项目营销推广策划方案样本.doc

南郡雅园

营销推广策划方案

推盘基础思绪

直指年轻刚性需求族群
营造梦想，调动欲望
规模造势，形成口碑
推进人气，反复蓄水
水到渠成，造成超倍认购
顺势而为，一举成名

推盘战术模型
1、造势
2、吸筹
3、认购
4、公开发售
5、连续热销

销售总体思索1

整个销售分为2次战役，3次战斗
2次战役分别为公寓和商铺裙楼
先公寓后商铺裙楼
3次战斗处理公寓

销售分成2个战略阶段：
第一阶段：公寓
第二阶段：商铺裙楼

销售总体思索2
结合项目规模及周围现实状况，本案销售将采取以地面行销和阵地推广为主，针对主力目标用户群体做定向推广，辅助以报纸广告吸引项目周围及长株潭三市内年轻目标用户及部份投资性用户。

推广专题定位

南郡雅园 生活阳光派
出色生活 我就喜爱

价格策略
公寓定价
起价：3580元/ 平方米
前期均价：3900元/ 平方米
后期均价：4100元/ 平方米

商铺定价：
首层：18800元/平方米
二层：8880元/平方米

此为初始定价，商铺销售会在项目交付使用、形成一定人气后发售，到时依据市场及需求正确定位。

商铺一层分割成单间销售，二层整层或半层发售。

南郡雅园ex价格表

三房 楼层 二房
3680 4 3880
3750 5 3950
3800 6 4000
3840 7 4040
3880 8 4080
3900 9 4100
3920 10 4120
3940 11 4140
3950 12 4150
3960 13 4160
3970 14 4170
3980 15 4180
均价：4000元/平方米
折扣政策：

按揭：0折扣
一次性付款：99折
团购：97折
团购搭单：98折

推售版本：

毛坯
提供精装修和豪华精装修套餐

渠道定位

多渠道策略
以营销中心为主力渠道
专业市场定向推广
口碑传输
用户滚动介绍

渠道包装
售楼部：装修高级、大气，营造感觉，烘托气氛，能够体验未来生活。

样板房：装修高级、精美、前卫，体验营销主阵地。
样板房选择4楼3个单位，分别为二房96、135、172平方米。

看楼通道：自售楼部到样板房之间，搭设看楼通道，用广告围板及绿化包装。

目标消费群体定位
城市年轻自住族群
部分投资性用户

目标用户
周围周围居民
长株潭目标用户
年轻欲结婚家庭
外地驻长人员
自由职业者
个人工作室
投资者

主力目标用户群定位
城市年轻自住族群

用户通常分为忠诚用户、意向用户、观望用户、游离用户，经过气氛营销、暴力营销和饥饿销售手段，进行高压式认购，反复震荡洗牌，由此确定忠诚用户，并不停逆向推进不一样层面用户升级。

传输媒介定位
鉴于项目不大且周围专业市场、厂矿为主攻目标市场，广告传输媒介以地盘包装及DM夹报为主，报广辅助。

营销中心组建
定编12人
设营销总监1人
营销经理1人
营销策划经理1人
销售主管2人
销售代表4人
客服：3人
另：派单员2人

推盘步骤

销售上分为5个步骤：
1、预热
2、加温
3、升温
4、沸腾
5、保温

对应上述5个步骤，销售上分别进行以下操作：
1、造势
2、吸筹
3、认购
4、公开发售
5、连续热销

第一波：阻击

开启时间：1月10日-----2月20日
性质：项目出色亮相
目标：阻击竞争楼盘，通知市场一个全新项目立即入市，请消费者期待和等候。
媒体：地盘包装

第二波：造势

时间：2月20日-----3月20日
性质：造势，营造阳光独立居住梦想，调动市场欲望。
目标：洗脑，树立阳光户型新标准，全方面推出项目细节，通知项目预订信息，实施感觉营销。
媒体：DM夹报、户外广告，地盘包装、报广。
公关活动：定向地面推广。
广告投放：密集火力，瞬间爆发，短时间内强力塑造口碑和品牌。

