第章销售促销人员绩效考核模板.doc

第13章 销售促销人员绩效考评13.1 销售部关键绩效考评指标序号KPI指标考评周期指标定义/公式资料起源1销售额/销售量月/季/年度考评期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售计划达成率季/年度销售部3年销售增加率年度财务部4新产品销售收入季/年度考评期内新产品销售收入总额财务部5关键产品销售收入月/季/年度考评期内企业关键产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度财务部7销售费用节省率季/年度销售部8坏账率季/年度财务部9新增用户数量季/年度考评期内新增合作用户数量销售部10市场拥有率季/年度市场部13.2 区域部关键绩效考评指标序号KPI指标考评周期指标定义/公式资料起源1销售额/销售量月/季/年度考评期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部2销售任务达成率季/年度区域部3回款达成率季/年度财务部4年销售增加率年度财务部5费用率季/年度财务部6坏账率季/年度财务部7新增用户数量季/年度考评期内新增加用户数量销售部8区域市场拥有率季/年度市场部9新产品利润率月/季/年度财务部10关键产品利润率月/季/年度财务部13.3 渠道部关键绩效考评指标序号KPI指标考评周期指标定义/公式资料起源1销售额/销售量月/季/年度考评期内经过渠道销售收入总计/销售数量总计渠道部2渠道开发计划实现率季/年度渠道部3年销售增加率年度财务部4回款达成率季/年度财务部5销售费用节省率季/年度财务部6渠道库存量控制季/年度渠道库存量控制在合适范围内，具体标准量依据具体实际设定渠道部7新增渠道组员数量季/年度考评期内新开发销售渠道组员数量渠道部8渠道满意度季/年度渠道满意度高低，能够经过渠道调查来实现，比如经过第三方调查机构渠道部9代理商培训计划完成率年度渠道部13.4 促销部关键绩效考评指标序号KPI指标考评周期指标定义/公式资料起源1促销计划完成率月/季/年度促销部2（因促销活动）销售增加率月度财务部3年销售增加率年度财务部4促销费用节省率 季/年度财务部5产品市场拥有率季/年度市场部6宣传品制作完成率季/年度促销部7促销效果评定季/年度促销效果评定通常采取综合投入产出比评定法、销售增量回报比评定法、效益增量回报比评定法三种方法市场部8促销方案预期目标达成率年度促销部13.5 直销部经理绩效考评指标量表被考评人姓名职位直销部经理部门直销部考评人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考评得分1销售额/销售量30%考评期内销售额/销售量达成 万元或 件2销售计划达成率15%考评期内销售计划实现100%以上3年销售增加率10%考评期内销售增加率达 %以上4销售费用节省率10%考评期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5新产品销售收入10%考评期内新产品销售收入达 万元6利润率10%考评期内直销部利润率达成 %以上7新开发大用户数5%考评期内新开发大用户数达 家8对用户意见在标按时间内反馈率5%考评期内立即反馈用户意见，在标按时间内反馈率达100%9部门职员技能提升率5%考评期内下属职员技能提升率达 %以上此次考评总得分考评指标说明1.利润率2.对用户意见在标按时间内反馈率对被考评人考评人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：13.6 零售部经理绩效考评指标量表被考评人姓名职位零售部经理部门零售部考评人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考评得分1销售额30%考评期内销售额达成 万元2销售计划达成率15%考评期内销售计划实现100%以上3年销售增加率10%考评期内销售增加率达 %以上4销售费用节省率10%考评期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5用户反复购置率10%考评期内会员用户反复购置率达 %以上6利润率10%考评期内零售部利润率达成 %以上7新产品销售收入5%考评期内新产品销售收入达 万元8集团购置销售额目标达成率5%考评期内实现集团购置销售额目标达100%以上9下属职员技能提升率5%考评期内下属职员技能提升率达 %以上此次考评总得分考评指标说明1.用户反复购置率用户反复购置率2.集团购置销售额目标达成率集团购置销售额目标达成率被考评人考评人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：13.7 导购部经理绩效考评指标量表被考评人姓名职位导购部经理部门导购部考评人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考评得分1销售额20%考评期内各门店、卖场销售总额达 万元以上2导购管理工作计划达成率15%考评期内导购管理工作计划实现100%3年销售增加率15%各门店、卖场年销售增加率达 %以上4导购管理费用节省率10%考评期内导购管理费用有效控制，费用节省率达成 %以上5导购培训计划完成率10%考评期内导购培训计划完成率达100%6导购考评达标率10%年度考评中，各门店、卖场导购考评达标率达成 %以上7用户意见处理立即率10%考评期内用户意见处理立即率达 %以上8用户满意率5%考评期内用户对导购工作满意率在 %以上9下属职员技能提升率5%考评期内下属职员技能提升率达 %以上此次考评总得分考评指标说明1.导购管理工作计划达成率导购管理工作计划达成率2.导购管理费用节省率导购管理费用节省率3.