住商不动产经纪人操作手册(绝密资料).doc

经纪人操作手册

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业务篇
第一章
经纪人的日常工作安排与时间管理
4
第二章
咨询接待
5
第三章
如何促销
7
第四章
如何了解客户需求及客户分类
8
第五章
如何组织配对带看
9
第六章
如何议价回报及管制表填写要求
10
第七章
收意向与吊价
11
第八章
如何送定
12
法务篇
第一章
签约合同类型
14
第二章
评估
16
第三章
验证
17
第四章
贷款
18
第五章
交易税费一览表
26
第六章
交易所需提供资料
29
第七章
经纪人签约须知
34
第八章
房款预约须知
36
第九章
公证
37
附1
授权委托书
38
附2
法务工作流程图
39
附3
签约流程图
40
附4
三证办理流程图
41
附5
贷款流程图
43
附6
款项预约流程图
44
附7
其他表单以及格式版本
45
附8
经典案例解析
54
附9
房产交易知识问答
58

业务篇

经纪人的日常工作安排与时间管理
一、 目标与计划
1、 年度目标、季度目标、月目标的制定
目标的特点应有可达成性与超越性
制定目标应由上而下
2、 目标的施策（计划）
施策计划应雷厉风行
3、 经纪人一日之计在昨晚
经纪人的一天工作内容应在前一天晚上进行安排，当天晚上应该安排好第二天的工作行程。
举例：（确定每日必做之行程、固定工作持之以恒）
二、 经纪人的工作要点
1、 先重要后紧急
2、 有效行程与“无效行程”
3、 用心细致
经纪人的时间管理
1、 自我有效行程的管理
2、 角落时间运用
3、 值班人员的时间管理
4、 行程中时间管理
5、 门店接待、电话拜访的时间控制

咨询接待
一、序言
1、整洁的门店环境、良好的个人形象、专业的业务素质和规范的服务都代表着公司的品牌形象
2、员工既要有过硬的业务知识，同时还要具备多方面的知识，需要在平时点点滴滴的积累
3、成功的接待是业务成功的一般
二、电话接待时的注意事项
A：当客户在电话中询问各项问题时，业务员不必有问必答，原因
1、 电话交谈时间过长，会影响其他客户打来电话
2、 客户提问往往只针对自己关心的问题，许多信息了解较为片面，客户可能因为偏见放弃登记
3、 防止同行开发
我们建议：
1、 如果客户来连锁店不方便，我们可以上门服务，经纪人带上委托协议与相关表单，将接委托与勘察工作一并完成
2、 客户来门店咨询登记
3、 第一时间留下客户的联络方式
B：工作时间内接听电话应注意
1、 规范用语，做到耐心、细致、简洁
2、 保持电话线路正常畅通，严禁因私占线
3、 接电话时应用“您好！超越房产ⅹⅹ店”
4、 如正在处理公务，或者正在接听别的电话，也应及时接听，询问对方回电号码，告知会马上回电，请稍等，避免漫不经心，心不在焉，以免答非所问，引起误会。
三、 门店接待时的注意事项
1、 客户进门，首先致欢迎词：“欢迎光临”
2、 由当天门店值班经纪人接待客户，认真、详细规范的填写相关由公司统一制作的表单或合同
3、 在交谈中不断的调整客户心理价格
4、 尽可能多的了解改物业情况，包括周围邻居、环境、阳光、朝向等
5、 对该物业情况进行审核，察看三证原件或复印件，避免以后不必要的麻烦（举例说明——如出售方的房屋性质或税费没有确认，为今后的交易造成障碍）
6、 礼貌用语及良好的言行举止给客户留下好的企业形象
7、 对于需要置换的客户尽可能说服他们能先卖后租再买
8、 对我公司和国家收费标准进行详尽的解释
9、 解释客户在购房过程中存在的疑问（贷款手续、额度、收费标准等）
10、通过交谈开发新的房源
11、注意收集是否贷款信息
四、 如何回答买方客户的咨询
◆ 客户针对派报或登报房源咨询
可以告知客户的内容：大概的面积、户型、朝向及售价
不能告知客户的内容：楼层、物业的标志性特征，如：是否面对中心花园、临河或游泳池东面等一些能确认该套物业位于小区大致位置的内容
◆ 如果客户咨询的房屋已售，应如何回答？
首先告知客户：不好意思， 先生，这套物业刚刚有客户有意向了，目前这套物业是 价格在谈（此时可以适当提高成交价格），请问您也想买这一带的房子吗？
其次通过交谈，了解客户的需求情况：楼层、面积、价位、购房原因及购房经历，以帮助我们分析客户，提高配对的成功率。

