第十一章习题(渠道策略).doc

第十一章 渠道策略
一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）
1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（ ）
A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道
2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（ ）
A、代理商 B、批发商 C、零售商 D、生产者
3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（ ）
A、竞争程度不高 B、不利于企业和分销渠道的进步
C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D、市场覆盖面较低
4、批发商最主要的类型是（ ）
A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处
5、购物中心的特点不包括（ ）
A、属于商业群体 B、有庞大的停车场设备
C、占地面积大 D、价格相对很便宜
6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（ ）
A、产品的属性 B、产品的时尚性
C、产品的技术性 D、产品所引起的竞争
7、在分销渠道的“宽度”理论中，（ ）不属于这种理论类型？
A、普遍性分销渠道 B、特殊性分销渠道
C、选择性分销渠道 D、专营性分销渠道
8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（ ）
A、增减渠道成员 B、换宽渠道为窄渠道
C、调整销售系统 D、增减销售渠道
9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（ ）
A、利用客户类别价格差实施窜货
B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动
C、生产者制定过高的年销售目标任务
D、奖励制度设置不合理
10、不属于物流的功能的是（ ）
A、运输和包装 B、储存 C、装卸和配送 D、销售
11、三级渠道的三个中间商不包括（ ）
A、代理者 B、生产者 C、批发商 D、零售商
12、对于那些单价高，需要提供售后服务的产品，如大型成套设备，需选择哪种渠道模式？（ ）
A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道
13、对于那些产品技术含量不高，用户规模不大或者用户较分散、营销能力有限的企业，比较适合使用哪种渠道？（ ）
A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道
14、如果市场不够均衡，用户每次的购买量较小，就有必要利用经销商分散存货，以满足用户小批量多批次的购货要求。则选择哪种渠道模式？（ ）
A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道
15、不属于零售新形态的是（ ）

A、连锁商店 B、百货商店 C、连锁超市 D、商业街
16、根据市场因素选择渠道长度，下列选项中不是属于市场因素？（ ）
A、国家经济政策 B、市场的集中程度
C、消费者的购买习惯 D、需求的季节性
17、根据企业因素选择渠道长度，下列选项中不是属于企业因素的是（ ）
A、企业的规模 B、企业的营销经验及能力
C、企业控制渠道的愿望 D、市场竞争状况
18、根据环境因素选择渠道长度，下列选项中不是属于环境因素的是（ ）
A、国家经济政策 B、市场竞争状况
C、经济形势变化 D、国家法规
19、为对中间商的刺激，调动中间商的积极性，采取一些措施，不包括（ ）
A、向中间商提供物美价廉、适销对路的产品
B、合理分配利润
C、授予独家经营权
D、给予足够多的资金
20、评价渠道成员的销售绩效有两种方法，横向比较法和纵向比较法，不属于纵向比较法的是（ ）
A、10月份和11月份比较 B、第一季度和第二季度比较

C、2010年和2009年比较 D、甲公司和乙公司同期比较
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）
1、分销渠道的功能和作用是（ ）
A、分销渠道是实现产品销售的重要途径
B、分销渠道是了解企业掌握市场需求的重要来源
C、分销渠道是提高企业经济效益的重要手段
D、分销渠道可以减少销售时间过程
2、消费品分销渠道模式按中间商的多少分为哪些模式？（ ）
A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道
3、批发商的作用（ ）
A、销售更具效果、沟通产销信息 B、有效集散产品
C、产品储存，运输保证 D、帮助资金融通，为零售商服务
4、无店铺零售的主要形式有（ ）
A、直复市场销售 B、直接销售 C、电话电视销售 D、自动售货
5、联合零售的主要形式有（ ）
A、批发联号 B、零售商合作社
C、消费合作社 D、商店集团
6、选择渠道长度的产品因素包括（ ）
A、产品的属性 B、产品的时尚性
C、产品的技术性 D、产品的生命周期
7、选择渠道长度的市场因素包括（ ）
A、市场的集中程度 B、消费者的购买习惯
C、国家法令法规 D、需求的季节性
8、选择渠道长度的环境因素包括（ ）
A、国家经济政策 B、国家法令法规
C、经济形势变化 D、市场需求性质
9、企业根据产品本身的特点、市场容量忽然需求面的宽窄可相应选择有利的渠道策略，讲策略分为三类，下列哪三个是的？（ ）
A、广泛性分销渠道策略 B、特殊性分销渠道策略
C、专营性分销渠道策略 D、选择性分销策略
10、包装的功能包括（ ）
A、保护功能 B、定量功能 C、便利功能 D、效率功能

