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企业招商管理工作手册目 录第一章 招商部工作职责描述/1第一节 招商部工作目标和职能/2一、 招商部工作目标/2二、 招商部工作职能/2第二节 招商部工作职责/3一、 招商部门组建/3二、 招商管理制度建设/4三、 招商方案策划/4四、 招商宣传管理/4五、 招商会组织管理/5六、 招商谈判和签约/5七、 招商渠道管理/5八、 招商协议管理/5九、 特许经营加盟商管理/5十、 连锁经营加盟商管理/5第三节 招商部各岗位工作职责/6一、 招商经理岗位工作职责/6二、 招商办公室主任岗位工作职责/7三、 招商方案策划专员岗位工作职责/7四、 招商宣传管理专员岗位工作职责/8五、 招商会组织管理专员岗位工作职责/8六、 招商谈判专员岗位工作职责/8七、 招商渠道管理专员岗位工作职责/8八、 招商协议管理专员岗位工作职责/9第二章 招商部组织结构设计管理/11第一节 招商部组织结构设计管理工作细节/12一、 工作知识准备/12二、 招商部组织结构设计管理工作模板/14三、 招商部组织结构设计管理工具表单/16四、 招商部组织结构设计管理工作步骤/17第二节 招商人员队伍建设管理工作细节/18一、 工作知识准备/18二、 招商人员队伍建设管理工作模板/20三、 招商人员队伍建设管理工具表单/27四、 招商人员队伍建设管理工作步骤/29第三章 招商方案设计管理/31第一节 工作知识准备/32一、 招商调查内容/32二、 招商基础形式/33三、 招商策略制订程序/33四、 产品卖点分析方法/35第二节 招商方案设计管理工作模板/36一、 招商方案策划规程模板/36二、 招商方案策划书模板/39三、 招商工作计划编制规程模板/41第三节 招商方案设计管理工具表单/43一、 招商需求调查表/43二、 招商工作总体计划表/43三、 招商申请表/44第四节 招商方案设计管理工作步骤/45一、 招商工作计划编制工作步骤/45二、 招商策略制订工作步骤/46三、 招商策划工作步骤/46四、 招商决议工作步骤/47第四章 招商宣传管理/49第一节 招商宣传资料编制和使用管理工作细节/50一、 工作知识准备/50二、 招商宣传资料编制和使用管理工作模板/55三、 招商宣传资料编制和使用管理工作步骤/65第二节 招商广告宣传管理工作细节/67一、 工作知识准备/67二、 招商广告宣传管理工作模板/71三、 招商广告宣传管理工具表单/81四、 招商广告宣传工作步骤/82第五章 招商会组织管理/85第一节 工作知识准备/86一、 招商会议类型/86二、 招商会筹备工作/87三、 招商会组织步骤/88四、 招商会议过程要注意关键方面/88五、 招商会召开标准/89六、 招商会招商人员分组标准和职责划分/89七、 招商会现场引导商家技巧/90八、 招商会后跟进工作关键内容/91九、 招商会后电话跟进技巧/92第二节 招商会组织管理工作模板/93一、 招商会组织管理制度模板/93二、 招商会各小组工作安排规程模板/98三、 招商会参展申请书模板/103第三节 招商会组织管理工具表单/104一、 招商会申请表/104二、 招商会安排表/104三、 参展项目报名表/105四、 接站人员一览表/105五、 参会人员记录表/105六、 招商会议统计表/106第四节 招商会组织管理工作步骤/106一、 招商会整体组织工作步骤/106二、 招商会现场管理工作步骤/107三、 招商会会后跟进工作步骤/107第六章 招商谈判和签约管理/109第一节 工作知识准备/110一、 招商谈判要求/110二、 招商谈判必备资料/110三、 招商谈判班子组成/112四、 招商谈判心理准备/113五、 招商谈判让步策略/113六、 招商谈判中应注意问题/115第二节 招商谈判和签约管理工作模板/116一、 招商谈判操作规程模板/116二、 招商谈判方案制订规程模板/118三、 招商项目首席谈判代表制暂行措施模板/120第三节 招商谈判和签约管理工具表单/122一、 签约商家联络表/122二、 招商项目签约安排表/122第四节 招商谈判和签约管理工作步骤/123一、 