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商业地产招商工作手册目 录第一节 招商是一项系统工程招商包含多个不一样方面和步骤招商是一个各方面相互联络整体招商需要策划和统筹策划功力决定招商成功大小第二节 什么是招商策划招商策划含义招商策划要有正确目标定位招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远招商策划要知己知彼，把握优势招商策划要突破成规，另辟蹊径招商策划要把握时机，适度超前第三节 招商策划程序确立目标广泛搜集各方面资料制订各类招商方案比较选择各类方案方案实施后跟踪和反馈第四节 招商统筹应有专门机构从总体和全局上把握、协调、控制招商招商要和整体经济发展、布局相协调招商和区域计划统筹招商要和基础设施建设协调考虑第一节宣传资料类型及其优缺点 传统表现一一印刷宣传品 无声演出幻灯片 声像结合一一录像带 高科技结晶光盘第二节宣传资料编写、设计和制作 宣传资料构思 五大标准 宣传资料内容编写 宣传资料写作手法 宣传资料设计和包装第三节宣传资料使用 广泛宣传和联络时资料使用 关键突破时资料使用 招商会上多种资料综合使用第一节招商洽谈准备第二节制订谈判方案第三节招商洽谈中应注意问题第一节 招商是一项系统工程一、 招商包含多个不一样方面和步骤 在中国，主动开展国(境)外招商，已成为各省、市和其它地域促进地方经济发展一个有效方法。为此，很多地方全部成立了专业招商机构，如招商局。但实际上，招商是一项跨部门工作，不是某一个部门就能完成招商整个过程，招商包含各个不一样方面和步骤。如:在某一次招商活动实施之前，招商部门就需预先制订招商计划，确定此次招商项目清单。而这些项目清单确实定，又必需和国家产业政策和当地产业发展计划相吻合。招商过程，同时也是宣传自已、寻求合作伙伴过程。招商活动又包含宣传部门工作。在招商活动后期，海关、边检、工商、消防、环境保护、卫生防疫、劳动安全等部门也全部会介入项目标审批及相关程序。对于部分有特殊要求项目，包含部门和步骤可能还会更多。可见，招商不是一项孤立、某一个部门就能单独完成工作，它包含部门之广、步骤之多是招商工作区分于其它工作特点之一。 二、 招商是一个各方面相互联络整体 即使招商工作包含面广、步骤多，但其方向性和目标性却极为明确。招商就是要以主动可行方法吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进当地域经济发展。以这一目标和方向为根本，就能够将其它部门和其它方面工作贯穿起来，使其它部门工作起来能做到有放矢，围绕这一根原来进行。经过招商目标这一根本，将各自相互独立、相互隔离各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响整体。在这一整体当中，假如各部门之间相得益彰，同心协力，则会共同推进招商工作朝着有利方面发展。反之，假如在这一整体中，各部门各行其事，无疑不利于招商目标实现，整体、全局利益也就会为单个、局部利益冲突所影响。所以，我们要把招商作为一个各方面相互联络整体，来加以重新认识。 三、招商需要策划和统筹 从本质意义上来说，招商是一项时间跨度大、包含部门广、牵扯步骤多工作。对于一个国家、一个地域、一个单位而言，招商全部是牵一发而动全身系统工程。要使这一庞大而复杂系统工程运行有序，达成预期目标，首先就需要对招商工作加以策划。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上招商，才称得上是成功招商。假如事先没有策划，到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么，这就会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作取得理想效果。和策划相联络一环就是统筹，假如说，对招商加以策划是为了取得一个满意效果，那么，对招商加以统筹则是为了使招商取得更圆满效果。从严格意义上来说，项目合约签署并不是招商过程终止，只有当合作双方或多方均实现了各自利益、得到了合理回报时，招商才算有了一个圆满结果。所以，要完成一次严格意义上招商活动，需要和之相关其它部门协调配合，相互支持。在实际工作中，因为各部门专业化分工不一样，各部门往往会因强调推行自己工作职责而在招商过程中各行其事。要将相对独立各部门工作统一协调起来，使之围绕招商这一共同目标同心协力，必需将招商工作统筹起来。只有做好了招商统筹工作，才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免相互推诿和扯皮。 