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长安福特马自达QC运营指导手册
10-市场营销计划
一．流程概述
根据由总经理牵头进行的SWOT分析，经销商应制定并执行事故车业务的市场营销行动计划，营销对象主要包括保险公司和客户。经销商应利用多种渠道，充分宣传经销商的核心竞争优势，努力提升本经销商的新车投保率和老客户续保率，不断扩大钣喷业务的基盘客户数量。
经销商应配置专职人员负责事故车业务的拓展
二．目的
· 帮助经销商获得更多的钣喷维修业务
· 提升经销商的知名度和美誉度
三．制定市场营销计划
1. 经销商自身钣喷业务的SWOT分析
经销商总经理牵头，召集服务、DCR
2、C、销售等部门业务骨干，对钣喷业务进行SWOT分析。充分考虑我们内部的优势、劣势，外部市场的机会、威胁等。
优势：(比如地理位置、增值服务、延长了的营业时间、双班制等.)
机会：(比如区域内新来的集团客户，不太激烈的竞争，新业务的开发等)
劣势：(比如：竞争对手的价格、位置、品质，保险公司批复，订货周期，维修能力循环利用，技师技能等方面)
威胁：(比如新的竞争对手到来，集团客户的离开，保险业务的流失)
2. 竞争对手的SWOT分析
经销商还需要运用
3、同样的方法，对现实的、潜在的竞争对手，进行SWOT分析，做到知己知彼。
3. 客户及合作伙伴分析
① 保险公司
从国外成熟市场的经验以及国内最新的动态来看，保险公司趋于强势，越来越多的保险维修业务将由保险公司来掌控。
如何从保险公司争取到更多的事故车维修业务，经销商应充分结合所在当地的实际情况，认真、全面地加以分析。
通常来说，保险公司内部应该有负责保单销售的、事故理赔的两个和我们密切相关的部门。经销商在与合作的保险公司进行商务谈判时，一定要将保单销售和事故理赔两者结合在一起。建议选择不超过3家保险公司作为合作伙伴。
正规的保险公司，在评估、选择维修站时，通常会考虑
4、以下几个关键因素：
· 有竞争力的、准确的维修费用预估
· 拥有合适的工具和设备上
· 高品质的，一次即能修复的维修能力
· 较快的维修周期
· 道路救援服务
（获得“福特授权的事故车维修中心”及钣喷QC认证的经销商，都能够符合上述要求。）
对于合作的保险公司，我们要比竞争对手提供更多的便利。以下是首先应考虑的：
· 保险公司专用的办公场所和设施，包括专用的停车位
· 向他们的客户提供个性化的、优质的服务
· 免费的道路救援，上门取车、送车服务
同时，邀请保险公司的有关人员，到我们的钣喷车间内部参观访问，向他们展示我们在硬件设施以及业务、工艺流程上的专业素
5、养，也是不错的营销。
② 集团批售客户
集团批售客户给我们带来的好处是不言而喻的。经销商的新车销售或批售部门，应该对这些集团客户十分了解。以下的大客户是我们不能忽略的：
· 警察
· 行政区、街道管理委员会
· 当地医疗管理和服务机构
· 电力部门
· 燃气公司
· 电信部门
· 当地的租车公司
③ 零售客户
- 现有的客户
福特车主是我们最基础的客户群，为了从他们那里获得更多的业务，我们应该做些什么呢？
在最容易引起客户注意的地方，包括客户休息区、互动式接待区等，悬挂、张贴我们的宣传海报、画册等等。保证客户能够了解到我们在钣喷业务方面的竞争
6、优势，从而对我们产生足够的信任。
制作精美的、容易在车上留存的救助服务卡片，印有我们的急救电话等等信息，在新车交车或客户来店维修保养时发放。一旦事故发生，车主能够立即找到该卡片，并在第一时间与我们维修站取得联系。
在购买新车时，销售人员就应该向客户介绍我们的维修服务，充分说明、展示我们的竞争优势，努力争取新车通过本经销商投保。
对应的新车投保率是经销商关注的重要指标之一。
同时，到期保单的续保率，更能够反映经销商的管理水平和营销能力。建议经销商设置专职的钣喷业务营销人员。
当然，最能赢得客户信任的，就是我们优质的服务。我们要确保所有来到本经销商的车辆，都得到全面的检查
7、包括是否有钣喷维修的需要。我们要在承诺的时间内、以事先目录式报价确定的价格将客户的车辆一次修复。
- 由第三方引导的客户
这主要是由保险公司或经纪人引导的客户，当然，也有一些由非常满意的老客户推荐介绍的。
这些客户对我们还不是完全的信任，同时他们已经有了在其他维修站的体验，容易拿来与我们的服务对比。
如何才能留得住这些客户，经销商将面临较大的挑战。
4、依据上述分析结果，制定营销行动计划，并付诸实施。
该计划应目标明确，可操作性强。责任人、完成时间的设定也是必要的。对于计划执行的结果，建议每半年回顾、更新一次。
四．最佳实践经验
1、各类宣传
介绍各类钣喷维修工艺及其优势（让客户看到/感受到）
媒体宣传（让更多的客户知道）
2、保险业务是钣喷业务的基础
无论成败，详细记录
后续统计分析是硬道理根据各类汇总分析数据制定相应的后续执行政策是迈向成功的第一步。
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