市场推广专项方案.doc

泰安海化新星市场推广方案一、市场分析1、前景分析2、竞争分析1）行业分析2)品牌分析3）产品分析4）竞争对手分析、消费者分析二、市场战略 1、发展方略：2、发展阶段三、营销方略1、产品2、产品品牌方略：3、价格4、产品形象5、公司形象6、销售渠道7、区域划分8、促销四、推广活动组织流程1、团队架构2、人员与培训3、业务流程4、工作办法和原则五、市场推广活动方案1、方案阐明2、活动目3、活动办法4、组织保障5、经费预算6、效果评估7、以点带面，迅速推广8、风险预测 附件：1、测土配方中农户、厂家、土肥站三方合同2、市场推广奖励方案3、示范点选评程序六、促销筹划1、前期市场调查2、终端促销3、渠道促销七、某些可供参照资料1、 业部副部长范小建强调：测土配方施肥要与公司对接2、 章丘市测土配方施肥工作特色纷呈3、 公司始终是推广测土施肥主体泰安海化新星市场推广方案通过调研，咱们发现当前公司销售方式是直销和分销相结合方式，但是这两种方式做都不是很抱负。详细体当前直销深度不够，如某些大范畴种植基地咱们推广力度不够，没有在局部形成优势和气势。分销中渠道不合理，复合肥市场中，除了少数知名厂商能有效约束经销商行为，大某些都根据厂家价格、反利、回款政策选取各种厂家产品进行销售，如果仅仅依托区域代理商销售会导致县、镇级市场铺货率不够，销售量难以上扬，形成“代而不理”状况。所觉得了掌控区域市场，咱们市场推广中重心应当低某些、更应当面向终端分销商和农户，靠终端分销商和农户扩大咱们在市场上形象和口碑。另一方面，区域代理商有着自己稳定销售网络和渠道，如果咱们在货款结算、价格政策等方面予以区域代理一定优惠，促使其主推公司产品，依托她们自身销售网络扩大铺货量，增长渠道广度。因此依照实际状况，咱们选取市场战略是“选点深耕细作，稳定市场份额；调节市场布局，形成区域规模。”这种市场战略基本思路是“抓大也要抓小”，“抓大”就是一定要在重点区域和重点经销商处打开缺口；“抓小”是从乡镇做起，从终端做起，先启动终端市场，然后再挑选适当经销商，这种方式，实质上是销售渠道两端积极互动。详细操作办法是“组团、围点、打源”，形象讲就是形成优势兵力，各个击破敌人，扩大战斗成果。如下就是整个方案详细思路和实行筹划,分为七个某些，其中市场分析、市场战略、营销方略为整体市场分析和解决思路提出；推广方案组织流程和市场活动推广方案是依照市场战略和市场分析所做市场推广整体规划和实行筹划；促销筹划为是针对市场推广所做产品促销方面某些建议性、总体性内容，详细促销方案依照市场不同应当依照市场调查成果做出适合本地市场个性化方案。一、市场分析1、前景分析 据记录，世界化肥产量中复合肥产量约占35，氮肥中15，磷、钾肥中50-60均被加工成复合肥后使用，而某些发达国家其50氮肥8090磷、钾肥均被加工成复合肥后使用，复合肥比例高达7080。化肥从生产单一肥料过渡到以复合肥料为主，已经成为一种国家化肥工业发展水平重要标志。据国家记录局数据，1980年全国复合肥使用量仅27.3万吨（纯养分，下同）1985年达179.6万吨，1995年达到670.8万吨，已达到将近1046万吨。复合肥料占总施肥用量比例已从1982上升到24，并且继续保持着上升态势。国内化肥使用量（国家记录局数据）为4339.5万吨（纯养分）。预测为5000万吨以上，如果复合肥按占化肥3050计，则相应为15002500万吨，这一数据与咱们当前预计全国复合肥产量为1500万吨实物量（以平均有效养料35）计量，折纯养分为525700万吨，但是当前国内生产复合肥与实际相差甚远，为此，此后5到增长复合肥产量、提高国内化肥复合率仍是国内肥料工业发展重要任务之一。因此复合肥发展有着越来越广泛市场范畴和美好市场前景。、竞争分析1）行业分析由于国内工业布局变化，导致了某些复合肥项目忙目扩产和上马，也使大批复合肥生产公司如“雨后春笋”般滋生，其中，不乏10万吨左右中型公司。有资料显示，在册3500家复合肥公司，生产规模大，已经经受过市场考验大公司紧占510，此外，绝大某些是中小公司。面对松散市场格局，政策“盲目”对复合肥项目上马推波助澜，复合肥行业竞争残酷，面临着重新洗牌。