颠覆5秒课程说明书.doc

《颠覆 秒》
移动服营厅新业务产品销售情境实践训练

课程背景：
在这个追求速度和品质的时代，不断推出高品质的移动新业务产品和服务，同时迅速被目标客户接受和认可，传递中国移动最核心的品牌内涵和核心价值观，服务才能持续产生价值。一次精彩的产品推介，是一次美妙的职业经历，更是一次对个人价值和公司价值的多赢认可！
随着中国移动日益创新的新业务产品出台，一线移动服营厅的营销人员如何在新业务产品销售的实践中提炼出一门核心的销售方法工具？如何能够帮助更多的新业务销售人员迅速把握产品优势和销售要点？如何使销售人员更好地发挥销售技巧，将产品价值与客户需求准确地对接？
《颠覆5秒——移动服营厅新业务销售情境实战训练》课程，以移动服营厅新业务产品推广人员常见的案例为情境素材，将移动新业务介绍中有关识别客户、界定需求、产品价值提炼及关键时刻销售技巧、沟通策略等融为一体进行设计，力求使学员在实战的背景下掌握和领会移动新业务介绍的核心要领与关键思维。
课题目标：
Ø 迅速识别服营厅客户现场行为表象背后可能的潜在需求——客户可能会有哪些潜在的需求？
Ø 准确解读“客户需求”与“业务产品”对接背后，恰当的理性思维——凭什么要向客户推荐A产品而不是B产品？
Ø 策略表达和引导客户接受和认同能满足其恰当需求的能移动新业务产品——怎样思维策略下的话术才能真正促成销售？
培训对象：
移动服营厅一线新业务销售人员、推广人员、店面经理
培训教学法：
Ø 实战销售情境模拟演练、互动研讨分享、角色扮演；
Ø 演讲与引导等多元综合教学法
课程最佳实践形式（特别推荐）：
Ø 分组进行，单数组及单数人最佳（目的在于必要时进行组内表决，避免半对半）。
Ø 建议人数与组数：
n ５组×５人/组＝２５人（适合）
n ５组×７人/组＝３５人（最佳）
n ７组×７人/组＝４９人（临界点，再多人数效果无法保障）
培训课时： 一天，7课时
课程大纲：
教学程序与环节
内容大纲
教学形式
时间
用时
开篇
讲师介绍
演讲
09:00—09:30
2 mins
课程目标
3 mins
课程规则
5 mins
团队建设
互动进行
10 mins
课程主体
序幕：颠覆5秒，升级无限
案例讲解
09:30—09:40
10 mins
第一幕：
打破壁垒，颠覆等待
一、如何识别新业务的目标客户？
NO1.1移动一族
情境演绎
小组辩论
案例解析
09:40—10:35
15 mins
NO1.2 有些冷落
15 mins
NO1.3 眼前一亮
15 mins
主题总结
演讲
10 mins
— 中场休息 —
10:35—10:50
15 mins
二、如何与潜在客户搭话切入需求？
NO2.1 等候缴费
情境演绎
小组辩论
案例解析
10:50—11:45
15 mins
NO2.2 继续看报
15 mins
NO2.3 最后突破
15 mins
主题总结
演讲
10 mins
上午内容互动环节，提问与答疑
11:45—12:00
15 mins
午餐，午休
12:00—13:30
90 mins
课程主体
第一幕：
打破壁垒，颠覆等待
三、如何既坚持原则又避免冷场，寻求成功销售转机？
NO3.1 手机拍照
情境演绎
小组辩论
案例解析
13:30—14:25
15 mins
NO3.2 感觉复杂
15 mins
NO33Email传输
15 mins
主题总结
演讲
10 mins
第二幕：
火眼金睛，准确即时
四、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？
NO4.1 话费投诉
情境演绎
小组辩论
案例解析
14:25—15:05
15 mins
NO4.2 矛盾激化
15 mins
NO4.3 最后突破
15 mins
主题总结
演讲
10 mins
— 中场休息 —
15:05—15:20
15 mins
课程主体
第二幕：
火眼金睛，准确即时
五、如何把握客户的兴趣关注点？
NO5.1 丢失手机
情境演绎
小组辩论
案例解析
15:20—16:00
15 mins
NO5.2 丢机事小
15 mins
主题总结
演讲
10 mins
六、如何处理反对意见，将异议变成卖点？
NO6.1 手机太贵
情境演绎
小组辩论
案例解析
16:00—16:40
15 mins
NO6.2 还是太贵
15 mins
主题总结
演讲
10 mins
第三幕：
多说句话，锦上添花
七、如何在客户离场阶段把握时机进行新业务推荐？
NO7.1 话别客户
情境演绎
小组辩论
案例解析
16:40—17:20
15 mins
NO7.2 感觉上当
15 mins
主题总结
演讲
10 mins
大结局：
群雄逐鹿，花落谁家
整体总结回顾

17:20—17:40
20 mins
结束
整体竞赛积分汇总，颁奖激励

17:40—18:00
15 mins