电器公司采购系统管理手册样本.doc

归属体系：国美电器经营管理手册――采购系统分册
文件编号：国美－采009
撰写单位：国美电器采购中心
版 本：第一版
生效日期：4月1日
机密等级：□ 机密 ■通常
累计页数：5页 正文页数：4页
附件个数：无
制度正文目录：
目 录
页次
1、目标
1
2、范围
1
3、名词解释
1
4、职责
2
5、作业内容
2
6、注意事项
3
7、附件
4

总裁审批

管理研究室审核

撰写人

1、目标：为了提升企业商品竞争力，规范企业包销定制商品管理，特制订本要求。
2、范围：
2.1适用范围：国美电器总部采购中心；分部采购部
2.2公布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部
3名词解释
3.1包销机：指企业在厂家现有产品系列型号和将要推出产品系列型号中优先排选，性能、外观和其它型号有显著区分，性能、价格比有显著优势，由企业独家销售产品；
3.2现有产品系列包销：指从厂家或供给商现有产品线及现有产品型号中（已上市销售）本企业选择出包销机型；
3.3立即推出新产品系列包销：指本企业在厂家或供给商还未上市销售或仍在产品定型阶段产品中选择出包销型号；
3.4尾货包销：指本企业在厂家已经或立即停产产品型号中选择包销型号；
3.5定制机：指企业依据市场消费者需求，为提升商品竞争力，向厂家提出产品功效、外观设计需求，由厂家专门为企业生产，并由企业独家销售产品；
3.6整机定制：指对厂家生产出产品提出整机上外观、功效上定制需求，由本企业独家销售产品。
3.7组合贴牌定制：既按企业对原器件要求进行组合贴牌。
3.8新产品首销：厂家采取新技术、新外观研制开发新功效及外观上含有革新性改变和改善产品为新产品，企业对厂家新产品优先选择在一定时间段或一定生产量内在一定区域限制内首家排她性地销售新产品，称为新产品首销。
3.9虚假包销：指在我企业包销该产品期间，厂家将功效、外观组合相近，仅仅是在型号上加以区分产品，交由其它经销商经营或其后期推出主力机型功效价格比显著优于我企业包销机型。
3.10专供机定义：专供机是指在某一特定时间段内，全国或地域性专供我企业机型。该机型点位、政策（即综合利润率）高于现行品牌政策10%以上；同时性能、价格比和该品牌（或其它同类可比性品牌）相比含有优势；且功效、外观可和竞争对手产品相类似，为市场主流畅销机型。
4职责
4.1总部采购中心负责制订包销定制标准、洽谈全国性包销定制协议，指导分部进行包销定制商品工作；
4.2分部采购部依据总部标准进行包销定制商品选品和洽谈工作；
5作业内容
5.1包销机整体操作要求：
1） 总部要求各分部发挥企业优势，进行当地包销、买断谈判工作，对包销机进行主推并加大促销力度。总部及各分部在和厂家谈判中，要求遵照“3：5：2”标准：即包销机占30%；常规机占50%；特价机占20%。尤其是包销机不得低于30%（含总部所谈包销机）。
2） 因包销机型有显著排它性，厂家不得在企业包销期间向其它经销商提供类似外观功效组合、性能价格比相近或优于企业产品。杜绝虚假包销。
3） 对于现在包销、买断，总部及分部占比暂可定为1：1。也就是同一部门、同一品类包销、买断机型，总部必需不得低于15%，分部不得低于15%，累计不得低于30%。
5.2包销机三类包销机具体操作方法：
1） 现有产品系列包销：这类包销机型需尤其注意确保产品性能价格比含有显著优势，避免厂家及供给商将滞销、积压产品看成包销机型供给本企业。同时这类包销机型还应尤其注意包销期间排她性操作及竞争对手类似型号市场操作情况，避免虚假包销；