用户意见处理立即率用户意见处理立即率被考评人考评人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：13.8 销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、总则（一）目标为了使销售人员明确自己工作任务和努力方向，让销售管理人员充足了解下属工作情况，同时促进销售系统工作效率提升，确保企业销售任务顺利完成，特制订本方案。（二）适用范围本方案关键适适用于对一线销售人员考评，考评期内累计不到岗时间（包含请假或其它多种原因缺岗）超出三分之一销售人员不参与考评。（三）使用本方案得出绩效考评结果将作为销售人员薪酬发放和晋级、降级、调职和解聘依据。（四）标准1. 定量标准。尽可能采取可衡量量化指标进行考评，降低主观评价。2. 公开标准。考评标准制订是经过协商和讨论完成。3. 时效性标准。绩效考评是对考评期内工作结果综合评价，不应将本考评期之前行为强加于此次考评结果中，也不能取近期业绩或比较突出一两个结果来替换整个考评期业绩。4. 相对公平标准。对于销售人员绩效考评将努力争取表现公正标准，但实际工作中不可能有绝正确公平，所以绩效考评表现是相对公平。二、考评周期（一）月度考评每个月进行一次，考评销售人员当月销售业绩情况。考评时间为下月1日10日。（二）年度考评十二个月开展一次，考评销售人员当年112月工作业绩。考评实施时间为下十二个月度1月10日1月20日。三、考评机构 销售人员考评标准制订、考评和奖惩归口管理部门是集团销售总部。 各销售分企业、部门对销售人员进行考评，考评结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考评内容和指标对销售人员考评关键包含工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准以下表所表示。销售人员绩效考评表考评项目考评指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25% 计算公式： 考评标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行要求销售增加率10%和上一月度或年度销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增加不扣分销售回款率15%超出要求标准以上，以5%为一档，每超出一档，加1分，低于要求标准，记0分新用户开发10%考评期内每增加一个新用户，加2分定性指标市场信息搜集2% 在要求时间内完成市场信息搜集，加1分，不然记0分 每个月搜集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分汇报提交3% 在要求时间之内将相关汇报交到指定处，加1分，不然记0分 汇报质量评分为2分，达成此标准者，加1分，不然记0分销售制度实施2%每违规一次，该项扣1分团体协作3%因个人原所以影响整个团体工作情况出现一次，扣除该项3分工作能力专业知识5% 了解企业产品基础知识 熟悉本行业及本企业产品 熟练掌握本岗位所含有专业知识，但对其它相关知识了解不多 熟练掌握业务知识及其它相关知识分析判定能力5% 较弱，不能立即地做出正确分析和判定 通常，能对问题进行简单分析和判定 较强，能对复杂问题进行分析和判定，但不能灵活利用到实际工作中来 很强，能快速地对客观环境做出较正确判定，并能灵活利用到实际工作中，取得很好销售业绩沟通能力5% 能较清楚地表示自己想法 有一定说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活利用多个谈话技巧和她人进行沟通灵活应变能力5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定灵活应变能力 应变能力较强，能依据客观环境改变灵活地采取对应方法工作态度职员出勤率2% 职员月度出勤率达成100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己行为负责 除了做好自己本职员作外，还主动负担企业内部额外工作服务意识3%出现一次用户投诉，扣3分五、考评实施程序 由集团销售总部安排相关人员在考评期之前，向各销售分企业、相关部门发放“销售人员绩效考评表”，对销售人员进行评定。 考评期结束后第3个工作日，各销售分企业、相关部门向销售总部提交“销售人员绩效考评表”。 考评期结束后第5个工作日，销售总部完成考评表统一汇总，并发给销售人员本人进行确定，如有异议由销售总部经理进行再确定。确定工作必需在考评期结束后第7个工作日完成。 考评期结束后第8个工作日，销售总部完成个人考评表汇总统计。 考评期结束后第10个工作日，将个人考评结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售企业总经理和财务部门，财务部门依据考评结果根据销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。 假如需要对绩效考评指标和方案进行修订，上报总经理同意后，在考评期结束后第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考评结果利用依据销售人员年度绩效考评总得分，企业对不一样绩效销售人员进行销售等级和薪资调整，具体调整方案以下表所表示。销售人员考评结果利用考评得分薪资调整销售等级调整90（含）以上基础工资基础工资2.0提议升2级80（含）90分基础工资基础工资1.5提议升1级或不变60（含）80分基础工资基础工资1.0提议不变50（含）60分基础工资基础工资0.2提议降级，给一定考察期50分以下基础工资基础工资0.4提议解聘相关说明编制人员审核人员同意人员编制日期审核日期同意日期