如何促销
一、促销的时机
1、接委托前
2、带看前后
3、收意向时
4、送定前
接委托前（针对卖方）：话术着重于市场行情的变化
同类物业的出售数量
相对于该物业的需求客户数量
目的：降低想挂牌出售客户的心理价格、促使犹豫出售的客户提早挂牌
带看前后：（针对买方）：话术着重该物业成交的活跃性
市场行情的变化
相对于该物业的客户需求数量
目的：降低想挂牌出售客户的心理价格、促使犹豫出售的客户提早挂牌带看前后（针对买方）：话诉着重该物业成交的活跃性
市场行情的变化
相对于该物业的需求客户数量
虚拟诚心客已做出什么样的决定
目的：使客户感到该物业的紧俏度
拉高客户的心理价位
提升客户的迫切感
收意向时（针对买方）：虚拟客户争强物业
目的：增强客户下单意识
让客户感到恰逢及时
送定前（针对卖方）：行情形势分析
意向客户在犹豫
条件优越性

如何了解客户需求及客户
一、分类客户需求情况的分析
1、确定客户的购买原因
2、确定客户的需求价格是否合理，与面积及地段匹配度
3、确定客户的购买期限长短，紧急度
4、确定客户需求地段的成交活跃度
二、如何根据需求情况将客户分类
*购买原因：上学、工作、结婚、拆迁、外地迁入，不同的购买原因影响客户的下单的速度。
*客户需求总价是否与地段、面积匹配，以及经过议价及沟通后，是否能调整价格。
*购房期限的长短、紧急程度确定客户的诚心度。
*客户需求的房源是否为本公司的主力案源的成交活跃度，例如客户需求房源是本门店商圈范围内的，一般而言相对于其他商圈房源，成交的可能性增加。
*客户的挑剔程度。
通过对客户的需求情况分析后，将客户分为A、B、C三类
A类客户：购买意愿强烈，希望短时间内成交，房屋要求和地段、价格匹配。
B类客户：较有购买意向但要求稍高，所需案源相对偏少。
C类客户：比较牛，不满意决定不要。
配对中应注意的几点：
1、我们在配对中不要太拘泥于客户的报价及其他要求，因为在实际狗工作中我们发现客户的报价往往有一定的吊价余地和选择范围。
2、 配对前，应了解客户的付款方式，首付金额、贷款方式及对房屋的某些特殊要求。
3、 配对前，应了解向客户推荐房源的六个优点及缺点，以帮助我们分析及判断配对的吻合度及成功的概率。
4、 同样，向客户推荐房源前，应和卖方经纪人作好沟通，了解屋主的某些特殊要求，如首付金额的要求，交房时间等。

如何组织配对带看
一、 配对前的准备
1、 案源的了解
面积、价位、户型结构、楼层、采光、房东的特殊要求（取款方式、交房日期、有无抵押）、税费、卖房原因等。
2、 需求客户的了解
需求地段范围、面积大小、购房用途、付款能力、最高接受价位、楼层、带看看前促销、交房等。
二、 案源的推荐
1、 推荐方式
本店推荐：早会、晚会、白板书写、了解同仁客源特别推荐;
友店推荐：传真、EMAIL制作、每周动员会、不同地段针对推荐、店长推荐等；
2、 推荐重点
客源基本信息：面积、价格、户型、属性、楼层、优点、缺点等；
客户的特殊要求：取款方式（有无抵押）、交房时间（户口迁出）、税费承担、卖方原因等等。
三、 带看时的要点
1、 带看前与买卖双方的告之
话述：告知双方客户在看房过程中不要显露自身的心态，尽可能与对方少交流，有问题由经纪人来解答；
目的：防止双方客户感情增进、以免经纪人难以控制局面而导致客户互留电话，最终跳单；
2、 客户心态的了解
观察客户的表情
倾听客户的意见
多与客户沟通、帮客户设计
*提醒：在配对约看时，如因经纪人或客户原因使已约定的带看不能正常顺利进行，经纪人都必须及时通过对方经纪人或客户，作好解释工作，约下次看房的时间，不能置之不理，否则会使客户失去对公司的信任！

