销售管理制度概述样本.doc

衡信柏迪

销售管理制度

二○○九年一月一日

目 录

考勤管理制度 2
销售现场管理制度 4
例会制度 9
业绩考评和销售佣金管理措施 10
商业、公建出租佣金管理措施 16
离职销售人员佣金管理措施 19
相关集团（大户）购房管理措施 20
工程款抵房款销售佣金计提措施 21
销售回款管理制度 22
相关商品房分期付款管理措施 24
车位销售管理措施 25
积分奖励措施 26
签约制度 28
奖惩制度 29
协议管理制度 30
培训管理制度 32
展会管理制度 33
工服管理制度 34
业务管理规范及审批步骤 35
销售票据管理要求 42
现场收银及票据步骤 44
专题维修基金缴纳步骤 45
销售软件操作步骤说明 46
相关《每日业务量统计表》及相关市场信息流上报管理要求 45

考勤管理制度
依据销售工作特殊性，本着提升工作效率、加强管理标准，结合衡信柏迪房地产经纪企业（以下简称“企业”）实际情况，特制订本管理制度。每位销售部职员均需实施考勤管理制度，如有违反，除扣除对应工资外，还需计入考评，具体扣款、扣分明细，见条款中要求。

第一条 销售部工作时间： 9:00---18:00
打卡时间： 8:50---18:00
10:00---18:00（前一天晚20：00值班人员）
11:00---18:00（前一天早8:00值班--晚20：00值班人员）
值班时间： 8:00---9:00
18:00---21:00（值班时间视季节改变有所调整）
第二条 周一至周五安排轮休一天（广告期另行安排）。
第三条 销售代表外出需报本组主管，并填写外出记录表。（未按要求办理登记手续扣1分）
第四条 病、事假提前一天向本组主管申请（病假需提交医院出具病假条），超出一天不足三天病、事假需提前一天向销售部经理申请。未按要求请假者扣2分。
销售部经理请病、事假均须由总经理审批。
第五条 用餐时间：午餐时间：12:00---13:00
晚餐时间：18:30---19:30
各组轮番用餐，每人每餐用时不得超出45分钟。未按要求时间就餐，每次扣0.5分。
第六条 为达成早上9:00进入工作状态，8:50以前必需打卡。
迟到5分钟以内，计迟到1次，每次扣款10元；
迟到5分钟至20分钟，计旷工半天，每次扣款40元；
迟到20分钟以上，计旷工1天，每次扣款80元；
月累计迟到两次，计旷工1天，每次扣款80元；
月累计旷工两天，每次扣款160元，并给予解聘。
早退处理方法同迟到。
事假、病假扣款＝当月工资基数÷26×请假天数
第七条 每个月病假不得超出3天，事假不得超出2天，超出者除扣对应工资外，另扣5分。
第八条 考勤打卡制度：
1、销售人员上、下班及值班起止时，均须使用指纹打卡机打卡。如发觉有未打卡者，一次扣款20元；如因迟到或早退有意不打卡者，一次扣款100元。
2、刷卡统计要求真实，不得请她人替换打卡或替人打卡，发生这类现象，企业可视情节给予严厉处理，直至解聘。请她人替换打卡或替人打卡，如发觉，第一次扣打卡双方每人20元，以示警告；第二次发觉，扣双方每人40元，并以这类推。
3、考勤打卡实施情况计入部门月度绩效考评。

