1、 市场调查调查时间：11月811月15日调查地点：犀埔车管所调查目标：非精典上海大众车主调查内容：在其它企业购置大众车关键原因调查样本：此次调查共抽样43位用户，有效样本29位。其中领驭：5位；POLO：23位；途安：1位。申蓉：7台；广博：5台；西蒙：3台；申川：3台；长征：1台。不详：8台。29位车主中，知道精典企业销售上海大众车系有24位，到过丽全部展场或4S站有7位。调查结果：服务细节：2台（销售技巧、黄卡效应） 专业感受：1台（广博） 货源原因：2台（领驭、POLO）单位购置：3台（领驭）品牌原因：1台（申蓉） 价格原因：4台（申蓉2台；广博、西蒙各1台） 好友关系：1台（好友是某经
2、销商处经理） 好友推荐：2台（申蓉、广博、） 地理位置：4台（长征、申蓉、广博、西蒙） 销售人员：1台（申蓉） 团购活动：2台（申蓉、广博） 其它原因：6台（家人做主、洗车太慢、已往经历、负面口碑）7位到过展厅用户中因货源情况流失有1台、因销售人员不专业、服务不热情不立即有2台、因价格原因而流失有2台。其它两位用户不愿详说。调查分析：1、样本中有17.2%用户不清楚我们在销售大众车系；应强化受众群体“置信精典汽车上海大众4S站”关注。 2、流失用户百分比很高，说明销售人员专业知识欠缺，和管理人员对市场价格反应不够。 3、有近70%准用户未到展厅或丽全部广场看车。 4、调查用户中因价格和地理位置
3、没选择本企业均占13.8%；因单位购车占10.3%；但因销售人员而流失高达13.8%；因好友推荐、团购活动、货源原因共占20.7%；改善方法：1、狠抓潜在用户基础工作管理。由总经理牵头，依据个人流档目标核查当日完成情况，并对每日流档信息进行签字确定，再录入系统。展厅经理对每七天潜客目标、到店客流量、留档率、再回展厅率、试乘试驾率、定单率、成交率、失败率等数据进行汇总分析，并调整下周目标，制订改善计划和确定关键帮扶对象，和培训内容。每个月初完成月总结。销售经理和市场经理依据周总结分析和市场反馈信息，制订下周活动计划、方案。 2、合适增加网络信息投放量。加大对企业自有网络平台维护频率和更新时效，开辟新销售信息宣传渠道。 3、转变巡展观念和目标用户。利用企业优势结合厂方政策，每七天进行小区巡展。以板块联动丰富巡展形式，用厂方政策充实巡展内容，瞄准1至3月潜在用户，精细数据搜集，认真总结分析并存档。扩大小区潜客对置信精典上海大众4S站关注度。 4、针对近期市场价格混乱很时期，再次强化企业优势对比，结合厂方商务政策梳理制订销售话述。并调整11、12月销售激励方法，在强调市场拥有率同时努力保障企业和职员利益。四川精典申众汽车销售服务 -11-15
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