四、策划功力决定招商成功大小 招商成功大小取决于政策法规、环境、策划等多个原因，其中，策划功力是一个至关关键影响原因。假如在策划上舍得下较大功夫，制订了较为周密而详尽招商计划和策略，就能在招商活动中避免盲目性和随意性，收到事半功倍效果，在策划上下功夫越大，招商效果就越好，在策划上舍不得下功夫，招商效果就无法确保。第二节 什么是招商策划一、 招商策划含义 招商策划是利用招商人员知识和智慧，计划一系列活动去吸引外来资金项目落户活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强形势下广泛利用一个经济交往方法，需要跨学科、跨专业专业学间。作为一名合格招商人员，既需要扎实经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛公关、洽谈等技能。更关键是，招商人员能把自已知识和智慧利用到招商活动中，融汇于招商过程中，计划一系列行动来吸引外来资金和项目落户。招商策划有多个多样形式，如到国(境)外举行项日招商会，在本国或当地域举行投资环境介绍会；和国(境)外大商社、大银行、大跨国企业建立较为稳定沟通渠道；建立驻外招商机构，聘用招商顾问等。招商人员要依据自己目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中一个或多个形式，并力图取得最好效益。 二、招商策划要有正确目标定位 招商策划要有明确目标和要求，才能确保招商策划收到预期效果。不然，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次我方和外方某驻华机构联络会议。在策划过程中，首先必需明确此次联络会议目标是什么?经过这次会谈，我方要实现哪多个目标:加强和外方沟通和友谊?了解外方可能投资意向?了解外方对投资环境要求和疑虑?让外方知道我方合作意向?明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。假如达成了上述目标，就表明此次招商策划取得了成功。假如要策划一次项目洽谈会，首先也得为此次洽谈会定出一个切实可行目标。如:推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签署意向多少项?目标确定后，整个洽谈会一切工作全部要围绕着实现这多个目标来进行。如材料准备、新闻公布会等等。总而言之，正确目标定位是招商策划成功第一要素。 三、 招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远 任何一次招商计划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。此次策划活动结束，同时又蕴藏着下次策划活动开始，使招商策划连续不停，影响深远。在招商策划过程中，要了解国家、省、市和当地域中长久及近期发展计划，摸清世界范围内跨国企业、大商社和中小企业投资动问和要求，在此基础上来确定自己招商战略，系统地制订出自己中长久和近期招商计划，保持招商策略长久性和一致性，避免招商过程中短期行为和急功近利现象。招商策划要协调好短期和长远、局部和全局关系，要明确各个时间段关键招商领域、招商国家和地域，使招商做到有放矢。招商发展战略要成为当地域社会经济发展战略一部分。只有把招商战略纳入到当地域社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地和当地域社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现当地域社会经济发展战略一个有效万式。 四、 招商策划要知己知彼，把握优势 商场如战场，古人总结知己知彼，百战不殆 这一战争法则一样适适用于当今招商过程。招商肯定包含两个行为主体 我方和对方。我方要成功地将对方吸引过来，必需含有两个最根本要素。第一，我方必需拥有自己优势，这种优势对对方要有吸引力；第二，我方要了解对方需求，并告诉对方我们能满足她需求。在招商策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，我方优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已优势一一找出来。在看到自己优势同时，我们也要知道自已不足，而且尽力地去填补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题首先，更关键是我们要了解对方要求。如外商投资意向是什么?外方期望关键投资于哪些产业?外方可能接收土地价格及其它费用是多少?