招商管理核心制度.docx

招商管理
第1节 招商团体管理
1 招商人员招聘及团体组建
1.1 在新项目开业前12个月，集团商管企业招商部负责编写新项目招商、营运人员编制及到岗时间后报集团商管企业人力资源部。和当地商管企业共同编制招商、营运人员岗位职责，开展人员招聘和团体组建。
1.2 主管级以下招商及营运人员由当地商管企业负责招聘， 报集团商管企业人力资源部立案。主管级（含主管）以上招商及营运人员由当地商管企业初试后，经集团商管企业人力资源部及招商部复试后录用。
1.3 新项目开业前10个月，招商、营运（除总服务台）人员全部到位。营运人员到岗后至项目开业前3个月，编入招商队伍参与招商工作。
1.4 招商部文员需熟练使用CAD及图片处理软件。
2 招商人员培训
2.1 新项目开业前9个月，集团商管企业招商部负责对当地商管企业开展以下培训：
新项目解读培训 ：对招商、企划人员进行新项目解读培训。培训内容为：万达广场整体建筑介绍、主力店业态组合、步行街业态计划、步行街租金及招商政策、招商时间进度要求。
商业地产基础知识培训：对全体进行商业地产基础知识培训。内容为：商业地产基础知识定义、中国外购物中心发展及现实状况、万达广场发展历史及最新形态特点、购物中心术语解读。
招商管理制度培训：对招商人员进行招商管理制度培训。培训内容为：招商管理制度、工作步骤、协议审批步骤等。
2.2 招商统一说辞培训
新项目开业前8个月，集团商管企业招商部负责对当地商管企业招商、企划人员进行招商统一说辞培训。培训内容为：招商问题解答、招商分工、招商工作进度安排、步行街业态表述、万达广场特色介绍。
3 招商人员考评
3.1 当地商管企业依据招商人职员作表现，上报转正人员名单及相关材料，集团商管企业招商部依据其工作表现审核招商人员转正意见，表现突出者可提出晋级意见。
3.2 依据集团招商奖励政策，当地商管企业提报招商奖金及分配申请，集团商管企业招商部依据招商完成情况及招商人职员作表现，审核奖金分配方案。
第2节 市场调研
1 市场调研工作界定
新项目摘牌后，依据集团商管企业拓展部提出项目筹建进度，招商部参与由集团商管企业拓展部组织各部门展开市调工作，参与调查部门有集团商管企业招商部、人力资源部、物管部、当地商管企业。
2 市场调研内容
2.1 项目所在城市总体概况：城市经济发展水平，各项经济指标数据，人口总量及分布，城市未来发展计划等。
2.2 城市零售业发展情况
各关键商圈情况，不一样业态在各商圈分布情况、业态定位及组合、规模、 数量、面积百分比、经营情况，各商圈形成和发展历程，未来发展计划等。
2.3 同类竞争对手分析
基础情况，总面积，计划布局，业态面积配比，档次定位，开业时间，历史经营情况，消费环境，消费结构（客层定位），租金价格或合作条件，相关费用（物业管理费），人力资源费用、品牌情况，服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等。
2.4 项目周围环境调研
项目所在地理位置、项目规模、周围环境，交通情况，3-5公里半径人口数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、 小区数量、入住人口、居住户数、人均收入、人均消费支出、消费特征、 物业情况（计划部提供包含住宅、酒店写字楼、商业全方面情况），工程进度时间等。
2.5 对在经营租赁物业租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方法、前期优惠政策等进行搜集分析。
3 市场调研工作计划及实施