招商谈判工作步骤/123二、 制订招商谈判方案工作步骤/124三、 招商签约工作步骤/124第七章 招商渠道管理/125第一节 招商渠道设计管理工作细节/126一、 工作知识准备/126二、 招商渠道设计管理工作模板/132三、 招商渠道设计管理工作步骤/139第二节 经销商管理工作细节/140一、 工作知识准备/140二、 经销商管理工作模板/144三、 经销商管理工具表单/150四、 经销商管理工作步骤/152第八章 招商协议管理/155第一节 工作知识准备/156一、 签订招商协议标准/156二、 招商协议签署标准/157三、 招商协议管理关键任务/158四、 招商协议纠纷处理方法/158第二节 招商协议管理工作模板/159一、 招商协议管理制度模板/159二、 代理招商协议模板/162三、 特许加盟协议模板/164第三节 招商协议管理工具表单/166一、 招商协议记录表/166二、 招商协议立案审批表/167三、 招商协议变更记录表/167第四节 招商协议管理工作步骤/168一、 招商协议管理工作步骤/168二、 招商协议签订工作步骤/169第九章 特许加盟商管理/171第一节 工作知识准备/172一、 特许加盟管理基础标准/172二、 特许加盟招商关键方法/172三、 特许加盟商招募方法/173四、 特许加盟商筹备程序/174五、 防范特许经营风险提议/175第二节 特许加盟商管理工作模板/177一、 特许加盟经营管理措施模板/177二、 特许加盟商管理措施模板/180三、 特许加盟经营道德规范模板/182四、 相关特许加盟店登记管理要求模板/183第三节 特许加盟商管理工具表单/185一、 特许加盟申请表/185二、 特许加盟商选址评定表/186第四节 特许加盟商管理工作步骤/187第十章 连锁加盟商管理/189第一节 工作知识准备/190一、 连锁加盟商管理标准/190二、 连锁加盟商分类方法/191三、 连锁加盟总部职能/192四、 连锁加盟商招募程序/193五、 连锁加盟手册编写标准/194六、 连锁加盟手册内容/196七、 提升连锁加盟商服务质量策略/197第二节 连锁加盟商管理工作模板/198一、 连锁加盟商管理制度模板/198二、 连锁加盟总部管理细则模板/202三、 连锁加盟分店管理细则模板/204四、 连锁加盟店职员工作手册模板/206五、 连锁加盟分店店长工作手册模板/208六、 连锁加盟商财务管理要求模板/210第三节 连锁加盟商管理工作步骤/214第十一章 政府招商引资管理/215第一节 政府招商引资管理工作细节/216一、 工作知识准备/216二、 政府招商引资管理工作模板/220三、 政府招商引资管理工具表单/239四、 政府招商引资管理工作步骤/243第二节 政府招投标管理工作细节/244一、 工作知识准备/244二、 政府招投标管理工作模板/247三、 政府招投标管理工具表单/270四、 政府招投标管理工作步骤/272第一章招商部工作职责描述第一节 招商部工作目标和职能一、 招商部工作目标（一）总体目标招商部经过制订多种招商标准和招商方案，确定标准招商工作步骤，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理和招商协议管理等方面工作，为以经销商为代表中间商提供多种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业快速发展。（二）目标分解1、依据招商部组织结构设计通常标准，设置招商部组织结构基础模式，确保招商部管理工作顺利进行。2、经过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商基础市场环境，为招商方案和招商策略制订搜集最新、最全、最正确资料，确保招商工作质量。3、在对多种招商信息进行广泛搜集基础上，编制和设计多种招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部招商工作做好宣传准备，吸引更多商家前来投资。4、准备招商会会议物资，选定和部署招商会会场，划分招商会招商人员职责，设置并安排招商会各小组工作，做好招商会现场管理工作和会后跟进工作，充足地发挥招商会招商效果。