NBS销售循环之一——保户开拓和电话约访专题培训课件.ppt

NBSNBS销售循环之一销售循环之一保户开拓和电保户开拓和电话约访话约访NBS销售循环图NBS电话约访说明计划书保户开拓开门话术需求分析需求分析计划书制作保单递送（转介绍）促成课程纲要保户开拓保户开拓l保户开拓的定义和意义保户开拓的定义和意义l准客户应具备的条件准客户应具备的条件l保户开拓的方法保户开拓的方法电话约访电话约访l电话约访的步骤电话约访的步骤l话术及异议处理话术及异议处理 从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。寻找和积累寻找和积累-可能购买公司产品或服务的人。可能购买公司产品或服务的人。这就是这就是保户开拓保户开拓保户开拓的定义保户开拓的意义保户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单，保户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单，有事情做，有地方去，有人拜访。有事情做，有地方去，有人拜访。持续的保户开拓是持续的保户开拓是开展销售工作的首要条件开展销售工作的首要条件营销员宝贵的资产营销员宝贵的资产决定寿险事业的成败决定寿险事业的成败推动事业的持续性发展推动事业的持续性发展准客户应具备的条件保户开拓的方法缘故法介绍法随机拜访法定义：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。定义：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。对象：熟人、亲友对象：熟人、亲友我同学同乡同事同好同邻亲缘地缘业缘神缘物缘保户开拓的方法缘故法容易接纳容易接纳容易收集客户资料容易收集客户资料容易发现问题，找到需求容易发现问题，找到需求成交率较高成交率较高迅速累积销售经验迅速累积销售经验容易获得转介绍容易获得转介绍 缘故客户开发优点：缘故客户开发优点：定义：请求缘故关系或现有定义：请求缘故关系或现有的客户作为你的介绍人，推的客户作为你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户荐他们的熟人做你的准客户的方法。的方法。对象：亲戚、朋友的熟人对象：亲戚、朋友的熟人保户开拓的方法介绍法转介绍客户开发优点：转介绍客户开发优点：在不断加深和介绍人关系的同时拓展人脉资源；在不断加深和介绍人关系的同时拓展人脉资源；不断扩大社交圈；不断扩大社交圈；借助介绍人的力量降低展业难度；借助介绍人的力量降低展业难度；逐步形成自己的影响力中心；逐步形成自己的影响力中心；定义：在没有计划的定义：在没有计划的情况下，在不确定的情况下，在不确定的时间或地点拜访准客时间或地点拜访准客户的方法。户的方法。对象：对象：随机选取随机选取保户开拓的方法随机拜访法随机拜访客户开发优点：随机拜访客户开发优点：扩大准主顾开发的范围；扩大准主顾开发的范围；选择适当的主题，使拜访更加自然；选择适当的主题，使拜访更加自然；同类客户开发，降低工作难度；同类客户开发，降低工作难度；克服自身心理顾虑；克服自身心理顾虑；填写客户填写客户100100填写注意事项填写注意事项完成数量越多越好完成数量越多越好 填写时须重点关注的信息：认识时间、上一年见面次数、填写时须重点关注的信息：认识时间、上一年见面次数、接见难易、介绍能力接见难易、介绍能力 根据重点信息进行分析、分级根据重点信息进行分析、分级 分级原则：先近后远、先易后难、先亲后疏分级原则：先近后远、先易后难、先亲后疏 选出可优先进行约访的选出可优先进行约访的5 5个个A A类客户类客户准客户分级方法准客户分级方法亲和力亲和力经济能力经济能力A A类：类：资金充裕资金充裕 容易接近容易接近 较认同保险较认同保险D D类：类：资金紧张资金紧张 不易接近不易接近 不认同保险不认同保险B B类：类：资金充裕资金充裕 不易接近不易接近 不认同保险不认同保险c c类：类：资金紧张资金紧张 容易接近容易接近 较认同保险较认同保险马上行动：马上行动：准客户开拓习惯的养成不断扩大社交圈；不断扩大社交圈；系统整理、系统拜访；系统整理、系统拜访；不断筛选；不断筛选；随时保持收集客户名单习惯。随时保持收集客户名单习惯。取得与客户见面的机会电话约访的目的制造一个理由制造一个理由提出见面要求提出见面要求确定见面的时间和地点确定见面的时间和地点提高与客户面谈的提高与客户面谈的“质质”-明确的访问目的明确的访问目的-尊重客户的时间尊重客户的时间有效的时间、活动量管理有效的时间、活动量管理-提高时间的利用效率提高时间的利用效率-节省费用节省费用/防止体力消耗防止体力消耗/有计划性的活动有计划性的活动消除恐惧，容易接触消除恐惧，容易接触-不在不在/等待等待/移动移动.