销售现场管理制度
第一条 严格实施上下班制度，销售部全体职员天天早上9点以前着工装按时到岗。
（1分）
第二条 上班期间要坚守工作岗位，不得无故脱岗，做好来电、来访登记。（1分）
第三条 天天做好工作日报表，下班前交给本组主管。如有遗忘，视为早退。
第四条 销售中心不得大声喧哗、打闹，做和上班无关事。（1分）
第五条 不得占用销售热线打私人电话，私人电话不得超出3分钟。（0.5分）
第六条 不得在卖场用餐、闲谈、扎堆聊天。（0.5分）
第七条 保持接待区、洽谈区、更衣室整齐；不得在工作台面上摆放和工作无关物品；销售夹要摆放整齐，不得在更衣柜上摆放鞋子等私人物品，如发觉违规现象，由当日值日生负全责。（0.5分）
第八条 严禁上班时间睡觉、吃零食、看报纸、杂志等。保持口气清新，严禁食用有刺激味道食品。（2分）
第九条 对待用户不卑不亢、热情适度、有问有答、不可自说自话，尤其是对待市调人员、非购房用户及非本人用户时，要保持耐心细致工作态度，不可冷落对方。（2分）
第十条 严禁和用户争吵及背后讽刺用户。（2分）
第十一条 严禁向用户泄露企业机密、内部争议、分歧等，并严禁不利于企业形象谈吐。（1分）
第十二条 接待来访用户、介绍项目内容时要实事求事，不得随意承诺。（2分）
第十三条 前台待访用户、接电话人员严禁交头接耳。（1分）
第十四条 严禁因为业绩冲突私自向用户取证。（1分）
第十五条 在工作中要团结合作相互关心珍惜，讲究职业道德，树立良好道德风范。严禁影响团结谈吐，严禁在公共场所和同事争吵，不得说粗话，假如发觉以上不良行为，果断给予解聘。（2分）
第十六条 销售代表办公桌上除摆放售楼资料、计算器、名片夹、记事本、笔以外不得摆放其它物品。（0.5分）
第十七条 着装及仪表要求：
1. 上班时间需着工作装。（0.5分）
2. 上班前十分钟内必需已着装整齐。（0.5分）
3. 保持工装洁净整齐。（0.5分）
4. 对销售代表具体要求以下：
男士：
(1) 严禁留长发或奇异发型，定时剃须，保持面容整齐。（0.5分）
(2) 着工装，西服不得敞开，西服内仅可着白衬衫并打领带，领带端正，不可过松或过紧，裤子整齐，衬衫袖口及衣领应保持清洁。（0.5分）
(3) 必需穿黑色皮鞋，深色袜子，鞋袜不得破损。（0.5分）
(4) 保持个人卫生，不得有异味，不可引发用户反感。（0.5分）
女士：
(1) 不得染奇异发色，保持头发整齐。（0.5分）
(2) 化淡妆，不得佩带过多饰品，使用香水不可过浓，以不引发用户反感为度。（0.5分）
(3) 统一着工作装，穿黑色高跟鞋、肉色袜子、袜子不得跳丝，夏季必需穿袜子，不准穿拖鞋上岗。（0.5分）
(4) 不得留过长指甲，保持双手清洁，不得涂有色指甲油。（0.5分）
(5) 皮鞋整齐无尘，无破损。（0.5分）
(6) 常常洗头确保衣服上无头屑。（0.5分）
第十六条 全部销售协议及认购书不得以任何理由保留在销售代表手中。（1分）
第十七条 销售代表在销售单元时应在第一时间汇报销售主管，确定该单元情况，任何人不得在不知情时私自销售，如有这类现象发生，未造成反复销售扣3分，造成反复销售，从销售代表佣金中扣除企业损失。
第十八条 销售代表不得假借任何理由，以错误信息售房，如有发觉，企业将解除劳动关系，并追究对应损失。
第十九条 销售代表应服从企业工作安排。（0.5分）
第二十条 销售代表应为全职员作，不可兼职，更不可利用工作之便推销其它企业产品。
第二十一条 销售代表应保守企业机密，维护企业利益2分）
第二十二条 无故脱岗30分钟以上计旷工一天，罚停接用户一天（来访来电）。
第二十三条 严禁在卖场吸烟，违者罚款50元。（2分）
第二十四条 销售代表必需在签约前通知用户带齐签约需要全部手续，当面点清用户资料，并由用户签字确定，如属销售代表原因致使用户资料不齐或丢失，扣3分。
第二十五条 销售代表需通知用户在要求时间内带齐用户办理贷款需要全部手续，如属销售代表原因致使用户资料不齐或丢失，扣3分。
第二十六条 接待来电要求：
1.在岗销售代表按次序接听电话，电话铃响不得超出三声。（0.5分）
2.接听电话后第一句礼貌用语为：“您好！项目名称”。（0.5分）
3广告期间接听电话时标准上不许可长时间占用热线电话，使用热线电话通常不超出5分钟。（0.5分）
4.接电话时要问清获知信息渠道(媒体起源)、是否第一次来电或曾和哪位销售代表联络过。（0.5分）
5.在无特殊情况下，热线电话均不得同时占用。（0.5分）
6.接听电话后需认真填写统计表格（用户姓名、电话、方位、获知信息渠道、媒体、户型、价格）。（0.5分）
第二十七条 接待来访要求：
1.严格根据来访次序接待用户，并认真填写来访记录表。（0.5分）
2.接待来访用户时，必需在用户进门同时起身，并向用户致意：“您好！‘欢迎参观项目名称’。”并问询是否有预约，销售代表是哪位。假如用户是第一次来访，销售代表应把用户引导到模型处介绍产品。（0.5分）