如何议价回报及管制表填写要求
一、目的
1、掌握屋主销售动态
2、达成我们设定的议价目标
3、提高屋主对我们公司的熟知度及认可度
二、价格分类及目的
1、委托价
2、行情价
3、议价进度
4、议价目标
5、回报上限
三、针对物业不同的屋况及经纪人的销售进度，如何议价汇报
1、接委托当天，必须回报
内容：营销方式的介绍：上网、登报、派报、友店销售、门店张贴等等
如果委托材料及手续不全，约定下次拜访时间
感谢屋主的信任，将努力销售，尽快促成交易
2、目前尚无客户看房，如何回报
◆空心房
内容：虚拟客户
◆实心房，目前尚无客户看房或空心房需屋主陪同看房
内容：首先表明自己非常努力的在帮您销售，但是因为价格，看房时间不够配合等等……所以暂时没有客户带看，但是我将非常努力的给您促销，顺便问一下您看您的底价是多少
3、针对屋况不佳的案源，带看后如何回报
回报内容：很多客户对您的房屋很感兴趣，但是因屋况不佳（如屋顶漏水），客户比较犹豫，提供一些房屋美化建议如屋顶粉刷，房屋清洁等
4、房价偏高，如何议价
◆通过回报，婉转的告知屋主需求客户的意见及出价情况，打压客户信心，从而议价成功
◆详细了解屋况如楼盘的历史、价格的发展趋势、结构、屋主家庭情况，以自身的专业知识赢得客户的信任和信赖，从而达到议价目标
5、议价回报的最佳时间及周期
◆晚上10：00
◆每周二次的议价汇报日 每周二、周五

收意向与吊价
一、收意向的目的
诚意
杜绝任何一方反悔
有利于我们操作

二、带看前向客户告知收意向的用意及流程

三、收意向前双方经纪人的沟通
了解房东情况
送定成功的可能性分析
特殊要求的符合度

四、 收意向的铺垫话术
尽量用“帮您试试看”的口气
不一定能行但我愿意去努力，有什么变化我通知你

五、 了解客户最高承受力
有助于今后的吊价工作
远离成交价的应立即调整对方心态

六、 居间协议的要点
1、 产权证号
2、 物业地址（产证为准）
3、 面积、年代用约
4、 家具设施

七、 送定不成的吊价工作
1、 告知客户未达成一致的条款与原因
2、 适当的促销
3、 了解客户心态部署

如何送定
一、收意向前的沟通
收意向前双方经纪人之间对各项条款沟通确认
在收取意向金以后第一时间将居间协议交于卖方经纪人

二、送定前的设定
经纪人在送定前应和店长商量设计送定的方案
铺垫工作

三、送定时的观察度
送定的过程中经纪人应时时观察客户的表情变化
不同的态度、表情不同的语气变化

四、送不成的原因了解
了解房东不接受的条款及原因

五、 房东不同心态的后续做法
若首次送不成应为下次送定做个铺垫
适当跟客户解释达不成的条款但不能强词夺理

六、 与买方经纪人的再次沟通
与买方经纪人洽谈分析未达成的因素

七、 送定成功后的告知
若送定成功应告知基本交易流程及相关资料

法务篇

第一章 签约合同类型
一、 正常过户（没有抵押、无须避税）
1、《转让居间合同》，合同第六条的第⑴款日期写签约当日，合同第四条如有营业税、个税土地增值税，必须甲、乙双方税费各自承担
2、代付税费《补充协议》，对转让居间合同第4条的补充说明
3、《杭州市房屋转让合同》，杭州市房产信息网网上签约
4、装潢设施《补充协议》，仅针对互动直营店，加盟店不提供签订该项协议服务
5、《监督支付协议书》，下家银行贷款需签
二、延迟过户（合理避税）
1、《转让居间合同》，合同第六条的第⑴款日期写签约当日，合同第四条如有营业税、个税、土地增值税，必须甲、乙双方税费各自承担
2、代付税费《补充协议》，对转让居间合同第4条的补充说明
3、《杭州市房屋转让合同》，杭州市房产信息网网上签约
4、装潢设施《补充协议》，仅针对互动直营店，加盟店不提供签订该项协议服务
5、《监督支付协议书》，下家银行贷款需签
6、《变更合同承诺书》，对以上合同的日期变更做出承诺
三、处于银行抵押状态
1、《转让居间合同》，合同第六条的第⑵款：若需受让方首付款去解按揭，解按揭日期必须在首付款日期以后。若出让方自行解按揭应在合同中注明完成时间。合同第四条如有营业税、个税、土地增值税，必须甲、乙双方税费各自承担
2、代付税费《补充协议》，对转让居间合同第4条的补充说明
3、《杭州市房屋转让合同》，杭州市房产信息网网上签约
4、装潢设施《补充协议》，仅针对互动直营店，加盟店不提供签订该项协议服务
5、《监督支付协议书》，下家银行贷款需签
四析产（离婚、继承、赠予）
1、《转让居间合同》，合同第六条的第⑴、⑵款日期打“∕”，合同第四条如有营业税、个税、土地增值税，必须甲、乙双方税费各自承担
2、代付税费《补充协议》，对转让居间合同第4条的补充说明
3、《杭州市房屋转让合同》，杭州市房产信息网网上签约
4、装潢设施《补充协议》，仅针对互动直营店，加盟店不提供签订该项协议服务
5、取得三证后重新按“正常过户”程序签订合同
五、无三证
1、只能签订“购房协议”

