企业市场促销推广活动指引手册模板.doc

推广活动指导手册广东格兰仕集团l 基础篇： 关键介绍促销基础技巧，并提供部分实用促销工具供用户经理选择，并列出具体产品促销步骤，并对每个步骤进行具体说明，意在提供给用户经理、代理商、经销商能够实际操作内容。l 配合篇：本篇关键是在二三级市场活动推广方面用户经理、代理商、经销商等方面配合分工和各自负担工作任务 l 实战篇：本篇关键是罗列了促销活动多个方法，明确了各责任方对应权利、义务，明确了活动方法及程序，作为实战指导。 （一）基础篇一、为何要促销？ 在市场竞争越来越猛烈，产品同质化越来越严重市场环境中，我们离不开促销支持，在市场淡季介段，促销是一个比广告利用愈加普遍，投入更多市场拓展工具，所以，策划、组织实施促销活动是我们立足市场、战胜对手，完成销售目标关键条件。二、为何要进行多个方法促销？为了能支持和促进销售，就需要进行多个方法促销：-经过广告，传输相关企业、产品和活动信息；-经过现场演示方法，加深用户对产品了解，进而促进其购置产品；-经过多种公关宣传手段，改善企业在公众心目中形象；-经过导购人员，面对面地说服用户。正像赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七彩组成阳光倍加绚丽一样，把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方法结合起来，会发挥出一加一大于二效果。促销是场立体战、综合战，要快速地达成销售目标，就必需利用促销组合策略：发挥每一个促销方法优点，使多种促销方法相互支持、相互配合、相互促进，形成整体促销优势，在二三级市场促销活动更应该如此，充足表现出狠、准、快特色；二三级市场促销活动要突出表现出：1、产品卖点、功效、优势2、促销活动关键内容3、夸大、充足表现现场演示4、营造良好产品热销气氛三、促销对象全部有那些？1、对经销商或零售商促销。对经销商促销应有相当强针对性和阶段性，只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采取，并要有很强时效性，且在指定时间内促销，绝不能成为一个习惯；针对二三级市场零售商为促进其回款和提货，用户经理可将大棚车活动和此结合，作为渠道促销一个方法；使通路组员进货意愿及进货数量增加，进而达成：批发商大量囤货 占压批发商资金和仓库，打击竞争对手店内库存增加 陈列面/位改善进货店数增加 铺货率增加消费者购置增加2、 针对消费者促销，关键是在阶段时间内实现产品一定销量3、 不管是针对经销商还是针对消费者促销活动，我们全部给折扣、优惠、赠品等支持，激励经销商主动推进销售和消费者响应购置，从而会提升产品销售量，针对经销商促销在旺季期间可考虑充足利用。四、怎样令促销活动最为有效要想令促销活动最为有效，那必需：1. 明确促销活动要达成具体目标，章法和计划性是好促销活动前提；2. 确定促销活动专题，制订相关价格策略、赠品策略、对应广告活动策略、及活动现场宣传策略，最好和企业或营销中心阶段性营销计划或广告计划协调一致3. 明确代理商、活动零售商在促销活动中分工。用户经理要发挥活动组织者、策划者和活动监控实施人作用。4. 促销活动应保持和企业或区域市场整体营销计划相互协调性。5. 现场演示活动应是每次促销活动重头戏。6. 促销活动前，用户经理要提前对活动开展区域内商家和促销员进行培训，要求掌握基础促销技巧、活动内容，同时作好该区域市场全部卖场售点建设，尤其对于参与活动卖场，必需充足进行热销气氛布展，包含活动手写海报、产品海报、产品堆头、赠品堆头、现场演示、活动拱门、帐篷、活动条幅等。7. 促销活动文字说明应简单明了、引人注意。假如促销活动全部是建立在“节省200元”这种简单概念之上，文字说明就要必需强调这一概念，可无须追求漂亮词藻。8. 对于广告宣传，图示要新奇、易于识别，别指望能把500个字和20幅图同时塞进四分之一版面独立、插页或派发宣传单页广告之中，向受众传输信息要清楚。在这方面，文字和图示要相辅相成，共同发挥作用9. 针对区域市场媒介选择，就必需首先了解促销活动包含媒介情况，确定哪种媒介最为适合、对目标消费群影响最大，选择好媒介传输是活动成败关键之一，尤其是在二、三级市场，好传输是活动成功关键。