3.假如来访用户明示和其它销售代表联络过，则此销售代表应让用户稍等，并说明：“我帮您找一下。” （0.5分）
4.假如该用户联络人员不在，应找其对应组员接待，事后此销售代表需将接待结果通知该销售代表。（0.5分）
5.假如进门客人为非购房用户，也应在进门同时起身致意：“您好!请问有什么需要帮助”？ （0.5分）
6.接待来访用户时，需带齐以下物品：名片、资料夹、计算器、记事本、笔等。（0.5分）
7.销售代表在接待用户时，如有其它事情需向其问询或临时离开时，传叫人员须轻轻走近，并向用户致意：“对不起，打搅一下”，然后方可向此销售代表问询。（0.5分）
8.标准上接待用户销售代表不接听和销售无关电话。假如是其它用户打来，应立即回复，并示意对方现场有用户，待接待完现场用户后再回电话，不可长时间让现场用户等候。（0.5分）
9.介绍模型后在去参观样板间前，需请用户做简单登记。（0.5分）
10.用户离开时，由原接待销售代表送出门外，并目送用户离开。（0.5分）
11.销售代表返回大厅后应立即清理谈判桌上物品，保持销售大厅整齐。（0.5分）
第二十八条 销售代表工作区域为售楼大厅，严禁串岗。（0.5分）
第二十九条 严禁未经销售部经理同意私拿原始资料。（1分）
第三十条 除有预约用户提前通知本组主管或前台值班人员，杜绝销售代表到售楼处外迎接用户。（0.5分）
第三十一条 销售代表在接待用户及办公时应做到以下要求：
1.保持良好站姿、走姿、坐姿及精神面貌，以展示企业良好形象。（0.5分）
2.面带微笑、眼光正视用户、不得闪烁停留在其两眼之间。（0.5分）
3.肢体语言不可过于夸张。（0.5分）
4.坐时应不靠、不坐满、身体前倾、两腿并拢、斜坐、尽可能坐在用户左侧，并和其座位形成45度角，落座时应遵照二分之一法则，即仅占座位二分之一，不跷二郎腿，身体各部位不要无意识晃动或抖动。（0.5分）
第三十二条 天天当班销售代表在早上9点上班以后负责整理台面资料和补充销售所需资料，每位销售代表在下班之前必需将自己销售工具收拾整齐，放于抽屉中或更衣柜里，严禁摆放在接待台上。由值日人员负责监督。（0.5分）
第三十三条 应保持更衣室环境卫生，不得在更衣室内睡觉、吃东西，更衣柜上严禁摆放除水杯外其它物品，一经发觉没收处理。由值日人员负责监督。（0.5分）
第三十四条 对业务纠纷释疑：
1.对用户确实定以报表为依据，以接来访时间为准（使用期30天）。
2.销售代表应无条件为其它销售代表带用户。带用户不分佣金，私自协商除外。
3.如发生撞单，由销售代表自行调解，调解未果逐层上报处理。
4.严禁销售代表抢单，如被投诉，一经查实，立即给予解聘。
5.如发觉销售代表恶意毁单，一经查实，扣发当月工资，立即解聘，并扣除等额佣金。
第三十五条 工作态度：
老用户再次来访时，原销售代表要热情接待。（1分）
第三十六条 用户跟进：
1.立即跟进用户，策略地了解用户情况，消除用户疑虑。
2.第一次联络应在用户首次来访后三天之内进行，以后依据用户情况继续跟进，并在用户档案中做具体统计。（2分）
3.如一周内未和用户取得联络，则取消销售代表对该用户跟进资格，并交销售主管作另行处理。（2分）
第三十七条 用户成交：
1.领取认购书，帮助用户具体填写相关内容，并引领用户到收银员处交纳认购金。（0.5分）
2.同时须为用户准备协议复印件，争取在签约日前解除用户全部疑问；如遇处理不了问题，立即上报销售主管处理，同时必需提请用户准备办理贷款时所需资料及证实。（2分）
3.主动帮助用户办理后续手续。（0.5分）
第三十八条 对用户投诉处理：
1.任何销售代表如被用户投诉态度不友好，一经核实，投诉一次扣5分；被投诉两次，扣除当月底薪三分之一，并扣10分；投诉三次，给予解聘。
2.任何销售代表被用户投诉业务不熟练、讲解不清楚，罚停接用户（来访来电）三天，并扣2分，经考评合格后方可继续上岗。
3.任何销售代表被用户投诉恶意欺骗，一经查实，立即给予解聘。
第三十九条 销售代表利用工作之便，谋取私利，一经发觉，扣3分。情节严重者，给解聘处理。
第四十条 销售代表之间缺乏团体精神，相互不合作，对销售工作造成不良影响或造成用户流失，扣3分。
第四十一条 销售代表为取得较高佣金分成百分比作假者，一经发觉，作弊双方扣10分，并罚其双方佣金，情节严重者给解聘处理。
第四十二条 销售代表出现其它不利于销售工作行为，扣3分。
第四十三条 每个月25日销售部经理将每位销售代表打分情况经营销总监确定后上报企业行政人事部立案，并和底薪挂钩。
例会制度
一、日例会
1. 时间：天天早上9点
2. 会议内容：
(1) 汇报前日业务工作；
(2) 强调当日工作计划；
(3) 针对销售代表工作中业务难题开展讨论，提出对策；
(4) 销售主管安排当日工作。