第二章 评估

一、开单表流转至本部门，核实评估价与成交价“评估价以转让买卖合同为准）

二、看产权证及土地证，确认房屋建设年代

三、评估费打折的需主管确认，客户自评必须要有签呈，经公司要经经理确认。（看流转表及档案袋）加盟店可由门店自行评估

四、契证上有附属车库或储藏室的，要分开评估

五、评估的份数：商业贷款：交易 份，抵押 份
公积金：交易 份，抵押 份
一、交易房屋基本信息及房产证、土地证的复印件交相关评估公司进行评估，时间为一个工作日

第三章 验证

一、办证人员与上下家客户预约时间到房管局验证。验证时间暂定为每天上午9：00-12：00。特殊情况需与办证人员约定后方可。

二、上家客户验证所需资料：夫妻双方身份证、户口簿、结婚证原件。

三、下家客户验证所需资料：夫妻双方身份证、户口簿、结婚证原件。

四、因验证有效期为30天，因此，省公积金贷款验证时间要尽可能迟一点，以防过期重验。

第四章 贷款

一、贷款人：指依据中华人民共和国法律具有完全民事行为能力的自然人，包括中国境内居民及在中国境内合法居留满一年以上的外国人和港澳台同胞华侨等。
二、住宅最高贷款额度为八成，最长贷款期限为30年（其中男性贷款人士60周岁内，女性55周岁内〈工商银行50周岁〉，18岁以下未成年要有监护人，监护人做监护人公证并作为担保人承担连带责任（现各大银行一般不予接受未成年人贷款）。贷款年限加上贷款人最高可贷年限减去贷款人现龄不超过30年，贷款年限加上该房屋土地已使用年限不超过40年。非住宅贷款最高六成，别墅、排屋最高五成，最长贷款期限为10年。并视贷款人的资信、经济状况及估价值而定。
三、借款人按规定缴存住房公积金，连续满一年以上的可申请公积金贷款，最高贷款限额为50万元，若借款人夫妻双方缴存住房公积金或单身缴存住房公积金者，每月缴交额高于394元，最高贷款限额为50万元；每月缴交额低于394元，最高贷款限额为30万元（省公积金贷款额度不高于总价的50%）。省公积金连续缴纳公积金满1年
四、申请公积金贷款必须提供保险。保险费由公司代收，最低可按标准费率的80%收费。
贷款条件：1、中华人民共和国身份证、户口本
2、有稳定的职业和收入、信用良好
3、有购房合同或协议
4、已支付合同总价30%以上的房款（具体首付比例分别对待）
5、同意银行提出的其他贷款条件。贷款利率按中国人民银行公布的个人住房贷款利率执行
五、借款人应提供的材料
1、身份证件（包括中国身份证、护照、台胞证、回乡证、军官证或其他证件）
2、户口簿或居留证明（没有身份证件、户口簿的要户籍证明原件并附1寸照一张）
3、收入证明（为不低于每月还款额的2.5倍，同时应可维持个人最低生活水平）
4、婚姻状况证明（包括单身证明，婚姻证明，如结婚的夫妻双方都要到银行）
5、贷款申请表一式贰份(银行提供)
6、首付款证明（银行回单）
7、其他财产证明（仅在银行认为必要时方才提供）
六、审核要点
1、评估价格银行贷款是否能通过
2、房龄、贷款申请人年龄确认
3、贷款额度确认：首付为低于2成，贷款年限：贷款年限+实际年龄，不大于法定退休年龄（男不得大于60周岁，女不得大于55周岁）
4、收入证明：符合贷款要求，月工资收入大于还款额的2.5倍
5、首付房款缴款回单交到公司财务，打入指定按揭贷款之银行（监管账户）
6、贷款特案的跟踪：加快、贷款额度、年限、房龄等
7、如卖家需解按揭，应先还清全部银行贷款本息和，并及时到房地产登记部门办理房产抵押注销登记手续
附：银行贷款类型、成数及年限