10. 不十分了解区域市场，尤其是二三级市场，可提前对促销活动效果进行测试，提前测试仅需在关键零售卖场销售很好时间段推出合适促销活动即可，然后用户经理亲自站3个左右小时柜台，将会胸有成竹。五、基础促销形式介绍1、 公关促销：即经过多种人际关系将产品推销出去，注意事项：推销对象必需有一定影响力，能在群众中起部分带头作用，即经过口碑效应将产品宣传出去。目标：以点带面，起到辐射效果。二三级市场可采取公关促销方法： 1）、经过老用户和当地大型商场柜台长或商场责任人来推荐本企业微波炉。 2）、为配合二三级市场开发，假如有可能可考虑让当地著名人士为本企业做广告。2、 公益促销：即经过部分公益活动，在宣传产品同时宣传品牌，在社会上造成一定影响，提升品牌著名度和美誉度。 注意事项：公益促销要注意对象选择，同时要有媒体配合。二、三级市场可采取公关促销方法：二三级市场，当地政府机构每十二个月全部会有大型公益活动，用户经理和经销商可主动咨询当地相关部门，联合举行公关或公益活动，同时在活动进行过程中合适进行产品和促销活动宣传，这时对产品收益最大，其次整个活动投入费用也相当少。3、 小区促销：即在居民小区进行促销。注意事项：促销产品和小区消费群定位要相符合。高级产品，则应选择消费能力较强小区，假如是科技含量较高产品，则应选择知识分子聚集小区，假如是价格廉价产品，则可选择消费能力相对较低小区。小区促销最关键是打持久战，不能打一枪换一个地方；其次小区活动提议关键在中心城市开展，二三级市场以大棚车类似性质活动为主，但一样也讲究持久战。4、 零售卖场促销：POP广告、商品陈列、现场演示是关键三要素。5、 专卖店促销：售点建设、连续现场演示、针对当地活动设计是专卖店优于其它零售卖场关键原因。6、 静态和动态相结合促销：在户外以产品展示、促销活动、动态舞台剧等形式相结合促销活动。针对二三级市场户外活动，提议以产品展示、促销活动、动态现场演示等形式相结合，要经过现场演示、产品和赠品堆头、活动和产品海报等形式突显和营造现场热销生气。题外话：以上是部分基础促销活动形式，但任何形式促销活动，假如不能实现产品销售，那么它全部是失败。因为任何形式促销策划全部不是单一方法组合，它必需和宣传、人员推广等相互整合才能突显最大活动成效，其次促销是没有任何定式概念，只要能经过有效方法组合能实现最大化产品销售，那么它就是很好，记住招无定式，尤其在二三级市场，不拘一格形式和内容往往会产生愈加好实效。六、常见促销技巧1. 降价。降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁促销工具之一，也是影响消费者购物最关键原因之一，降价看上去很简单，但有商家利用起来从中获益，有商家在降价中却受到损害。 二、三级市场，降价或特价销售作为可使用方法之一，一定有好借口，避免将消费者引入关注误区。如：重大节日降价酬宾、商家庆典活动降价（如新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破若干万元或若干万件等）、特殊原因降价（如门面拆迁、重新装修等）。千万不可让清仓大甩卖、降价处理等给人不良印象字眼出现在降价招牌上，即使降价，也应尽可能用推广价、让利酬宾等给人很好印象字眼。在降价操作技巧上，要注意以下问题：A、在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度，并把降价标签 直接挂在商品上，这么最能吸引消费者立即购置，因为用户不仅一眼能看到降价金额、幅度，同时能看到降价商品，两相比较权衡，立即就能作出买不买决定，假如有可能要用大向下箭头夸张突出，而且要有大副降价海报尽可能多在活动现场张贴，尤其是大棚车活动现场； B、降价时间要把握好，既要给消费者一定时间考虑并将降价消息传输给其它消费者，又不能让她们持币观望，等候更大幅度降价，所以降价促销时必需将这么信息传输给消费者：降价是一次性，不会再次降价，降价也是有时间限制（或数量限制，比如前20名购置者才能取得价格优惠，并将已购置者名单张贴出来，以增加可信度），让消费者感到机不可失，时不再来，必需赶快购置。