3. 参会人员：
销售主管和当日值班全体销售代表。

二、周例会
1. 时间:每七天二、周五下午6点
2. 会议内容:
(1) 总结本周工作情况；
(2) 对用户提出问题立即交换意见；
(3) 提出工作中存在问题及处理方法；
(4) 统一对外宣传口径；
(5) 完善管理制度；
(6) 宣传推广方法效果反馈；
(7) 对市场信息跟踪；
(8) 其它需要沟通和决议事宜。
3. 参会人员：
营销总监、销售部和市场部全体人员出席周例会(休假、轮休人员必需出席会议)。依据会议内容需要,可扩大参会人员。上级主管领导和相关部门人员可列席会议。
4. 会议记要：
每次例会结束后,应在48小时内完成会议记要,会议记要应立即在部门内传阅,并交企业行政人事部立案，如有需企业相关部门协调处理问题，由行政人事部负责在相关部门传阅。

业绩考评和销售佣金管理措施

一、 总则

1、 为了规范销售人员薪酬管理，激励销售人员工作主动性，依据北京房地产市场营销行业特点，结合衡信柏迪房地产经纪企业开发项目标实际情况制订本管理制度。
2、 本措施提及“销售人员”是指销售代表、销售主管、销售部经理；“非销售人员”是指销售人员以外企业职员及各级管理人员（含太合集团系统内其它企业人员）。

二、 薪金结构

依据销售工作特殊性，销售人员薪酬实施底薪加佣金模式，在月度底薪基础上，依据当月销售业绩和计划完成情况，按要求百分比提取佣金。

（一） 底薪标准：
销售代表1000元/月，高级销售代表1400元/月（本年度销售冠军，第二年度十二个月为高级销售代表），销售主管元/月，销售部经理3000元/月。
上岗培训期销售代表底薪500元/月，考试合格后转为试用期800元/月，转正后1000元/月。

（二） 佣金百分比：
岗位
佣金百分比
计提指标
计提基数
发放依据
商业
办公
住宅
商业
办公
住宅
经理
0.2-0.4‰
0.3-0.5‰
0.3-0.5‰
签约额
签约额
签约额
部门业绩
部门年度累计指标完成率
销售主管
0.2-0.4‰
0.3-0.5‰
0.3-0.5‰
签约额
签约额
签约额
小组业绩
小组年度累计指标完成率
销售代表
1-2‰
2-3‰
2-4‰
签约额
签约额
签约额
本人业绩
月度、当年累计指标完成率二者取其高
试用人员
1-2‰
2-3‰
2-4‰
签约额
签约额
签约额
本人业绩
月度、当年累计指标完成率二者取其高
介绍人
1‰
2‰
3‰
签约额
签约额
签约额

本系统非销售人员
中介企业
按中介协议约定支付中介费，不再支付佣金
注:当年累计指标完成率=当年累计签约额÷当年累计计划签约额
（三） 发放日期：
1、底薪
底薪于每个月最终一个工作日发放。
2、佣金
佣金于次月最终一个工作日发放。