七、贷款送件审批所需资料
◆商业贷款：
1、上下家的身份证复印件
2、监督付款协议加盖法人章
3、首付款凭证复印件
4、上下家户口本/户籍证明、结婚证（若结婚证不能用则需提供夫妻关系具结书）
若单身：⑴单位开具的未婚证明
⑵民政厅开具未婚证明
⑶单身具结书
5、三证复印件
6、《房屋转让合同》
7、《居间合同》
8、抵押评估报告
9、收入证明（还款额×2.5）
备注：⑴若下家的收入证明为个体企业，需提供下家所在单位的营业执照
⑵所有复印件需加盖核对章
10、附付款通知书样本
◆公积金贷款：
1、上下家的身份证复印件
2、监督付款协议加盖法人章
3、首付款凭证复印件
4、下家户口本/户籍证明、结婚证
若单身：⑴单位开具的未婚证明
⑵民政厅开具未婚证明
⑶单身具结书（必须有手印才有效）
5、三证复印件
6、《房屋转让合同》
7、《居间合同》
8、抵押评估报告
9、下家的收入证明（还款额×2.5）
10、附付款通知书样本
11、上家必须提供农业银行的存折和卡号
12、市公积金申请表（必须提供公积金账号+每月缴额〈单位+个人〉）
13、抵押设定表
14、市公积金审批表
15、个人信息查询记录及谈话笔录
八、抵押注销流程及资料：
1、产证（原件）
2、他项权证（原件）
3、房产抵押注销证明
4、贷款结清通知单
5、抵押人身份证及代理人身份证
6、抵押设定表
九、房款支取条件：
1、省公积金支取房款：
首次取款：⑴上家已经验证通过，下家房款已经进账并已经把首付款凭证交于财务。
⑵下家银行贷款合同签字完毕
⑶经纪人在3个工作日内预约房款，由法务审核通过后，上家由经纪人通知来总部领取付款通知书和转账支票
⑷附付款通知书样本
二次取款：⑴已经将他项权证送入银行，在3个工作日放贷
⑵经纪人在3个工作日内预约房款，由法务审核通过后，上家由经纪人通知来总部领取付款通知书和转账支票
最后取款：⑴物业已经交割完毕（收到物业交割单）
⑵经纪人在3个工作日内预约房款，由法务审核通过后，上家由经纪人通知来总部领取付款通知书和转账支票
2、商业贷款支取房款：
首次取款：⑴上家已经验证通过，下家房款已经进账并已经把首付款凭证交于财务。
⑵经纪人在3个工作日内预约房款，由法务审核通过后，上家由经纪人通知来总部领取付款通知书和转账支票
⑶附付款通知书样本
二次取款：⑴已经将他项权证送入银行，在3个工作日放贷
⑵经纪人在3个工作日内预约房款，由法务审核通过后，上家由经纪人通知来总部领取付款通知书和转账支票
⑶附付款通知书样本二
最后取款：⑴物业已经交割完毕（收到物业交割单）
⑵经纪人在3个工作日内预约房款，由法务审核通过后，上家由经纪人通知来总部领取付款通知书和转账支票
⑶附付款通知书样本三
十一、房款预约审核：
1、 预约首付款时，查看开表单是否由财务转入法务部备案，有否验证
2、 监管协议与开表单核对付款方式一致的情况下，方可放款
3、 审核出让方或受让方是否有垫资款
4、 审核出让方是否有公证委托人
5、 监管协议与开表单核对一致方可放款
6、 银行放贷时间以办证进度栏中完成日期为准
7、 预约时间以当天下午15：00点截止（超过15：00以后属第二天预约）2个工作日
第五章 二手房住宅买卖税费一览表