2）品牌分析从当前市场上品牌来看，史丹利、撒可富、西洋、洋丰、中化等知名品牌在山东市场进行勉励市场竞争，这些公司在经销商中有着较好口碑。但是也有诸多二、三线公司极力求夺市场，此类公司往往生产规模较小，但是农资作为一种在每个乡镇均有零售商广大市场，二、三线公司也有着自己发展空间。处在第二线像海化新星这样公司，如果能完善以市场为脚本生产、管理、经营体系，适应市场发展，她们将成为市场中间力量。但是海化新星长期以来忽视了产品市场宣传和品牌建设，或者说这些工作不到位、不专业，这是需要亟待改进问题。3）产品分析当前山东市场上复合肥，名录繁多，品牌繁杂，仅济宁金乡，就有不下300家复合肥，在这些复合肥中，不外乎某些正规厂家产品，并且尚有相称多是假冒伪劣产品，正规也好，假冒也罢，她们产品抽样化验都达不到原则，这就是为什么新星产品虽然宣传力度不够、包装不抱负、甚至有诸多结块、粉沫，但是始终有诸多忠实客户，因素就是咱们产品绝对保证含量达标！这就是咱们优势所在！ 依照调研状况，如下对新星复合肥做了一种SWOT分析：优势（S）产品质量好，公司在经销商心目中信誉好，经销商乐意和公司合伙劣势（W）复合肥是适合经济作物高价肥料，经济水品和种植构造决定复合肥用量较小。新星进入市场较晚，缺少知名度，尝试性购买需要一种过程；宣传力度不够，产品铺货率较低。机会（O）局部区域随着经济作物种植面积扩大，复合肥前景辽阔；经营符合肥利润较高，公司财务压力小；同类型厂家占据了一某些市场份额，但是市场宣传、质量存在很大问题威胁（T）短期内种植构造和农民收入不会有太大变化，整体市场容量难以大幅度增长；大厂家初步完毕了对经销商和农民控制、影响，正在进行渠道深耕。农资市场经销商往往最注重实际利益，经销商市场推广积极性全在与厂家促销和价格政策，销售渠道可控性不强4）竞争对手分析史丹利、撒可富、西洋、洋丰、中化，红日，这些是山东复合肥生产大户，咱们实力远远不是她们对手，咱们需要认真对待是像奥宝、博丰这样与咱们生产规模差不多、销售手段近似竞争对手。通过市场调研，咱们发现她们问题一大堆，经销商怨声载道，当前是一种非常好机会，如果咱们动作快，迅速调节方略，变化局限性，咱们竞争对手就会被甩到背面。、消费者购买行为分析农资行业当前营销手法比较低档，是一种原始自发性行为，并且当前竞争还不太激烈，咱们只需要将其他行业营销手法借鉴过来，再巧妙结合，就可以大大增进行业发展；但是最核心是，你一定要理解农村，一定要理解农民。一方面，化肥产品想做品牌必要研究农民消费者，这是一种特殊群体，她们所想是不太符合常规消费心理，有时候她们很容易接受一种产品，有时候喜欢上一种产品后又很难变化自身对这个产品偏好。理解了消费者后，咱们一方面找到，最能影响消费者选取化肥是什么，广告？口碑？固然两者都可以发挥作用，但广告需要投入一定力度，对费用有限公司来说不太实际，那么如何通过口碑传播达到效果呢？最后咱们发现了一种有趣事实，每个村子均有好几种人们比较公认人，这几种人红白喜事普通都是主管，农村人叫做大拿，她们所说话对其他人影响比较大，例如，她说哪个化肥不错，基本上其他人都会考虑用这个，咱们找到这些人，让她们来协助咱们制造口碑，可以很容易解决口碑问题，并且这种口碑，可以迅速转化为购买行为，实现公司资金回笼。 此外，通过前段时间市场调研咱们发现，农民买化肥，绝大多数不是奔着某某牌化肥去买，零售商简介，在其中起着很大作用，普通零售商推荐农民们都会接受。加之当前化肥都是赊销，农民想得很实际，如果零售商推荐化肥不好，那恐怕连化肥款都不会付，因而，当前状态下，零售商也是决定农户购买一种重要因素。二、市场战略 通过市场分析，咱们以为化肥有快消品特性，因此当产品得不到渠道广泛支持时，品牌价值则无法得到充分地发挥。试想，农村不同于都市，人口相对分散，产品如果铺货不到位，消费者因买不到退而求另一方面，选取相对满意，渠道因素岂不是成为阻碍产品销售上量瓶颈。因此在进行市场推广时，咱们把资源优先配备到渠道和终端促销上，这样从渠道成员到消费者，形成了一种价值链。为了推动渠道下货，咱们可以针对渠道经销商，实行有形+无形双重勉励体系，通过返点+礼物诱惑，让经销商感觉到收益，同步在某些地方将经销商集中起来培训，内容环绕如何更好买化肥和如何赚更多钱、邀请农资界专家学者给公司经销商讲授农资知识和营销知识展开，比较受她们欢迎。