（四） 销售指标统计口径：
通常签定《商品房买卖协议》（以下简称《买卖协议》）并按约定交纳首付款后，方可计入当月成交额。
通常款项到帐方可计入当月回款额。

（五） 佣金计算及发放标准：
为确保企业和销售人员双方正当利益，为加速项目标回款速度，结合现在销售实际情况，针对不一样付款情况，采取两次提取及发放措施，具体以下：
1、 首付款佣金计提和发放：
（1） 成交用户必需按协议额要求百分比全额支付首付款。
（2） 首付款全部到帐以后，企业按摄影应百分比计提佣金。
（3） 佣金80%和次月工资一起发放，其它20%佣金待用户入住手续办理完成后次月结清，并按国家要求代扣代缴个人所得税。
2、 一次性或分期方法支付佣金计提和发放：
（1） 一次性支付，房款全部或95%到帐后，企业按摄影应百分比计提佣金；入住时尾款大于总房款5%，入住后房款全部到帐后次月再提佣金。
（2） 分期支付，房款到帐达成50%后，企业按摄影应百分比计提佣金，余下50%房款佣金待余款全部到帐后，再按对应百分比计提；
（3） 佣金80%和次月工资一起发放，其它20%佣金待用户入住手续办理完成后次月结清，并按国家要求代扣代缴个人所得税。
3、以按揭方法支付佣金计提和发放房款不含首付款）：
（1） 按揭贷款全部到帐后，企业按摄影应百分比计提佣金。
（2） 佣金80%和次月工资一起发放，其它20%佣金待用户入住手续办理完成后次月结清，并按国家要求代扣代缴个人所得税。
　　　　　4、销售经理及主管佣金参考部门或小组完成情况对应百分比，依据上述1至3种付款方法发放。
5、销售代表
（1） 成交用户必需签定正式《买卖协议》，并按约定付款方法交纳首付款后，方可计提佣金。
（2） 如发生撞单情况，参考《销售现场管理制度》处理。
（3） 因自动离职或被企业解聘销售代表，在办理离职手续时需将用户资料进行移交，由企业另行安排该移交用户后续服务工作，并不再享受交接后该用户回款销售佣金。
6、介绍人：
本系统非销售人员介绍有效用户，若最终成交，介绍人佣金依约定计提百分比待用户入住后次月底发放，销售代表佣金依约定计提百分比按上述1至3种付款方法计提及发放，回款额纳入销售代表指标完成额。
介绍人界定：介绍人所介绍用户必需是未和销售现场联络过用户。如在销售部来电来访登记中已存在，则不能算介绍。
假如介绍人放弃提佣，企业不再发放该部分佣金。　　　　　
7、工程抵款：
　　　　　　 请参考“工程款抵房款销售佣金计提措施”。
8、带租约销售
（1）签定出租协议，且用户入住后，出租经办人已计提佣金，该物业销售后，签定商品房买卖协议出售经办人按当月本人应提销售佣金50%计提佣金，销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。
（2）签定出租协议，用户还未入住，出租经办人未计提佣金，该物业销售后，由签定商品房买卖协议出售经办人和出租经办人以出售经办人当月应提佣金百分比为基数各提取50%销售佣金，销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。在保持佣金总额不变情况下，营销总监有权依据现场租售实际情况进行出租经办人和出售经办人佣金分配，并报企业行政人事部立案。

三、 业绩考评
（一） 定额：
依据每个月企业销售计划及当月销售代表人数制订每人当月定额，按累计签约指标完成率计算佣金提取百分比，按月度指标及累计指标完成率进行当月业绩考评。住宅、办公、商业部分完成率分别计算。

（二） 佣金分配细则：
1、销售代表:
（1） 每人依据当月签约指标完成率和年度累计签约指标完成率，计算佣金计提百分比，二者取其高，分成百分比为1‰-4‰,按本人当月实际分成80%发放，20%累计到用户入住手续办理完成后，次月底结清。
（2）销售代表佣金计提百分比和指标完成率挂钩。
指标完成率
商业
办公
住宅
<60%
3‰
3‰
3‰
60-80%
4‰
4‰
4‰
>80%
5‰
5‰
5‰
（3） 销售代表佣金（月结）=当月回款额×（1‰-4‰）
2、销售主管：
依据所负责小组当月签约额完成率及当期年度累计指标完成率计提佣金。

指标完成率
商业
办公
住宅
<60%
0.3‰
0.3‰
0.3‰
60-80%
04‰
0.4‰
0.4‰
>80%
05‰
0.5‰
0.5‰
按本人当月实际分成80%发放，20%累计到用户入住手续办理完成后，次月底结清。
销售主管佣金（月结）=小组当月回款额×（0.3‰-0.5‰）
3、销售经理：
按销售部当月签约额完成率及当期年度累计指标完成率计提佣金。
指标完成率
商业
办公
住宅
<60%
0.5‰
0.5‰
0.5‰
60-80%
0.6‰
0.6‰
06‰
>80%
0.7‰
0.7‰
07‰
按本人当月实际分成80%发放，20%累计到用户入住手续办理完成后，次月底结清。
销售部经理佣金（月结）=部门当月回款额×（0.5‰-0.7‰）
4、介绍人：
本系统非销售人员介绍有效用户，若最终成交，待全部帐款到帐且入住后，按帐款1‰-3‰于次月计提100%；销售代表按1‰于到帐次月计提80%，签约额纳入本人指标完成额；其它20%待用户入住手续办理完成后，次月底结清。
若介绍人介绍用户由营销总监或企业其它领导洽谈成功，介绍人按1‰-3‰提取介绍费，签约销售代表不提佣。
若最终办公或商业部分成交，按前文中佣金计提百分比发放，以这类推。
5、本企业职员：
本企业职员及家眷购房，签约额可计入当月指标完成额，但销售代表、销售主管、销售经理均不计提佣金。职员本人不计提介绍佣金。
6、企业关系户：
　　　　 6.1　由企业领导指派销售部完成关系户购房（含工程款抵房款形式购房），签约额可计入当月指标完成率，但销售代表、销售主管、销售经理及企业领导均不计提佣金。
　　　　 6.2　由销售代表先接待后由企业领导给用户超出底线折扣而成交，销售代表计提当月应提佣金百分比50%，销售主管和经理按各自佣金底线提佣。企业领导给用户折扣未超出底线成交，销售代表、主管和经理按当月应提佣金百分比提佣。

