缘故客户开拓.ppt

1缘故客户开拓缘故客户开拓2准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件有购买力有购买力有决定权有决定权寿险需求寿险需求身心健康身心健康容易接近容易接近3准主顾在哪里准主顾在哪里4准主顾在哪里准主顾在哪里1.1.认同保险的人认同保险的人2.2.特别孝顺的人特别孝顺的人3.3.经济较宽裕的人经济较宽裕的人4.4.非常喜欢小孩的人非常喜欢小孩的人5.5.有责任感的人有责任感的人6.6.筹备婚事或刚结婚的人筹备婚事或刚结婚的人7.7.夫妻感情恩爱的人夫妻感情恩爱的人8.8.喜欢炫耀身份价值的人喜欢炫耀身份价值的人5准主顾在哪里准主顾在哪里9.9.理财观念强的人理财观念强的人10.10.注重健康保障的人注重健康保障的人11.11.创业不久风险高的人创业不久风险高的人12.12.家中刚遭变故的人家中刚遭变故的人13.13.家有重病和久病不愈的人家有重病和久病不愈的人14.14.最近刚贷款买房的人最近刚贷款买房的人15.15.特别关心下属及员工的人特别关心下属及员工的人16.16.在效益良好的企业里工作的人在效益良好的企业里工作的人6缘故市场开拓缘故市场开拓缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象：熟人、亲友对象：熟人、亲友对象：熟人、亲友对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲亲戚、姻亲亲戚、姻亲亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友父母的朋友、兄弟姐妹的朋友父母的朋友、兄弟姐妹的朋友父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母好友的父母好友的父母好友的父母 因工作而认识的因工作而认识的因工作而认识的因工作而认识的 因求学而认识的因求学而认识的因求学而认识的因求学而认识的 因参加公益社团而认识的因参加公益社团而认识的因参加公益社团而认识的因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的因嗜好、消费而认识的因嗜好、消费而认识的因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的因生活圈而认识的因生活圈而认识的因生活圈而认识的7缘故市场特征缘故市场特征特征特征:较易接近较易接近较易接近较易接近 可建立营销经验可建立营销经验可建立营销经验可建立营销经验 接触说明容易接触说明容易接触说明容易接触说明容易要领要领:利他而来利他而来利他而来利他而来,为主顾着想为主顾着想为主顾着想为主顾着想 惜缘，用缘惜缘，用缘惜缘，用缘惜缘，用缘 你不做，别人会做你不做，别人会做你不做，别人会做你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失保持平常心，不计较成败得失保持平常心，不计较成败得失保持平常心，不计较成败得失8缘故市场的优势和局限缘故市场的优势和局限优势优势:容易被接纳，增加信心容易被接纳，增加信心容易被接纳，增加信心容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫成交率较高，少花功夫成交率较高，少花功夫成交率较高，少花功夫 资料收集容易资料收集容易资料收集容易资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验最适合新进业务人员增加面谈经验最适合新进业务人员增加面谈经验最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近容易提供转介绍，且转介绍客户易接近容易提供转介绍，且转介绍客户易接近容易提供转介绍，且转介绍客户易接近局限局限:来源有限需要与其他方法配合使用来源有限需要与其他方法配合使用来源有限需要与其他方法配合使用来源有限需要与其他方法配合使用 如遇到挫折情绪自信易受到影响如遇到挫折情绪自信易受到影响如遇到挫折情绪自信易受到影响如遇到挫折情绪自信易受到影响9 9缘故法应克服的心理障碍缘故法应克服的心理障碍如何克服心理障碍如何克服心理障碍v在你的亲人朋友的病床在你的亲人朋友的病床前你还顾及面子吗？前你还顾及面子吗？v你为他讲解保险是你的你为他讲解保险是你的工作职责，而佣金是公司工作职责，而佣金是公司付给你的薪水付给你的薪水v被拒绝当作是练习讲解被拒绝当作是练习讲解了了v 没面子没面子v 赚他的钱赚他的钱v 被拒绝被拒绝最大的心理障碍最大的心理障碍10缘故法应克服的心理障碍缘故法应克服的心理障碍总之：总之：1 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你。他们会如何看待你。