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销售管理 河北科技师范学院 工商管理学院第三章第三章 销售区域与时间管理销售区域与时间管理学习目标学习目标 设计销售区域设计销售区域 管理销售区域管理销售区域5/25/2024第三章第三章 销售区域与时间管理销售区域与时间管理主要学习内容主要学习内容1.1.销售区域的概念；销售区域的概念；2.2.销售区域管理的作用；销售区域管理的作用；3.3.销售区域的分类；销售区域的分类；4.4.销售区域的设计原则；销售区域的设计原则；5.5.销售区域设计的程序与方法；销售区域设计的程序与方法；6 6.目标销售区域的开拓；目标销售区域的开拓；7 7.维护与巩固区域市场；维护与巩固区域市场；8 8.销售区域时间管理。销售区域时间管理。5/25/20241.1.销售区域的概念销售区域的概念销售区域(区域市场，销售辖区）是指在特定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。有地理界限无地理界限5/25/20242.2.销售区域管理的作用销售区域管理的作用有利于获得全面的市场覆盖有利于获得全面的市场覆盖 精耕细作、不漏市场死角。精耕细作、不漏市场死角。对销售队伍士气的影响对销售队伍士气的影响 目标明确、责任明确、自留地、目标明确、责任明确、自留地、激励作用。激励作用。有助于改善访问质量、客户服务质量，提升客户关系有助于改善访问质量、客户服务质量，提升客户关系有利于降低营销费用有利于降低营销费用有利于销售业绩评价与销售活动控制有利于销售业绩评价与销售活动控制5/25/20243.3.销售区域的分类销售区域的分类按地区划分；按地区划分；按行业划分；按行业划分；按产品划分；按产品划分；按客户划分；按客户划分；综合划分：地区综合划分：地区产品；地区产品；地区顾客；产顾客；产品品顾客；地区顾客；地区产品产品顾客顾客。5/25/20244.4.销售区域的设计原则销售区域的设计原则（1）公平合理原则市场潜力相等工作量等（2）可行性原则具有一定的市场潜力销售区域的目标可行（3）挑战性原则足够的工作量合理的收入跳起来够桃子（4）目标具体性原则 数字化明确易于理解 5/25/20245.5.销售区域设计的程序与方法销售区域设计的程序与方法（一）划分控制单元（一）划分控制单元计算现有客户数估算潜在客户数宜小不宜大（二）选择起始点（二）选择起始点访问总路线最短；访问总成本最低。以销售人员的居住地为起始点。以大城市为起始点。以主要客户所在地为起始点。以销售区域的地理中心为起始点。（三）将相邻控制单元组合成销售区域（三）将相邻控制单元组合成销售区域并估算市场潜力与工作量并估算市场潜力与工作量估算市场潜力：该销售区域的市场总容量*本企业的市场占有率估算工作量：有效客户访问时间*区域调节系数（据销售区域内客户分布情况确定）5/25/20245.5.销售区域设计的程序与方法销售区域设计的程序与方法（四）调整初步设计方案（四）调整初步设计方案渐近法调整市场潜力相等：调整控制单元工作量相等：调整客户访问频率（五）（五）确定目标销售区域确定目标销售区域目标销售区域：企业划分设计好销售区域后，根据对销售区域的认识与了解，结合企业营销资源状况，确定拟进入的销售区域。考虑因素：各销售区域的市场容量与潜力；地理位置；各区域市场的竞争状况；企业资源状况等。（六）设置销售区域配额（六）设置销售区域配额（七七）配置销售人员（确定销售人员责任辖区）配置销售人员（确定销售人员责任辖区）5/25/2024计算机在销售区域设计中的应用计算机在销售区域设计中的应用步骤：步骤：1.1.取得输入信息：各控制单元有关信息、划分标准、销售区域数量、起点位取得输入信息：各控制单元有关信息、划分标准、销售区域数量、起点位置与数量等。置与数量等。2.2.计算模型计算模型假设将企业目标市场划分为假设将企业目标市场划分为n n个控制单元，拟设计个控制单元，拟设计m m个销售区域，各区域起始个销售区域，各区域起始点已选定。点已选定。