TVC国际电工销售实战手册模板.doc

TVC国际电工销售实战手册
前 言

TVC国际电工目前市场存在关键问题是营销管理无计划性和无策略性，表现在驻外销售人员层面就是缺乏对区域市场系统专业操作，渠道建设不规范，推广没有活力，运作模式单一，没有针对不一样市场采取不一样政策。
处理这些问题对TVC国际电工市场体系来讲是转变销售思绪关键所在。
关键做好区域内产品计划和终端网点建设，加强区域市场销售计划性，是我们每个驻外人员由市场推销型经营向市场营销型转变一个关键步骤。
它意义在于：在销售管理中在考虑市场开拓和产品推广，必需由粗放型向经济效益型转变，将有限人力、资金投放到对销量提升上游和下游步骤而不是本身，重视产生销量网络渠道建设和零售终端布局，使之产生长久而不是掠夺性收益。同时，还在于控制市场发展方向，愈加好地处理做销量和做品牌之间关系，能够有效地调整短期利益和长远计划朝着有利于TVC国际电工战略计划方向前进。

第一章 内部管理
第一篇 区域经理
一       区域经理定位及工作职责
    （一）定义：区域经理（含办事处经理，不反复提醒）是由企业派驻某特定区域、对销售总监负责相关业务人员；其关键负责所辖区域市场开拓、服务、组织、管理等工作。 区域经理是企业在当地市场管理者代表，是企业各项政策实施者，是销售任务第一责任人。
（二）区域经理职责
1市场开拓和维护：开发所辖区域内空白市场代理/分销商（统称经销商）；帮助经销商开发隐性渠道和工程渠道用户；并对用户群进行维护；
2、市场诊疗：尤其是针对销售业绩不佳区域市场进行诊疗，发觉问题，并提出整改方案，报销售总监同意后实施；
3、信息搜集和反馈：包含竞品产品和市场信息搜集，TVC国际电工相关渠道组员基础用户档案建立和销售数据整理和分析；并将相关信息上报销售部；立即刷新相关信息；
4、销售任务管理：结合本区域总任务，根据不一样产品、不一样区域、不一样用户、不一样时间段，对销售任务进行分解，制订相关计划，并立即落实；
5、业务指导和政策宣讲：包含各渠道特点和运作方法宣讲，企业相关政策讲解；
6、培训组织：针对驻地和代理商业务人员及导购人员进行定时或不定时培训；配合经销商进行针对渠道组员和渠道用户推广活动；
7、多种市场资源投放和使用监督：包含广告费用、多种物料投放和使用监督
8、负责本区域市场推广工作；
9、处理区域内日常工作和突发事件；
10、销售部安排其它工作；

（三）区域经理任职资格
1、含有对应知识，有一定销售管理经验；
2、认同TVC企业价值观；
3、含有责任心；
4、含有良好职业道德；
   5、含有一定组织协调、管理能力和表示能力；
6、能经过企业各项考评评定；

二 区域经理应该完成工作分析
A、市场区域发展程度
　　●依据产品市场表现及渠道分布，划分哪些是关键区域？哪些是半关键区域？哪些是需要培育待开发区域？
B、了解所辖市场代理商和分销商布局情况
　　●整体市场布局怎样？形成这一现实状况原因？
　　●现在代理商和分销商运作情况？
　　●是否主推TVC国际电工产品？
　　●代理商和分销商数量和质量是否满足所在市场发展需要？
C、所辖市场销售网点考察
　　●零售网点数量和质量，网点建设是否有标准和计划？
　　●需要增加布点还是加强建点质量？
　　●需要对网点建设进行怎样管理。
D、办事处管理存在问题
　　●办事处人员是否工作负责，效率很高？
　　●对用户是否疏于管理，能否和用户保持很好沟通并处理用户问题？
　　●能否建立市场信息反馈和快速反应联动方法？
　　●有办事处推广计划吗？
　　●办事处管理人员是否有短期行为，其造成连锁问题是什么？
E、对业务人员心态及业务素质进行评定
　　●是否含有完成本职员作业务能力和素质？
　　●是否自觉服从TVC管理制度约束和办事处管理？
　　●能否完成和其它人员沟通和支援？
　　●能否了解并实施办事处领导对市场和本人工作指导？