外方对我方最担心是什么?对我方和对方全部有了一个尽可能详尽了解以后，我们招商策划就变得较有把握、较为可靠了。 五、招商策划要突破成规，另辟蹊径 伴随世界经济一体化进程加紧，世界范围内经济联络变得日益广泛和亲密，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地域所采取。招商加剧了各个国家和地域之间竞争。要在这种猛烈招商竞争中取得突破，就要有新招数，把握机遇，达成出奇制胜效果。假如人家采取降低地价、减免税收措施来吸引外资，我们也只是一味地模拟这种做法，这种竞争结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统、而且很多是实践证实行之有效招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，表现自己特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划突破口能够选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方合作方法等各个方面。 六、招商策划要把握时机，适度超前 一个完整招商过程往往包含以下多个阶段:招商策划信息搜集双方接触洽谈签约项目筹建建成投产。从这个过程中我们能够看出，招商策划处于第一阶段，是整个招商过程开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会。决定一旦作出，策划就要开始。而且，策划通常应在招商会开始前六个月或更早时候进行。因为太仓促，无法确保作出周密而系统策划；假如策划工作质量不高，招商会效果也就难以确保。当然，策划工作也不是越早越好。到底应提前多久开始策划?通常应由招商会规模大小，洽谈项目标多少，招商会内容，需办哪些手续及办手续难易程度等这些原因来决定。策划工作做得太早，因为时间越长，可变原因越多，到招商会开始时，有些情况会发生改变，原来做好了策划工作又得重新计划。所以，招商策划要把握时机，适度超前进行。第三节 招商策划程序一、 确立目标 招商策划是招商过程第一步，那么，招商策划程序第一步又是什么呢?策划程序第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有放矢。确定目标包含三个方面:第一，要达成目标是什么；第二，围绕目标进行随即一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外新闻公布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻公布会目标是什么?我们要达成一个什么目标?经过新闻公布会，我们或是要让世界了解我们投资环境，了解我们优惠政策，提升我们著名度；或是推出多少项目。目标确立以后，随即要围绕目标搜集多种资料，制订各类方案，最终检验目标是否得到了实现。 二、广泛搜集各方面资料 招商策划程序第二步是广泛地、大量地搜集信息，获取情报。信息搜集对招商工作来说，显得尤为关键。从一定程度上来说，招商过程就是一个搜集信息、寻求机遇、寻求合作伙伴过程。一个地域、一个单位信息流量大、信息面广，就有可能取得较多招商机会，取得很好招商成绩。假如信息闭塞，和外界交往甚少，要想招到较多项目是不可想象。所以，在招商策划中，搜集资料、获取信息是很关键一环。搜集信息时要把握以下多个关键点:第一，既要重视信息针对性，但也不要放过信息广泛性。如我们策划新闻公布会时，事先理所当然要关键搜集和新闻公布会相关资料及信息，但也不要放过附带而来部分资料及信息。因为有时稍加留心就能够取得部分意外收获。这一点在广州经济技术开发区招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶然从报刊上取得一则消息而所以引进。第二，要注意改善搜集资料、获取信息手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不停增加，获取信息方法也在不停更新。我们要尝试采取多种优异手段来搜集信息。第三，要对信息立即加以处理，并提升加工处理信息能力。信息是有时效性，一定时限内信息才有价值，过时信息是一钱不值。我们要提升对信息分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息价值量大增。 三、制订各类招商方案 制订方案是招商策划一个关键程序，因为方案优劣直接影响招商策划后多个程序进行，直接关系到招商效果大小。所以，必需极为重视招商方案制订这一步骤。 招商方案制订要考虑两个原因:一是方案可行性，二是方案可选择性。