每次市场调研时间安排为5－7天，根据不一样调研内容对人员进行分工。经过查询网上信息和当地政府相关汇报，搜集所需要各项数据指标。经过调查问卷和实地考查，了解各关键商圈和竞争对手情况，和项目周围环境情况。
4 市场调研分析结论
依据各部门市场调研搜集数据进行分析，得出调研结论，形成市调汇报。以此作为项目定位、商业业态计划、租金标准测算、物管费测算、招商宣传推广费预算、组织架构编制依据。

第3节 定位、计划和步行街商业业态计划
1 万达广场定位、计划
新项目总体计划设计完成后，集团商管企业招商部参与新项目总体定位和计划格局研讨并提出提议。集团商管企业招商部负责确定步行街商业业态计划和招约定位。
2 步行街商业业态计划
1.1 在集团计划研究院对新项目制订初步商业计划后，依据市调汇报及发展部提供相关数据，集团商管企业招商部负责草拟新项目步行街商业业态计划方案，和厨房点位和上下水预留位置图。
1.2 新项目步行街商业业态计划包含步行街商业定位、业态面积占比、各业态在步行街分布、目标品牌等。
1.3 新项目步行街商业业态计划形成后，由集团商管企业招商部提报集团商管企业论证，集团商管企业总经理、分管副总经理、当地商管企业参与论证。经讨论、调整后计划报集团领导审批。
1.4 步行街商业业态计划一经确定，当地商管企业必需严格实施。若实施中有调改意见须提报调改方案，经集团商管企业招商部审核后报集团商管企业审批，审批后调改方案方可实施。
3 新商业项目整体计划设计及步行街内装设计跟进
在集团计划研究院对新项目进行计划设计早期及过程中，集团商管企业招商部要经过参与研讨会或内部联络单等形式，对新项目标整体计划设计和步行街内装修设计提出合理化提议。

第4节 招商政策及租金方案制订
1. 集团商管企业招商部根据集团要求，依据当地市场情况、步行街商业业态计划草拟新项目步行街招商政策及租金方案。
2. 招商政策及租金方案包含：各商铺租金，各业态租赁协议年限，确保金、租金交纳方法，租金年增加比率，优惠政策等。
3. 新项目步行街招商政策及租金草拟方案，经集团商管企业论证调整后，报集团领导审批。
4. 当地商管企业依据批复招商政策及租金方案，确定每个铺位租金及招商政策，报集团商管企业审批。商铺招商政策及租金经集团商管企业审批后，当地商管企业需严格实施。
5. 招商政策和租金标准在实施过程中，属于当地商管企业权限范围内由当地商管企业总经理负责审批；超出当地商管企业权限，需经集团商管企业总经理审批后方可实施；超出集团商管企业权限，需经集团领导审批后方可实施。
6. 集团商管企业招商部负责监督、检验政策及方案实施情况。
第5节 招商实施
1 招商开启准备工作
1.1 各商铺租金指标分解
依据集团同意步行街总租金收益指标和招商政策，集团商管企业下达步行街租金指标和政策给当地商管企业，当地商管企业依据步行街业态、楼层及商铺位置不一样，将租金逐一分解到每一个商铺，按招商洽谈租金标准、集团商管企业租金标准和集团租金标准编制各商铺5年租金分解表，报集团商管企业总经理同意后实施。
1.2 招商任务分解及人员分工
当地商管企业依据新项目招商部人员编制，根据不一样业态或不一样楼层将招商人员分成服装衣饰组、餐饮组和生活配套服务组，或一层、二层、三层3个组，每组2至3人。商铺招商任务必需分解到人。
1.3 招商手册设计及制作
当地商管企业必需在招商开启前完成招商手册制作。招商手册要表现新项目标总体定位和主力店、步行街业态功效组合及整个广场特色。招商手册必需经集团商管企业和集团企业文化部审批后方可制作。

1.4 步行街商铺租赁面积核定
集团商管企业招商部依据计划研究院提供最终确定新项目步行街各商铺套内标准租赁面积图纸，核定步行街各商铺租赁面积，作为当地商管企业签约依据。计划院提供图纸必需经分管副院长以上签字，电子图和纸质图纸各1套。