三、判断题
1、分销渠道就是完成产品从生产者到消费者的转移，起到桥梁作用。产品分销渠道连接生产者和消费者，既是生产者的“排水渠”，又是消费者的“引水渠”。 ( )
2、零级渠道又称直接渠道，是最直接、最简短的分销渠道模式。故有利于降低流通成本，利于专业化分工和企业在人力、财力上的投资较少。 ( )
3、三级渠道是指生产者和消费者之间有代理商、批发商和零售商三个中间环节，是我国消费品分销渠道中最常用的模式。 ( )
4、二级渠道是指生产者通过制造商代表将产品卖给经销商，再由经销商将产品卖给用户。一般买的是购买量小、散装的存货。 ( )
5、直复营销则是借助各种双向沟通的广告媒体向顾客传递信息并接受顾客订货，企业以邮寄、送货上门方式完成商品运送，最终完成交易。 ( )
6、窄渠道是同层次的分销渠道的成员很少，多为垄断性独家经营。缺点是竞争激烈，极易爆发渠道冲突。 ( )
7、批发商的交易对象一般比较稳定，他们对交易产品的规格、性能等有比较深刻的了解，但不一定具备一定的专业知识。 ( )
8、在分销渠道中，中间环节的多少表示渠道的长度。环节越多，渠道越长，环节越少，渠道越短。 ( )
9、横向比较法是将每一个中间商的销售额与上一期的销售额进行比较。( )
10、配送是指在经济合理区域范围外，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业。 ( )

四、名词解释
1、分销渠道
2、批发商
3、物流
4、包装

五、简单题
1、现代分销渠道有哪些特点。
2、市场分销渠道的类型有哪些？
3、简述批发商的特点。
4、分销渠道选择的原则。

六、论述题
1、比较直接渠道与间接渠道的优缺点。

【参考答案】
一、单项选择题
1－5 ACCAD 6－10 DBBBD 11－15 BABCB 16－20 ADBDD
二、多项选择题
1. ABC 2. ABCD 3. ABCD 4. ABCD 5. ABCD
6. ABCD 7. ABD 8. ABC 9. ACD 10. ABCD
三、判断题
1－5 √××√√ 6－10 ××√×√
四、名词解释题
1、分销渠道：是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是联结生产者和消费者之间“桥梁”和“纽带”。
2、批发商：指在商品流通过程中，不直接服务于消费者，只是实现产品或服务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中间商。
3、物流：是指物质实体从供应商向需求者的物理流动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成，包括商品的包装、流通加工及物流信息处理等各项基本活动。
4、包装：指为在流通过程中保护商品、方便运输、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。
五、简单题
1、现代分销渠道有哪些特点。
答：① 分销渠道是实现产品价值的通道
② 分销渠道是一些相关经营组织和个人的组合
③ 分销渠道以产品所有权为前提。
2、市场分销渠道的类型有哪些？
答：(一)按照产品属于消费品还是工业品分类：
1、消费品分渠道模式（零级、一级、二级、三级渠道）
2、工业品分销渠道模式（零级、一级、二级）
(二)按是否使用中间商分类：1、直接渠道 2 、间接渠道
(三)按分销过程中经历中间环节的多少分类： 1、长渠道 2、短渠道
(四)按企业在销售中使用中间商的多少分类：1、宽渠道 2、窄渠道。
3、简述批发商的特点。
答：（1）批发商的交易次数较少而每次交易数量都很大，并有一定的批发起点，以批发价格出售；
（2）批发商的交易对象往往比较稳定，他们对交易的规格、性能等有比较深刻的了解，具备一定的专门知识；
（3）批发商拥有比较雄厚的资金，可以承担比较大的风险；
（4）批发商的活动范围广，可以把相距很远的甲地产品售往乙地；
（5）批发商对市场变化的反应比零售商更加敏感；
（6）批发商的进货渠道比较稳定，与生产者关系更为密切。
4、分销渠道选择的原则。
答：（1）必须有利于满足消费者的需要。
（2）必须与企业整体营销活动协调平衡。
（3）必须有利于发挥企业的优势。
（4）必须保证商品流通的不间断性及时效性。
5，必须能够带来显著的经济效益

六、论述题
1、直接渠道与间接渠道的优缺点比较。
答案见：（P221）