第六章 客户需提供的交易资料
一、一次性付款——普遍情况：上、下家均为夫妻双方
●三证原件（地址不一致的，需提供门牌证）
●《杭州市房屋转让合同》原件3份
●《监督房款协议书》原件6份或具结书（首付、全款）原件2份
●《房屋转让居间合同》原件1份
●上、下家委托书原件各2份
●上、下家（夫妻双方）私章
●上、下家身份证（夫妻双方）复印件（号码、姓名必须清晰）各3份
●上、下家（包括配偶）结婚证复印件各2份，若无结婚证可以用户口本（夫妻在一本上）+夫妻关系具结书代替
二、商业按揭——普遍情况：上、下家均为夫妻双方
●《杭州市房屋转让合同》原件4份
●《监督房款协议书》原件6份或具结书原件2份
●《房屋转让居间合同》原件2份
●上、下家委托书原件各2份
●下家私章（包括其配偶）
●上、下家委托书原件各1份
●上家身份证（包括配偶）复印件3份、下家身份证（包括配偶）复印件4份
●上、下家（包括配偶）结婚证复印件各2份，若无结婚证可以用户口本（夫妻在一本上）+夫妻关系具结书代替
●下家户口本复印件1份或户籍证明原件1份（必须清晰）
●下家收入证明（双方）1份
三、公积金——普遍情况：上、下家均为夫妻双方
●三证原件（地址不一致的，需提供门牌证）
●《杭州市房屋转让合同》原件5份
●《监督房款协议书》原件市7份、省6份
●《房屋转让居间合同》原件3份
●下家私章（包括其配偶）
●上、下家委托书原件各1份
●上家身份证（包括配偶）复印件3份、下家身份证（包括配偶）复印件5份
●上家（包括配偶）结婚证复印件2份，、下家（包括配偶）结婚证复印件4份，若无结婚证可以用户口本（夫妻在一本上）+夫妻关系具结书代替
●下家户口本复印件1份或户籍证明原件1份（必须清晰）
●下家收入证明（双方）1份
●公积金审批表：省2份，市1份
●公积金贷款必须提供相关信息
◇公积金账号（单位+个人）
◇贷款方式
◇公积金月交款额（单位+个人）
◇家庭住址、电话、邮编
◇单位地址、电话、邮编
◇申请人联系电话
◇贷款年限
四、特殊情况所需提供的特殊材料
1、离婚
①上家离婚