2、现场演示 现场演示促销，指安排专门促销人员在销售现场对微波炉功效、性能作示范演出，让用户亲眼看到微波炉关键功效优势，并向她们提供咨询服务，以此吸引用户购置，这是推进微波炉产品知识普及，引导消费最直接有效方法。现场演示促销优缺点分析： 1）、优点：能使消费者立即了解微波炉特殊功效和关键优点，而且深信不疑。俗话说：“耳听为虚，眼见为实”，只有让消费者亲眼目睹，才能使她们信服； 现场演示对推广介绍微波炉新品有特殊作用。新品假如只是放在零售卖场内，并不能使消费者认识它，了解它，当然更谈不上购置了，但假如现场演示就不一样了，因为能够让消费者立即了解到它好处； 现场演示是打击竞争产品有力武器。通常说，零售卖场中只要有一个商品在进行现场演示，就会吸引几乎全部计划买这类商品用户，其它品牌同类商品几乎无人问津。所以，作好现场演示也是对竞争品牌来说，是一个很好压制和打击方法之一。 现场演示示范人员解答消费者种种问题，对微波炉能够作愈加全方面介绍宣传，打消消费者顾虑。另外，消费者对商品种种意见和提议，演示人员也能够反馈给用户经理，作为改善产品关键依据。 2）、现场演示促销活动中应注意事项：演示人员要有好演示水平。演示活动中，演示水平和演示讲解水平高低，会直接影响促销效果。示范演出者要得心应手、操作自如，并在演示过程中经过讲解和夸张产品功效叫卖，充足突显格兰仕微波炉功效不凡。假如演示者缺乏训练，操作起来老出问题，消费者就会认为是商品性能不好，不会认为是演出者水平不高； 现场演示一定要增加一定趣味性、戏剧性，才能吸引大量用户围观； 现场演示必需突出微波炉关键功效优势，千万不要去证实那些用户认为可有可无或用处不大产品优点； 现场演示人员必需含有很好口才和比较丰富产品知识，才能在解答用户提出问题时消除她们疑虑，促进她们购置。现场演示人员必需含有一定演出天赋，在演示过程中具体说明微波炉功效优势，表现风趣、幽默，但又不离谱； 现场演示人员必需知道礼节、礼貌，尊重消费者，才能给她们留下良好印象； 在对促销商品进行现场演示同时，假如有可能还能够对竞争商品作一样演示，以区分优劣；推荐演示产品：新品光波系列、带菜单新品黑白金刚系列、V尚系列，关键是光波系列。3、抽奖上篇抽奖作为一个促销活动，就是由举行单位制订一定活动规则，请消费者参与某种带有碰运气性质活动，消费者只要把填好抽奖表格（抽奖券）送到或寄到指定地点，或把购物凭证送到或寄到指定地点，举行单位在限定时间内从中随机抽出中奖者。二三级市场抽奖活动能够利用消费者喜爱博彩心理，促进其购置促销商品取得抽奖资格，以此促进销售。抽奖常见种类及其操作措施：立即兑奖式抽奖：即买即抽，操作简单方便，对消费者吸引力大，刺激性强，是普遍使用抽奖措施。 方法：转盘中奖；抽奖箱抽奖、（抽奖箱内放置不一样奖项乒乓球若干个，随买随抽）；抽奖券抽奖 ，气球抽奖（每个气球里放置不一样奖项，随买随抽）。定时兑奖式抽奖 定时兑奖式抽奖措施不胜枚举，基础特点是：消费者购物参与抽奖后，不能立即知道自己是否中奖，需要经过一段时间，在举行单位公开摇奖后，才知道自己是否中奖。 方法： 不以购物为必需条件抽奖： 即消费者能够从报纸、 杂志广告上、从商场得到抽奖券或商家产品问卷上，填好后送往或寄往指定地点，举行单位将会在预先公布时间和地点。随机抽出中奖者，这种做法最大特点是可不以购置促销商品作为参与抽奖必需条件，目标是为了吸引消费者注意附印了抽奖券广告，提升广告宣传效果；或是为了把消费者吸引到散发抽奖券商场中来，以此带动销售； 针对二三级市场，为确保和促进活动宣传最大化，可考虑在前期活动宣传中增加此方面内容，在活动当日可安排抽奖，最大程度吸引消费者参与现场活动。多重机会大抽奖 消费者只要购置一次促销商品，她就有数次中奖机会，所以，比通常抽奖活动更能吸引消费者。但要用户经理事优异行周密计算和安排，用户并不会增加中奖可能性，所以商家无须付出更多代价；因为操作麻烦在此不多叙述。“计划性学习”抽奖 这种措施在中国外全部很流行，也就是把相关促销商品关键功效优势问卷印在报纸广告、杂志广告、DM广告、派送宣传单爷上，消费者只有仔细阅读了广告内容后，才可能答对；消费者把填好问卷从广告上剪下后，寄往或投往指定地点，就自动参与了抽奖活动。