设计方案：设计方案：Y=AjDY=AjD j j 试中：试中：Y Y为惯性值；为惯性值；AjAj为控制单元为控制单元j j的工作量（的工作量（j=1,2,3j=1,2,3，n)n)D D j j为从控制单元为从控制单元j j到起始点到起始点 的距离（的距离（=1,2,3=1,2,3m)m)m m为起始点的个数为起始点的个数 n n为控制单元个数为控制单元个数M M值最小为合理设计方案。值最小为合理设计方案。5/25/20246 6.目标销售区域的开拓目标销售区域的开拓（1）分析区域市场现状）分析区域市场现状（2）进行客户分类（按现实客户、潜在客户，重点客户、一般客户、小客户划分）进行客户分类（按现实客户、潜在客户，重点客户、一般客户、小客户划分）（3）按客户分解销售目标）按客户分解销售目标（4）按客户制定销售策略与销售政策（包括渠道策略，价格政策，信用政策，促销策略等）按客户制定销售策略与销售政策（包括渠道策略，价格政策，信用政策，促销策略等）（5）制作销售地图（销售访问路线）制作销售地图（销售访问路线）n设计销售路线的步骤设计销售路线的步骤绘制销售责任辖区地图设计辖区内销售活动顺序n销售路线图的三种基本模式销售路线图的三种基本模式直线模式苜蓿叶模式主要城区模式n销售路线设计要求销售路线设计要求路线最短时间最少成本最低（6）制定市场开拓方案（重点、顺序、时间、路径等）制定市场开拓方案（重点、顺序、时间、路径等）（7)制定竞争策略制定竞争策略5/25/2024销售起点C CC CC CC CC C销售路线的直线模式销售路线的直线模式5/25/2024销售人员办公地点C CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC CC CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC CC CC CC CC CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C C销售人员办公地点C CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC C销售路线的销售路线的苜蓿叶模式苜蓿叶模式C C5/25/20241 12 23 34 45 5销售路线的主要城区模式销售路线的主要城区模式5/25/20247 7.维护与巩固区域市场维护与巩固区域市场7.1 销售队伍与中间商的控制销售队伍与中间商的控制7.2 铺货问题铺货问题7.3 串货问题串货问题7.4 回款问题回款问题5/25/20247 7.1.1 销售队伍与中间商的控制销售队伍与中间商的控制p建立完整的中间商管理控制制度p对中间商的支持与合作p注重自身销售队伍建设5/25/20247 7.2.2 铺货问题铺货问题n准备阶段准备阶段组织准备：铺货人员的选拔、培训、安排调查研究制定铺货计划与货源调度计划n实施阶段实施阶段促销手段的配合：广告支持；赠促销品；公关活动按计划铺货：与一级经销商合作开发客户填好铺货一览表n服务与反馈阶段服务与反馈阶段及时兑现各项服务承诺及时反馈市场信息5/25/20247 7.3.3 串货问题串货问题n串货的概念串货的概念 由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益的驱动，使得商品在各销售区由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益的驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，厂家对各销售区域的销售政策失控，中间商对产品失去信心，域之间无序流动，厂家对各销售区域的销售政策失控，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。顾客对品牌失去信任的现象。