●购房在先，离婚在后：提供离婚证书复印件或法院判决书复印件+离婚析产公证书（此财产分割必须明确）+单身具结书原件2份（需多办一道离婚析产手续）
●离婚在先，购房在后：提供离婚证书复印件或法院判决书复印件+单身具结书原件2份
②下家离婚：提供离婚证书复印件或法院判决书复印件+单身具结书原件2份
2、单身
①上家单身：提供户口簿复印件（需注明“未婚”或“空白”）或户口所在地派出所出具的户籍证明原件+单身具结书原件2份
②下家单身：提供户口簿复印件（需注明“未婚”或“空白”）或户口所在地派出所出具的户籍证明原件+单身具结书原件2份
●如若下家贷款还需提供单身证明
●如若户口簿或户籍证明原件上未注明“未婚”则需提供民政局所出具的未婚证明
3、丧偶
①上家丧偶：
●购房在先，丧偶在后：提供户口本复印件+配偶死亡证明（户口所在地派出所出具注明死亡时间）+遗产继承公证书（此财产分割必须明确）+单身具结书原件2份（需多办一道遗产继承手续）
●丧偶在先，购房在后：提供户口本复印件+配偶死亡证明（户口所在地派出所出具注明死亡时间）+单身具结书原件2份
②下家丧偶：提供户口本复印件+配偶死亡证明（户口所在地派出所出具注明死亡时间）+单身具结书原件2份
4、有代理人的情况
①委托人、受托人均为个人：提供委托公证书原件2份（需有转委托权）+受托人身份证复印件1份
②委托人为单位，受托人为本单位职工：提供该职工身份证原件复印件+单位委托书
5、单位买卖房产
①上家为单位
●出方为国有单位：提供上级主管机关批准转让文件
●出方为有限责任公司或股份有限公司：提供董事会决议原件加盖公章及法定代表人章+公司章程+董事会成员名单加盖公章
②下家为单位：提供单位营业执照（事业法人登记证）复印件盖公章或工商局出具彩色复印件
6、拍卖所得房产：需提供拍卖确认书及发票
7、特殊案例：如是拆迁补偿的，需减免税费的要提供货币补偿协议书原件
8、特殊案例：如为外籍人士（包括台湾人）买房，则需额外提供杭州市国家安全局或浙江省国家安全厅所出具之同意其买房的证明
9、台湾人买房如何提供资料
①申请人在大陆，身份证可以用中华人民共和国出入境管理处发的通行证或台胞证。但婚姻证明必须由台湾当地的公证部门进行公证后经海基会传递至大陆海协会，并由浙江省公证员协会进行公证（该办证文件上必须有浙江省公证员协会的公章）
②申请人在台湾，没有取得大陆通行证、台胞证，则其委托书、身份证、结婚证（如单身需单身证明）必须由台湾当地的公证部门进行公证后，经海基会传递至大陆海协会，并由浙江省公证员协会进行公证（该办证文件上必须有浙江省公证员协会的公章）
③需至安全局出具可以买房的证明，审批时需携带
a台湾居民往来大陆通行证（台胞证）
b如未婚的出具单身证明，如已婚的出具结婚证明（夫妻双方有一方是大陆的需携带身份证）
c购买房屋的确切地址（产权证上的地址）该房屋转让合同需经公证，如委托，其委托书必须由台湾当地的公证部门进行后，经海基会传递至大陆海协会，并由浙江省公证员协会进行公证（该办证文件上必须有浙江省公证员协会的公章）
10、析产
①上家有离婚情况——离婚析产：（产证发证时间、离婚证发证时间做对比）
A购房在先，离婚在后需做离婚析产手续，提供离婚者+此财产约定公证书或法院判决书（此财产分割必须明确）+生效证明或离婚调解书
B离婚在先，购房在后无需离婚析产手续
②上家有死亡情况（产权人或其配偶有死亡）——继承析产：（产证发证时间、死亡时间做对比）
A购房在先死亡在后需做离婚析产手续：死亡证明（户口所在地派出所出具注明死亡时间）+遗产继承公证书（此财产分割必须明确）
B死亡时间在先，购房在后无需做离婚析产手续
③析产后的房子做之后的交易手续的前提：三证齐全
④析产后的房子房东提前拿首付的前提：产权证办理完毕后（市公积金除外，需三证办理完毕）
⑤上、下家客户领取合同的前提：需三证办理完毕后，签约日期需填三证办理完毕后的日期
11、房产申请人是外国人，其身份证明、结婚证明（或未婚证明）该怎样提供
①如其申请人在杭州，身份证明可以用中华人民共和国出入境管理处发的通行证。结婚证明（或未婚证明）必须由中国驻该国使馆进行认证。如果是外文的，同时必须委托具有翻译资格的机构将外文名字和结婚证明（或未婚证明）翻译成中文。翻译机构要向房产登记部门出具翻译资格证书复印件（加盖公章）
②如申请人在国外，委托书、身份证明、结婚证明（或未婚证明）必须由中国驻该国大使馆领事部进行认证。也需要将外文名字和结婚证明（或未婚证明）翻译成中文。翻译机构要向房产登记部门出具翻译资格证书复印件（加盖公章）
③房屋转让合同、房地产转让合同必须公证
④上述申请人指的是买卖双方及其配偶，如申请人是卖方，而其领取的产权证是2004年3月1日以后发的，无需提供婚姻证明（针对房管局有效，农税中心、土管局仍需提供婚姻证明）
12、房产申请人是台湾人，其身份证明、结婚证明或未婚证明）该怎样提供
①申请人在杭州，身份证可以用中华人民共和国出入境管理处发的通行证或台胞证。结婚证明由台湾当地的公证部门进行公证后经海基会传递至大陆海协会，并由浙江省公证员协会进行公证（该办证文件上必须有浙江省公证员协会的公章）
②如申请人没有取得大陆通行证或是台胞证的，则其委托书、身份证明、结婚证明（或未婚证明）必须由台湾当地的公证部门进行公证后经海基会传递至大陆海协会，并由浙江省公证员协会进行公证（该办证文件上必须有浙江省公证员协会的公章）
③房屋转让合同、房地产转让合同必须公证
④上述申请人指的是买卖双方及其配偶，如申请人是卖方，而其领取的产权证是2004年3月1日以后发的，无需提供婚姻证明（针对房管局有效，农税中心、土管局仍需提供婚姻证明）
13、房产申请人是香港人、澳门人，其身份证明、结婚证明（或未婚证明）该怎样提供
身份证明可以用中华人民共和国出入境管理处发的通行证或香港、澳门身份证。而婚姻证明委托书必须由当地中国司法部委托的律师办理见证，并经中国法律服务传递有限公司传递（样张如下）。如果身份证明、婚姻证明是外文（包括拼音），同时必须委托具有翻译资格的机构将外文名字和结婚证明（或未婚证明）翻译成中文。翻译机构要向房产登记部门出具翻译资格证书复印件（加盖公章）