5、实现准备好招商谈判资料，制订招商谈判策略和方案，掌握招商谈判主动权，以达成招商签约目标。6、依据招商渠道设计和管理标准，选择和设计招商渠道，处理招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是渠道经销商进行管理。7、制订招商协议签署标准，进而对招商协议管理工作进行指导，并立即有效地处理好招商协议纠纷，为以后企业和商家合作确立法律保障。8、依据加盟管理标准，制订加盟管理措施和标准加盟步骤，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。二、招商部工作职能（一）负责招商信息和招商宣传资料搜集、整理和公布，和招商宣传广告设计和推介工作。（二）负责招商会议组织和管理、参会者联络和招商会后跟进工作。（三）负责招商项目标综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。（四）负责招商产品、项目库和信息库建设和管理，和招商网站建设和维护。（五）负责参与招商谈判及招商协议签署，负责招商项目标协调、推进和落实，协同相关部门搞好招商项目计划布局，为投资者提供综合咨询服务。（六）负责确定招商计划、年度计划，负责招商政策和投资环境研究、招商模式设计，招商综合资料编写，和招商简报编发。（七）负责确定招商优惠政策，以此来吸引更多商家。（八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。第二节 招商部工作职责一、 招商部门组建因为企业规模不一样，招商部门组织体系大小也不尽相同。在招商部门组织体系中通常有三个关键职能部门和岗位。（一）招商部经理招商部经理关键职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间关系，招商项目战略制订和战术落实监督等。具体包含以下多个方面。1、 依据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。2、 完成企业领导下达招标目标和任务。3、 和各区域经销商进行商务谈判。4、 监督实施招商协议。5、 对经销市场运作进行监督管理。6、 协调招商部和经销商多种关系。7、 企业招商网络开拓和合理布局。（二）企划小组企划小组是招商部门“大脑”，它担负着搜集市场信息、调查和研究市场、招商策划等关键工作，为招商提供全方面市场引导和支持。具体包含以下多个方面。1、 制订和落实招商策略，制订招商指导书。2、 选择招商广告媒体。3、 招商费用预算及效果评定。4、 招商会议组织实施。5、 招商信息管理。6、 经销商常见问题应答。7、 制订经销商甄选标准和核查。（三）商务小组商务小组是招商工作实施者，和经销商“短兵相接”，担负着招商重担。1、 商务谈判、招商回款等。2、 建立、健全经销商档案，加强经销商管理，保持和经销商双向沟通。3、 市场窜货问题处理。4、 退货处理。二、招商管理制度建立招商部经过多种招商管理制度建设，使招商工作愈加规范化、标准化和科学化，不停提升招商部招商管理水平。具体包含以下制度。（一）招商信息搜集制度。（二）招商会组织管理制度。（三）渠道经销商管理制度。（四）招商协议管理制度。（五）连锁加盟商管理制度。三、招商方案策划招商方案策划是招商部进行招商前期准备工作。在招商方案策划过程中，招商部首先要经过招商调查，对招商产品关键卖点进行分析和提炼，接着确定招商目标和招商对象，选择合适招商方法，从而制订适宜招商策略。然后编写招商策划方案，制订招商策划程序和做好招商方案跟踪、反馈工作，使招商工作达成事半功倍效果。四、招商宣传管理招商部招商宣传工作是经销商了解企业窗口，招商宣传效果好坏直接影响到招商工作成败。通常来说，招商部对招商宣传管理工作关键包含以下多个方面。（一）编写和公布招商宣传资料。（二）开展招商宣传活动，制订关键招商文件。（三）确定招商信息搜集步骤并编写招商信息搜集制度。（四）编写招商广告文案。（五）选择招商广告投放媒体。（六）对招商广告投放媒体进行组合和排期。（七）评定分析媒体公布效果。