四、 福利待遇
1、企业为销售人员交纳“三险一金”，缴费基数为上年度本人平均工资，销售人员有义务帮助办理相关保险手续，不得以任何原因拒绝办理社会福利保险。
2、本措施所包含销售人员，不享受企业要求交通补助和通讯补助，不参与企业阶段性或年底奖金分配，并不享受带薪年假。

五、 退房佣金结算处理
1、每人退、换房率年均不得高于8%（按成交套数计算）。若高于8%，高出部分每单处以500元罚款；
2、若因为企业原因（如：设计变更、面积误差超出±3%、推迟入住等）造成退房，销售代表、主管、经理如已结算佣金，应将所提税前佣金80%退回，还未结算佣金，不再结算；
3、因为销售代表原因造成退房，销售代表、主管、经理如已结算佣金，应将所提税后佣金100%退回；还未结算佣金，不再结算；
4、因为销售代表原因造成退房，进行以下处罚：
（1） 给企业造成5万元（含）以下损失，对该销售代表处以5000元罚款，销售主管、销售经理各处以1000元罚款；
（2） 给企业造成5万元以上损失，对该销售代表、销售主管、销售经理进行解聘处理，并扣留其未结算全部佣金作为对企业赔偿。
5、若用户退房，则介绍人、销售代表、主管及经理应退回提取全部佣金。

六、 底薪
销售代表底薪：当月底薪×（100-违规扣分）×100%-考评扣款
销售主管每个月工资：底薪（+小组冠军奖金）

七、 本管理措施解释权在企业行政人事部。

商业、公建出租佣金管理措施

一、总则
1、为了规范销售薪酬管理，激励销售人员工作主动性，依据行业特点，结合本企业开发项目标实际情况制订本管理制度。
2、本措施提及“销售人员”是指销售代表、销售主管、销售部经理；“非销售人员”是指销售人员以外企业职员及各级管理人员（含太合集团系统内其它企业人员）。

二、商业、公建出租协议基础要求
1、本管理措施中所包含商业、公建签约租期均在以上。
2、签约租金单价必需高于或等于企业既定租金标准。

三、商业、公建出租佣金结构
商业、公建出租部分提取佣金以出租物业首年平均月租金为计算依据。
佣金结构为底薪＋佣金。
底薪金额和销售住宅相同，不作叠加。
出租业务洽谈分为以下几类：
第一类　谈判工作以销售代表为主，销售主管和经理为辅。
第二类　销售代表经首次接待，后期谈判工作均由销售主管和经理完成。
第三类　由介绍人或中介企业推荐，谈判工作关键由销售经理或营销总监完成，依据业务洽谈形式分类，销售体各自提佣百分比依据贡献大小也有所不一样。
（一）佣金百分比：
指标
岗位
佣金百分比
计提指标
计提基数
发放依据
第一类
第二类
第三类
销售经理
4%
12%
14%
月租金
部门总体业绩
签署《出租协议》、办理入住手续，并按协议约定缴纳相关费用
销售主管
4%
月租金
小组业绩
销售代表
6%
2%
0
月租金
本人业绩
介绍人
6%
6%
6%
月租金