第七章 经纪人签约须知

一、经纪人在收取意向金前，如遇特殊案例需先与法务部确定评估价、是否可以贷款等相关事项
二、⑴经纪人预约签约，应在签约前完成开表单的电脑输入工作，经纪人在填写《连锁店签约登记表》前应认真核对税费单，相关内容填写完整后交店长审核并签字确认，秘书将签约登记表内容录入系统后，及时与签约人员电话确认已上传开表单
⑵佣金折让
①折让9折时，需经店长同意并在签约登记表中作出说明
②折让9-7折时，经店长同意并报请区域主管批准，区域主管确认后在签约登记表中作出说明
③折让7折以下，需提交签呈经区域主管同意，并报请总经理审批
⑶评估费折让
①需经法务部主管同意并在签约登记表中作出说明
②自评需签呈并经总经理同意
三、签约人员对上传至电脑中的开表单与经纪人核对后进行修改确认
四、经纪人所定的预约签约时间如有临时变动需延时或取消需及时告知签约人员
五、经纪人需将店长签字的连锁店签约登记表》、《税费预算单》交由签约人员备档
六、签约人员修改好开表单后，准备好合同范本（主要包括：《杭州市房屋转让合同》、《房地产转让居间合同》、《监管协议》等），并将其放入公司专用档案袋中
七、签约前经纪人告知客户需带上交易所需的全部资料以及门店签署的《房地产买卖居间协议》
八、经纪人需提前半小时至签约处，将已有的合同相关资料先行与签约人员核对修改，若有合同条款要做临时变更，需及时告知签约人员
九、上下家客户至公司后，由经纪人带领分做两个签约室
十、经纪人在第一时间向客户收取相关证件交由签约人员进行核对
十一、经纪人需在双方客户签正式合同前先将原《居间协议》及时回收，在第一时间将其中第三联交至财务部换取收款单，其余两联交法务部备档
十二、签约人员完成相关证件的核对工作后，留下所需复印件，将原件归还客户，并打印两份范本合同交由客户查阅
十三、案子在谈判过程中，以经纪人为主，签约人员做辅助谈判及合同条款解释工作，待双方客户对合同无异议后，请客户确认签字且每一份合同还需按手印
十四、合同签订完毕后经纪人填好《交易收件单》向客户收取相关证件、私章等以及填好《客户需提供材料清单》交于客户，使其明确自身所需准备的全部材料
十五、合同签定完毕，经纪人填好客户需缴费用金额后将公司账号交于客户，让其向合同所签署之指定监管账号存钱
十六、签约完成后由签约人员统一收回合同，确认客户签字位置无误、无遗漏签字后，盖好合同章将全套合同交于双方客户各执一份（公司可配精美封套一个）
十七、签约结束后，权证人员与双方客户约好验证（身份证、户口簿或结婚证）时间（一般为周一至周五的上午9：00至12：00时）让权证人员一同前往房地产管理局完成验证（产权证）工作
十八、告知经纪人，记录好该套房屋所签署的《房地产转让居间合同》的编号（即开表单编号），以便今后查询该房屋的相关事宜
十九、告知上家客户，如有解按揭情况，需先行确定还按揭时间，还按揭完成后，还需到房管局办理解按揭
二十、告知双方客户，补证件需带上所签署的《房地产转让居间合同》至法务部交件处
二十一、告知上家客户，提前取首付款，必须先完成产权证验证工作
二十二、签约人员将全套合同及合同相关材料复印件备档一份
二十三、签约人员将配套之《开表单》打印四份，交至财务三份，自己留一份备档查询用
二十四、签约人员整理好合同档案袋后，待交易资料齐全则移交于办证人员

第八章 房款预约须知

一、房款预约条件
1、首付款预约：
⑴买家首付款打入指定账户后回单交到财务，卖方验证通过
⑵若买方申请省公积金贷款，还需买方客户交易资料齐全，银行贷款签字完毕
2、第二次房款预约
⑴一次性（或分期）付款：买家款项打入指定账户后银行回单交到财务，按合同约定时间提前三天预约
⑵买家银行贷款：银行贷款完成，银行放贷
3、尾款预约
⑴物业交割完毕，《物业交接书》原件交法务部（物业交接书要求内容完整，客户签字必须与合同一致）
⑵若上下家税费各自付，还须三证办理完毕，房东结帐后方可预约
二、房款预约流程
1、首付款预约
登陆公司网站→查询专区→办证进度查询→验证完成→首付已打进指定账户后回单交到财务→门店秘书输入房款预约单→登陆公司网站（次日）→交易流程→