经销商管理制度总则样本.doc

经销商管理制度总则第一条 为了规范经销商选择和管理，特制订本制度。第二条 本制度中所包含经销商，指和上海香溢酒业（以下简称香溢酒业）签署了正式经销协议经销商。第三条 经销商权利：经销商是香溢酒业产品销售关键代表者，确保经销商利益是香溢酒业赢利基础条件。香溢酒业将尽力确保经销商利益，为经销商提供含有多个获益方法和多重激励方法商务政策，确保经销商生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面支持。第四条 经销商义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品推广和销售，包含发觉潜在用户、主动推荐香溢酒业产品、为用户提供销售服务、定时走访用户、按时反馈信息、实施下达销售计划等，同时经销商必需严格遵守香溢酒业相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接收对应处罚。第一章 经销商管理模式第五条 香溢酒业对经销商实施动态分级管理模式。第六条 经销商选择：在每个销售区域中，依据经销商本身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合经销商作为香溢酒业甲级经销商和乙级经销商。愿意负担一定销售任务有实力经销商为甲级经销商，其它愿意经销香溢系列白酒，并符合基础条件经销商为乙级经销商。第七条 经销商动态评价：香溢酒业每十二个月对现有经销商进行评定，经销商依据评定结果，享受不一样商务政策。第八条 经销商数量设置：依据不一样销售区域实际情况，每个销售区域能够选择15家甲级经销商。第二章 经销商选择和评级制度第九条 由销售部进行待开发经销商选择，由市场部进行对应评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。第十条 新经销商选择评级标准1. 甲级经销商标准1) 经销商必需是独立企业法人单位或持有法人委托书二级法人单位，有主管部门正式同意酒类商品批发许可证，含有独立账号，能独立行使对外经营业务。2) 经销商必需含有2年以上酒类销售经验，在当地同行业中含有一定著名度及影响力。3) 经销商必需含有法人资格，含有较强资金实力，良好财务情况，注册资金100万元以上。4) 经销商必需含有良好商业信用，不能有不良统计或商业欺诈行为。5) 经销商必需含有一定面积销售场地和营业场所。6) 经销商必需拥有5名以上销售人员，销售人员应含有较强现有用户维护能力及新用户开发能力。7) 愿意负担一定销售任务。8) 经销商必需含有主动合作态度。9) 经销商必需遵守双方在商业和技术上保密要求。10) 经销商愿意接收并遵守香溢酒业制度。2. 乙级经销商标准1) 经销商必需是独立企业法人单位或持有法人委托书二级法人单位，有主管部门正式同意酒类商品批发许可证，含有独立账号，能独立行使对外经营业务。2) 经销商必需含有1年以上酒类销售经验，在当地同行业中含有一定著名度及影响力。3) 经销商必需含有较强资金实力，良好财务情况，注册资金50万元以上。4) 经销商必需含有良好商业信用，不能有不良统计或商业欺诈行为。5) 经销商必需含有一定面积销售场地和营业场所。6) 经销商必需拥有3名以上销售人员，销售人员应含有一定现有用户维护能力及新用户开发能力。7) 经销商必需含有主动合作态度。8) 经销商必需遵守双方在商业和技术上保密要求。9) 经销商愿意接收并遵守香溢酒业制度。第十一条 经销商选择程序1. 搜集经销商资料销售部渠道员工负责了解和考察各区域内酒类经销企业情况，对于有一定实力和经销香溢酒业产品意愿经销商，渠道员工应建立“潜在用户档案经销商” （见附录），并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商资料搜集工作要随时进行，为新经销商选择提供基础资料。2. 确定待选经销商销售部依据各区域产品市场容量、产品销量、经销网络实际情况和企业经销网络发展计划，根据“潜在用户档案经销商”所记载经销商情况和香溢酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为香溢酒业经销商经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展经销商数量，并安排深入调查。3. 对待选经销商进行实地调查销售部渠道维护主管和当地渠道员工对目标经销商进行实地调查。