（八）制订整年招商广告投放计划。五、招商会组织管理招商会组织和管理是招商部招商工作关键组成部分。招商会组织管理工作关键包含以下多个部分。（一）准备招商会会议物资，做好招商会筹备工作。（二）选定和部署招商会会场。（三）邀请联络参会者。（四）划分招商会招商人员职责和权限。（五）设置并安排招商会各小组工作。（六）制订招商会各小组工作工作步骤。（七）招商会后跟进工作。六、招商谈判和签约招商谈判是否顺利是招商部招商工作能否取得成功关键。企业和经销商在签约之前，必需进行沟通和协商，即谈判。在谈判之前，招商部首先要准备好招商谈判资料，选定招商谈判班子人员和制订招商谈判策略和程序。准备就绪后，便进入了招商谈判现场部署和安排阶段，紧接着就是招商会上对商家现场指导，做好招商会现场管理工作。最终当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作完成。七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是经销商渠道管理，是招商部招商工作重中之重。招商渠道管理工作关键包含以下多个方面。（一）处理招商渠道冲突。（二）选择和设计招商渠道。（三）选择和管理中间商并主动帮助中间商拓展市场。（四）组织经销商大会。八、招商协议管理招商协议管理关键是对招商协议签订、推行、变更和解除进行监督检验，处理和处理招商协议纠纷，以确保招商协议依法签订和全方面推行，和招商协议整理、保管及归档工作。九、特许经营加盟商管理特许加盟商管理关键包含以下内容。（一）对特许加盟商经营商品进行要求。（二）特许加盟商设置。（三）和非特许加盟商交易用户往来方法。（四）特许加盟商义务要求。（五）和特许加盟商交易方法。（六）支援特许加盟商销售。十、连锁经营加盟商管理连锁经营加盟商管理关键包含以下内容。（一）连锁加盟资格和条件要求（二）连锁加盟商权利和职责要求。（三）连锁加盟商退换货处理。（四）连锁加盟商特定费用负担。（五）连锁加盟商保密机制设置。（六）连锁加盟商退会要求。第三节 招商部各岗位工作职责一、招商经理岗位工作职责（一）负责制订系统企业招商政策、计划和方案，依据招商实际进程对企业招商工作不停进行归纳、总结、调整。（二）负责依据招商部确定中期及年度计划开拓完善经销网络，发展优异经销商，经过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或经销商。（三）负责参与企业相关招商业务会议和重大招商谈判并签署招商协议。（四）负责制订招商部工作程序和规章制度，制订直接下级岗位职责，并界定其工作。（五）负责招商部多种招商工作步骤正确实施。（六）负责确保招商部所掌管商业秘密安全。（七）负责重大招商活动（比如招商会）进行现场指挥。（八）负责挑选、培训、指导和举荐优异招商人员和对所属下级业务水平和业绩进行考评。（九）负责定时对招商人员进行专业技能培训，每个月进行业务技能考评，对招商人职员作情况进行日总结和月考评。（十）负责处理退货、换货和窜货，确保定价统一。（十一）负责制订经销商追踪方案和制度，天天进行总结监督，督促招商人员进行经销商回访。（十二）负责经销商资料归纳、存档，不定时走访经销商，立即了解市场一手资料。二、招商办公室主任岗位工作职责（一）负责制订招商优惠政策、奖励要求。（二）负责制订招商引资审批规程和工作步骤，使得招商引资审批工作步骤化，提升招商引资工作效率。（三）负责制订招商引资工作考评措施，和招商引资中介者奖励措施。（四）负责制订招商引资各项活动管理措施和招商重大项目跟进措施。（五）负责制订招投标管理措施，提升招投标质量。（六）负责制订评标委员会评标方法要求和招投标公正细则。（七）负责制订招投标违规处理措施，严厉招投标工作纪律。三、招商方案策划专员岗位工作职责（一）负责确定招商目标和招商对象，选择合适招商方法，从而制订适宜招商策略。（二）负责分析和提炼招商产品关键卖点。（三）负责编写招商策划方案内容，制订招商策划程序和做好招商方案跟踪、反馈工作，使得招商工作达成事半功倍效果。（四）负责在招商方案实施后，立即做出招商工作总结，有意向招商合作项目要立即上报招商部经理。（五）负责编制招商工作计划和招商方案策划书。