姑且不说与否有效果，单是这一行为足于让行业经销商闻风而动，纷纷关注咱们新星，同步在某些化肥中放有奖品奖券，也可以吸引了不少农民消费者，一种县一位农民朋友中了大奖，远近几里邻居都很容易懂得了。因此研究农民朋友消费心理和生活形态，有针对性做出促销方案，能有效加强渠道和终端农民顾客互动，以促销拉动渠道经销商积极性，以有效渠道建设推动终端顾客购买热情。1、发展方略：选点深耕细作，稳定市场份额。调节市场布局，形成区域规模。 采用先小范畴做实验田办法，依托本地政府，本地经销商，进一步到农村田间地头，测土配方，建立实验田，与其她厂家化肥进行比较，不怕不卖货，就怕货比货！边干边在本地招聘，工作做细到零售商，做一种实验田，开发一片、稳定一片市场！依照不同农作物，不同含量化肥，恰当调节市场布局，以点带面，逐渐形成区域规模。先省内，后省外，先局部，后全国。 另一方面，在局部区域形成优势和气势后，要针对经销渠道进行宣传，让区域经销商感受到咱们新星在终端市场推广力度和气势，增强她们对产品信心和对公司销售政策理解。经销商会议组织应当随着着样板区域内宣传造势展开，并且组织会议时可以安排经销商到样板市场观摩考察，市场火热会让经销商销售信心和推广热情倍增。但是复合肥销售和所有工业产品销售工作同样，受产品质量、产品特点、地区特点、人为推广和营销策划等综合因素影响，成功销售往往是较好地把握各种综合因素或在某几方面有较好体现，才干获得销售成功。销售工作应当认真分析如下几方面工作，做好营销策划，否则销售就会出问题。1、产品质量要过硬，这是销售基本；2、产品要适销对路，要销售适合本地特点产品；3、做好宣传推广，树立品牌知名度，无论是外包装还是宣传广告都要树立良好形象；4、销售渠道要畅通，这是销售核心，要让产品能较快地与消费者会面；5、对目的市场要做好市场调查，掌握市场需求动态。2、发展阶段8-12月 完善营销管理体系，成立开拓部，第一期实验田开始运作。12月 四个区实验田所有完毕。 完毕市场布局，市场份额明显提高，销量比至少翻一番。省内具备一定知名度品牌化肥。 12月 河南、河北、江苏 重点区域实验田完毕，获得重点区域一定市场份额， 三、营销方略1、产品以产品功能分类和产品规格做出产品组合，由于产品规格决定起生产成本，功能决定了市场定位，因而通过这个组合，咱们能清晰理解到，哪一种规格产品在细分市场上处与什么样状况，然后再依照市场定价就能找到咱们主打产品、辅攻产品、裁减产品。新星共有6种产品：氨化造粒 高塔造粒 冲施肥 缓施肥 硝基肥 液态肥。 主打产品是：氨化造粒（某个规格） 2、产品品牌方略：在市场营销活动中，产品自身是具象，你能触摸、感觉并观测到它，它具备物质所有属性，是生产商依托自己技术和生产手段制造出来。而品牌则是一种象征，是人们对一种产品所有体验和结识。好品牌名称应具备丰富内涵，可以体现产品属性，体现产品给消费者提供利益，体现产品独特个性，以及产品生产者价值观和文化品味。品牌名称策划目在于为品牌制定一系列品牌方略，最大深度地挖掘品牌象征意义和多层内涵。品牌名称作用与商品广告作用实际是殊途同归，它推销给消费者一种许诺。这是一种超乎于商品自身东西，犹如鞋子用广告许诺绘女人一双美丽脚，汽车广告强调给男人带来地位和成就感同样，品牌名称也应当像子弹同样，触发埋藏于人潜意识中心理需求。品牌名称是神奇，它能带给生产商鲜花、掌声与财富，反之也能使费尽心机埋下种子永不发芽，永不成果。建议产品使用“新星”品牌，作为公司主打品牌，“新星”寓意为在激烈复合肥市场竞争中，咱们是市场上一颗闪亮新星，咱们将在市场上大有作为。“新星”作为品牌名称，便于复合肥目的消费者即农村百姓理解、接受和口头传播。新公司主打产品用公司名称作为产品品牌,宣传产品同步也塑造了公司品牌,一举两得。为了便于推广咱们产品，咱们应当依照品牌核心价值和产品组合设计出有助于迅速传播，有助于市场推广品牌形象来。依照价位，设定三个品牌：新星牌-高价位，树立公司可以和知名厂家媲美产品形象。规定包装上档次，局部市场获利能力高。 旭阳牌-中价位，公司赚钱产品，能有一定市场占有率。飞迪尔-低价位，公司迅速占领市场品牌，有一定获利能力。