制订招商方案要切合实际，制订目标要能够实现，或说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现方案。所谓方案可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决议人物能比较选择其中最优方案。为何要同时提出各类招商方案?这是因为方案提出和实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会因为政策、市场或政治、军事、文化等原因改变而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订招商方案无法实施。假如我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时能够实施另一个方案，这么就能化被动为主动。比如，在策划海外新闻公布会时，能够预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。 四、比较选择各类方案 各类招商方案提出来了，比较选择其中最适宜、最理想方案也就成为招商策划中一个带有决议意义关键步骤。假如方案选择得好，继而进行招商工作就有可能取得好成绩；假如方案选择不妥，就会影响效果。 那么，怎样比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否和我们招商工作长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对当地域、本单位招商工作要站在战略角度进行正确目标定位，在组织一项具体招商活动时，首先要考虑招商方案是否和我们长远招商目标相一致。第二，要选择成功率较高一个方案。成功率大小和方案科学性和发明性相关，也和外方政治、经济、宗教、文化、地理等原因相关，要选择双方有良好合作意向，把握较大招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对很好一个方案。成本包含机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出代价。如我们决定到美国招商同时，失去了在日本招商可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本全部较小，而效果又很好一个方案。 五、五、方案实施 方案实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动过程。通常说来，实施方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充足论证，是可行和可靠方案。所以，实施过程中要遵守原方案中制订程序、标准和操作措施，不得随意变更时间、地点、出席会议人员等，在万不得已情况下才改变会议相关事项。方案实施通常是一段较为集中不太长时间，如举行一个招商会通常只是一星期左右。在方案实施期内，参与招商会相关人员最好一天开个碰头会，交流当日工作情况，明确下一天工作任务。这么做能够避免工作盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中相互支持，加强协调。招商会有其本身特点，招商方案也有其不一样通常特征。招商方案实施过程中，尤其要注意信息捕捉和资料搜集、储存、整理，这么才能确保招商会取得尽可能大收获。所以，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多力量，主动出击，广交好友，挖掘新信息，建立新招商渠道。 六、方案实施后跟踪和反馈 招商方案较为集中实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程完结，更不是招商策划终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少程序方案跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会结果，达成事半功倍效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。所以，策划者要极为重视方案跟踪、反馈工作。 跟踪和反馈关键表现在以下多个方面。第一，主动咨询和搜集外方(她方)对整个招商方案(如招商会)意见。在外商或她人眼里看来，此次招商活动成功地方在哪里?需要改善和注意地方在哪里?