（六）负责分析、研究已经搜集信息、情报、资料，在策划实践中，不停地对信息进行补充，寻求多种处理问题可能。（七）负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案适应性、可操作性和预期实施效应。四、招商宣传管理专员岗位工作职责（一）负责企业形象宣传和推广，评定分析媒体公布效果，制订整年招商广告投放计划。（二）负责招商宣传活动开展和关键招商文件制作。（三）负责招商宣传资料编写和公布。（四）负责确定招商信息搜集步骤和编写招商信息搜集制度。（五）负责编写招商广告文案。（六）负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合和排期。五、招商会组织管理专员岗位工作职责（一）督责准备招商会会议物资，做好招商会筹备工作。（二）负责选定和部署招商会会场和参会者邀请联络工作。（三）负责划分招商会招商人员职责和权限。（四）负责设置并安排招商会各小组工作及其工作步骤。（五）负责做好招商会现场管理工作。（六）负责会后跟进工作。六、招商谈判专员岗位工作职责（一）负责做好招商谈判前招商谈判资料准备工作。（二）负责选定招商谈判班子人员。（三）负责制订招商谈判策略。（四）负责部署和安排招商谈判现场。（五）负责制订招商谈判程序。七、招商渠道管理专员岗位工作职责（一）负责制订招商渠道设计和管理标准和处理招商渠道冲突方法。（二）负责确定招商渠道目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，和分配招商渠道组员职责。（三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。（四）负责理性选择中间商并主动帮助中间商拓展市场。（五）负责选择经销商大会召开时间、召开地点、参与人和安排经销商大会议程。（六）负责制订经销商管理制度。八、招商协议管理专员岗位工作职责（一）负责制订招商协议管理关键任务，分别对招商协议签署前、签署时和签署后任务进行具体分配。（二）负责制订招商协议签署标准，和招商协议纠纷处理措施，进而对招商部协议管理工作进行指导。（三）负责制订招商协议管理制度，从而使招商协议签订、推行、变更和解除管理过程愈加标准化、规范化和科学化。（四）负责对招商协议签署双方相关职责进行要求，明确协议双方各自职责和义务，为招商工作顺利进行提供法律保障。（五）负责编制代理招商协议、特许加盟合相同招商协议模板。（六）负责监督、检验招商协议推行情况。（七）负责对招商协议外招商项目标设计变更而引发费用变更进行核实和控制。（八）负责做好招商协议整理、保管及归档工作。第二章招商部组织结构设计管理工作目标确保招商团体在组建、生存和发展过程中，在需要岗位、需要时间立即取得多种需要人员，以确保招商工作顺利进行，实现招商工作目标。工作事项描述1、 招商组织结构设计。2、 招商人员队伍建设和管理。第一节 招商部组织结构设计管理工作细节一、工作知识准备（一）招商部组织结构设计标准科学、合理地设置招商部门组织结构是招商工作顺利开展组织确保。它除需考虑到通常机构设置标准外，还应兼顾招商工作特点和规律。1、职能优先标准（1）要明确招商机构设置和存在前提是其所担负职能，换言之，是因职能而设机构，而不是因机构而设职能。（2）要确定总体职能配置，应本着公平和效率标准，负担那些“管得了、管得好”事情，而将“管不了、管不好”事情交给其它组织机构去管理和调整。（3）总体职能确定了并不代表招商机构设置完成，还要对总体职能合理分解，设置分支机构，经过横向、纵向分解，形成招商组织机构纵横交错网络结构。（4）要以招商工作职能是否愈加好地得到发挥作为检验招商部门组织结构是否合理标准，对那些设置重合、设置不到位、职权交叉机构应立即地加以调整、取消或完善。2、总体统一标准（1）招商部门组织机构中每一分支机构全部负担一定职能，各分支有明确职权，各机构之间有着互动隶属关系和制约关系。（2）全部要为总体职能服务，即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体”，形成一个完整统一组织运行体系，确保招商职能完整统一。