1.5 当地商管企业成立招商管理小组，总经理为组长，负责分管招商营运副总经理为副组长。对招商人员进行指标分解，按品类或楼层分工，责任到人。
1.6 招商目标品牌确实定及落位
步行街正式对外招商前，当地商管企业依据市场调研分析结果，和确定新项目总体定位和各业态功效组合情况，确定步行街招商目标品牌并进行落位，品牌落位图报集团商管企业审批。每个商铺要求有1个主选品牌和两个备选品牌。
1.7 多种标准协议确实定及审批
在招商工作开启前1个月，当地商管企业制订新项目标租赁意向协议、租赁协议及附件、物管协议、补充协议、广告位使用合相同，报集团商管企业和集团法务部审批。
2 招商工作计划制订
2.1 新项目开业前8个月完成招商准备工作并开启招商，开业前4个月完成餐饮业态招商；开业前2个月完成全部商铺招商。对于招商完成后掉铺商铺须在开业前1个月完成掉铺再招商工作；
2.2 当地商管企业依据步行街商业业态计划、招商政策及租金方案，制订招商计划书及招商工作进度计划，并报集团商管企业审批。
2.3 招商方案内容
招商条件：租金标准及递增百分比、确定不一样业态协议年限、租金及押金收取方法、招商优惠政策等.
招商范围：业态、业种、品牌档次，每个铺位锁定3个目标品牌，分高中低3个档次。
招商区域：当地及异地城市。
任务指标：铺位数量、面积、分铺租金及租金总目标。
时间节点：从开启到完成整个过程时间节点。
2.4 由当地商管企业建立商户资源信息库，并立即进行更新。
2.5 当地商管企业负责购置招商办公设备及办公用具；招商办公室和招商环境气氛部署，招商热线电话落实。并准备好6－8人小会议桌 、网线、电源供集团支援人员办公使用。
3 招商目标品牌选择标准
3.1 目标品牌商品定位要符合万达广场步行街整体定位。
3.2 目标品牌经营者要含有较强经济实力和经营管理经验。
3.3 目标品牌在中国或当地含有一定品牌著名度和市场拥有率。
3.4 目标品牌商户含有较强抗风险能力。
4 招商工作实施及监控管理
4.1 当地商管企业招商工作开启时，集团商管企业招商部派出项目招商经理负责跟进和协调招商工作。
4.2 招商开启后，要优先洽谈著名品牌和关键大用户，招商责任人必需亲自跟进。
4.3 当地商管企业要做好用户统计，每日登记商户洽谈情况并进行汇总。外出造访商户前要做去向登记；返回后要填写商户洽谈表。依据接待和造访商户洽谈情况，确定意向目标商户，进行关键跟进和洽谈，并做好洽谈统计。
4.4 当地商管企业建立招商档案，包含商户资源、商户协议及资料，每七天汇总上报集团商管企业招商部。
4.5 当地商管企业招商副总每日组织招商工作分析会，了解商户动态和招商工作中问题，针对出现问题立即调整招商策略。
4.6 目标商户协议条款确定后，由主谈招商人员办理审批手续，并立即跟进审批结果。各地依据不一样情况，能够在签定正式租赁协议之前签署租赁意向书，审批步骤和租赁协议步骤相同。
4.7 目标商户租赁协议经过审批后，立即和商户签署《房屋租赁协议及附件》及相关要约文本，并将签字盖章协议统一编号存档；
4.8 合作条件变更：租赁协议经过审批后，若商户合作条件发生改变，需按协议审批步骤重新办理审批手续。
4.9 招商工作需严格遵守集团要求及当地商业企业规章制度和管理措施，认真落实和落实招商政策和租金指标，不得有弄虚作假、徇私舞弊、贪污受贿行为，一经发觉将严厉处理并追究其法律责任。
4.10 当地商管企业应遵照集团要求招商审批权限，严格根据多种招商工作步骤开展招商工作，超出权限应立即上报集团商管企业审批。
4.11 对已经形成新项目步行街商业计划定位、实施方案、招商政策、租金价格进行调整和改动，需事先上报集团商管企业同意后方可更改。