这这个个环节环节只是约面谈时间的过程只是约面谈时间的过程此环节禁止谈起有关保险销售的话题此环节禁止谈起有关保险销售的话题切记不是保险销售，而是约面谈时间切记不是保险销售，而是约面谈时间KISSKISS法则法则=K KeepeepI It tS SimpleandimpleandS Shorthort短、短、短、短、频频频频、快法、快法、快法、快法则则则则步骤一：介绍自己及公司步骤一：介绍自己及公司步骤二：表明来意步骤二：表明来意步骤三：要求见面步骤三：要求见面步骤四：使用二择一的时间、地点步骤四：使用二择一的时间、地点步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤六：结束语步骤六：结束语 电话约访的步骤掌握客户信息积极良好心态拟好通话内容充分准备工具安静的通话环境固定的拨打时间三分钟原则记录结果避免产品说明避免争辩电话约访的注意事项一、确认对方身份一、确认对方身份业：请问是业：请问是吗？吗？您好您好二、介绍自己及公司二、介绍自己及公司业：我是李英大，在英大人寿保险公司工作（寒暄，简单聊两句）业：我是李英大，在英大人寿保险公司工作（寒暄，简单聊两句）三、表明来意、要求见面三、表明来意、要求见面我打电话的原因是，我是一个专业的理财顾问，我有一个很好的个人财我打电话的原因是，我是一个专业的理财顾问，我有一个很好的个人财务方案，帮助我的客户和他们的家庭拥有一个安心的未来。我想你也会务方案，帮助我的客户和他们的家庭拥有一个安心的未来。我想你也会有兴趣了解一下他们怎样做到的。我不会占用您过多的时间，有兴趣了解一下他们怎样做到的。我不会占用您过多的时间，1515分钟就分钟就够了，而且我的服务是完全免费的。够了，而且我的服务是完全免费的。四、征询约访时间（二择一法则）四、征询约访时间（二择一法则）业：你看是周二还是周四下午比较方便呢？业：你看是周二还是周四下午比较方便呢？电话约访话术五、确认见面时间和地点：五、确认见面时间和地点：客：那就周四下午四点吧。客：那就周四下午四点吧。业：好，麻烦你记一下：我的电话是业：好，麻烦你记一下：我的电话是 。请问见面的详细地址是。请问见面的详细地址是？如有变化请提前通知我，如没有变化，我将准时到达，谢谢，再见！？如有变化请提前通知我，如没有变化，我将准时到达，谢谢，再见！1.1.太忙了太忙了“先生，就是因为想到您会忙，我才会拨个电话，和您订约会时间，而不是随先生，就是因为想到您会忙，我才会拨个电话，和您订约会时间，而不是随便见您，我只需占用您便见您，我只需占用您1515分钟的时间，就会让您全面了解相关的信息，您不会反分钟的时间，就会让您全面了解相关的信息，您不会反对吧？您看明天下午对吧？您看明天下午2 2点或点或4 4点如何？点如何？”2.2.我没有钱我没有钱“请你放心，我不是向你推销任何东西，而只是想和你约个见面的时间，向你提供请你放心，我不是向你推销任何东西，而只是想和你约个见面的时间，向你提供一套专业的家庭财务保障分析。你看是周二还是周四下午比较方便？一套专业的家庭财务保障分析。你看是周二还是周四下午比较方便？”3.3.我有朋友卖保险。我有朋友卖保险。“哦。是这样啊。那很好啊，您不一定向我买保单。是这样子，如果多一个人为您哦。是这样啊。那很好啊，您不一定向我买保单。是这样子，如果多一个人为您服务，您就多一份选择，多一份资讯，将来也更安心，对不对？服务，您就多一份选择，多一份资讯，将来也更安心，对不对？先生，方便先生，方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？”常见的异议处理4.4.我已买过保险，不想再买了。我已买过保险，不想再买了。“那没关系，看您什么时候有空，我可以亲自登门向您请教有关保险的问题，并那没关系，看您什么时候有空，我可以亲自登门向您请教有关保险的问题，并免费帮您整理保单，不晓得您觉得怎样？免费帮您整理保单，不晓得您觉得怎样？先生，方便的话，请您选个时间，先生，方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？明天上午方便或下午方便？”5.5.没有兴趣没有兴趣“没关系，是这样的，我有很多客户一开始也是对保险没兴趣，后来经过我说明没关系，是这样的，我有很多客户一开始也是对保险没兴趣，后来经过我说明后，他才发现保险并不一定要花很多钱。再说，我也很向想您请教成功的方法，后，他才发现保险并不一定要花很多钱。再说，我也很向想您请教成功的方法，所以所以方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？”6.6.你直接在电话里讲就可以了。你直接在电话里讲就可以了。“因为怕在电话里打搅您太长时间，电话里也很难让您了解清楚，我还是亲自登因为怕在电话里打搅您太长时间，电话里也很难让您了解清楚，我还是亲自登门拜访您，先给您送一些相关资料过去，您一般是在家里还是单位比较方便？门拜访您，先给您送一些相关资料过去，您一般是在家里还是单位比较方便？”角色扮演角色扮演-三人组三人组业务员业务员客户客户观察员观察员设定一个缘故准客户设定一个缘故准客户跟随话术内容及步骤演练跟随话术内容及步骤演练客户应作出恰当反应客户应作出恰当反应注意观察客户反应注意观察客户反应听取意见时不作反驳听取意见时不作反驳反馈（针对行为反馈（针对行为/表现）表现）专业的流程专业的流程持续的实践持续的实践不懈的努力不懈的努力 -伴你走向成功！伴你走向成功！谢谢！谢谢！公司愿景公司愿景:致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司