如何制定业务员的薪酬.doc

如何制定业务员的薪酬？经常接到代理商来电话咨询，对于一些新进入润滑油行业的代理商，问得比较多得就是如何给业务员定薪水的问题。定得高，他们在底薪上睡觉，没有业绩自己心疼；定得低，没有一定得吸引力，业务员留不住。该怎么办？一般的行规是底薪加提成，底薪定多少才有吸引力？提成怎么定？到底百分几的提成，业务员才会满意呢？我们反过来咨询了一些成功经营的行内代理商，他们对于此都有一些独到的见解，我们写出来，各位不妨参考一下。王经理：我个人认为高提成点有一定的激励性，一般定在58%有吸引力，但不能够作为唯一的业务驱动力。如果你的业务员只能*提成驱动，拿你就危险了。你对业务员的奖励需要完全服从你的销售战略与企业规章，决不可简单的用百分比来使员工收益与销售量挂钩。建设银行还有很多国有企业现在正在吞咽提成造成的苦果，它们没有融入费用成本的考虑以及企业整体发展的方向，就算企业销售业绩暂时做大，也是不长久的。我建议应仔细考虑一下高提成带来的负面后果，将此制度完善。蓝总：这个问题相信许多企业都面临过，每时每刻都面临着，我的建议是：一分为二看问题。1、分析原因，找出问题，员工离开企业的原因是什么？不能把责任全部归于员工，企业自身是否存在问题，比如薪酬问题；2、人都是有惰性的，没有一个人愿意离开自己曾经为之努力和奋斗过的地方，也没人愿意离开一个熟悉的环境；3、基于以上两点，企业给予员工的提成百分比只是一个相对的数字，在企业里员工是否有发展？是否能学到东西？是否存在待遇公平性？企业是否是在稳定的发展？企业是否给予员工无后顾之忧？给员工一个稳定环境？一个家的感觉？宋经理：业务员提成是每家都头痛的事情，结合目前工作经验我认为：业务员的工资应由底薪（基本生活保障）、职务工资（能力工资）、工龄工资（留住人并尊重老员工）和提成（激励）组成，使之工资收入在当地具有竞争力。具体提成比例应考虑如下因素：1、先借鉴所处市场、行业以及其它公司的政策。2、服从公司的销售战略与企业规章3、根据公司在市场和行业中所处的位置，以及所采取的销售方式，当然更要考虑产品的利润。4、对业务人员的劳动强度要求。5、加强对人员的培养。最终我认为最重要的是加强公司文化建设，要让员工在公司里有归属感和成就感。哈董事长：提成的具体比例会根据公司经营的产品来定。一般要满足几个条件：1、如果销售人员的销售业绩达到正常预期时，他的整体收入应该能达到行业平 均水平。2、产品推广的不同阶段对销售的要求不同，可以考虑适当调整提成比例。3、关键问题是，公司愿意拿出多少利润来奖励销售人员。没有一个固定不变的计算公式，只有根据各个企业不同情况的最合适方案。张女士：我认为，选择做业务的人在一个公司的目的其实可以划分为两个：一是为了赚钱，二是为了学东西为未来的发展做铺垫。那么针对这两点，公司在用人的时候势必是要做考虑的。大家谈到的业务员的提成怎么来分配我认为这个概念其实很含糊，提成要和你所销售的产品是有关系，在不明确你目前的产品之前，好象所有的道理都讲的通，但是缺乏实战性。因此要深入每一个企业每一个品牌产品销售来定业务员待遇更合适，尤其对于一个公司经营不同的品牌，不同品牌产品反馈回来给予公司带来的利润也不同，因此建议对业务员销售不同品牌或者不同利润层次的产品提成不同，更加有说服力，当然这样的计算和管理就相对复杂一些，但是更加实用一些。老李：我公司经营油品有十余年，跟随我最久的员工也有十余年。有些业务员你想撵他都撵不走，很留恋，为什么？我会让我的员工在利润里占60%,他们比我赚得多！贝副总经理：我对于员工非常提倡人情管理。