2） 立即推出新产品系列包销；应在谈判阶段就依据市场情况对包销型号功效外观等提出有针对性意见和方法，从而提升包销型号性能价格比和上市后市场竞争优势。因这类包销型号含有先天优势，各分部及总部在操作包销机型时应以这类包销机型作为谈判及操作关键；
3） 尾货包销：操作这类包销型号前需尤其注意做好市场调查工作，确定这类包销型号卖点，并同市场部做好沟通，在销售及推广包销型号时突出该产品卖点及优势。同时也应加强同厂家及供给商沟通以确保尾货包销型号相关零配件供给和相关售后服务。
5.3定制机型分类操作方法：
1） 整机定制：这类机型应尤其注意产品整体竞争优势，同时采购业务人员应依据整体市场竞争环境改变随时对包销型号操作进行调整以确保该产品性能价格比优势。
2） 组合贴牌定制：既按企业对原器件要求进行组合贴牌。
5.4首销品要求：
1） 由厂家承诺对新产品供价进行价保，努力争取全程价保或首销期价保。
2） 新产品广告、宣传、推广费用争取，并进行共同促销推广宣传活动。
3） 新产品应利用首销权获取很好利润。
4） 经过对新产品地首销有效提升国美卖场地形象和档次，促进国美卖场新品、精品、高端品销售气氛地形成。
5） 新产品首销如成功，可转化为包销产品。
5.5专供机和包销机区分
专供机在操作时应和包销机有所区分，专供机应更侧重于销量地考评，同时应更有针对性，对竞争对手地主销机型起到有效地打击作用。
6注意事项
6.1包销机型注意关键点：
1）包销机功效外观要显著区分于其它型号，不能单从型号上区分，即一定要确保包销机型含有突出卖点；
2）包销机供价及商业折扣政策，促销支持一定是优于非包销机，包销机应比非包销机给企业发明更高利润；即一定要确保企业高利润，明确包销机型利润要求；
3）包销机零售价格应锁定部分参考机型价位，随市场改变而随时下调，即一定要确保包销机型零售价格上市场竞争优势；
4）包销机应最少三个月进行一次重新选型和定价谈判即要确保报销机型性能价格比优势；
5）包销机型为企业发明了高额利润，采购及销售系统应从提升企业经营质量高度认识包销机型关键性并在实际销售中对包销机进行主推并加大促销力度；
6）包销机型有显著排它性，按协议要求：厂家不得在企业包销期间向其它经销商提供类似外观功效组合、性能价格比相近或优于企业产品，以维护企业包销权益；
7）包销协议使用期限应不低于3个月（手机、电脑类产品另行上报）。；
6.2虚假包销注意事项：
1） 虚假包销往往是厂家为达成平衡市场关系目标或从商家销售过程中获取高额利润行为，对我企业利益有较大伤害，对此本企业采购业务人员应保持高度警惕，果断杜绝虚假包销发生。

2） 针对上述行为，采购部在签署包销协议前，和市场部认真分析、调研，在签署包销产品协议中明确对此种行为处罚力度，同时对明知为虚假包销仍进行操作本企业相关业务人员企业将进行最为严厉处罚。
3） 为确保提升企业经营质量，最大程度获取利润，在现有经营品牌中，应不间断向厂家争取包销、定制资源。
6.3定制机型注意事项：
1） 定制机型提出一定要有充足依据，市场调研分析、同类产品比较、消费者需求及市场估计，采购业务人员应对产品及市场由异常深入了解。同时总部在进行定制前应尽可能对定制品生产厂家进行实地考察，从而对厂家和产品有更为直观和深入认识，为定制品成功打下良好基础（有条件分部在进行当地生产厂家产品定制前也应进行实地考察）
2） 定制产品可对制造成本进行分析，并确定定制产品市场销售价格、销售周期及定制量；
3） 定制产品知识产权为应予明确（限定厂家不得再生产类似功效外观组合产品）；
4） 定制产品供价，商业折扣及促销支持一定要优于其它产品（包含“包销机”）；
5） 定制产品在市场销售中应追求利润最大化；
6） 定制机型协议使用期应不低于6个月。
7附件（无）