商业地产计划书.doc

　　[商业地产计划书]

　　商业地产计划书（一）
　　一、商业地产招商概括
　　第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
　　1、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
　　2、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
　　3、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
　　4、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
　　5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
　　招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
　　对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
　　面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
　　1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
　　2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
　　3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
　　4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
　　5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。
　　与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
　　招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
　　在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议，工作计划《商业地产计划书》。
　　对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
　　面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
　　1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
　　2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
　　3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
　　4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
　　5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。
　　与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
　　招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
　　二商业地产招商策略
　　大型商业物业招商策略
　　第一部：招商原则和准备过程
　　招商目标的选择
　　企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
　　(一)项目自身的市场定位；
　　(二)项目所在地的消费状况；
　　(三)投资商和发展商的自身资金情况；
　　(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。
　　招商谈判原则的确定
　　招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
　　(一)招商谈判的特点
　　1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
　　商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
　　2、谈判条件的原则性与灵活性
　　项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
　　3、谈判口径的一致性
　　在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
　　(二)招商谈判的原则
　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
　　1、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
　　2、坚持信用原则，信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
　　3、坚持相容原则，相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
　　商业地产招商谈判的准备
　　所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
　　（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
　　1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
　　2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
　　3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
　　4、第一承租户的选择确保租金的来源。
　　5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
　　6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
　　（二）准备谈判的依据
　　1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
　　2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；
　　3、选定谈判方式；
　　4、确定谈判期限。
　　（三）组成谈判小组
　　1、挑选谈判小组的成员；
　　2、制定谈判计划；
　　3、确定谈判小组的领导人员。
　　-----致力于创造最佳的商业价值，竭诚为客户提供专业的房地产商业管理方面咨询。
　　马太福星（北京）商业管理有限公司是一家主要专业从事商业地产项目前期业态论证、主题定位、招商、销售代理为主营业务，同时为开发项目提供建筑规划设计顾问、商业经营管理团队输出、广告营销推广代理、项目投资、融资服务的商业运营机构。
　　商业专业市场、商业综合体、工业地产项目是马太福星最专业最善长的操盘项目。
　　商业地产计划书（二）
　　一、项目概况:
　　本项目地处繁华的大西路及斜桥街的交界口，地理优势明显，其总占地面积17093m2，由两栋18层电梯公寓和临街商铺围合而成。
　　优势分析:
　　1)区位优势
　　位于商业繁华地，其商业资源优势无可比拟;
　　2)配套优势
　　周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全;
　　3)交通优势
　　本项目交通便利、车流量及人流量较大，
　　劣势分析:
　　1)消费群劣势
　　高层物业还没有被大部分人认可，如何转变消费观点是关键;
　　机会分析:
　　1)市场机会
　　高层建筑是未来发展的趋势，通过新闻媒体的推广能将此理念灌输于消费群体，从而为营销造势;
　　2)稀缺性
　　本案为镇江第二个高层电梯公寓，对于树立项目品牌是一次绝好的机会;
　　3)隐性机会(引导消费)
　　对于镇江本地，已有开发商修建高层，而本项目对于消费者的引导也就会更加容易一些(采用跟进战术，对于自己而言降低了成本);
　　威胁分析:
　　1)潜在竞争威胁
　　潜在存在一些地块，其开发商拟修建高层，而对于市场存观望态势。而一旦本项目的成功推出，其可能会一哄而上，从而构成竞争威胁。
　　2)消费者的认知程度不高
　　如何引导消费，让更多的人予以关注是化解本风险的唯一途径(可以通过新闻媒介、广告宣传推广)。
　　通过上述分析，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的规避风险，并挖掘本项目所具有的所有机会，如何将本项目的各种资源全面整合将成为本项目成功的关键。