第二篇 商务代表
一      商务代表定位及工作职责
    （一）定义：商务代表是由企业派驻某特定区域、对区域经理（含办事处经理）负责相关业务人员；其关键负责所辖区域市场开拓、服务等工作。是企业在当地市场开拓者代表，是企业各项政策实施者，是区域销售任务第一责任人。
（二）商务代表职责
1、市场开拓和维护：开发所辖区域内空白市场分销商；帮助代理商、分销商开发隐性渠道和工程渠道用户；并对用户群进行维护；
2、市场诊疗：尤其是针对销售业绩不佳区域市场进行诊疗，发觉问题，并提出整改方案，报区域经理同意后实施；
3、信息搜集和反馈：包含竞品产品和市场信息搜集，TVC国际电工相关渠道组员基础用户档案建立和销售数据整理和分析；并将相关信息上报销售部；立即刷新相关信息；
4、销售任务管理：结合管辖区域任务，根据不一样产品、不一样区域、不一样用户、不一样时间段，对销售任务进行分解，制订相关计划，并立即落实；
5、多种市场资源申报和投放：包含广告费用、多种物料申报、投放和使用监督
6、负责本区域市场推广工作；
7、处理区域内日常工作和突发事件；
8、销售部安排其它工作；

（三）商务代表任职资格
1、含有对应知识，有一定销售经验；
2、认同TVC企业价值观；
3、含有责任心；
4、含有良好职业道德；
   5、含有一定表示能力；服从企业统一调配和安排；
6、能经过企业各项考评评定；

二 商务代表应该完成工作分析
A、市场区域发展程度
　　●依据产品市场表现及渠道分布，划分哪些是关键区域？哪些是半关键区域？哪些是需要培育待开发区域？
B、了解所辖市场代理商和分销商布局情况
　　●现在代理商和分销商运作情况？
　　●是否主推TVC国际电工产品？
　　●代理商和分销商数量和质量是否满足所在市场发展需要？
C、所辖市场销售网点考察
　　●零售网点数量和质量，网点建设是否有标准和计划？
　　●需要增加布点还是加强建点质量？
　　●需要对网点建设进行怎样管理。

第二章 市场管理

企业外部组织体系中，区域经理（及办事处）和代理商是同一区域市场业务操作具体负担者，共同对实现所在区域市场任务目标负担责任。即使二者责任于同一个区域市场，并接收企业统一管理，但在工作方向和具体职责范围上现有紧密联络又有各自不一样侧关键。
在企业统一计划、统一政策和统一管理下，
区域经理（及办事处）职责侧重于区域市场发展计划、作业监控及指导、区域资源统配、关键项目督促跟进、区域和企业之间协调和服务；
代理商职责侧重于市场开发和维护、仓储和物流配送、政策和方案具体实施落实、客情维系和激励。
一 代理商选择和培养
１、对企业产品感爱好；
２、认可TVC经营策略和发展前景，对产品可赢利润表示满意；
３、有市场大局观和运作思绪，能够控制市场，可接收TVC管理；
４、有一定经济实力，可满足集中囤货需要；
５、含有运作市场基础条件：足够人员、必备车辆、仓储条件、经营网络、良好商誉、充足社会关系等；
６、一旦投入运作，可产生很好发展效益。