然后依照市场推广规定把不同产品组合设定在不同品牌中，这样就形成了以品牌为核心产品推广方式，克服了以产品进行推广时产品定位不明晰缺陷。3、价格面对当前成本不稳定，导致市场价格波动很大，建议新星公司在充分考虑成本因素、照顾短期利润基本上，采用通行价格定价办法，即基于竞争对手价格，随行就市定价。这是复合肥市场许多厂家当前惯用定价办法。价格定位：高价位：同撒可富价格持平。中价位：高价位向下浮动20%即为中价位。 低价位：通过网联进行销售，价格由网联自定。4、产品形象产品包装在当代市场营销活动中地位和作用越来越令人瞩目。在市场营销学界，有学者把包装称为与市场营销4p组合平行第五个p，包装是商品脸面和衣着，它作为商品“第一印象”进入消费者眼帘，撞击着消费者购买与否心理天平。产品包装要做到主色调一致，商标，含量统一字体。为了产品形象，禁止随意制作包装袋，必要做到统一加工、统一格调，统一色调、统一字体。产品形象还涉及车体宣传广告、农村墙体广告、宣传品、促销品、广告词、电视广告等，都要统一设计，规划。这样，农民朋友无论在什么地方看到咱们任何广告，就会立即想起咱们产品。5、公司形象 名称：公司、品牌、产品、称谓标志：商标、标志物、代言人原则字、原则色使用规范产品、办公用品、礼物、着装建筑、装修、广告、陈列、展示、包装上述各个方面都涉及到公司形象，不再一一论述。当前提出一种问题，咱们公司理念是什么？咱们生产复合肥为了什么？咱们答案是：新星肥业，土地保护神！6、销售渠道长期以来，新星公司始终沿用是代理式渠道销售模式，采用这样模式无可厚非，但是随着业务开展，市场占有率提高，再采用这种模式就不利于市场深度开发和充分哺育。经销商网络毕竟不是新星公司，经销商销售品牌也是多样，因此，咱们要逐渐由代理式渠道转变成联动式渠道，也就是咱们通过对终端客户和分销商促销活动加强区域市场认知度。然后进一步和经销商合伙，扩大网络和分支渠道，在市场逐渐成熟后，可以考虑建立自己分公司，专卖店，这样咱们就真正有了自己销售网络，也就真正拥有了自己市场。咱们新星采用渠道长度是：经销商网络 网联网络 终端网络咱们新星采用渠道宽度是： 一种区域4个点（4个经销商），一种点5个零售商咱们新星采用渠道深度是： 抓住代理，加强零售，接近客户7、区域划分 区域划分： 第一区域 ：济南、聊城、德州、滨州。第二区域：菏泽、济宁、枣庄、临沂。第三区域： 泰安、莱芜、淄博、东营、潍坊。第四区域： 日照、青岛、威海、烟台。 每个区域设四个经销商，每个经销商选五个分销商。 共计16个经销商，80个分销商。8、促销促销方略分推式方略与拉式方略两种，咱们采用是推拉结合方式：从上而下式方略(推式方略)，推式方略以经销商会议、经销商分销政策、在经销商中品牌传播为主体，其重要目就是通过宣传公司销售政策增强经销商市场推广热情。从下而上方略（拉式方略）以终端农户和分销商市场宣传为主，以吸引终端客户达购买热情达到市场宣传效果和拉动经销商推广产品信心。咱们这种推拉结合促销方式和市场场战略中“抓大也要抓小”基本思路也是吻合。一方面在选定样板区域内宣传造势和开展促销，农民消费者尝到甜头后，就会到乡镇经销商处购货，乡镇经销商看到有需求后，会向上一级经销商征询或则直接向公司定货。样板市场做起来后来，普通会具备很强示范和辐射作用，只要持续启动几种样板市场，整个市场就很容易盘活。 四、推广活动组织流程 1、团队架构按照咱们对新星营销团队设计，团队构成分为：（1）任务团队（常规团队）（2）项目团队（作战团队） 任务团队：负责原有市场维护，管理。项目团队新开发市场后，负责新市场维护、管理。 项目团队：负责新市场人员招聘、培训、促销、实验田、宣传，与政府合伙等工作。在做市场推广时，咱们以项目团队为主体，成立暂时工作组做样板试点促销、宣传等工作，以满足营销策划需要。 详细到某个区域做市场推广时，咱们成立项目小组负责本地实验田和宣传促销活动。2、人员与培训（1）项目团队构成项目团队由8-10人构成，分别是：开拓部经理、区域经理、选点负责人、项目助理、项目顾问、客服部经理、客服代表、业务代表等。详细工作安排是把市场推广政策传达到营销中心每一种人，让区域经理从所负责区域进行选点，所选点通过审批后成为示范点，然后成立项目小组进入区域示范点进行测土配方、促销宣传等活动。