经过搜集这些反馈意见，对我们在以后进行类似招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到信息要继续跟踪，对新接触外商要保持联络，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止局面。对有意向合作项目，要在方案实施以后发明条件促其立即签约。第三，对在招商活动中已签约项目要加紧立项和报批工作，促进项目尽早上马，促进外资立即到位，使合作项目进入实质性实施和建设阶段。第四，对怎样做好方案实施后跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定时检验跟踪、反馈工作成效。第四节 招商统筹一、应有专门机构从总体和全局上把握、协调、控制招商 正如前述，招商是一个各方面相互联络整体，是一个包含多个不一样方面和步骤系统工程。为了使招商这一跨部门、跨行业系统工程规范运作，有序进行，就必需对招商进行统筹。招商统筹就是指从总体、全局上对招商进行把握、协调和控制。招商统筹工作做得好，就能打成一股绳，共同推进招商工作；统筹工作做得不好，在招商过程中就会相互牵制，形成内耗。所以有必需将招商统筹这一职能独立出来，加以强化。而要加强招商统筹职能，就必需成立专门机构来负责、来推行这一职能。多年来，部分省、市相继成立了招商局，就是招商统筹职能得到重视表现。不成立专门机构，就难以协调跨部门之间工作和利益，就无法超越狭隘部门视野来取得总体工作协调一致。一个国家、一个地域为了更多地吸引外资，促进经济发展，往往同时培植多个招商主体，发挥多方面主动性。各个招商主体在工作中既相互支持，相互配合，也存在着竞争。为了保障各招商主体竞争能公平、有序地进行，不致因争夺局部利益而损害全局利益，也需要一个较有权威机构来协调和控制各招商主体活动。所以，一个专门机构从总体、全局上把握、协调、控制招商是做好招商统筹前提。 二、招商要和整体经济发展、布局相协调 招商目标是为了促进当地域经济发展。所以，招商自然要和当地域整体经济发展和布局相协调。首先，招商战略要以当地域经济发展战略为蓝本、为依据。招商战略要服从于整个发展战略。从更严格意义上来说，招商战略应成为当地域经济发展战略一部分。其次，项目标引进要符合当地域产业政策和产业布局。因为，各产业之间发展、各产业所占比重及其关联度是有其客观规律，原材料工业、加工工业和机械制造业和电子工业之间全部存在一定上下游关系。一个地域产业政策已定，产业布局已经成型，项目标引进自然要考虑对当地域产业发展促进作用。再次，招商要随产业布局改变而改变。产业发展有建立-发展- 成型-衰退-淘汰过程。一个地域产业布局在不一样时期可能会有不一样特点。部分新兴产业在发展，同时又有部分夕阳产业被淘汰。沿海城市开发区建立之初引进部分劳动密集型短、平、快项目在现在全部面临着搬迁或淘汰。招商也要跟上产业结构调整这一步伐。 三、招商和区域计划统筹 区域计划是指导一个区域一定时期内社会经济发展纲领性文件。任何社会、经济和文化方法全部要围绕这个纲领性文件来制订，招商也不例外。广州经济技术开发区西区9.6平方公里区域计划中分为北围工业区、南围综合商业生活区、港前工业区、西基工业区和东基工业区。因为北围工业区靠近南围综合商业生活区，所以，宜发展无污染电子、元器件工业。而港前工业区靠近码头，则宜布局部分大型金属制品、机械制造业。招商过程中项目引进、项目用地安排应符合这个区域计划。当然，项目引进也有和区域计划相冲突时候。当二者发生冲突时，切忌随意改变计划。即使要将计划作合适调整，也应建立在经过充足论证、严谨科学分析和研究基础上，决不能凭主观意志办事。在区域经济发展史上，因违反计划、不尊重计划，最终影响整个区域社会经济发展事例是值得借鉴。 四、招商要和基础设施建设协调考虑 基础设施是一个投资硬环境，要在一个地方投资办厂，首先得含有通水、通电、排水、排污等这些基础硬件设施。基础设施是否齐全配套是影响招商一个关键原因。一股说来，基础设施建设要走在项目引进前面，即应该是土地等项目。但要形成土地等项目局面必需含有两个前提:一个是项目标引进要有较大把握，不然就会出现土地晒太阳局面；另一个是土地开发一方(或地方政府)要有较强财力基础，不然当基础设施投资临时无法立即回收时要承受巨大资金压力。当然，基础设施建设也不能盲目地超前于项目引进速度，超前过多就会造成资金积压，加大开发成本。在基础设施建设进度和项目引进速度怎样协调一致上，中国部分开发区作出了有益探索，取得了很好效益。如北京、西安、成全部等开发区全部是采取外商预付订金，再进行征地、六通一平(通水通电、通排污、通排水、通路、通电讯、平整土地)工作。因为外商在选中项目用地和正式动工兴建之间有一个时间差，地方政府能够在这个时间差内完成土地征用和六通一平工作。