（3）在有条件地方，招商部门组织机构设置应纳入到政府机构编制管理范围内，同时机构等级、名称也要规范统一，预防出现机构任意膨胀、任意升格现象。3、职、权、责一致标准（1）在设置招商部门组织结构时首要是设计合理职位体系，使权、责、利处于理想结合状态，尤为关键是要处理好集权分权标准。（2）招商工作流动性强，首先权利不能过于分散，不然会使领导失去权威，出现“山头林立无政府”局面；又不能过于集中，不然会压制基层主动性，出现“一潭死水”被动局面。应使每个人全部有一定职位，每个分支机构全部有一定权力，做到“各就其位，各司其职”。（3）努力规范自上而下管理体制，下级只应服从一个或两个上级指挥，多头指挥、越级指挥、政出多门会使下级无所适从。（4）权责相当。如上级招商组织机构对下级授权，但要保留对下级监督权，所以对下级权力应负连带责任，不能以授权为借口，向下推卸责任。招商工作对一地经济发展意义重大，招商工作在日趋竞争状态下也愈显艰苦，所以应建立合理奖惩制度，有功必奖，有过必究，赏罚分明，确保职、权、责一致标准有效实施。4、精简效能标准（1）招商部门管理层次必需尽可能降低，不设虚职，并对冗员做出合适处理，以确保组织效能。招商组织机构作为新生事物，在设置时一定要避免传统政府机构中人浮于事现象。（2）在用人上应以能力、才能作为首要标准，尽可能降低人情、资历等原因负面影响，努力争取做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。（3）招商部门要想提升工作效能，必需努力简化办事程序。因为程序复杂、手续繁多肯定牵涉到更多机构和人事；只有办事程序简化了，才能切实精简机构和人员，提升工作效率。（二）招商部组织结构模式依据机构设置通常标准，招商部组织机构应包含以下多个部分。1、决议机构招商组织机构最高层，是实施招商工作关键和中枢神经，处于领导和指挥中心地位，拥有决议权，关键负责对招商工作进行总策划和组织。2、管理机构招商管理机构是为了实现决议目标，依据招商决议机构决议，对招商工作进行统一指导、布署、协调、监督机构。管理机构职责，包含安排招商计划，指导招商实践，协调处理招商工作中碰到行政难题，对招商结果进行检验验收等。3、实施机构实施机构在招商组织结构系统中相对其它机构而言（尤其是相对决议机构而言），处于落实实施决议地位。需要指出是，招商实施机构职能并不是机械地实施决议机构和管理机构发出指令，在实施过程中，应充足发挥发明、创新精神，努力争取实现目标方法多样化和效能化。4、信息机构招商是否能成功，信息尤为关键；谁抢先占有了信息，谁就赢得了招商主动权。信息机构就是专门搜集、整理、筛选招商信息职能机构。信息机构在招商组织机构系统中可单独设置，也能够作为招商办（局）职能科室存在。信息机构应建立自己信息网络和数据库，经过多渠道取得信息。（三）招商部组织结构层次划分标准招商工作是一项专业性和时效性全部很强工作，它对招商队伍组织结构、人员素质要求很高。招商部组织结构通常分为三个层次。岗位不一样，对工作人员要求也不一样。1、机构责任人机构责任人是整个招商工作总设计师，必需精通业务管理知识，并熟练掌握联络协调和科学决议各项技能。2、管理人员管理人员是招商工作具体责任人，必需掌握和熟悉项目管理知识，熟悉分管工作运行情况，含有较强开拓创新能力，能够熟练使用多种现代化设备。3、业务人员业务人员是信息搜集和具体事物承接人，必需含有经济学、数学、写作、编辑等基础知识，熟练掌握计算机基础操作技能，对外含有敏锐信息搜集能力，对内能分析系统运行情况。二、招商部组织结构设计管理工作模板（一）企业招商部管理组织结构图模板企业招商部管理组织结构图图2-1所表示。这种组织结构有以下多个特点。1、适合现代企业招商管理需要。2、关键表现不一样岗位职能，每个岗位全部有主管。3、招商部经理和经理助理关键担负招商事务总体战略管理工作。招商部经理经理助理招商策划主管招商宣传主管招商会管理主管招商谈判主管经销商管理主管招商协议管理主管招商策划招商宣传管理专员招商资料管理专员招商会管理 专员经销商管理 专员招商协议管理专员招商主谈专员招商陪谈专员图2-1 企业招商部管理组织结构图 4、含有灵活性和职能管理性双重特点。