第三章商务谈判的原则.doc

商务谈判的原则 商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。对一个谈判者而言，如果在谈判中没有明确的指导思想，没有明确的目标，没有明确的授权，就很难达到自己和集体的预期效果。因此无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。商务谈判的原则从兼顾双方的利益、公平、时间、信息、心理和谈判地位等几个方面进行必要的阐述。第一节 兼顾双方的利益原则 谈判不是零和游戏（零和博弈又称零和游戏，与非零和博弈相对，是博弈论的一个概念，属非合作博弈，指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。双方不存在合作的可能。也可以说：自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，二者的大小完全相等，因而双方都想尽一切办法以实现“损人利己”。零和博弈的结果是一方吃掉另一方，一方的所得正是另一方的所失，整个社会的利益并不会因此而增加一分。），它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。一、双赢中赢的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。（二）为对方着想，最终达到自己的目的站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。（三）消除对立策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。（四）求同存异，缩小不同点求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。（五）分中求合运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。第二节 公平的原则 双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。一、对于公平概念的理解公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种相对的平等。有些事情即使最后的结果显得很公平，但是由于认识不同，仍然不会让双方感到满意。二、公平意味着机会的平等商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。一个由你提出的你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所接受，就是因为合同的拟订缺少了对方的平等参与，使得对方觉得合同不能体现其意愿。谈判中，双方都十分看中参与过程的平等性。三、公平的计量定量的角度对公平进行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括实际的获得，还包括博弈的结果。主要有朴素法和拍卖法两种计量方法。四、追求公平中的囚徒两难的应用（简单的说是指,A和B两个罪犯,在两个人不能互通信息的情况下,分别给A、B机会然他们坦白，如果坦白的话，则减轻量刑服刑一年；不坦白，则加重量刑服刑10年；但如果两人都坦白的话，这不考虑其坦白进行量刑；如果两个人都不说，则因为没有证据，将二人释放。不论A还是B，在仔细考虑之下，都会认为自己坦白会更有利。结果两个人都坦白了。没有实现最有组合。这就是囚徒两难。英文是PRISONERS DILEMMA。）在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和合作两种策略，一方欺骗一方不欺骗时能够给欺骗方带来额外利益。第三节 时间的原则 时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。如果在谈判中一方性情急躁，一方表现沉稳，其结果必然是急者败，慢者胜。但当机立断也是非常重要的。一、时间原则的主要内容一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。从心理活动的角度可知，当人们还远离这个时间界限的时候，时间充裕，人们的心态平静，会尝试一切可能的办法去达到自己的目的。但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候，心情就容易慌张，变得急躁，信心产生动摇。在急于完成任务的心理驱动下，就可能做出让步和妥协。二、时间原则在谈判中的运用把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。1尽量隐瞒自己的时间界限，同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。2尽量了解和探听对方的时间界限，第四节 信息的原则 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。一、对于信息的正确理解和反应善于捕捉信息，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。信息虽然正确地理解了，但是却没有正确的对应，那这些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成极坏的后果。二、信息的收集渠道信息收集的渠道各种各样，合法公开的手段是收集信息的主渠道。信息的收集尽管复杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断很重要。三、在适当的时机制造假信息为了掩藏我方的真实信息，在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决策基础发生动摇，导致判断和决策失误。四、应该重视无声或者无形信息的利用研究表明：谈判中55%的信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传导。因此谈判者应该留意对方非语言信息的流露，仔细地加以研究和利用。这种能力的获得有赖于平时的多多揣摩和不断积累。五、统计信息中的谎言;利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布置的数字陷阱，产生决策的误导。第五节 谈判心理的原则 谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响，当今对于谈判心理学的探讨研究越来越深入，对于谈判中心理活动的分析，正逐渐发展为一个新的心理学分支学科。一、不同需求层次的人有着不同的心理活动不同需求层次的人群，要求满足的需求水平也就不同。因此，在商务活动中，针对谈判对手所处的需求层次给予相应的满足，就比较容易因势利导，促成交易的达成。二、贯彻心理原则的措施心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导的促成交易。使该原则得以贯彻有以下若干措施：从对方的需要入手，为对方需要着想。让对方以他自己的利益出发，最终促成交易。兼顾自己对方双方的需要抛弃自己需要，满足别人的需要。不顾对方需要，仅考虑自己需要。不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的。三、需要讨论的一些心理因素需要讨论的一些心理因素：对商品大加赞美的人未必就是买主，当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。四、贯彻心理因素原则时语言的调动语言是人们力量的表现，在贯彻心理原则时，语言的运用与调动有着特殊的意义。所以，在谈判时由于谈判是沟通的过程，语言的重要性是不言自明的。人们在日常生活中，语言有共同地方也有差异之处，谈判本身是一门语言艺术。语言的调度是否成功很大程度上决定谈判是否成功。第六节 谈判地位的原则 在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里的地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。一、暴露专业身份与制造竞争为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为卖者，有很多进口商找你，你的地勤劳的蜜蜂有糖吃位就高。利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中就越少争执。二、坚持到底和放松心情坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。