这种方法最大优势是不会造成土地闲置和资金浪费，但也必需以地方政府有较高工作效率和确保基础设施建设按时完成为前提。比较而言，后一个方法较之于土地等项目更有可取之处。第一节 宣传资料类型及其优缺点宣传资料是招商工作中必需品。政府部门对外招商，就要向外国投资者提供最新国家利用外资方针和政策法规，激励外商投资项目和产业政策，和利用外资东道主国投资环境情况反应等等；企业对外招商，则要依据企业本身规模、技术水平和未来发展要求，列出企业基础情况和欲和外商合资合作或合作开发项目。宣传资料种类繁多，按其载体形式可分为印刷品、幻灯片、录像带和光盘四大类，现分别就各类宣传资料及其优缺点概述以下。 一、传统表现一一印刷宣传品 印刷宣传品是传统宣传资料，关键借助于印刷技术，将区域形象和特征用静态文字和图片反应出来。 1常见印刷宣传品种类 (1)区域宣传画册:关键反应区域形象特征，对区域发展及计划作扼要介绍，包含投资环境、经济发展等内容。 (2)区域宣传小册子:内容和宣传画册基础相同，但更简练，更扼要，携带方便，适适用于非正式场所。 (3)区域政策法规专集:关键反应区域优惠政策、法律法规、管理条例等。专集视内容多少可分成不一样版本。 (4)区域宣传单:以宣传区域形象为主，只对区域发展概况做介绍，不展开说明。 (5)其它印刷宣传品:包含招商活动资料汇编，区域庆典活动资料汇编等，关键反应是区域投资环境，突出区域形象。 印刷品种类较多，各区域依据招商需要，可制作不一样类型印刷宣传品。 2印刷宣传品优点 (1)编制轻易，成本低廉。现代印刷技术普及和发展，使印刷宣传品制作周期短、价格平、发行快。 (2)阅读轻易，使用面广。印刷宣传品可制作成不一样形式，向各个阶层人士发行。因为关键以文字和图片进行表示，适合于大众阅读。 (3)复制轻易，便于借鉴。因为属文字记载性质，故可恨据需要随时复制，供投资者阅读、携带。 (4)传输轻易，不受场所限制。印刷宣传品能够在任何场所下供投资者参阅，不受条件限制。 (5)形象具体。印刷宣传品是看得见摸得着东西，便于使用者保留并随时查阅。 (6)灵活多样。印刷宣传品可依据不一样使用对象，制作成不一样形式，反应不一样方面情况。 正因为印刷宣传品含有以上六大优点，才使得它问世以来，一直沿用至今，并仍然是招商宣传资料中最关键形式之一。不过，伴随印刷宣传品普及和流行，它也显示出了一些不足之处。 3印刷宣传品不足 (1)缺乏动感。印刷宣传品在电脑多媒体技术面前，显得单调静止，缺乏声情并茂表现，将有被多媒体宣传品取而代之趋势。 (2)过于普及，得不到重视。因为印刷宣传品太流行太普及，似乎有些泛滥成灾，使得使用者无法产生物以稀为贵感觉，缺乏新鲜感和好奇性。所以，印刷宣传品时常受人冷落，只有当大家需要时候，才从柜子里翻出来查阅。 (3)信息量有限。印刷宣传品只能表现当地域区域形象相关内容，无法全方面地展示本区域投资环境。在现代高科技宣传品面前，它受到了严峻挑战。 (4)携带不便。举行招商活动时，招商人员总要带上一包又一包印刷宣传品，以确保每一个到会者全部有一份宣传资料。因为数量大，给到异域举行招商活感人员造成很多不便。 尽管招商印刷宣传品存在着上述缺点，但现在仍含有十分关键作用。因为，对大多数人来说，信息情报取得，仍依靠于印刷品。所以，区域在对外宣传时，首先要把本区域印刷宣传资料编制好，以满足多个层次投资者需要，推介本区域形象和投资环境。 二、无声演出幻灯片 在多种招商活动中，招商人员除了向参与活动投资者发送文字宣传资料外，还常常要作现场讲解，方便更形象地介绍本区域投资环境，使投资者增强第一印象。在这种现场汇报中，招商人员常会借助于幻灯片作演示。幻灯片是载有相关信息(图片、文字)玻璃片或有机片，也是一个比较传统宣传资料形式。通常适适用于多种汇报会。 1幻灯片优点 灯片常常借助于投影机来表现其信息和情报，归纳起来，它含有五大优点: (1)比较形象、直观。和印刷宣传品相比，幻灯片表现出信息更直观、更形象，含有一定动感。 (2)比较清楚、正确。幻灯片是放大印刷品，表现出来信息比较清楚。因为在信息选择上更精练、更简练，所以，更轻易正确地表示信息。 (3)易引发注意和重视。幻灯片是在有限场所向特定观众传输信息，比较有针对性，更易引发大家关注。 (4)关键突出，针对性强。幻灯片表现本区域比较关键信息，只向特定有一定层次观众传送，针对性强，目标明确。 (5)专题性强。幻灯片常常为某一场汇报作辅助宣传，所以，能系统地说明某个问题，含有很强专题性。 2幻灯片缺点 幻灯片也有它不足和不足之处，关键表现在以下多个方面: (1)信息量小。幻灯片因其载体特殊，容纳信息很有限，只能表现某首先问题，不能系统全方面地展开描述。在通常情况下，只能以图表、提要式形式来表现。大部分内容要由汇报人口头说明或以印刷宣传资料说明。 