如何更好的开拓市场.doc

拜访客户： 
访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约  
3、回访客户： 
及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。 

二  销售流程操作技巧 

一、 销售前的准备与计划： （一）、目标的确定： 
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目
标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 
1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订
货单。 
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传
达公司新政策。  
（二）、客户的选择：         1、选择客户依据：； 
           应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。         2、客户等级划分的依据 
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内

部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 
     3、M、A、N法则 
        一般可以将准客户划分为三级：            A级-----最近交易的可能性最大； 
           B级-----有交易的可能性，但还需要时间；            C级----依现状尚难判断。 
           判断A级客户的M、A、N法则如下：            M（MONEY）: 
即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，
不要贸然行为。 

           A（AUTHORITY）： 
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将
是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 
           N（NEED）： 
即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不
过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 

接触目标客户： 列出准客户 拜访准客户 介绍产品、促使成交  

开发客户流程示意图 
        作业： 
1.填写一份“客户100”； 2.掌握寻找准客户的方法： 3.看一本成功方面的书。