这种措施以中奖诱使消费者仔细阅读广告，提升广告宣传促销效果，此活动和定时兑奖式抽奖性质有一定类似，具体不再叙述。 折价券抽奖：即印刷一定折价券，商家把折价券发给用户，折价券反面印有抽奖表格，用户把自己姓名、地址填在抽奖表格中，在购置促销商品时，不仅可享受折价优惠，商家还会从交到商店折价券中，抽出中奖者。这种方法既可使用户购物时享受折价优惠，还有中奖机会，当然更受欢迎。 游戏抽奖 在举行大棚车性质活动、动态和静态相结合促销活动时，能够举行部分让消费者参与游戏活动，并给游戏优胜者一定奖励。这么即能够笼络人心，又达成了宣传造势、扩大影响目标，为促进和制造活动热销气氛可依据情况充足实施。抽奖促销优点分析：通常情况下本企业举行抽奖活动全部要求消费者必需首先购置本企业产品。“立即兑奖”式抽奖，因为当初就能知道是否中奖，刺激性强，能吸引大量消费者参与进来，促销效果显著；而在报纸、杂志广告中报道抽奖消息，能吸引消费者注意广告，提升广告阅读率；多重机会连环大抽奖给消费者印象是增加了中奖机会，能吸引更多人参与；“计划性学习”抽奖方法能促进消费者去仔细阅读广告。总而言之，不一样形式抽奖活动，能处理商家面临不一样销售难题和造成不一样宣传效果，具体用户经理可依据活动需求有选择实施。抽奖活动操作起来比较简单，只要设置好奖品，要求好活动规则，并进行广告宣传后，剩下工作就只有抽奖和兑奖了。这些工作全部可由商家直接操作，用户经理仅只作好策划即可不管任何形式抽奖活动全部是促销范围内，不管任何形式促销策划全部是为了产品销售最大化，招无定式促销活动最本质特征。4、抽奖下篇奖品设置和组合技巧：抽奖活动是靠中奖去吸引消费者购置商品，所以，奖品本身是否含有足够吸引力，就成为活动成败关键。 除了选择什么样奖品外，还有一个问题就是奖品应该怎样组合。 奖品组合通常采取金字塔形，即一个高价位大奖，接下来是若干个中等价位中奖，再下来是数量众多低价位小奖或纪念奖。 经验证实，设置中奖和小奖再多，对消费者冲击力和诱惑力也远远赶不上设置一个超级大奖；针对区域二三级市场最高奖项设置以实际价值在500元左右最为合理，一等奖提议以企业米纳表和银币为主或其它。抽奖活动费用关键有以下3部分： 奖品费用。 广告宣传费用， 通常地说，用于奖品上费用越少，需要广告费用就越多；用于奖品上费用越多，需要广告费用就越少。 组织管理费用，针对区域二三级市场组织管理费用关键包含制作或印制抽奖活动设施费用，付给公证处费用和相关参与活感人员工资等。在活动开展之前，用户经理要清楚自己投入资金将以何种形式得到回报。假如是增加促销商品销售额，这个销售额要达成一个什么样具体数字，投入资金才能得到能够接收回报；也就是说，要确定抽奖活动损益点，以此决定投入多少活动经费。抽奖活动规则： 制订抽奖活动规则有两个基础要求：一是活动规则必需清楚明了，消费者一看就懂，大家才会大量参与进来；二是应尽可能简化抽奖活动规则要求，这么不仅便于消费者参与，同时能够节省活动费用。 抽奖活动要注明：A、活动起止日期。 B、参与抽奖者必需含有资格或条件。如消费者必需提交购物凭证（或是购置了促销商品后才能得到抽奖券）；C、参与抽奖活动具体手续。比如，怎样取得抽奖券，把填好抽奖券和购物凭证寄往何处，收件截止日期等（通常以邮件上邮戳日期为准）。 D、抽奖具体时间和地点。公布中奖者名单、号码措施或通知中奖者措施。抽奖活动中应注意事项：1） 、活动举行之前，应事先确定活动内容不违反国家或地方政府制订法律、法规。2） 、抽奖活动宣传专题、广告口号和活动措施，必需尽可能和促销微波炉挂钩，充足展示促销商品品牌价值，塑造促销商品品牌形象，比如在赠予礼品上印上“格兰仕”LOGO或吉祥物图案。3） 、现在抽奖活动越搞越多，已逐步降低了对消费者吸引力，所以，必需尽可能采取新奇、含有独创性、不落俗套抽奖方法，才能有效地吸引消费者参与，产生新闻效和广告效应，这是抽奖活动成功关键。题外话：总而言之抽奖和其它促销工具相比较，付出费用少，促销效果大，这是她最显著优点，针对区域二三级市场促销抽奖活动关键是用户经理做好策划，商家便于操作即可；活动不停，活动内容和方法不停创新，不仅有好促销策划，关键是用户经理更要引导商家会用大棚车性质促销活动进行销售促进。