4.12 当地商管企业每七天五将招商进展上报集团商管企业招商部；包含招商进度汇总表（附件WDSY-WI-120301），并附品牌明细表。
5 商户进场装修管理
5.1 新项目标装修管理工作由当地商管企业分管工程副总负责，招商部和工程部人员共同参与。
5.2 当地商管企业招商部和商户签署正式租赁协议时，会同工程部和商户进行房产技术条件对接，并和当地项目企业确定。
5.3 当地商管企业招商部和工程部应在招商过程中立即掌握商铺交房技术条件落实和变更情况，随时和商户对接。
5.4 各招商小组组长负责帮助工程部和商户进行商铺交接，签署《进场确定书》。餐饮商户提前90天，其它商户提前45天进行商铺交接；
5.5 招商人员负责向商户发放商户装修管理相关要求。
5.6 招商人员帮助工程部和商户一起根据图纸设计、图纸审批、办理施工手续、装修准备、施工组织、装修施工、装修验收、装饰部署等步骤制订装修进度表。
5.7 招商部和工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统图、装修材质、装修工艺等。经当地商管企业总经理签批后反馈商户。
5.8 招商人员帮助商户办理进场施工手续，包含：缴纳装修确保金、办理施工许可证、办理施工人员出入证、落实临时用水用电等。
5.9 当地商管企业招商部要对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度，检验商户是否根据已审批图纸进行装修。如发觉未按要求施工，立即要求商户进行整改。在施工过程中负责协调商户和管理部门相关事宜。
5.10 商户装修施工结束时，招商部要帮助工程部对商户装修工程进行验收。包含装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开业经营。
6 商户进场服务
和商户签署正式租赁协议后，招商部要安排专员负责协调商户和工商局、税务局、卫生防疫部门、消防局、煤气企业、电信企业等进行工作对接，帮助商户办理工商营业执照、税务登记证、卫生许可证和消防报审和验收，开通煤气、电话、网络等服务。
7 招商评定
7.1 新项目开业招商结束后，集团商管企业招商部要依据项目招商租金指标达成情况、招商品牌品质、协议签署情况、招商奖励等对整体招商工作进行评定，并编写招商评定汇报。
7.2 当地商管企业在新项目开业后1个月内编制《商铺租金收益汇总表》，经当地商管企业分管招商营运副总、分管财务副总、总经理和集团商管企业招商部总经理签字后，移交给集团商管企业租金部。
第6节 招商宣传策划
1. 新项目招商宣传费用经集团同意后，根据招商预热期、招商说明会、主力店签约仪式暨步行街招商大会、强势招商期、开业造势期多个阶段，进行招商宣传策划，并由企划部制订媒体投放计划和资金使用计划。
2. 新项目开启招商工作时，招商宣传工作对应开始开启，经过全方面宣传达成招商预热作用，为全方面展开招商工作进行铺垫。
3. 招商开启后，由集团商管企业招商部联合当地商管企业适时召开项目招商说明会，邀请有合作意向关键商户参与，对项目招商工作进行现场解读。内容包含：集团发展现实状况及未来发展计划、项目总体情况介绍、项目定位及主力店业态组合、步行街定位及计划。
4. 招商开启2个月内，由集团商管企业和当地商管企业配合当地项目企业召开主力店签约仪式暨步行街招商大会，组织已经签约进驻或意向进驻商户现场签约，邀请目标商户参观商铺并介绍万达广场定位、发展前景等情况，邀请当地政府主管部门和新闻媒体参与会议，深入扩大影响。
5. 在招商工作完成60％时候，要经过加强宣传推广力度，形成招商强势宣传期，推进招商工作进度。
6. 在开业前1个月，开启项目开业造势宣传。