2)传输面较小。受场地、设备限制，幻灯片传输面很有限，不能向大众传输，只能在小范围内向特定层次人表现一些特定内容。 (3)制作成本较高。和印刷宣传品相比，其采取材料特殊。所以，制作成本较高，通常不需大量地制作，只能依据汇报人需要，作少许复印。 (4)使用率不高。在通常情况下，幻灯片反复使用机率不高，只是在某一场汇报会上使用；另外，因幻灯片是用有机片或玻璃作载体，不易保留，也限制了它反复使用。 (5)不易独立使用。幻灯片上信息，不易独立使用，只能辅助汇报或为汇报人辅助使用。所以，不适于复制编制成册，广为发送。 不过，幻灯片仍是多种正式大型汇报会上不可缺乏宣传资料，因为它直观、形象，既可吸引听众注意力，又能为汇报人作辅助讲解。现代幻灯片已普遍流行采取有机片，以使其制作简单，复印轻易，携带方便。只是，幻灯片离不开投影机等设备发挥它作用。 三、声像结合一一录像带 录像带是现代科技发展产物，在多种招商场所，已开始普遍使用。招商宣传用录像带，是利用摄像机将和招商相关信息录制到录像带结果。通常内容多为区域投资环境介绍，包含本区域发展历史、建设现实状况和远景计划等信息。录像带含有更大优越性: l招商录像带优点 (1) 动感强。招商录像带以电视画面来表现招商环境，因其传输信息含有很强动感，从而引发大家注意。 (2)真实性强。招商录像带能真实地反应一个区域发展现实状况，让投资者更有信心，对该区域印象更深刻、更明确。比如，广州经济技术开发区录像介绍，把其发展历史、发展现实状况和发展计划辑成一个专题，浓缩了很大图片信息，形象地展示在投资者面前，含有很强宣传效果，令投资者有身临其境之感。 (3)形象生动。录像带通常配有语言讲解，较之于幻灯片更形象、更生动，能够起到很好宣传效果。声像结合是宣传资料一大进步。比如，对于没去过新加坡裕廊工业园区大家，能够从其招商录像带上对该区域有一个直观认识和了解，从而产生好感，增强投资信心。录像带缩短了异域招商距离，能够起到先声夺人作用，给人以美好第一印象。 (4)传输面厂。伴随电视普及，招商录像带能够经过电视频道广为传送辐射，实现跨区域跨国界招商宣传。比如，广州经济技术开发区发展现实状况，能够经过不一样国家电视转播，传送给不一样国家投资者，快速提升其国际著名度，吸引大批投资者，但要花费巨大播放费用。 (5)易观看。因为使用了放像机、电视机作为播放设备，使得招商录像带使用起来省时、省力，并可为不一样文化层次投资者所接收。 2招商录像带缺点 招商录像带也有一定不足，其缺点表现在以下几方面: (1) 信息量有限。通常情况下，一个区域投资信息是多方面，而招商录像带只能以实物或模型为基础去进行传输，而且，招商录像带只能限在一定时间内，不能太长，不然，易分散观看者注意力，引发疲惫，达不到应有效果。 (2)制作成本较高。和印刷品相比，招商录像带要经过拍摄、配声和后期制作过程，大批量成本，仍比印刷品要高。 (3)艺术性太强。招商录像带反应关键是实物，所以要求艺术地再现，而不是简单地复制，必需有专业人员去构思，有专业人员去制作。 (4)使用受限制。录像带不能随时随地阅看，而必需借助于电视、放像机，这限制了它广泛使用。 (5)文字性资料少。招商录像带展示给大家是图像，不能满足大家对文字性资料需求；而且，不管怎么复制，得到信息也只是看得见摸不着，有美中不足之处。 (6)使用周期短。招商录像带反应一个区域发展现实状况。该区域发展改变了，其招商录像带反应信息就落后了，必需随之改动。一个区域发展得越快，其招商录像带信息就改变得越快，二者必需同时，才不致于落后、过时。 但不管怎样，和印刷宣传品和幻灯片相比，招商录像带确是招商手段一大进步。伴随现代高科技发展，它肯定会同着愈加完善方向改善。 四、高科技结晶光盘 现在，招商宣传资料越来越优异，正向着大信息、大传输、大视野方向发展。招商光盘，便是招商和高科技相结合结晶。它利用计算机技术中多媒体技术，形象生动地向大家展示了一个区域招商形象和信息，含有显著优点。 1光盘优点 (1)内容丰富，信息量大。光盘能够将一个区域投资环境信息高度浓缩，一个光盘信息量可达几百万字(包含图表)，是一部活电子书。比如，广州经济技术开发区投资环境咨询系统光盘包含广州经济技术开发区历史沿革、地理环境、计划和建设、经济发展、社会发展、管理和服务机构、企业概况、政策和法律法规、招商信息、办事程序、税费情况等12大项内容。 (2)可操作性强。光盘在通常计算机上均可使用。因为现代计算机成熟技术，使用者不需要熟悉操作系统环境即可用鼠标或经过触摸屏进行查询。 (3)编辑方便。光盘招商信息可在软件支持下对数据信息进行随意更新、修改和讨论，使之内容不停丰富，实现了快速高效，含有很强时效性。 (4)复制轻易。