5、作好我们售点建设和活动现场气氛营造气氛营造目标：打扮售点最直接目标就是提升品牌形象，将格兰仕产品最好形象展示在消费者面前，引发消费者注意，并为消费者提供最优购物过程；售点建设气氛营造最本质目标还不仅仅是展示产品，而是达成提升本企业微波炉产品销量最终目标，所以，在售点建设时一定要围绕销售，而不仅仅是追求美观；售点建设气氛营造标准：要依据产品特征而展示售点建设本质；售点建设是为了愈加好展示产品卖点，要适度地利用好我们终端宣传资源进行售点建设； 终端陈列要规范：CI使用，POP张贴、产品陈列要规范； 陈列最大化：产品陈列要上规模，努力争取上样最大数量； 陈列最优化：上样不仅要求量，更要考虑上样结构，即样品款式及是否有利于销售，同时，还要考虑专柜位置是否最优； 陈列要使我们产品最易见：让终端陈列最显眼，让消费者最轻易发觉我们宣传品、专柜、产品； 陈列要使我们产品及宣传资料最易取：让消费者最轻易拿到所需产品；针对区域二三级市场本企业微波炉产品陈列标准必需保持在：（1） 在楼层陈列位置 A、柜台要陈列在最易见位置：让消费者在购物时，最轻易、第一时间内发觉我们柜台； B、柜台要陈列在客流量最大位置，让更多消费者有机会接触我们产品； C、柜台要陈列在大过道旁：大过道旁通常是客流量最大地方； D、柜台要陈列在竞争对手柜台前面：争取更早让消费者发觉我们产品；（2） 售点和活动现场样品上柜量及上柜型号 A上柜数量：要求上柜数量尽可能多 我们能够定一个和商场规模相一致上柜标准及以后达成上柜目标，比如制一个简单表格，将目标数量填入，并努力实现。商场类型大型商场（款） 中型商场（款） 小型商场（款）数量 25，20 ，18， B 上柜结构：要求上柜结构最优化，畅销品、主推品尽可能上齐。（3） 保持样品整齐度、新鲜感、清洁度 A、新品应第一时间上样，我们要讲究产品上样速度； B、旧样品、淘汰样品、残缺品、刮花品要立即处理，确保柜台样品新鲜和完好 C、样品要立即整理，按原型摆放（样品不能打开、放歪、翻侧等）；假如放歪或打开，应常常进行整理； D 样品要定时用抹布清洁，不许可留有灰尘。堆头陈列、专柜陈列、柜台陈列、货架陈列（4） 售点和活动现场堆头陈列A 堆头尽可能大，够高；B 堆头四面包装箱贴上统一、醒目标海报，突出格兰仕品牌形象；C 堆头要突出某一款产品，产品为主推品、畅销品或特价品（5）POP(购置点广告)陈列标准A、 POP宜少而精，不能多而杂；B、 POP摆放宜统一，有条理C、 POP摆放要有针对性，一些反应某一类（某一款）产品（卖点） POP要有针对性陈列在该产品旁边；D、 POP陈列要无处不在，只要商场许可地方全部能够张贴，商场没要求也要想措施，要知道，只要你把POP张贴上去，大家全部是懒得去撕下来。E、 使用POP广告关键目标就是最大程度发明销售气氛功效和提升企业形象功效，POP广告切记一定要充足利用好。题外话：企业相关售点建设方面问题已经强调不计其数，针对区域二三级市场售点建设仍是工作中重中之重，假如有着好售点建设，销量一样会有着大幅度提升，用户经理能够充足试一试；针对区域二三级市场售点建设提议在开展大棚车类似促销活动时可安排中心城市导购员对该区域市场全部售点进行重新展示布展，并就售点建设和促销活动开展对该区域市场商家营业员和责任人进行培训，切记，切记，我们不仅带给她们促销活动，更要让其学会怎样开展促销活动和售点建设，这是用户经理在进行区域二三级市场开发和活动推广工作中心之一。7、 怎样作好大棚车形式现场促销：对二、三级大棚车形式现场促销活动标准上要求均以户外形式安排，基础活动内容包含现场展示、产品热卖、烹饪演示、产品推荐等，在宣传上同时突出光波炉杀菌消毒。1）、大棚车促销现场部署A、大棚车活动必需突出气势，突出专题，并做好活动现场热销气氛布展。为了做到这一点，活动要求每位经销商或零售商全部要准备1-2块大型背景板，以突出活动专题和此次活动主推产品。B、关键活动POP海报和产品海报必需准备好。活动POP海报和产品海报关键内容包含：产品突出功效优势（比如现在突出光波炉快速高效菌消毒功效）、活动内容等，其次充足利用好企业统一制作拱门、条幅、帐篷展架等C、人员形象要一致。