促销宣传员由项目组在本地暂时招聘，详细规定是18-40岁，男女不限，敢于行动 ，能吃苦，敬业，熟悉农村耕种、施肥者优先考虑。（2）培训：为了便于项目组工作开展，项目组进入示范点开展工作时应进行相应培训，培训内容和筹划如下。培训筹划：培训内容及筹划 NO:日期培训课程课程内容培训学时培训规定考核销售技巧16市场开发16商务礼仪8经销商管理8区域管理8团队建设8沟通技巧 8招聘暂时促销员也应当进行相应培训，培训内容重要是产品知识、有关沟通技巧以及工作重要规范。3、项目团队业务流程市场启动起来，业务代表可以独立工作，将代表及客户资料一同移送给该区业务团队区域经理。项目团队开辟新战场。（打一枪换一种地方），业务团队开始进行维护、管理。进入第一线，搞促销，做实验田，协助零售商搞有奖销售 活动。晚上轮流放宣传片，电影联系本地政府获得支持，选点测土配方，赶大集宣传、继续招聘。项目团队组建，提前半个月开始招聘、培训，明确目的，任务。本地区域经理要跟随全过程。 4、工作办法和原则一是营销手法不拘泥于形式，针对本地特点和风俗，详细促销手段要多变；二是对渠道中心偏移，此前新星渠道模式是经销商铺货到分销商，我市场推广方案一种重要变化是注重终端可户和分销商，以终端拉动渠道，以渠道推动终端，形成整个价值链形成下货势能；三是第一种注重乡镇红白喜事大型约会并在此终端进行了产品信息渗入；四是对化肥经销商提供详尽执行方案并培训如何实行。五、市场推广活动详细方案（一）方案阐明1、在明晰了注重哺育市场，建立销售依照地这个思路后，咱们环绕着“如何哺育自己市场，特别是要注意培养忠诚消费者”这个问题提出了以测土配方这个政策环境为背景，将展开一系列市场推广活动。先针对宁阳（大田作物）、莱芜（姜蒜）、寿光（蔬菜）三地开展，操作成功后可以在其她地区推广和复制。2、由于未在宁阳、莱芜、寿光展开详细市场调查，本方案提供是基本思路和基本操作办法，详细操作时会依照实际状况进行调节，但是不会有太大偏差。3、本方案以测土配方为切入点展开，以终端农户和分销商促销为工作核心，以迅速占领区域局部市场为目，以增进区域经销商积极性和建立完善销售渠道为近期目的。4、示范点以乡、村为单位，先点尽量集中到一种区域。进行详细操作时可以邀请本地经销商和分销商观摩参观，条件成熟可以召开本地经销商会议。5、本方案为市场推广思路整体简介，它是促销筹划根据和参照，由于区域不同，促销形式多样性有赖于详细市场调查。（二）活动目 按照新星公司新市场战略：选点深耕细作，稳定市场份额。调节市场布局，形成区域规模。本次市场推广活动，就是依照复合肥市场竞争愈演愈烈，找出新星公司在这样激烈竞争环境中，如何闯出一条与众不同，既花钱少、见效快、又能迅速建立起自己忠实客户路子。获得经验，以点带面，迅速在新星所有市场推广。（三）推广办法1、组织：按照第四部份“推广活动组织流程”成立活动领导小组、项目组和项目小组。领导小组 组长：总经理王瑜副组长，副经理李瑞新 杜安民成员：陈建生、宁方国、胡谋顾问：齐军、贾蓬川、常宏建、刘庆岭项目组：项目小组由8-10人构成，分别是：开拓部经理、区域经理、选点负责人、项目助理、项目顾问、客服部经理、客服代表、业务代表等。项目小组：由区域负责人和业务代表、市场宣传员构成，市场宣传员在本地招聘。2、实行：（1）思路：一方面拟定耕种目的客户，耕种目的客户共分为四大类。i. 大田作物ii. 大棚作物iii. 葱、姜、蒜、花生等作物iv. 瓜果梨桃作物与本地县土肥站合伙，她们重要工作是按国家惠农政策，迅速实行测土配方施肥项目，推动全县测土配方施肥工作更快开展，咱们可以借助土肥站牵线搭桥，联系到每个实验点，由于是土肥站简介，本地农民很容易接受，咱们就此开展市场推广活动。土肥站得到是政绩，咱们得到是市场，详细条件需要协商。咱们将向土肥站推荐咱们新星牌、旭阳牌两种品牌复合肥。这两种复合肥价格暂定为：新星： 元/吨 旭阳： 元/吨选点：在宁阳（大田作物）、莱芜（姜蒜）、寿光（蔬菜）三地分别每地选三个点，则：339 共9个点（2）详细操作：到村里理解了详细状况后，例如谁是种田大户、谁在村子里声望高，根据这些状况每个点选三户农民，每户农民拿出1亩地做实验田，复合肥由咱们新星免费提供，咱们组织人员实行测土配方施肥，施完肥后，咱们进行密切跟踪，观测，直至与比较对象有了区别后（其她公司复合肥），此项工作可以告一段落。