本系统非销售人员
中介企业
按中介协议约定支付中介费，不再支付佣金
注：第二类、第三类销售经理及销售主管佣金分配百分比由营销总监依据实际情况确定。
（二）发放日期：
出租佣金在承租方入住并缴齐相关费用后，于次月最终一个工作日发放。
（三）销售指标统计口径：
通常签定《商业、公建出租协议》（以下简称《出租协议》）和按约定交纳押金、租金等相关费用后，方可计入当月成交额。不然会出现回款额和签约额相差金额很大情况。
（四）佣金计算及发放标准：
1、销售经理及主管：
销售经理及主管佣金在正式签署《出租协议》并按协议约定收取款项到帐、入住手续办理完成且缴纳相关费用后，提取100%佣金，企业按相关要求代扣个人所得税后，按月发放。
2、销售代表：
（1） 销售代表佣金在正式签署《出租协议》并按协议约定收取款项到帐、入住手续办理完成且缴纳相关费用后，提取100%佣金，企业按相关要求代扣个人所得税后，按月发放。
（2） 如发生撞单情况，参考《销售现场管理制度》处理。
（3） 因自动离职或由企业解聘销售代表，在办理离职手续时需将用户资料进行移交，由企业另行安排该移交用户后续服务工作，佣金发放百分比由营销总监依据实际工作量大小确定。
3、介绍人：
本系统非销售人员介绍有效用户，若最终成交，介绍人按《出租协议》约定款项到帐，并办理完入住手续且缴纳相关费用后，于次月最终一个工作日全额提取介绍费。
若介绍人介绍用户由营销总监或企业其它领导洽谈成功，介绍人按6%提取介绍费，签约销售代表、主管、经理不提佣。

四、相关舞弊行为处罚
1、 在得悉用户购置情况下，签租约。
2、 和所谓“介绍人”、“中介企业”串联，谋取好处。
3、 其它作弊行为。
如出现以上作弊情况，企业将严厉处理，对当事人解除劳动协议；对知情不报或有意偏护者，视情节严重给罚款、行政处分处罚、直至解除劳动协议；对于作假中介企业将免于以后一切合作事项。

五、相关带租约销售相关要求
1、签定出租协议，且用户入住后，出租经办人已计提佣金，该物业销售后，签定商品房买卖协议出售经办人按当月本人应提销售佣金50%计提佣金，销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。
2、签定出租协议，用户还未入住，出租经办人未计提佣金，该物业销售后，由签定商品房买卖协议出售经办人和出租经办人以出售经办人当月应提佣金百分比为基数各提取50%销售佣金，销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。在保持佣金总额不变情况下，营销总监有权依据现场租售实际情况进行出租经办人和出售经办人佣金分配，并报企业行政人事部立案。

六、本管理措施解释权在企业行政人事部。

离职销售人员佣金管理措施
依据房地产行业受市场影响、销售人员流动性较大特点，结合衡信柏迪房地产经纪企业实际情况，为了保障销售人员和企业利益，本着客观、公正、求实标准，对离职销售人员佣金计提，特制订本管理措施。
一、销售代表离职：
（一） 销售代表佣金计提依据是所负责用户已经支付房款，按对应百分比（依据指标完成率发放不一样而定）计提，并按计提总额100%发放。
（二） 离职销售代表后续工作由销售部经理依据对应要求安排交接给指定销售代表。
（三） 离职销售代表佣金计提，依据其提出离职申请时用户已交纳（到帐）款项，分为以下多个处理措施：
1、假如用户只交纳保留金、定金，离职销售代表不提取佣金。该用户后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第（一）条款要求计提并发放给指定销售代表。
2、假如用户已经交纳部分房款，该部分佣金按本措施第（一）条款要求计提并发放给离职销售代表。该用户后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第一条款要求计提并发放给指定销售代表。
3、假如用户贷款已经到帐或贷款所需资料和程序均已办完，只待放款，按本法第（一）条款要求计提并发放给离职销售代表，但入住后应发放20%部分，将不再发放，该用户后续工作由指定销售代表负责办理，入住手续办理完成后次月底按每单200元计提并发放给指定销售代表。
　　（四）离职人员佣金在办理完成相关手续一月后发放，以防中途有退房情况发生。
二、销售主管、销售经理离职：
销售主管、销售经理佣金计提依据是所负责小组或部门当月回款净额，按对应百分比（依据累计指标完成率不一样而定）计提，并按计提总额100%发放，假如销售主管、销售经理中途离职，佣金30天后发放。
相关集团（大户）购房管理措施
为激励衡信柏迪房地产经纪企业全体职员介绍大户购房，并使其在销售过程中统一管理，避免因销售口径不统一而造成用户流失，特制订本管理措施。

一、 销售部依据业务情况长久或短期设置集团销售主管（1人）专门对大户进行全程接待服务，此人不再代理其它销售业务。
二、 鉴于大户销售谈判周期较长，且中间介绍人付出了大量时间、精力，集团销售主管只对其进行户型、楼层和付款方法引导。所以，介绍人提取成交额
1-3‰介绍费（详见“业绩考评和佣金管理措施”）。此笔回款额销售部其它未包含主管和经理不再计提佣金。散户月度计划完成率和年度累计计划完成率和大户成交额分别计算。但业务考评时一并考虑。
三、 集团销售主管工资由底薪和佣金组成，底薪和同等级销售主管相同，佣金提取按每批成交额累进计费率计算。
（一个大单成交不得分拆多个小单计提佣金）