2 2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障到的每一位朋友都能拥有安全保障11如何向缘故讲保险如何向缘故讲保险如何向缘故讲保险如何向缘故讲保险面谈前的准备面谈前的准备面谈前的准备面谈前的准备整理缘故客户的整理缘故客户的整理缘故客户的整理缘故客户的相关资料相关资料相关资料相关资料 选择适当的拜访时机选择适当的拜访时机选择适当的拜访时机选择适当的拜访时机熟记熟记熟记熟记话术话术话术话术准备拜访准备拜访准备拜访准备拜访小礼物小礼物小礼物小礼物仪容仪表干净整齐仪容仪表干净整齐仪容仪表干净整齐仪容仪表干净整齐 充满自信心充满自信心充满自信心充满自信心12如何向缘故讲保险如何向缘故讲保险如何向缘故讲保险如何向缘故讲保险面谈步骤面谈步骤面谈步骤面谈步骤1 1 1 1、寒暄赞美、寒暄赞美、寒暄赞美、寒暄赞美2 2 2 2、自我介绍（新的身份）、自我介绍（新的身份）、自我介绍（新的身份）、自我介绍（新的身份）3 3 3 3、道明来意、道明来意、道明来意、道明来意4 4 4 4、请教问题、请教问题、请教问题、请教问题5 5 5 5、解决疑惑、解决疑惑、解决疑惑、解决疑惑13如何向缘故讲保险如何向缘故讲保险经典话术一经典话术一经典话术二经典话术二经典话术三经典话术三14经典话术经典话术经典话术经典话术1 1 1 1向亲友介绍自己新的身份向亲友介绍自己新的身份向亲友介绍自己新的身份向亲友介绍自己新的身份 目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。同，更加坚定了我从事这个行业的信心。在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。15经典话术经典话术经典话术经典话术2 2 2 2向亲友介绍工作的内涵向亲友介绍工作的内涵向亲友介绍工作的内涵向亲友介绍工作的内涵其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。的同时，自身也可以获得事业上的成功。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。放心，服务更没问题，你随时都能找得我。16 我可不可以请教你几个问题（自问自答）我可不可以请教你几个问题（自问自答）我可不可以请教你几个问题（自问自答）我可不可以请教你几个问题（自问自答）第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为因为因为因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。我们除了养活自己以外，还有家人要养。我们除了养活自己以外，还有家人要养。我们除了养活自己以外，还有家人要养。第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？天？天？天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？经典话术经典话术经典话术经典话术3 3 3 3与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念“三根棒子三根棒子三根棒子三根棒子”法法法法17 第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有在你身边肯定至少有在你身边肯定至少有在你身边肯定至少有50505050位以上的亲朋好友，是不是？那么请位以上的亲朋好友，是不是？那么请位以上的亲朋好友，是不是？那么请位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送马上送马上送马上送10101010万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的假如没有的假如没有的假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月这样的朋友不用花很多钱，一个月这样的朋友不用花很多钱，一个月这样的朋友不用花很多钱，一个月1000100010001000不用，不用，不用，不用，500500500500不用，不用，不用，不用，200200200200百元就可以了。百元就可以了。百元就可以了。百元就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念“三根棒子三根棒子三根棒子三根棒子”法法法法18异议：异议：异议：异议：“你不该做这项工作！你不该做这项工作！你不该做这项工作！你不该做这项工作！”“也许我确实象你所说一样，不该进入这个也许我确实象你所说一样，不该进入这个也许我确实象你所说一样，不该进入这个也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到一个个客人为我我为人人的事业，当我看到一个个客人为我我为人人的事业，当我看到一个个客人为我我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这么说，你还会那么认平安的一生，如果我这么说，你还会那么认平安的一生，如果我这么说，你还会那么认平安的一生，如果我这么说，你还会那么认为吗！为吗！为吗！为吗！”19异议：异议：异议：异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险人家都说买的时候容易赔的时候难，保险人家都说买的时候容易赔的时候难，保险人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。都是骗人的。都是骗人的。都是骗人的。”“我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到保险公司的一切行为都是受到保险公司的一切行为都是受到保险公司的一切行为都是受到保险法保险法保险法保险法以及很以及很以及很以及很多相关法律约束的，而多相关法律约束的，而多相关法律约束的，而多相关法律约束的，而保险法保险法保险法保险法中也明确规定中也明确规定中也明确规定中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说”20谢谢谢谢 Thank youThank you