在招商单位许可下，光盘上信息(通常情况下加密)，能够很轻易复制使用，广为传输。 (5)携带方便。一张容纳几百万字信息光盘，能够随身携带。政变了过去那种肩扛手提印刷品去参与招商会局面。 (6)形象生动。光盘应用了高科技技术，集声、像、影于一体，任意变幻，自动查询、播放，令投资者乐于使用。另外，精美表格、立体美观图形，生动活泼文字，组成了友好、美观界面，可满足投资者对招商区域方方面面需求。 (7)使用性强。光盘可在多种招商场所展示，也可进入lnternet直接供投资者查询。另外，伴随现代通讯技术发展，招商区域借助电脑、电信，可将光盘上信息直接传送到投资者办公室，异地对话，实现无人招商，大大提升了效率，增加了招商成功率。 (8)针对性更强。可依据不一样投资者，在光盘上拷贝不一样招商信息。 2光盘缺点 光盘是现代科技产物，但作为新生事物也存在着一些不足，有待于深入完善和政迸，其不足之处有: (1)使用条件有限。光盘不能像印刷品那样随时随地阅看，必需在电脑上展示，除非手提便携式电脑普及流行。另外，还受到电源等条件局限。 (2)制作较复杂，成本较高。一个招商光盘制作，需要有较长时间酝酿、研制及调试；同时，更需要有计算机软件教授和招商教授相互配合。 (3)传输渠道特定。光盘通常适适用于多种招商及使用者办公场所，极少能随时随地使用(对于有手提便携式电脑投资者例外)。 (4)使用周期短。计算机技术飞速发展，光盘支持系统必需随之更新，这使得光盘使用周期缩短，内容、系统更新频繁。 (5)不易保留。因为光盘要借助于计算机才能展示其信息，一旦计算机受病毒感染，对光盘危害就较大；另外，因为光盘系特定材料制成，也需倍加细心保护，以免遭损坏。第二节 宣传资料编写、设计和制作一、宣传资料构思 着手编写区域宣传资料时，首先要进行构思:站在什么角度去编写，从哪些方面着手，要突出区域什么特点，等等。不管是编写印刷宣传品、幻灯片、录像带，还是光盘，其构思要走以下三大路线。 1三大路线 (1)国际路线。招商是一项跨区域、跨国界经济活动。所以，招商宣传资料编写、设计和制作，要和国际招商通例一致。具体地讲，内容上，要在商言商，多谈和招商相关内容。包装上，要规范、大气，不搞特殊化。设计上，要有本区域或本民族特色，但又不违反通常国际通例，如有包含其它国家或地域旗帜或标志时，要努力争取正确无误，并摆正位置。 (2)形象路线。招商宣传资料是用于对外发送和传输，经过不一样方法和不一样渠道，能够传给不一样国家和地域不一样层次投资者或相关人员，能够说是区域形象很好表现方法。所以，不管任何宣传资料全部不要忘了标明自己身份，要善于利用一切机会推销自己形象，时时四处宣传自己形象。我们细心观察一下，国外部分大企业、大财国，在来中国进行经济活动时，全部十分注意推介本企业形象，从名片、乃至它提供任何一份文字资料，每一页、每一个卡片全部有本企业名称和标志，甚至用笔、公文包和领带、帽子、服装等物品，也全部有企业形象痕迹。这其实是一个形象意识。 (3)实用路线。不管哪一个招商宣传资料，其目标是要让大众和投资者使用。所以，构思时，要在实和用两个字上做文章。所谓实，即真实，形象真实，信息真实，内容真实，不搞不切实际夸张。不然，投资者阅看招商宣传资料后满怀信心地到该区域实地考察，却发觉言过其实时，肯定快乐而来，败兴而归，由此会对区域产生不良印象，不仅不会来此投资，甚至还会作反面宣传，引发不良反应。所谓用，既可使用，又要值得用。招商宣传资料编写要讲究创意，但不能让人不知所云，一定要从投资者角度出发，考虑投资者需求，给投资者传达正确信息:展示一个区域真实形象，提供部分投资者最需要了解内容，如地理位置、人文概况、政策法规、投资意向等资料。 2五大标准 具体来讲，宣传资料构思，要遵守以下五大标准: (1)目标明确。编写招商宣传资料时，首先要明确多个问题:这么宣传资料是侧重宣传区域形象还是向投资者介绍通常情况，是向投资者介绍本区域政策法规还是侧重介绍本区域发展现实状况，是要以此寻求项目合作者还是吸引通常投资者。总而言之，一定要明确编写宣传资料要达成什么目标，期望处理什么问题。 (2)针对性强。宣传资料种类很多，各有各优缺点，所以，不可能面面俱到，要在内容上和对象上有针对性。首先，内容要有针对性，确定以哪方面内容为主。其次，宣传对象要有针对性，要清楚关键是为哪个层次对象服务，不能搞一刀切，不然，肯定被认为没有分量。 (3)形式新奇。各地招商宣传资料很多，要想使本区域宣传资料受青睐，必需在内容和形式上下功夫。形式要新奇，要有特色，也要符合国际款式。现在，中国很多区域或企业对外招商宣传资料，采取了中西结合款式，富有时代性和民族特色。 (4)美观大方。爱美之心，人皆有之。招商宣传资料要在美字上下功夫。要做到:文字描述美，图像美，设计美，包装美。不管大小宣传资料