二 代理商管理
（一）           代理商管理目标
作为企业派驻区域市场实施者和管理者代表、区域市场销售任务第一责任人，区域经理必需对所辖各级代理商进行有效管理；其目标在于立即发觉市场异常并做出处理，一直掌握业务管理主动性，提升经销商经营效率和对TVC忠诚度，使其集中优势资源投入TVC，从而确保区域市场良性发展和销售任务圆满完成，和TVC品牌在当地健康成长。
（二）          代理商管理内容和方法：
1、信息管理：
信息管理目标在于愈加深入了解市场、并对多种决议提供信息支持，所以区域经理必需加强对所辖区域市场进行信息管理。信息管理工作关键包含两方面：一是对所辖区域市场多种信息进行搜集和整理；二是帮助代理商和部门建立多种档案，加强其本身信息管理。
信息管理关键内容包含：
代理商基础用户档案：包含该代理商及其业务责任人基础情况、店面位置和大小等、店面导购人员和业务人员数量和对TVC国际电工产品熟悉程度、经营品类和品牌对该经销商利润贡献率、该代理商对TVC评价情况等。
渠道建设情况统计：包含隐性渠道和分销商用户档案、渠道建设进度统计、工程用户档案和工程进度；各渠道建设实际进度和渠道建设计划对比。
区域市场基础情况：包含区域内文化、经济、人口等情况，灯饰/建材市场分布和基础情况等。
竞争品牌和市场信息：竞争品牌新品上市信息、价格调整信息、促销和推广活动信息、人事调整信息和其它市场异常信息等；经过实际走访市场、和经销商沟通搜集信息，并经过分析，做到去伪存真，同时建立相关竞品信息档案。
2、人员管理：
人员是销售过程中最活跃原因、是影响代理商销售最关键原因；所以，提升代理商销售队伍战斗力（包含人员数量和素质和工作状态等）就成为代理商管理关键内容。
人员管理目标在于帮助代理商组建一支高效销售队伍，关键包含三个方面：
一是依据代理商销售任务和渠道开发计划、和当地市场特点，招聘合理、足够人数来组建销售队伍。
二是帮助代理商提升其人员技能，即经过连续培训和自学，使销售人员熟练掌握TVC国际电工产品知识和导购技巧、熟悉各渠道特点和开发步骤和管理方法；并加强对销售人员日常业务指导。
三是帮助代理商对其人员进行连续激励。为确保销售人员工作主动性，确保销售队伍高效率工作，保持销售队伍稳定性，区域经理应帮助经销商制订完善考评制度；区域经理应做好销售人员和代理商沟通桥梁，起到润滑剂作用。
3、任务管理：
任务管理关键指两方面：一是销售业绩（具体指回款多少）方面；二是指渠道建设任务；前者重视结果，后者重视过程。
销售业绩是任务管理关键方面，是代理商、区域经理等各方努力方向、是对区域经理考评关键依据、是一个市场发展健康是否关键表现；销售业绩管理应依据年度销售总任务，根据不一样月份对任务进行合理分解，并责任到人；时时监督任务完成情况，并立即向代理商通报、跟进督促任务完成。
4、资源管理：
资源投放依据是区域市场历史销售业绩和本年度销售任务、和经销商本身对TVC忠诚度和实际投入情况；对资源合理投放和高效利用意味着节省成本和对代理商服务质量提升。
区域经理应将代理商所需物料、店面装修和广告等费用等资源，在许可情况下，依据经销商实际需求、对TVC忠诚度和实际投入情况进行统一申报，并监督其是否合理使用。
5、库存管理：
市场竞争日趋猛烈，使得我们必需在全部步骤上提升效率、提升服务质量！库存是否充足、结构是否合理是影响代理商服务水平和销售业绩关键原因 之一。
库存管理工作关键内容包含：督促代理商备足库存（常备库存量达成其年度总任务10%）；依据所经营产品群种类和当地销售特点，优化库存结构；对库存管理相关人员进行产品和库存管理等相关内容培训，提升其熟练程度；定时进行库存盘点，提升库存数据正确率；做好销售估计，尤其是在对大型工程项目供货或进行终端促销之前。
6、终端管理：
终端管理目标在于搜集第一手市场信息、更深入了解市场情况；对销售终端销量提升进行指导；掌控终端用户资源，在市场管理中、尤其是在代理商发生动摇情况下掌握主动权。
终端管理内容包含
店面展示和产品陈列：在代理商和关键用户店面，为TVC争取更大展示面积、更醒目标展示位置，指导用户进行足够样品展示、保持其整体店面和TVC经营区域整齐全部意味着销量提升。
库存：消费者和工程用户通常期望在第一时间拿到自己所需商品，合理库存意味着赢得了竞争先机，所以，指导用户在库存总量和库存结构上做出不停改善，意味着更高成交机率。
导购人员素质：导购人员是距离消费者最近、最直接、最大程度上影响销售成功是否原因。一个优异导购员应该是：对产品熟悉（使用场所、卖点、价格、竞品对比等）、自信、有亲和力、含有销售技巧等。一个含有基础素质导购人员，能够经过连续培训和合理激励，提升她技能和销售业绩。
老用户：老用户关键指电工和设计师，她们能够为店面带来更多终端用户和更大销量，所以，店面销售和隐性渠道结合成为肯定。
促销：关键分为渠道促销和终端促销。可在不一样时间和不一样条件下，策划实施以打击竞品、拉动销量、促进渠道通畅等为目标促销。
客情：在多种硬件含有条件下，良好而且专业客情能够从竞品那里夺回更多资源，尤其是在经销商经营较多品类、品牌情况下。越是渠道下游组员，客情维护就越关键。 忠诚度：代理商对TVC忠诚度来自合理稳定利润、 TVC品牌对其整体店面形象提升和其它产品销量拉动，和对TVC未来发展信心；忠诚度高代理商，愿意首推TVC，愿意对TVC有更大投入。
7、市场运作指导：
包含代理商自营店销售提升、分销商开发和管理、隐性渠道开发和管理、工程用户开发等方面，对代理商做出指导；对部分业绩不佳代理商进行诊疗，要在深入了解当地市场（判定总体市场容量、对比竞品销售情况和现在TVC销售方法）基础上，理清代理商思绪，改善市场开拓方法等。