成交额
佣金提取百分比
商业
办公
1000万以内
0.6‰
0.8‰
1000万—3000万
0.5‰
0.7‰
3000万—5000万
0.4‰
0.6‰
>5000万
0.3‰
0.5‰

四、 中间介绍人及集团销售主管佣金提取时间为：
1、按回款总额80%计提，次月发放。
2、办理入住手续后次月底提取预留20%。

工程款抵房款销售佣金计提措施
为适应施工单位、设计单位、材料设备供给单位以施工款、设计费、材料设备费折抵购房款需求，同时减轻企业支付工程款资金压力，加紧销售速度，特制订工程款抵房款(房款为销售房屋全款)销售佣金计提措施，以提升企业职员介绍购房单位主动性。

一、 计提标准
佣金计提总额不超出成交总额4‰。
二、 佣金分配标准
工程款抵房款销售，其各相关人员佣金计提百分比以下：
1、 工程款抵房款销售，介绍人（经办人）计提房款总额1-3‰（商业提1‰，办公提2‰，住宅提3‰），其中大部分情况为企业行为，由企业领导（总监以上等级）直接和抵款购房单位进行谈判。
2、 企业职员自行洽谈抵款购房用户，经企业审核同意后，经办人计提房款总额1-3‰（商业）。
3、 销售代表和工程部经办人计提房款总额0.5-1‰(商业提0.5‰，办公提0.75‰，住宅提1‰)，成交额不计入指标完成额，不参与月度、年度销冠和小组冠军评选，销售主管及经理按底线百分比提佣。销售代表和工程部经办人平分佣金，各提50%。
4、 多种手续办理完成后次月底，销售代表及工程部经办人提取佣金80%，预留20%待用户办理完入住手续后次月底发放。介绍人（经办人）佣金于用户入住后次月底一并发放。
5、 由企业领导指派，签约额可计入当月指标完成率，但销售代表、销售主管、销售经理及企业领导均不计提佣金。
三、 其它
1、凡工程款抵房款，不许可打折，不许可退房和代卖。
2、如施工方代表直接来售楼处看房未有任何人介绍，视同无介绍人，工程款所抵房屋提佣百分比为原核实提佣百分比中值。销售代表和工程部经办人各提50%。
销售回款管理制度

为了保障衡信柏迪房地产经纪企业销售回款管理工作有序开展，确保小定、大定、签约、预售、催款、办理按揭手续等销售业务步骤通畅，使各步骤含有整体性和连贯性，保障能够按期回款，特制订本管理制度，全体销售前台、后台人员共同遵守。
第一条 　小定单、《临时合约》及《签约通知单》（以下简称“协议”）均由销售代表负责
填写，各项内容填写完整齐全，不得涂改，不得有上下不一致情况。
第二条 　协议和补充协议范本需销售代表、销售主管、签约主管仔细审核，并在协议副
本内页签字确定，特殊附加条款需经企业领导审批同意后方可签署至协议及补充协议范本之外补充条款中，并将企业审批文件附到协议中，方便查阅。不许可协议及补充条款和企业审批意见不一致情况。如因工作疏漏，影响到企业信誉并造成经济损失，一经发觉，视情节轻重分别对销售代表、签约主管、销售主管、销售部经理给50、50、100、150处罚。情节严重者，开除当事人。
第三条 签署协议同时应帮助用户交纳该房屋首期款及印花税，并在二十四小时内（周六、日除外）将销售协议交销售统计做业绩登记，每逾期一日对销售代表、销售主管、销售部经理每人处以50元罚款。如用户未支付印花税，为不影响正常预售登记并确保回款，则由该房屋销售代表垫付此费用。
第四条 　协议签署并交款后，转交签约主管时，应将企业全部审批文件和用户个人资料　
（和该房屋相关补充条款审批单、折扣单等）一并交签约主管，并确保用户资料、信息完整。协议自签约日起转至签约主管时间不得超出7日，超出7日，但不足8日，销售代表、销售主管、销售部经理每人天天处予50元罚款，超出8日仍未转交协议，每人天天处予100元罚款。
第五条 　协议签署且资料齐备，签约主管应于48小时内将协议加盖企业协议章，并
同时转预售登记人员。预售登记人员应在第一时间内完成已含有预售条件房屋预售登记工作，如有延误，每延误一天罚款100元。
第六条 　销售代表必需督促用户根据协议中要求付款方法按期全额付款。采取一次性
或分期方法付款，用户逾期30天而未满两个月付款，销售代表、销售主管、销售部经理每人罚款500元；逾期两个月而未满三个月，销售代表罚款1000元、销售主管、销售部经理罚没该套房佣