现场必需有服装统一促销人员进行演示、讲解和传单派发；讲解内容和活动内容要一致。 D、制造热销气氛产品堆头和赠品堆头必不可少，尽可能利用场地将产品 堆头和赠品堆头做多和做大，并在活动现场堆头摆放2）、大棚车促销活动内容设置A、首先确定主推产品，并对主推产品设置对应促销赠品，而且赠品对消费者能产生强烈吸引力，通常来说，光波系列是任何一次促销活动主推产品，针对主推产品赠品必需经过活动海报或其它传输路径充足宣传展示。B、应推出合适量活动机型，二三级市场因为商家和产品品牌之间竞争并不是十分猛烈，所以活动机型可依据当地实际情况确定，但要求活动机型在活动方法上含有相当吸引力。C、其它系列产品促销，关键是设置对应促销赠品或突出该款产品独特功效，比如：V尚系列最为独特卖点5T内胆。D、其它对应促销活动配合，比如抽奖，购置微波炉便可参与抽奖，奖项设置一样要求含有一定吸引力 3）、大棚车形式活动现场演示对现场热销有着承上启下作用(具体参考促销技巧中现场演示)，现场演示对于促进销售很关键，切记 ！A、现场演示可充足让消费者参与进来，让其亲手操作，让其感受微波炉独特功效优势 。 B、加强现场演示和日常家居烹饪对比效果，充足表现微波炉快速和色、香、味具全等功效优势假如现场还有什么优惠活动、经典策划活动、抽奖活动或游戏，必需将活动内容写在海报上并置于醒目标地方，最好有专员用麦克风进行宣传，这些全部有利于吸引围观者，营造效应和活跃气氛；有条件话，尽可能备妥电视、音响和VCD，反复播放，既节省人力，又吸引路人。4）、大棚车活动具体管理要求（在这里将会再一次强调现场气氛营造）： （1）、依据展架大小（通常要求两个大展架），摆放在当地相对销售很好机型，促销和主推机型应关键放在展架最上一排，展架上必需摆满样机，而且在最上一排样机上有主推机型赠品堆头 （2）、保持样机摆放整齐、外观整齐，不得有灰尘等（3）、保持样机性能良好，避免出现坏机或次品机现象。（4）、销售时间能开机演示必需开机演示，尤其是新品光波系列，一定要保持良好现场演示效果，还能够经过比较方法，突出主推机光波系列独特功效优势（5）、现场要安排人员进行活动单页散发，并介绍促销活动内容，同时要求将产品宣传单页在活动现场置放和醒目处，便于消费者取阅（6）、现场促销海报应用，在销售现场张贴或悬挂由企业统一印制产品海报、促销活动海报或手写促销活动海报，海报要突出促销专题，充足传达促销活动内容和信息（7）、气球、条幅、挂旗等其它宣传品，要求在活动现场内外悬挂其内容和促销产品和活动内容相符，引导购置，现场还可将气球等饰物蔟和微波炉上，以突出形象。5）、大棚车活动导购人员安排开展中型大棚车活动，必需配置必需导购，并对导购人员进行分工，安排不一样岗位，具体分配以下：1号导购负责派发传单，并将路人吸引到促销台前；2号导购负责讲解产品功效原理和进行促销活动等；3号导购人员负责演示，利用微波炉进行做菜、烧烤消毒等，并将作好食物分发给现场消费者品尝； 4号导购员负责讲解促销活动内容，即若在活动期购置可取得什么好处和帮助现场演示进行合适现场叫卖等；每位促销员除了做好自己本职员作外，还要将消费者引向下一位促销员，就仿佛一条流水线，一步步引导消费者，让她从初步认识-了解-相信-购置。大棚车形式现场促销对导购人员要求：A、导购必需熟悉不一样系列产品性能、特点及卖点。在对产品认识上，必需避免导购不能清楚地向用户讲请光波炉和其它微波炉差异，不熟悉产品使用方法，对消费者部分稀奇怪状问题束手无策。对此，在活动开展之前在培训导购时就必需重视让她们亲自操作并提出迷惑，可能话，甚至能够就导购知识进行考试；B、导购产品演示必需熟练。避免导购不懂怎样做演示，或说是不懂怎样使演示收到最好效果，怎么进行对比？怎么边演边说？怎么做试验和测试等，并认真思索过怎么演示更有吸引力；C、导购在产品演示和介绍中，必需要把握产品关键功效卖点进行解释。如针对光波炉系列功效特点很多，最好介绍方法应该是加强针对性：现在以突出光波炉“杀菌消毒”为主，在产品推荐过程中导购，要敏锐觉察出消费者迷惑地方，有针对性地进行说理和介绍；D、要求导购对用户提出意见要善于听取和学习。