时间依照农作物不同而不同。如果农民不放心，咱们可以签合同。只要农民看到了效果，后来施肥买新星也就顺理成章了。实验小组： 每个点一种小组，每个小组3个人，每个小组拟定一名小组长，负责实验田管理协调工作。促销宣传：营销部组织一支2-3人宣传小分队，配备一辆微型车，带上投影仪，测土仪，白天到各个实验点测土配方，为实验田施肥做准备，晚上在每个点巡回播放科教片“科学施肥”，然后放一部故事片。夏季，人们都喜欢出来乘凉，会场悬挂大型条幅，上面是“海化新星、真心兴农！”“新星肥业，土地环保”等进一步人心活动标语。这样，农民既学到了科学知识，又有娱乐，还宣传了新星为创立新星品牌打下了良好基本。（四）组织保障：a) 领导注重任何活动，如果没有领导注重，都不会获得满意效果，因此，本次活动应引起新星公司高层领导高度注重，狠抓管理，狠抓细节，狠抓贯彻，才会有一种抱负效果。b) 培训到位 凡是参加本次活动成员，都要接受岗前培训，经考核合格后方能上岗。培训内容见表1.岗前业务培训受训人： 年 月 日序号培训名称培训内容培训学时讲师考核1. 如何建立实验田实验田组织、实行环节、注意事项，测土配方基本知识，纪律4学时c) 管理办法得力 制定相应规章制度，严格规定、严格管理，一切行动听指挥，不合格人员，不姑息迁就，不服从管理者一律调离、下岗。（五）经费预算：d) 复合肥：9（个点）3（户）27 （户、亩）每亩地平均施200斤肥料，则：272005400斤/斤2.7吨 按每顿元计算，则：2.7元5400元e) 人员工资：人员约35人，平均工资：1000元/月、人则： 351000元35000每人每天补贴平均40元，则35（人）40（元）30（天）4f) 其她汽油费：100元/天303000元 不可预见费：5000元共计：5400元3500048000139000共计：十三万九千 （六）效果评估： 13.9万，比起在山东卫视作一种月广告低得多。好处显而易见，把广告费实实在在用在了实验田上，用在了宣传上（播放科教片、测土配方），咱们不但作了变相广告，并且和农民交上了朋友，直接做到了终端！试想，如果农民朋友感到咱们复合肥质量好，信得过，她们还会再去用别品牌复合肥吗？ 固然，评估还为时过早，只是一种简朴预测，详细效果还需2个月后来才干看出。虽然这种做法行之有效，但是传播速度慢，覆盖面小，公司只有在刚刚起步时候合用，随着市场占有率提高，宣传方式也要不断调节。（七）以点带面、迅速推广实行环节： （1）第一战役 （小规模歼灭战）在实验田获得经验后，集中兵力，把九个小组所有集中在宁阳某一种乡镇，在最短时间内，在该乡镇迅速推广。（2）第二战役（中规模歼灭战） 在第一战役获得胜利后，运用淡季，迅速扩大实验小组队伍，由本来十个小组30人，扩大到30个小组90人。整顿、培训，准备在旺季到来后，在泰莱、潍坊地区迅速展开工作。 （3）第三战役（大规模歼灭战） 在第二战役展开同步，继续扩大实验队伍，可以依托本地实力较大经销商，协助招聘、培训人员。每个地区实验小组发展到50个150人，将泰莱、潍坊地区做深、做细、做透！销售人员政策与勉励 原则上，销售人员都在本地招聘，年龄可以恰当放宽。采用低底薪，高提成薪酬办法。第一种月（实验期），底薪300元，没有提成。第二个月或第三个月后来，底薪取消，重要拿提成。（八）风险预测及防范 （1） 由于此项工作大规模招聘本地人员，势必导致素质偏低，加之咱们管理人员水平也是良莠不齐，管理就会显得特别突出，一旦管理不到位，就会极大影响战斗力。也会影响政府对咱们信任度。（2） 由于此项工作规模大，事务繁杂，工作流程就显得特别重要，总指挥一旦浮现问题，就会陷入极大混乱。 （3）产品质量规定高，一旦浮现质量问题，就会丢失成片市场。 （4）此项工作，技术含量低，很容易摹仿，竞争对手一旦仿制，对咱们是极大威胁，咱们实力毕竟太弱。如果推广速度太慢，将是致命打击。加大管理力度，设立督查小组，巡回检查，把不良苗头消灭在萌芽状态。加强培训，提高人员整体素质。