公司要留住人才必须做到让其无后步之忧，表现在：1、有生活保障；2、有平等的发展及晋升机会；3、对公司及个人前途充满希望4、有学习培训机会。对于业务员提成比例要考虑产品的利润空间大小及其它销售成本的高低，如果利润空间大、其它销售成本较抵，那么可适当提高人员的提成比例（即人员费用），我们公司有些产品的提成高达20%，不知道其它同行有没有那么高。纳兰经理：我在润滑油行业有一定的年岁了，初进入本行业我先了解行情，不单包括市场前景和竞争对手，还有就是业务员以及其它员工的报酬。我的建议是应该根据公司整体销售能力和行业背景给业务员定级别。对不同能力、背景的业务员所对应级别设定对应任务额，根据公司所销售产品的销售周期来划分月份任务额、季度任务额、年度任务额，任务额可以是销售额、销售毛利润、销售产品的数量等。完成每一阶段对应任务（可略高于公司以往业绩），业务员享受相应提成比例（建议设置较高比例）。如果未完成所制定任务额，可按百分比来扣除完成任务额时应取得的提成比例。这样公司实际上是在较高的树枝上放了最好的苹果，让业务员拼命的去争取，提高收入、增加能力。公司自然也提升了整体销售能力。朱经理：我们公司销售工程师薪水是由底薪+岗位薪水+提成+年底奖金，不是很复杂。提成是百分之一，不包括大项目。年底奖金是看其全年的销售额及其它考核成绩，别以为是动听的话，其实这个还是满多的啦，最多者能够拿到一万元吧。丁经理业务员薪酬多与少是比较而言的，单独一个数字无所谓多与少。比如一个人月薪一万，在我们来看应该不错了，但若他周围的人都比他高，他一定就觉得低了。所以，我认为，提成可以用，但只是辅助作用，不能说为了留人无原则让步，以至公司没有利润，对方却可能仍不满足。要知道人的欲望是无止境的。罗总：业务员就是一个不稳定的岗位，他们有机会去创造自己的价值，也有可能无法体现自己的价值，所以，这类员工只要公司管理到位就可以了，至于是否一定要通过高提成来使他们专心为企业工做就不用那么费心了，走就走，该留就留。不要太刻意强求所谓的员工稳定性。当然也许担心他们的走会使公司业绩下降，其实只要公司有完善的制度、合理的客户管理制度，这种担忧就不存在了！唐先生：我曾经当过某公司的业务员，我以前工作的公司是以定量为主，定一个量让你去达成，达不成，只有基本工资，再不行，给你更换岗位！马经理：我个人认为有集中业务员薪酬方案：1、看是什么产品,产品价值大的提成要相对较小的比例；2、结合其它的待遇,其它待遇好的提成相对可少些；3、最主要的还是看本公司的薪酬是如何设计的.是以提成为主还是其它方面啊!4、业务员流动率很高,这样人员成本也高,不如考虑把这一部分算到提成中去.5、用人最高境界是收人心，钱绝对不可能作到。考虑感情的投资，以及员工的个人价值的实现等方面。赵老板：提成？什么是提成？它只是激励业务员的一种手段，但是激励的手段有好多，不一定非要*提成。比如员工的工作环境、发展前途、归属感、在公司的成就感等等。所以我的公司业务员的提成不高，他们依然干得很卖力，因为我有一定得成就感给予他们，并且干得好得还可以送他们出国深造。有这样得吸引力，他们有的还说只要够吃饭，没有提成都没有问题。刘总：任何事物都有自己的圈子，事情都相辅相成的，最主要的是这个圈子能不能 发展。业务员只是在这个圈子的一员而已，所以要说的是这个人能不能胜任。而不在于提成的多少。如果有能力才要留住的，例如可以增加待遇、福利，另外我觉得公司应该对老员工随着时间的增加对于工资也要相应的提高。不少公司为了激励业务员开发新客户，对于新客户销售业绩的提点相对高些，对于老客户则少些。我公司则不同，老客户销售额提点比新客户还高，因为他们对于维护老客户促进他们做大付出更多的努力，公司主要抓主了大客户，利润更好些。