5、功效及职能较为综合。（二）政府招商部管理组织结构图模板政府招商部管理组织结构图图2-2所表示。招商办公室主任办公室副主任招商引资项目管理小组招商引资形象管理小组招商引资推介会 组织小组招商引资谈判工作小组招商引资综合管理小组招投标管理 专员招商引资宣传管理 专员招商引资形象策划 专员招商会组织 专员招商 主谈 专员招商 陪谈 专员投资商 管理 专员招商合 同管理 专员图2-2 政府招商部管理组织结构图这种组织结构特点以下。1、适适用于政府机关招商工作需要。2、招商办公事务有专门人员负责，提升政府招商工作效率。3、招商办公室主任、副主任关键担负政府招商总体管理及招商战略、环境设计等工作。4、含有职能管理型特点。5、有利于加强政府监督机制。三、招商部组织结构设计管理工具表单（一）招商部工作分类表招商部工作分类表如表2-1所表示。表2-1 招商部工作分类表部门名称招商部负责工作职务名称日常事务工作偶发性工作临时代理事务工作外派招商工作含有条件（二）招商部工作说明书招商部工作说明书如表2-2所表示。表2-2 招商部工作说明书部门招商部职位职员编号工作概况工作职责所需技能所需教育程度所需培训其它辅助工作和其它工作关系从哪项工作晋升晋升到哪项工作接收哪项工作监督监督哪项工作 （三）招商部职位说明书招商部职位说明书如表2-3所表示。表2-3 招商部职位说明书部 门招商部职位名称任职人任职人签字直接主管直接主管签字任 职条 件学 历工作经历专业知识业务了解范围岗位目标和权限岗位职责（按关键次序依次列出每项职责及目标）负责程度（全责部分支持）衡量标准（数量、质量）四、招商部组织结构设计管理工作步骤招商部组织结构设计步骤图2-3所表示。开始设计招商部工作岗位确定招商部管理层次及管理幅度要求招商部管理者职位制订相关制度和协调关系结束图2-3 招商部组织结构设计步骤第二节 招商人员队伍组建管理工作细节一、工作知识准备（一）招商人员基础素质要求1、良好心理素质优异招商人员要有良好心理素质，关键表现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体表现为要含有以下素质。（1）高尚事业心。包含很强创业精神、敬业精神、勇于进取、勇于创新，含有执着奉献精神。（2）坚强意志力。招商不仅是招商双方智力、技能个实力比较，也是意志、耐性和毅力争斗。招商人员要意志坚强，稳健持重。（3）强烈责任感。勇于负担责任，在面对重大责任或紧急关头时，刚毅果断地进行勇于权责内决议，充足发挥综合能力。（4）良好自控力。招商双方全部是围绕各自利益，在心理上处于对立状态，有时会出现僵持甚至不欢而散现象。这么，就要求招商人员有良好自控能力，在双方出现争吵时候，保持冷静头脑。2、含有相关知识和能力（1）招商人员语言表示须正确规范，含有吸引力、说服力和感染力。（2）招商工作包含到招商对象各个管理层，招商人员要分别和各管理层人员进行数次沟通，所以必需含有一定社交能力。（3）招商工作包含到经济学、零售学、心理学、社会学、会计和税收等相关学科，和最新相关法律法规知识，招商人员只有含有了这些知识，才能做好招商工作。3、含有良好判定能力和应变能力（1）招商人员要有敏锐观察力，经过察言观色捕捉对方投资意图和实力，经过分析和观察对方语言表示和动作，做出正确判定。（2）招商人员除必需掌握招商项目标具体情况和市场行情外，在谈判时要做到机智、幽默、轻松、应对自如。能够依据招商形势千变万化，审时度势，采取对应灵活对策，使谈判向有利于己方方向发展。（二）怎样组建招商队伍1、建班子要有一个领导班子。领导班子由三部分组成。（1）一把手，也就是班子责任者。（2）关键组员，是部门中全局问题策划者和支持者。（3）关键功效责任人，参与班子决议。2、定战略有五个关键问题。（1）确定中长远目标。（2）确定实现目标总体战线和阶段。（3）制订近期目标。（4）确立采取什么方法进行战术动作分解。（5）在实施中怎样进行调整。3、带队伍关键问题是怎样管好一个招商团体。一个招商团体能否发挥出应有水平，这就要挖掘一个管理者技能水平。也应该注意五个关键点。（1）优化组织结构和岗位设置。（2）以岗位责任制为关键制度。（3）要完善和落实考评和激励机制。