强化产品质量是公司生命全民质量意识，形成人人讲质量，处处关怀质量良好氛围。附件：测土配方中农户、厂商、土肥站三方合同市场推广奖励方案示范点选评程序六、促销筹划通过前面分析咱们结识到，销售网络是市场根基，市场大小、稳固与否都是通过销售网络来详细体现，没有销售网络就没有市场。然而化肥公司由于受筹划经济影响，普遍对终端网络建设注重不够，她们往往只注重与农资公司等一级经销商打交道，背面网络建设特别是终端网络建设就不论了。实践证明这样做是很不可靠并且非常危险，由于经销商只厚利润，她不会积极去给你维护网络，如果有一天她不卖你产品、改卖别人产品了，这个网络也很自然就变为别人了，自己原有网络一下子就失去了。因而公司必要大力强化终端网络建设，把终端牢牢掌握在自己手里，使其不随经销商变化而变化，这样才干真正建立起自己销售依照地。因此针对终端客户和分销商咱们有必要展开一次以推广品牌和服务农民为主题市场活动。科学施肥是一项技术性很强长期性、公益性基本工作，是一项需要行政、科研、推广、公司和农民密切配合系统工程， 国家对此项工作越来越注重。去年11月16日，农业部在北京召开以“科学施肥与肥料公司”为主题座谈会，应邀参会有专家、肥料公司代表及国务院关于部门和关于协会领导。因而咱们选取了测土配方作为促销切入点，环绕着测土配方在终端和渠道上将进行一系列市场宣传、促销推广活动。把化肥促销一战略立足点放在帮农民增收上，通过平衡示范施肥、择土配肥、农化服务车巡回服务、扶贫促销、示范田现场定货会促销，让科技来证明化肥增产效果，让事实来说服农民购买化肥。农民是讲求实际，那些花花哨哨促销炒作打动不了她们。 （一）前期市场调查什么样传播方式才是农民最能接受？针对不同市场咱们需要做不同调研，下面是通过调研需要理解某些内容。农民最信任媒介形式农民购买化肥与否向别人征询，向那些人征询促销活动对农民购买产生影响农民最喜欢促销活动竞争对手重要进行促销宣传产品价格、质量、包装在农民心目中地位本地种植构造和施肥习惯农民购买化肥渠道有了这些调查后，咱们就可以依照本地详细状况选取相应促销方式，但是环绕一种核心是测土配方。市场调研活动由于面向终端市场展开，在进行相应策划后（例如予以参加调研农民奖品）其实也是促销活动一种形式。（二）终端促销1、 活动目：复合肥市场竞争激烈，但多数公司销售方式集中在运用经销商网络铺货，终端市场宣传不够或者宣传方式不到位，针对这些状况，咱们提出了 “选点深耕细作，稳定市场份额。调节市场布局，形成区域规模”市场战略，这个战略一种重要构成某些就是以测土配方为切入点展开一系列终端市场促销活动，以点带面，以终端促销带动渠道建立和完善，在同类竞争对手中处在优势地位。2、活动对象：终端农互、种田大户、终端零售商 3、活动主题 ：以测土配方为切入点，环绕如何合理使用化肥等农业科学知识使农民增产增收。在拟定了主题之后要尽量艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销商业目，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD“阳光行动”堪称典型，把一种简简朴单降价促销行动包装成维护消费者权益爱心行动。 这一某些是促销活动方案核心某些，应当力求创新，使活动具备震憾力和排她性。 4、活动方式：这一某些重要阐述活动开展详细方式。有两个问题要重点考虑： 1） 作伙伴：土肥站、种田大户、终端零售商、2）拟定刺激限度：要使促销获得成功，必要要使活动具备刺激力，能刺激目的对象参加。刺激限度越高，增进销售反映越大。但这种刺激也存在边际效应。因而必要依照促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境拟定恰当刺激限度和相应费用投入。 例如新星化肥知识问卷抽奖、市场调查问卷奖品、测土配方时邀请土肥站领导发言等。5、活动时间和地点：促销活动时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参加，在地点上也要让消费者以便，并且要事前与城管、工商等部门沟通好。