第三波：聚气

时间：3月20日-----4月20日
性质：聚集人气，实现梦想，引发市场追捧。
目标：公开预订，用户购房意向整理，实施气氛营销。
媒体：DM夹报、户外广告，地盘包装、报广。
公关活动：机构用户及专业市场项目推介会。
促销活动：多个促销方案同时推出，强力促销。
广告投放：连续升温。

第四波：蓄水

时间：4月20日-----5月20日
性质：人气转换为销售，对市场进行反复震荡洗牌，用气氛和紧迫感压迫用户升级。
目标：公开认购，实施暴力营销和饥饿销售，强力积蓄销售势能。
媒体：DM夹报、户外广告，地盘包装、报广。
促销活动：多个促销方案同时推出，强力促销。
广告投放：连续升温。

第五波：开闸

时间：5月20日-----5月25日
性质：成功落单，清理营销结果，形成完美口碑，完成品牌形象塑造。
目标：公开发售，实施体验营销，项目清盘。
媒体：DM夹报、户外广告，地盘包装、报广。
公关活动：样板房开放及新房住体验活动、用户联谊活动。
促销活动：多个促销方案同时推出，强力促销。
广告投放：连续升温。

推盘策略
用户购置南郡雅园住宅根据“登记-排号-认购-签约”程序进行。
登记：全部到项目售楼部用户均可进行用户登记。
排号：在要求时间内，售楼部销售人员依据用户登记前后次序通知用户到售楼部进行排号登记，并领取已编号VIP卡。
注：VIP卡分为诚意用户VIP卡和意向用户VIP卡。
诚意用户为在银行存入人民币贰万元（3个月定时存单）用户，意向用户为一般用户，无须银行存单。
认购时优先诚意用户，诚意用户全部选房后，意向用户开始选房。
开盘时，诚意用户和意向用户享受相同优惠。
认购：取得预售许可证后，在选定日期由售楼部销售人员依据用户排号次序分批次通知用户到售楼部按次序选房并认购房屋，用户认购须签署《南郡雅园认购书》，并交纳认购定金0元，认购定金为不可退定金。
签约：认购活动结束后择日开盘，分别通知用户签署《商品房买卖协议》。

南郡雅园诚意用户排号登记细则

1、凡在银行存入人民币贰万元（3个月定时存单）用户，凭银行存单复印件，在南郡雅园营销中心领取诚意用户VIP卡。
2、诚意用户在项目认购或开盘时按次序享受优先选房权利。
3、凡诚意用户在开盘三天内交付首期并签署《南郡雅园购房协议》均可取得150元/㎡、100元/㎡、50元/㎡不等优惠（按排号次序）。
4、诚意用户VIP卡仅限开盘三天内购置150元/㎡项目使用，每卡限优惠一套，可转让及赠予。
5VIP用户可凭卡参与南郡雅园抽奖活动，抽奖过程由公证部门全程公证，中奖用户能够转让，不过必需在开奖当日办妥定购手续，不然该名额作废。
6、VIP可随时放弃购房。
7、VIP诚意登记优惠活动解释权归湖南中城富通商贸。

南郡雅园意向用户排号登记细则

1、凡在银行存入人民币贰万元（3个月定时存单）用户，凭银行存单复印件，在南郡雅园营销中心领取意向用户VIP卡。
2、意向用户在项目认购或开盘时须等诚意用户全部选房后再按次序选房。
3、凡意向用户在开盘三天内交付首期并签署《南郡雅园购房协议》均可取得150元/㎡、100元/㎡、50元/㎡不等优惠（按排号次序）。
4、意向用户VIP卡仅限开盘三天内购置南郡雅园项目使用，每卡限优惠一套，可转让及赠予。
5、VIP用户可凭卡参与南郡雅园抽奖活动，抽奖过程由公证部门全程公证，中奖用户能够转让，不过必需在开奖当日办妥定购手续，不然该名额作废。
6、VIP可随时放弃购房。
7、VIP诚意登记优惠活动解释权归湖南省中城富通置业。