（4）建立负责培训体系。（5）加强企业文化建设。在招商这个系统工程中，人原因是最关键，要使产品销售突飞猛进，企业管理稳定发展，必需组建一支精明强干招商队伍，这是企业招商工作重中之重。不过，除了专业招商企业之外，通常招商企业在团体建设方面多是弱项。（三）招商人员业务培训内容招商人员除了应在实践中不停锻炼，不停提升业务能力和水平外，还必需接收合适岗前培训和岗位培训。通常企业招商培训有以下关键内容。1、 企业及产品知识培训。目标是了解企业情况、产品情况、市场情况等。2、 沟通技巧培训。目标是掌握接听电话和洽谈技巧，熟悉接待语言和应有仪表举止等。3、 招商专业知识培训。目标是掌握招商步骤和谈判技巧等。4、 招商要领培训。目标是了解招商战略步骤、目标分解、经销约定位协议解读、市场操作方案、常见问题解答和对应等。5、 外语培训。达成和外商能够自由交谈水平。6、 公共关系培训。目标是掌握更多公共关系基础知识，并灵活利用到实际工作中。7、 投资专业知识培训。目标在于加强招商人员本身对项目经济分析能力，深刻了解影响项目经济可行性关键原因。二、招商人员队伍建设管理工作模板（一）招商管理制度模板招商管理制度第一章 总则第一条 目标为了加强招商部对招商工作组织和管理，使招商工作愈加规范化和科学化，从而提升招商部招商水平，特制订本制度。 第二条 使用范围本制度关键使用范围是被招商企业和招商部全体人员。第三条 招商管理关键内容1、制订招商标准。2、招商审批程序。3、招商监督和处罚。第四条 在招商部经理领导下，由各个招商管理专员按管理权限分工负责招商工作。第二章 招商标准第五条 招商部招商工作实施动态管理。被招商企业要认真遵守招商部各项管理制度，主动配合招商部开展多种促销活动，努力完成销售计划。第六条 被招商企业必需是含有法人资格，并已在当地工商行政管理部门注册登记国营、集体、三资和私营企业或有外贸进出口权代理商。第七条 招商联营期限，通常为三个月至六个月，有发展前途可订一至两年，到期后依据销售计划完成情况和市场供求情况决定是否续签协议。第三章 招商审批程序第八条 招商工作实施要落实招商部经营管理方针，择优招商。第九条 各被招商企业要根据不反复招商和申报在先标准进行严格筛选。第十条 凡符合招商标准企业，须向招商部提出书面申请，和招商部签署协议书。第十一条 由招商部将被招商企业营业执照副本、审批表（一式四份）、样品、价格目录、质量认证书、税务登记证、生产许可证、卫生许可证和招商部审批意见，一并报企业总经理审批。第十二条 招商部负责组织招商人员学习招商规章制度、服务规范，进行岗前培训，经考试合格上岗；未经培训考评不得上岗。第十三条 招商部对符合招商标准私营企业，尤其是食品加工企业，要考察其是否符合国家颁布卫生标准，是否拥有生产许可证、卫生许可证，服装加工业要了解其生产规模并进行实地考察。第十四条 对不根据招商审批程序办理企业，要追究招商部经理责任，并给于一定经济处罚，责令该企业立即撤出。第四章 招商监督和处罚第十五条 招商部要根据招商管理制度要求对被招商企业进行监督管理，凡有不按要求经营范围、经营方法经营，出现扰乱市场正常秩序等情况被招商企业，要果断给予取缔，并追究相关被招商企业责任。第十六条 招商部对被招商企业从事违法经营非法所得进行没收，对被招商企业处以元以下罚款，对个人处以元以下罚款。第十七条 被招商企业应坚持文明经商，如有违反供给政策，损害消费者利益，招商部视情节轻重分别给批评、罚款、终止协议处罚。第十八条 被招商企业对借用招商企业财产要注意珍惜，妥善保管，如有损坏照价赔偿。第十九条 招商人员假如违反相关要求，由招商部提出批评、罚款，责令当事人下岗培训，或调换人员，拒绝接收批评和罚款招商人员给终止协议处理。第二十条 招商部各层管理人员要依据各自分工，认真检验、严格管理。如因管理不善或忽略对被招商企业监督管理，出现问题后不认真处理，造成一定影响，要追究招商部相关管理人员责任。第二十一条 招商部在对被招商企业经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范进行检验时，发觉销售不佳、以次充好、坑骗用户、损害消费者权益，有权做出撤换或终止协议决定。第二十二条 招商部定时对