对用户意见，有时无须太过于反驳和辩解，你应该首先对她们见解有所肯定，然后认真讨教我们机器、宣传、服务应该怎样做，才会有愈加好效果，才会更吸引消费者，或告诉她们我们机子、我们企业正从那方面努力去处理这些问题。题外话：大棚车形式现场活动首先做是造势即前期活动宣传，其次活动内容是吸引消费者必需条件，第三活动现场热销气氛营造和现场演示是促进销售火爆法宝，导购临门一脚是销售关键。 （二）实施配合稿现场促销活动尤其是现场演示是目前市场开拓，深入推广微波炉产品关键方法。伴随企业重心下移，二、三级市场增量对再造一个中国市场显示出了关键意义。现场促销活动作为推广普及微波炉知识有效方法，将成为工作中一大关键内容。本篇将对现场促销活动中用户经理、代理商、终端商、促销员工作职责及定位进行对应界定。一、 用户经理定位和活动推广中负担角色怎样实现大范围和深度开展大棚车形式现场促销活动，用户经理必需要对本身进行合理定位和角色转换，要充足利用商家和临时导购力量开展活动。用户经理要作好活动策划人、传授者和监控者，经过明确各级商家和导购员职责开展工作，达成和实现二三级市场大棚车式现场促销活动蓬勃开展。1、 对二三级市场促销活动，用户经理首先是活动组织者和策划者。 确定活动区域1和商家沟通，确定活动方案及宣传方法2组织货源，安排场地及人员3安排临时赠品及宣传物料落实4联络广告，落实广告宣传5开展活动前商家、促销员培训，明确活动专题和细则6安排、部署活动场地7开展活动8总结活动效果，进行活动反馈。 2、 用户经理在组织者基础上，要逐步向培训者、引导者转变。经过一次、两次活动组织和现场参与，用户经理要逐步引导商家自己组织安排活动，自己进行现场演示，从而在用户经理不到现场情况下，商家能开展活动。经过对商家活动操作进行指导，推进二、三级市场商家成长，从而让用户经理在所辖区域内能同时在多个市场开展现场活动。3、 用户经理向监控者转变。在引导用户成功自己实施组织活动后，用户经理由组织、引导向监控者转变，立即总结经验和教训，完善工作。二、零售商在促销活动中职责1、 无偿提供活动场地，申请相关行政策部门同意。2、 组织一定货源，确保货源充足。（用户经理可要求其提一定量货。）3、安排相关人员、车辆、展架、桌椅、拱形门、活动演示食物、样品机、电源等，实现活动现场现场试机、开票、现场销售。 本企业可提供活动条幅、活动帐篷、活动推广专员、部分临导、临时赠品、活动和售点建设各类POP、活动手写海报、活动宣传单页、产品单页和部分活动费用 活动开展，要求活动参与关键商家，全程参与活动，最终实现能依据活动方案独立实施现场活动。三、代理商在促销活动中职责1、 组织落实活动货源、赠品，推进活动深度和力度实施。2、 提供一名业务协同全程跟进该区域活动开展，并针对二三级市场活动开展提供一定费用和临时赠品支持。 3、要求零售商对活动支持。（场地、货源、人员、物料等） 4、依据市场和销售实际情况，对活动开展形成系列计划，并在每个月进行活动总结和下月度活动创新。 5、追踪活动效果，每个月形成月初对终端分解任务和政策，月中跟踪用户和帮助办事处开展终端促销；月末总结市场、分析市场，找出有效方案做市场，把分销商双方利益和客情关系有机结合，对产品政策全部有较强实施力，并能灵活进行政策包装和分解，并做到完善物流配送； 四、导购人员在促销活动中职责1、落实活动场地部署，进行售点建设。2、准备活动所需物料。（临时赠品、演示台、演示食品、气球、POP台牌、海报、宣传单页） 3、了解活动专题及活动细则。4、开展现场活动。 5、正确反馈活动效果和销售量。 五、促销活动宣传配合 宣传配合是现场促销活动成效好坏关键，用户经理必需在活动开展前期对当地宣传媒介进行认真细致调研，确定目标消费群常常关注媒介，然后有选择投放。 针对二三级市场传输宣传： 方法一、 依据活动内容提前印刷活动宣传单页，内容包含活动内容、时间、主推产品、活动商家、地点等，假如可能可参考促销技巧中抽奖篇章，策划现场抽奖活动，吸引目标消费群参与；在活动开展前三天在目标消费群关键活动和集聚区域散发。 其次为配合愈加好进行活动前期传输宣传可编录活动宣传录音带，由零售商出动车辆一台和对应扩音设备在县级市场消费群关键活动和集聚区域进行广告宣传，同时配合散发活动宣传单页，努力争取达成最大传输效果。 