n串货的形式串货的形式经销商之间串货经销商之间串货经销商内部串货经销商内部串货生产企业管理混乱导致串货生产企业管理混乱导致串货n串货的管理串货的管理加强企业内部管理，堵住内部串货源头加强企业内部管理，堵住内部串货源头加强销售网络的管理与控制：代码制加强销售网络的管理与控制：代码制5/25/20247 7.4.4 回款问题回款问题n回回款时间与信用额度管理款时间与信用额度管理n将将回回款与销售政策结合起来款与销售政策结合起来5/25/20248 8.销售区域时间管理销售区域时间管理n销售辖区时间分配的影响因素销售辖区时间分配的影响因素 辖区内的客户数目。对顾客进行销售访问的次数。每次销售访问所需的时间。对顾客进行销售访问的频率。在辖区内旅行的时间。非销售时间。投入时间的收益。5/25/20248 8.销售区域时间管理销售区域时间管理n销售时间管理方法销售时间管理方法对客户进行分析对客户进行分析制定每日、周、月计划制定每日、周、月计划按计划推进销售工作按计划推进销售工作指导与帮助销售员的销售工作指导与帮助销售员的销售工作5/25/2024Page 22篇末案例隐藏的冠军隐藏的冠军九阳公司九阳公司问题：1.九阳是怎样开拓市场的？2.九阳在经销商选择方面有何特点？分析分析Page 23案例分析1.1.开拓市场开拓市场 从培育人们的消费习惯（市场培育）入手，采用逐步渗透、稳扎稳打、精心培育的方法，通过培养消费者消费豆浆的习惯和对豆浆认识的提升，促进豆浆机的市场开拓与市场发展。2.2.特点特点（1）选择“中等实力”“门当户对”的经销商合适的就是最好的。（2）选择认同本企业、本企业产品，对本产品有足够信心的经销商。（3）选择那些能够被九阳的经营理念和价值观所影响、所同化的经销商。Page 24篇末案例 重新规划销售区域重新规划销售区域 Athenian Press,Inc.Athenian Press,Inc.的销售经理的销售经理Steve WombleSteve Womble正在审核正在审核广告销售广告销售的季度的季度报告。本季度销售比上季度略有下降的状况令他非常担忧。更严重的是，过去报告。本季度销售比上季度略有下降的状况令他非常担忧。更严重的是，过去两年的广告收入表现出一种令人担忧的趋势：过去两年公司的销售不仅未能实两年的广告收入表现出一种令人担忧的趋势：过去两年公司的销售不仅未能实现现2%2%的增长目标，反而下降了的增长目标，反而下降了7%7%。SteveSteve认为部分是由于日益激烈的竞争，但更认为部分是由于日益激烈的竞争，但更主要的是没有对销售区域进行及时的调整。主要的是没有对销售区域进行及时的调整。市场在高速增长市场在高速增长，消费者的期望也，消费者的期望也在提高。在提高。SteveSteve最近才升到这个位置，他认为公司未能就这些变化做出反应。最近才升到这个位置，他认为公司未能就这些变化做出反应。成立于成立于19451945年的年的Athenian Press,Inc.Athenian Press,Inc.发行一份日报和一份周刊，它的目发行一份日报和一份周刊，它的目标顾客是其总部所在的田纳西州的雅典裔人。它的市场范围包括田纳西州中部标顾客是其总部所在的田纳西州的雅典裔人。它的市场范围包括田纳西州中部的的McMinn McMinn 和和MeigsMeigs县，加上县，加上MonroeMonroe和和HamiltonHamilton县的大部分地区。这些地区组成县的大部分地区。这些地区组成了一个有了一个有3030多万人口的市场。多万人口的市场。雅典日报的发行量为雅典日报的发行量为4958249582份。这个地区平均每天有份。这个地区平均每天有60%60%多的成人都会多的成人都会读这份报纸。雅典周刊的发行量为读这份报纸。雅典周刊的发行量为8362183621份，份，89%89%的成人每月至少会读一次。的成人每月至少会读一次。分析分析Page 25 和其他大型报纸发行商一样，公司收入的主要来源是广告销售。一般而言，广告占了所有报和其他大型报纸发行商一样，公司收入的主要来源是广告销售。一般而言，广告占了所有报纸收入纸收入60%60%以上。报纸的大小取决于广告的数量。绝大部分广告版面是由零售商店购买，用于提以上。报纸的大小取决于广告的数量。绝大部分广告版面是由零售商店购买，用于提高顾客知晓度和促销活动。公司派高顾客知晓度和促销活动。