执行。
8． 销售代表将费用支出凭据交推广专人核对签字后，交销售主管。
9． 销售主管审核签字后，交推广主管。
10． 推广主管复审签字后，交费用记录。
11． 费用记录签字并做费用台帐后交经理签字。

广促物品入库管理流程

推广专人 推广主管 库房记录 库房管理员

广促物品入库管理流程阐明

1． 推广专人将新到广促物品填写入库单，上报推广主管。
2． 推广主管签字确认后，交推广专人。
3． 推广专人凭推广主管签字入库单做广促物品台帐后，交库房记录。
4． 库房记录凭广促物品入库单记录联做库房台帐后，将入库联交库房管理员。
5． 库房管理员凭广促物品入库单清点数量、入库。

广促物品出库管理流程

销售代表 推广主管 推广专人 库房管理员 库房记录
推广专人

广促物品出库管理流程阐明

1． 销售代表或推广专人填写广促物品请领单，交推广主管。
2． 推广主管审批签字后，交推广专人。
3． 推广专人凭推广主管签字后请领单做广促物品台帐，同步将请领单提货联交库房管理员。
4． 库房管理员凭推广专人和推广主管签字请领单出库广促物品，同步在请领单上签字，交库房记录。
5． 库房记录在广促物品出库后，凭请领单做广促物品台帐。

推广活动申请流程

推广主管 推广专人 销售 推广专人 推广主管 经理 公司
销售主管 代表

推广活动申请流程阐明

1． 推广主管将推广活动意向与销售主管、推广专人沟通。
2． 销售主管、推广专人依照市场现状与销售代表沟通，提出问题。
3． 推广专人依照沟通状况做出推广活动草案，上报推广主管。
4． 推广主管依照推广草案、费用状况，制定推广活动细案，上报经理。
5． 经理审核、签字后，上报公司。

推广活动执行流程

推广主管、推广专人 导购员 推广主管、推广专人 导购员
经理 销售主管、物流主管 销售代表 销售主管、物流主管 销售代表

推广活动执行流程阐明

1． 销售经理将批复推广活动案下发给推广部门、业务部门、物流部门。
2． 推广主管、推广专人、销售主管、物流主管针对推广活动细案充分沟通、协调，并布置给销售代表、驻店导购。
3． 销售代表、推广专人依照活动细案与客户订立推广活动合同。同步将与客户沟通中问题反馈给销售主管、推广主管。
4． 销售主管、推广主管依照销售代表、推广专人反馈意见与经理、物流主管再次沟通协调，并对销售代表、驻店导购、司机进行相应培训。

临期品促销管理流程

销售代表 销售主管 推广专人 推广主管 推广专人 销售代表 驻店导购

费用记录

临期品促销管理流程阐明
1. 销售代表填写临期品促销申请表,交销售主管。
2. 销售主管复审签字后，交推广专人。
3. 推广专人签字确认并做临期品促销费用台帐后，交费用记录做费用台帐，然后交推广主管审核签字。
4. 销售代表凭推广主管签字临期品促销申请单执行。
产品入库管理流程
订单 产品入库 入库单签收 入库单入帐 入库单录入

财务进帐

产品入库管理流程阐明

1． 销售部向生产厂下产品订单。
2． 产品按订单规定到销售部仓库。
3． 库房管理员监督产品入库，对随车送货单核准数量、包装质量并签收后交库房记录。
4． 库房记录根据库房管理员已签收送货单做产品入库单及台帐，并在入库单记录联签收。
5． 录入员根据库房记录入库单做产品录入。
6． 财务根据送货单财务联、销售部产品入库单做财务帐。

产品出库管理流程

业务订单 录入订单 司机装车单 送货员提货 库管出库 库房记录 财务记录

产品出库管理流程阐明

1． 业务部门下产品销售订单； 内部调拨单；其她出库单。
2． 录入员录入订单，并出单车装车单交司机。
3． 司机分派装车单。
4． 送货员在装车单上签字并根据装车单去库房提货。
5． 库房管理员签收装车单并出库产品。
6． 库房管理员根据当天装车单，做当天产品出库汇总单、当天产品盘点表，交库房记录、财务记录。
7． 库房记录核对当天产品出库数量及当天库存。
8． 库房记录与财务记录合对当天帐目。

产品退库管理流程

业务填退库单 物流主管 送货员 客户 送货员 库房管理员 库房记录 财务记录

销售记录

产品退库管理流程阐明
1. 业务部门将有效退货单交物流主管.
2. 物流主管安排司机、送货员持退货单去客户处。
3. 送货员持退货单去客户处办理退货，并请客户签单。
4. 送货员办理退货后回库房办理退货。
5. 库房管理员依照有效退货单办理接受，并签单后交库房记录。
6. 送货员办理完退货后，将退货单交销售记录。
7. 销售记录做帐后将财务联交财务记录。
8. 库房记录、销售记录、财务记录核对帐目。
库内残次品解决流程

库房管理员 物流主管 销售经理 库房记录 费用记录

财务记录

库内残次品解决流程阐明

1． 库房管理员填写残次品报损单，报物流主管。
2． 物流主管审核批复后，报销售部经理。
3． 销售部经理批复后交库房记录、财务记录。
4． 库房记录做帐后，交费用记录。
5． 费用记录记入营业所当月费用预算。
6． 财务记录做帐后与库房记录核对帐目。