和目标经销商交谈，了解并核实该经销商资金实力、人员情况、销售经验、经营情况、商业信用情况和经销香溢产品意愿，初步洽谈双方合作事宜。4. 提出新经销商申请在调查结束后，依据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为香溢酒业待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“新经销商申请表” （见附录）。销售部经理将填写“新经销商申请表”，提交给总经理审批。5. 和目标经销商谈判并签署经销协议总经理同意后，由销售部经理负责和目标经销商谈判，核实经销商实际情况，并代表香溢酒业和其签署“经销协议”，代表经销商方签署“经销协议”人必需是新经销单位法人代表。将新经销商基础资料移交市场开发部相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。第十二条 对已经有经销商年度评定制度1. 企业对全部经销商每十二个月要进行一次评定， 经过评定全方面地总结该经销商整年经营情况、合作情况，发觉存在问题并提出下十二个月度总体合作对策，评定项目见“经销商年度评定表”2. 渠道员工负责对所管理区域内各个经销商进行年度评定3. 评定进行时间标准上为当年最终一个工作周和第二年第一个工作周， 具体时间由销售部安排。渠道员工必需在要求时间完成评定，将“经销商年度评定表”交销售部经理审阅并交市场部存档4. 销售部经理综合各区经销商年度评定填写“经销商调整汇报”，提交销售副总审核和总经理审批同意后，将对经销商进行对应调整。第三章 对经销商支持制度第十三条 对经销商广告、促销宣传支持1. 市场部依据企业营销计划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。2. 经销商有义务进行香溢产品促销活动。香溢酒业激励经销商在所辖区域进行香溢产品促销宣传活动，但经销商针对香溢产品广告、促销宣传活动需要提前通知香溢酒业市场部，内容包含宣传媒介、时间、费用及活动内容等。第十四条 对经销商培训支持1. 香溢酒业无偿对经销商提供统一培训和日常培训支持。培训目标，一是对企业形象和产品推介，二是提升经销商管理素质。2. 统一培训定时由市场部组织实施。3. 日常培训由渠道员工不定时进行实施。4. 培训关键内容包含：销售技巧，管理能力提升，香溢酒业形象和品牌推广介绍，香溢酒业产品特征介绍，香溢酒业销售政策、商务政策宣传，介绍香溢酒业营销策略和方法，市场环境和本区域目标市场分析方法等。第四章 经销商区域管理制度第十五条 全部经销商全部必需严格根据销售经销协议所签署区域进行销售，不得跨区域销售。第十六条 跨区域销售行为系指发票抬头所在地超出经销商要求销售区域销售行为。如发票抬头所在地为香溢酒业未确定区域，则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为。对于全国性连锁终端统一采购，全国铺货情况则不受此条款限制。第十七条 在市场区域管理中，签署经销协议经销商自行发展未和香溢酒业签署经销协议批发商，在经销过程中出现跨区域销售等违规行为一经发觉，香溢酒业将通知该经销商暂停对违规批发商供货。不然合约经销商将负担对应责任。第十八条 跨区域销售判定措施：经过经销商相互举报、市场部调查取证核实方法来认定跨区域销售行为。 第十九条 对于违反要求跨区销售对香溢酒业销售造成严重影响经销商，将视情节轻重给予警告、暂停供货、取消年度返利直至取消经销资格处罚。被侵犯权益经销商在窜货等取证确定后将从违规经销商处取得一定程度赔偿。第二十条 经销商有责任和义务帮助香溢酒业搞好所辖区域市场规范工作。第二十一条 香溢酒业渠道员工实施对所负责区域经销商每七天造访和每个月库存报表制度，经销商有责任和义务提供相关信息。具体信息参见“经销商每七天造访表”和“经销商每个月库存报表“所列。第五章 经销商付款、提货制度第二十二条 香溢酒业标准上对经销商实施现款结算，全额支付制度，经销商将全额货款转入香溢酒业账户，香溢酒业在收到经销商货款后，由香溢酒业物流部组织发货。第二十三条 经销商提货方法分上门提货和由香溢酒业送货两种，具体过程可参见销售发货步骤及对应程序文件。其中由香溢酒业送货过程中发生运输费用等标准上由香溢酒业负担。第六章 定价返利政策第二十四条 香溢酒业对甲、乙级经销商实施完全统一出货价格。