方法二、选择当地关键电视频道进行活动前电视飞字广告，内容关键以活动内容和时间地点为主；其次选择当地广播电视报或其它相对较有影响力平面媒介进行前期广告宣传，平面媒介宣传方法提议不再投放平面广告，关键以新闻炒作和活动内容相结合方法进行投放 方法三、在部分交通工具上公布活动信息，比如部分县级市场关键交通工具以公交车、机动和人力三轮车为主，针对此可有选择在此种载体上进行活动信息公布 方法四、可依据市场宣传实际需求开发新宣传媒介，比如县级市政府机关生活小区，可在生活小区设置广告宣传牌，达成很好宣传效果。 （三）实践篇 该部分经过多个不一样活动案例，明确大棚车形式现场促销活动是怎样操作和实施, 目标是给用户经理在二三级市场进行策划和操作大棚车形式现场促销提供可供参考范本。一、以静态展示、现场演示、产品推荐等形式相结合户外大棚车现场促销活动1、首先是策划活动内容：A、 这类活动基础活动内容为：产品展示+现场咨询+产品推介+现场演示+现场销售+有奖问答+抽奖+捆绑销售+其它 这些是基础活动内容 参考1）产品展示：微波炉展架两个，要求摆满主推产品样机，利用台卡、气球、张贴POP作好现场宣传展示，同时利用POP宣传板对主推产品进行宣传，如有可能推出12个型号热卖产品，并利用宣传板对热卖产品、热卖内容进行宣传。现场展示区展出空调和微波炉，每一台展出机型配置一个POP宣传板，进行产品内容宣传；（一定经过宣传物料作好现场气氛宣传，活动现场布展见附件一）。2） 现场咨询服务：由办事处选派导购人员（1-2人）或对商家营业员进行培训后担任， 关键为现场准消费者提供相关产品咨询、服务咨询及现场销售等服务，并加强宣传正在开展促销活动。3） 产品推介：关键是在现场演示过程中针对主推产品进行微波炉卖点、产品功效优势、活动内容进行推荐，可从优异导购人员中间选择。4） 现场演示：以微波炉为主，突出微波炉方便快捷，并在演示过程中经过讲解充足展示格兰仕微波炉各项功效。5） 现场销售：对购置微波炉消费者在现场就能当场交款- 提货试机-送货等服务6） 有奖问答：在现场演示过程中，针对有烹饪时间较长，为调整活动和营造活动气氛火爆，现场演示人员可在这期间提问部分和微波炉相关产品知识，回复正确消费者可赠予小礼品一件7） 抽奖：可在活动前期印刷一批活动宣传单页在关键目标消费群积聚和流动区域散发，将相关产品、企业等问题印刷在上面，在指定时间投放到指定地点，在活动当日可抽出获奖者，目标是最大程度吸引消费者到活动现场参与活动。8） 针对部分经销商在经销微波炉同时又经销其它家电产品情况，为促进活动最大化，可在活动期间将本企业产品和经销商其它家电产品捆绑销售。9） 其它：用户经理可依据当地市场实际情况自由选择安排其它项目活动2、活动相关步骤安排：用户经理：1） 用户经理和代理商沟通，确定开展活动区域市场2） 确定参与活动关键商家，并进行相互沟通， 确定活动内容、时间、活动场地（尤其是活动场地这时应该预定下来）及其商家所提供活动支持，同时为配合活动实施，估计微波炉销售量，准备好充足货源补充计划，以免在促销中止货。3） 对活动当地媒介进行考察了解，选择进行活动传输宣传媒介，并依据策划方案，并确定宣传传输时间计划。4） 在活动开始前七天，选择好促销活动参与零售商家，并向其发出促销活动正式通知，进行主动沟通，争取其最大程度支持，如人员费用、活动场地，等并确定活动具体进度表。5） 在活动开始前四天，准备好促销活动所需赠品、奖品发放计划及其赠予记录表，并确定现场促销POP部署计划和文案内容6） 在活动开始前三天，确定海报、条幅、单页、赠品、汽球等现场促销品数量，甚至张贴悬挂位置等。7） 在活动开始前四天，根据活动广告宣传计划进行活动前活动传输宣传（假如前期广告宣传是依靠活动宣传单页，那需提前印刷，并在活动前三天在县城关键目标消费群活动区域散发，假如是电视飞字广告应提前七天时间）。8） 在活动开展前一天对全部本企业微波炉零售商家营业员或本企业导购进行相关导购技巧、产品技术和功效优势培训（具体可安排中心城市优异导购实施），并对全部参与大棚车活动现场人员进行培训，包含促销专题、分工、促销时间、进度、频率等内容。9） 在活动开始前一天，看活动场地