第三章 市场开发
一、网点布局
1、        网点布局标准：
依据所辖区域市场经济情况和消费结构合理分布终端售点，疏密有度、品类齐全、高中低产品有效搭配，高效锁定各阶层消费群体。
2、        网点布局模式：
（1）1+X模式：
各层级市场最低要求一家代理商，条件成熟市场能够开发一家专卖店(提议代理商自营)，另外依据实际市场容量拓展分销商，通常一个灯饰市场必需发展最少一个分销点；县级或部分有条件镇最低标准发展一家分销商。条件尤其差地方外，要尽可能避免空白市场出现。
（2）全品项和单品项齐头并进。
地级市场专卖店为全品项经营；单品能够另外开发经销商，比如配电箱、换气扇；单类也能够开发独立经销商，比如电工类等。这么更有利于充足利用经销商资源，便于市场深度拓展。分销商亦然。

（3）产品销售分类：
a) 代理商：应以流通类+常规工程类产品为主，配以全品项销售。
b) 县级关键：以流通类、零售类产品为主，部分常规工程类为辅。
c) 同城分销：流通类产品辅以部分零售类产品和工程类产品。
d) 五金网点：以流通类产品为主。
（4）网点开拓标准：好点、好店、好人、好面
a)   好点：地理位置良好，店外人流量大，如市场入口处、上下楼梯正对面处等
b)  好店：店面人流量大，成交量大；店面面积大
c)   好人：经营理念好、接收企业市场理念，无低价乱市行为；经营产品档次和企业相配，资金充足；
d)   好面：店面产品陈列良好，给企业产品展示区域充足，形象维护意识强；
（5）网点管理：区域经理所辖代理商为关键，分销商和五金网点
A、加强客情维护：
a)  概念树立——将分销商看成自己用户对待。
b)   常常性造访分销商
c)   利益共享——合理控制零售及工程成交价格，给各经销商以利润空间。
d)    公平公正——对于经销商，必需一视同仁，不得刻意打压。
B、强化服务意识：
a)        良好售后服务——立即处理退换货等事宜。
b)        合理库存——确保自库存合理，以满足经销商需求
c)        配送立即
C、营造良好经营环境：
a)        各层级经销商应严格实施代理商和TVC制订价格体系，不可乱价
b)        果断不能抢夺下属渠道组员，确保本身不窜货
c)        严厉打击区域渠道组员间发生窜货、乱价、售假行为
D、给任务压力及奖励，锁定渠道组员经营资源
a)        区域经理应依据市场容量，合理设定渠道组员销售任务，经过任务压力和政策激励，整合其资源加大对TVC投入。
b)        在不一样时间段利用不一样产品作针对性渠道促销，阶段性促进渠道组员多投入。
二、终端形象运作
1 运作标准：用最少投入取得最大回报。要充足利用企业终端形象支持额度，经过终端拉力提升TVC国际电工在当地市场拥有率和TVC品牌著名度，从而促进销售任务完成。
2   运作错位搭配：
广告资源相对有限，所以在投放上要“精打细算、充足利用、立体宣贯”，形成立体交叉式错位搭配格局。
（1）强势投入树品牌：
依据当地市场分布特点，选择人流量或车流量或人流、车流均集中市场黄金地段推出展示TVC国际电工品牌形象户外广告，借以提升TVC国际电工品牌在当地市场“见面率”，培育潜在消费者。
（2）“多点扣位”保销量：
A、店招：店招作为广告宣传手段之一，在效果上并不显著，但我们不能忽略它独特作用，它是我们TVC国际电工风格、实力、品牌魅力表现直接载体，所以在店招制作上必需精巧、符合企业整体VI形象要求。
B、市场内户外广告：提升品牌在本市场内影响力，有效分割现有消费群和培育潜在消费者。
C、条幅：配合企业专题活动使用，形成强有力市场造势气氛，高效分流现有消费者，拉动现实销售，提升销量。
D、单页：配合现场促销活动使用，阐释活动细则等，达成吸引人气、营造气氛目标，能够有效达成现场销售。