第二十五条 对于未严重违反香溢酒业相关制度政策各经销商按每十二个月度完成销量结果，享受不相同级年底返利政策，返利政策制订标准是完成任务甲级经销商和乙级经销商享受返利点数或额度应有实质性差异，以确保激励效果。第二十六条 在同一等级经销商之间也应表现差异，完成情况很好经销商应取得更多返利，而完成情况较差经销商则对应降低返利点数或额度。和此同时，对于甲乙级经销商实施年度动态升降级制度，乙级经销商销量排名前三位标准上下十二个月度可直接升入甲级，甲级经销商销量排名末三位下十二个月度标准上降为乙级。第七章 经销协议终止和续签第二十七条 香溢酒业和经销商所签署经销协议使用期通常为十二个月。第二十八条 经销协议期满，如经销商不愿续签时，由香溢酒业结算该经销商所得返利，终止协议；如经销商期望继续签署经销协议，需要于协议期满30天前提出书面申请，由香溢酒业依据协议使用期期间经销商表现确定是否继续签署协议。第二十九条 经销协议期满，如香溢酒业不愿续签时，需要于经销协议期满30天前书面通知经销商。第八章 附则第三十条 本制度由销售部制订并负责解释。第三十一条 本制度未作要求或要求不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部实施办理；其它未尽事宜另文要求。 第三十二条 本制度自颁布之日起实施。第十章 附 表附表一、潜在用户档案经销商填报人： 档案号：用户概况用户名称接洽人职位地址电话传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围业务现实状况经营酒类品种业务覆盖区域关键用户渠道在当地同业地位和竞争厂家关系造访情况已造访次数最近一次造访日期对香溢了解及态度合作意向合作要求提议采取对策和行动备注附表二、经销商年度评定表填报人： 评定日期： 年 月 日经销商等级所属区域责任人开始合作时间本年度累计回款（元）评定项目销售指标完成情况平均存货情况价格管理情况财务、信用情况促销合作程度搜集、提供市场信息合作程度业务发展情况发展潜力分析存在问题下年度对策销售部经理审核签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 日注：本表每十二个月底由大用户员工填写一次， 销售部经理审核，并交由市场部存档附表三、新经销商申请表 填报人： 申请日期： 年 月 日经销商概况经销商名称电话地址传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品牌数业务覆盖区域关键用户渠道在当地同业地位和竞争厂家关系流动资金上年利润上年白酒销量（其中极品酒销量）业务现实状况合作前景对香溢酒业了解及态度合作意向合作要求销售部经理审核 签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批 签字： 年 月 日附表四、现有经销商调整汇报报表填报人： 汇报日期： 年 月 日经销商名称等级所属区域责任人/职位地址电话开始合作日期年平均业绩说明调整原因拟采取行动步骤销售部经理审核签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 日附表五、潜在用户名目经销商填报人： 最近填报日期： 年 月 日区域用户名称具体地址责任人电话业务类别规模有否造访备注注：本表每三个月更新一次并交由销售部内勤存档，对于当地关键潜在用户， 必需进行最少一次造访并建立档案，方便为新用户开发提供背景资料附表六、经销商每七天造访表经销商： 等级： 填报人： 日期： 年 月 日 品种规格本周销量（箱）本周销售价格（元/箱）本周进货（箱）累计进货（箱）本年计划（箱）完成百分比（%）香溢产品竞争产品造访总结尤其事项（用户情报，竞争对手动向，用户意见，质量问题等）应采取对策和行动累计回款注：1，本表必需由渠道维护专员如实填写，每七天五结束工作前上报至渠道维护主管由销售部内勤存档， 相关上级主管负责不定时地对此工作进行抽查附表七、经销商月库存报表经销商： 等级： 填报人： 填报时间： 年 月 日品种规格上月库存（箱）本月进货（箱）现库存（箱）本月销量（箱）在途（箱）下月计划（箱）注：本表必需如实填报，渠道员工和渠道维护主管共同署名确定，每个月25日下班前上报至销售部经理， 如遇节、假日顺延至次一工作日， 特殊情况按销售部经理通知实施。本表在市场部存档，市场部负责安排对填报内容真实性进行抽查。 渠道员工署名： 日期： 年 月 日渠道维护主管署名： 日期： 年 月 日