推盘时间控制

1、元月10以后，用户贮备期。
2、3月20以后，开始用户排号登记，发放VIP卡。
3、4月20日，开始进行集中认购，通知用户选房。
注：须取得项目预售许可证。
4、5月20日，项目正式开盘，通知用户签约。

推盘目标

1、项目开盘时，首期公寓部分完成100%销售。
2、7月中旬，二期公寓部分完成100%销售。
3、9月底，三期公寓部分完成100%销售。全部清盘。
4、项目交付使用后3个月内，基础确定商铺租售意向。

理想目标：争取做到项目每次开盘即清盘。

用户流量控制

1、项目开盘前，售楼部到访用户3000批次以上。
2、其中，登记用户达成批次。
3、诚意用户达成800批次。
4、意向用户达成800批次。

用户意向控制

1、采取“敞开登记、无约束排号、分次洗牌、确定忠诚用户”策略
2、第一次洗牌，凭0元定时存单发放诚意用户VIP卡，由此确定用户购房动机、意向及能力，筛选出第一批忠诚用户。
3、第二次洗牌，开盘前认购，交纳0元认购定金，落实定单，意向转化为销售结果，筛选出第二批忠诚用户。

售楼部包装

1、对售楼部进行简练包装。
2、包装以公共部分装修效果图及装修套餐精装修效果图为主。
3、1月10日前营销人员到位。

广告

因为项目蓄势时间短，短期内要达成理想人气效果，必需强化广告力度。
鉴于项目不大，以周围厂矿、专业市场为主攻目标市场，广告传输媒介以地盘包装及DM夹报为主报广辅助。
报广选择潇湘晨报。
版面选择12CM通栏。
项目营销阶段共安排7款广告：排号登记期3款，认购前2款，开盘前2款。

春节计划三次报广：
2月10日：《南郡雅园，生活阳光派》
2月11日：《完美户型，恰好投资》
2月12日：《喜爱》

春节后计划4次DM夹报：

2月20日：《南郡雅园，生活阳光派》，2万份，随晨报，暮云片区及几大大型厂矿、专业市场。
2月20日：《投资发明财富》，2万份，随晨报，暮云片区及几大大型厂矿、专业市场。
2月30日：《南郡雅园，生活阳光派》，2万份，随晨报，暮云片区及几大大型厂矿、专业市场。
2月30日：《投资发明财富》，2万份，随晨报，暮云片区及几大大型厂矿、专业市场。

春节后计划单页派发：

《投资发明财富》，1万份，大型厂矿、专业市场，天天。
《南郡雅园 生活阳光派》，1万份，大型厂矿、专业市场，天天。

促销活动计划：

为拉动市场人气，在以情感基础上，以利诱之，计划强力促销活动：
认购阶段认购获赠精美礼品一份，准备500份，每份价值100元。
开盘阶段超值抽奖。一等奖5名，价值元礼品，二等奖5名，价值1000元礼品，三等奖30名，价值500元，其它皆有奖，各奖100元。奖值可直接冲抵房款。
用户搭单团购获适量优惠。
用户滚动介绍用户获礼包及免物业管理费1年优惠。准备价值200元礼包20份。

销售物料准备：

楼书折页：4开，10000张，250G纸张，双面哑胶，元2月20日到位。
楼书：24开，24P，本，2月20日到位。
用户记录表：打印，张。
VIP卡：打印，1600张，诚意卡和意向卡各800张。
VIP用户购房意向调查表：打印，张。
南郡雅园认购书：打印，500份。
《投资发明财富》：5万份，157G纸张，加印。
《生活阳光派 南郡雅园》：5万份，157G纸张，加印。
装修效果图集：6本，委托装修设计企业制作，2月底到位。
认购销控板：定做，4月20日前到位。
开通网络，网上签约。

前期营销推广费用：

售楼部装修：2万元
广告：14万元
促销：8万元
资料：3万元
DM夹报：3万元
地盘包装：5万元
不可估计费用：5万元

费用累计：40万元