不但发动促销战役时机和地点很重要，持续多长时间效果会最佳也要进一步分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，诸多应获得利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高并且市场形不成热度，并减少顾客心目中身价。 6、广告配合方式：一种成功促销活动，需要全方位广告配合。选取什么样广告创意及体现手法？这些都意味着不同受众到达率和费用投入。 广告配合依照市场调查拟定。7、前期准备：前期准备分三块， 1、人员安排 2、物资准备 3、实验方案 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼物发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清晰，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，保证万无一失，否则必然导致现场忙乱。 尤为重要是，由于活动方案是在经验基本上拟定，因而有必要进行必要实验来判断促销工具选取与否对的，刺激限度与否适当，既有途径与否抱负。实验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定区域试行方案等。 8、中期操作：中期操作重要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力保证，是方案得到完美执行先决条件，在方案中相应对参加活动人员各方面纪律作出细致规定。 现场控制重要是把各个环节安排清晰，要做到忙而不乱，有条有理。 同步，在实行方案过程中，应及时对促销范畴、强度、额度和重点进行调节，保持对促销方案控制。 9、后期延续 后期延续重要是媒体宣传问题，对这次活动将采用何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，虽然一种不怎么样成功促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 10、费用预算：没有利益就没有存在乎义。对促销活动费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD“阳光行动B筹划”以失败告终因素就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个筹划公司主线没有财力支撑。一种好促销活动，仅靠一种好点子是不够。 11、意外防范：每次活动均有也许浮现某些意外。例如政府部门干预、消费者投诉、甚至天气突变导致户外促销活动无法继续进行等等。必要对各个也许浮现意外事件作必要人力、物力、财力方面准备。 12、效果预估：预测这次活动会达到什么样效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激限度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 以上十二个某些是促销活动方案一种框架，在实际操作中，因依照市场调查报告和整体战略制定详细实行筹划，以实现最佳效益。 （三）、渠道促销本次渠道促销是市场推广方案一种重要构成某些，目是在终端促销效果反响比较好时候，以拉促推，提高经销商推广产品信心，在局部区域形成铺货率高、终端分销商忠诚度高局面。详细构思涉及两个方面，一是邀请分销商和经销商参观、观摩咱们终端促销活动，二是以如何买化肥赚大钱、当前化肥市场应当如何经营为主题区域经销商会议，把新星销售政策、品牌定位、市场理念让经销商理解和接受。详细促销筹划应当在前期市场调研和终端促销基本上制定实行。时间就是生命，速度就是制胜法宝！让人们清晰地结识到本次工作急迫性，艰巨性，团结一致，迅速提高市场占有率。七、某些可供参照资料1、 农业部副部长范小建强调：测土配方施肥要与公司对接 发布时间：-7-10为摸索新形势下科学施肥体系模式，以及肥料公司在新科学施肥体系中作用和地位，11月16日，农业部在北京召开以“科学施肥与肥料公司”为主题座谈会。应邀参会专家、肥料公司代表及国务院关于部门和关于协会领导，就构建国内市场经济体制下科