公司派八个零售业务员八个零售业务员拜访公司拥有的拜访公司拥有的800800户活跃客户。他们每人负户活跃客户。他们每人负责一个具体区域，由销售经理直接领导。业务员在区域内享有很大的独立性和自由度。公司还责一个具体区域，由销售经理直接领导。业务员在区域内享有很大的独立性和自由度。公司还派了派了三个内部业务员三个内部业务员为分类广告客户服务，他们也直接对销售经理负责。为分类广告客户服务，他们也直接对销售经理负责。这个地区广告销售的这个地区广告销售的竞争竞争非常激烈。公司有几个主要的非常激烈。公司有几个主要的竞争对手竞争对手，The Knoxville The Knoxville JournslJournsl目前占有目前占有8%8%的市场份额，的市场份额，Chattanooge Free PressChattanooge Free Press的市场份额达到的市场份额达到4%4%，而，而NashvilleNashville地地区发行的区发行的TennesseanTennessean也占有也占有2%2%的市场。公司还要与地方广播电台和电视台争夺广告客户。但是，的市场。公司还要与地方广播电台和电视台争夺广告客户。但是，最大的竞争者还是最大的竞争者还是ADCDADCD邮购公司。邮购公司。ADCDADCD通过邮信的方式发放广告传单。为了和这些对手抗衡，通过邮信的方式发放广告传单。为了和这些对手抗衡，公司每周发行刊登当地商店优惠券的报纸插页。公司每周发行刊登当地商店优惠券的报纸插页。公司的业务员主要有公司的业务员主要有三个任务三个任务。第一个第一个也是最重要的一个任务是也是最重要的一个任务是定期拜访顾客定期拜访顾客，劝说他，劝说他们做广告。每个业务员每天进行们做广告。每个业务员每天进行1010到到1515次耗时次耗时3030到到6060分钟的拜访。对于很活跃的客户（大约占分钟的拜访。对于很活跃的客户（大约占总客户的总客户的50%50%），业务员应该安排固定的每周拜访次数，以便于讨论每周的订单。对于不太活跃），业务员应该安排固定的每周拜访次数，以便于讨论每周的订单。对于不太活跃的客户，希望通过业务员每月拜访一次或两次来保持一般性的接触。对于活跃客户，业务员要的客户，希望通过业务员每月拜访一次或两次来保持一般性的接触。对于活跃客户，业务员要全心全意地为他们服务；全心全意地为他们服务；对于偶尔做一次广告的客户，公司指示业务员在有时间的时候进行不对于偶尔做一次广告的客户，公司指示业务员在有时间的时候进行不定期的拜访。定期的拜访。第二个第二个任务是任务是向所有的客户宣传最近的促销活动向所有的客户宣传最近的促销活动。Page 26 如果报纸正在办一个特别的如果报纸正在办一个特别的“饮食饮食”栏目，业务员要负责和当地所有的饭店老板接触，建议他们栏目，业务员要负责和当地所有的饭店老板接触，建议他们参加这个特别活动。参加这个特别活动。第三个任务第三个任务是是寻找区域内的新客户寻找区域内的新客户。新商店一开始建造，业务员就要去会见商。新商店一开始建造，业务员就要去会见商店的老板或经理，让他们了解公司的服务，并鼓励他们做广告。店的老板或经理，让他们了解公司的服务，并鼓励他们做广告。业务员取得业务员取得订单订单以后，要负责按照顾客的要求制作广告初样，然后把初样送到艺术部加工成最以后，要负责按照顾客的要求制作广告初样，然后把初样送到艺术部加工成最终的广告样本。商务部负责所有收费和会计工作，但如果收费出了问题，业务员就要与客户沟通以终的广告样本。商务部负责所有收费和会计工作，但如果收费出了问题，业务员就要与客户沟通以解决问题。解决问题。业务员的报酬业务员的报酬包括工资、佣金，加上根据业绩发放的年度奖金。工资占总收入的包括工资、佣金，加上根据业绩发放的年度奖金。工资占总收入的60%60%，佣金占，佣金占40%40%，奖金另算。对这种规模的报纸来说，奖金另算。对这种规模的报纸来说，3200032000美元的平均报酬美元的平均报酬 是非常有竞争力的，而且业务员是非常有竞争力的，而且业务员对他们的报酬水平也表示满意。接受销售培训的人员领取固定工资。在向新业务员传输公司理念后，对他们的报酬水平也表示满意。接受销售培训的人员领取固定工资。在向新业务员传输公司理念后，就让经验丰富的老业务员带着新业务员工作两个星期。在学习了老业务员的工作经验以后，新业务就让经验丰富的老业务员带着新业务员工作两个星期。在学习了老业务员的工作经验以后，新业务员就被派往别的地区。员就被派往别的地区。Steve WombleSteve Womble为业务员设立年度指标为业务员设立年度指标并进行并进行年度评价年度评价。他审阅业务员的访问报告，。他审阅业务员的访问报告，每个月至每个月至少与每个业务员会见一次讨论工作进展少与每个业务员会见一次讨论工作进展。全体业务员每周都要共进一次早餐全体业务员每周都要共进一次早餐，探讨他们的问题和想，探讨他们的问题和想法法。最近最近SteveSteve对业务员目前的活动进行了仔细的分析。他发现，对业务员目前的活动进行了仔细的分析。他发现，业务员在客户身上花的时间不够业务员在客户身上花的时间不够。首先首先，由于业务员要制作广告初样，他们只能花，由于业务员要制作广告初样，他们只能花60%60%的时间在销售上。的时间在销售上。第二第二，由于业务员服务的客，由于业务员服务的客户较多，他们在每个客户身上花的时间不到标准要求。户较多，他们在每个客户身上花的时间不到标准要求。第三第三，客户之间，客户之间1515到到2020分钟的分钟的旅行旅行也限制了也限制了他们与客户交流的时间。这样，绝大多数访问都很简略且频率低于标准要求，对新客户的访问时间他们与客户交流的时间。这样，绝大多数访问都很简略且频率低于标准要求，对新客户的访问时间就更少了。就更少了。Page 27 确信需要做出变动，确信需要做出变动，Steve Steve 在与老板在与老板GruhnGruhn和业务员深入讨论以后，提出和业务员深入讨论以后，提出了几个选择方案。了几个选择方案。一个方案一个方案是把是把制作广告初样的工作交给非业务人员制作广告初样的工作交给非业务人员，这样，这样就给业务员让出了大量的时间。特别而言，就给业务员让出了大量的时间。特别而言，艺术部人员艺术部人员能够承担这项工作。能够承担这项工作。但是，业务员员坚持制作广告初样是业务成交所必需的，而且他们也想做这但是，业务员员坚持制作广告初样是业务成交所必需的，而且他们也想做这部分工作。他们担心这种变动会增加他们和艺术人员之间协调的工作量。最部分工作。他们担心这种变动会增加他们和艺术人员之间协调的工作量。最后，正如一位业务员所说的，后，正如一位业务员所说的，“我真的很喜欢这部分工作，因为它需要想象我真的很喜欢这部分工作，因为它需要想象力和创造力。如果把它取消的话，工作就会变得索然无味。力和创造力。如果把它取消的话，工作就会变得索然无味。”另一个方案另一个方案是是增加业务员增加业务员，并对区域进行调整以让每人负责更少的客户。，并对区域进行调整以让每人负责更少的客户。业务员对此的反应并太不令人惊讶。他们都觉得这样做会威胁到他们的销售业务员对此的反应并太不令人惊讶。他们都觉得这样做会威胁到他们的销售额和佣金。此外，额和佣金。此外，Linda GruhnLinda Gruhn告诉告诉SteveSteve，除非有充分的理由证明必须增加，除非有充分的理由证明必须增加业务人员，否则她是不会同意这个方案的。业务人员，否则她是不会同意这个方案的。SteveSteve的的最后一个方案最后一个方案是是由他来接管几个最大的客户的销售由他来接管几个最大的客户的销售。这样就可。这样就可以让业务员有更多的时间来拜访其余的客户。这样做也会减少以让业务员有更多的时间来拜访其余的客户。这样做也会减少SteveSteve进行管理进行管理工作的时间，但他认为他可以在负责工作的时间，但他认为他可以在负责8 8到到1010个这种客户的同时，仍然能够对业个这种客户的同时，仍然能够对业务员进行适当的监管。不必说，业务员也不喜欢这个方案，他们认为这样做务员进行适当的监管。不必说，业务员也不喜欢这个方案，他们认为这样做会对他们的佣金造成威胁。会对他们的佣金造成威胁。问题：问题：Steve Steve应该采取哪种方案？以恰当的分析来支持你的方案。应该采取哪种方案？以恰当的分析来支持你的方案。Page 28本章小结