国际货代-揽货.doc

(完整word)国际货代-揽货第三节 国际货运代理服务产品分析一、国际货代服务产品的含义和分类美西基本港：LOSANGELES洛杉矶LONGBEACH长滩SEATTLE，WA西雅图OAKLAND奥克兰美东基本港：NEWYORK纽约SAVANNAH萨凡纳MIAMI迈阿密HOUSTON休斯敦NORFOLK诺福克JACKSONVILLE杰克逊维尔CHARLESTON查尔斯顿加拿大的重要港口有：VANCOUVER温哥华TORONTO多伦多MONTREAL蒙特利尔1、国际货代服务产品的含义国际货代服务产品是典型的服务产品，是指为委托人提供估计货运解决方案、国际货运舱位及相关货代服务。这些服务具体表述为（p44）：揽货、订舱，代办港区服务、报关报检、换单、缮制签发有关单证等,其中短途服务主要有拖车服务;缮制签发单证、商务单证如提单制作和加签，产地证（CO： Certificate of Origin）、普惠证Form A 申请和缮制等。2、国际货代服务产品的分类（1）按航线来分：美加线按航线来分:美加线（航线划分中，通常把位于北美的美国和加拿大作为一条航线划分出来。美国线也被称为美线，通常将港口按地理位置分为美西和美东）、欧地线、澳线、新西兰线、东南亚线、日韩线、中东线、波斯湾线、红海线、加勒比海线、中南美线、非洲线等，有的更细地分为南亚线、西非线、南非线、澳东线、奥西线等。(2)按运输方式来分(3)按服务环节来分 （4）按服务对象来分二、国际货代从业人员的行为规范（一）职业基本素质 1、遵纪守法 （1） 自觉遵守国家各项有关商务法律法规，严守国家和商业机密，做到知法、懂法和用法。（2） 自觉遵守国际货运代理企业的各项规章制度，忠于职守,廉洁自律，积极开拓,锐意进取.2、良好礼仪 (1)要遵时守约。（2）见面行礼.（3)礼让女土。（4）问候来电者。(二）知识结构 1、基础知识 具备一定的文化知识，善于运用语言与客户进行沟通和交流,有较强的口头表达能力，并能利用计算机和网络收发信息,处理文档和图表。 2、专业知识 （1）熟悉国际贸易业务、市场营销和国际金融等方面的专业知识，了解各种运输方式、商检和报关等方面的业务流程.（2）了解国际航线、港口、船舶等形状及特点，做到知线、知港、知船。(3）具有一定的专业英语基础，能用英语阅读有关的运输单据，并能独立地进行有关商务活动.（三）业务能力 1、市场调研预测能力2、推销能力3、综合业务能力 (1）了解普通杂货、集装箱货物和特种货物对运输的要求。（2）了解运价市场，对不同的承运人、不同的运输方式和不同的运输路线进行比价，以减少运费支出,为货主精打细算节约运费。 （3）了解本公司、码头、船公司、报检和报关业务流程，准确填制各种运输单据，正确核算成本和汇率换算，以及处理各种争议等综合业务能力。 二、揽货与托运（一）概念揽货：顾名思义就是招揽货源的意思,是指国际货运代理企业通过一定的营销手段争取对货物的承运权，以期获得最好的经营效益的行为,所以也称为揽载。什么是托运？在国际货运代理行业中，托运（Consign）是指托运人（shipper)或代理人委托承运人或其代理人运送货物。（二）人员揽货的程序人员揽货是国际货代企业最常见的一种促销方式，程序和操作事项如下:(p46）1、寻找潜在客户2、接触前准备3、约见客户4、推销洽谈5、缔约合约6、售后服务(三）揽货的特征第一，揽货需要与客户直接接触。揽货人员通过与客户联系、接触洽谈，可以及时了解客户对水运服务的要求，及时调整营销策略,尽量满足客户的要求。因此,揽货的方式一般都比较灵活。 第二，揽货需要与客户建立长期业务关系。揽货是水运生产活动的重要环节，揽货人员能否及时揽到充足的货物，直接影响到水运生产活动的顺利进行，甚至关系到水运企业经营的成败。因此，与广大客户建立长期业务关系，力求稳定货源，保持货运量和市场份额,是每一个水运企业的共同目标（四)揽货的组织结构大致可分为四种类型 1、地区型揽货又称区域性揽货。它是指分公司的营销经理将本公司所辖区域划分为极快，每一个销售人员分管一个地区,负责与该地区的所有客户联系并向其揽取货物。通常这种结构适用于客户较集中的情况，其优点是:1）销售人员责任明确，对所辖地区销售业绩的好坏负有直接责任；2）有利于销售人员与当地的客户建立固定联系，提高揽货效率；3）由于每个销售人员所辖客户相对集中，可以适当节省差旅费用。 2、货主型结构即按货主类型分配销售人员。通常水运企业的货主分为两类：直接客户与间接客户.直接客户是指各类专业进出口公司、三资企业及有进出口权的各类企业；间接客户是指各级货运代理公司、无进出口权的工厂和产品供应商。这种结构的优点是：销售人员可以更加熟悉和了解自己的客户，掌握自己客户的出货规律和运输需求，其缺点是往往每个销售人员所负责的客户较分散,差旅费用较高等. 3、航线型结构即根据水运企业所经营的产品航线分配销售人员。如按照美洲航线、欧洲航线、地中海航线、亚洲航线等来分配专职销售人员，每一个销售人员或几个销售人员主要负责对指定航线的揽货任务.这种揽货结构要求每一个销售人员都必须十分熟悉本航线和本航线客户等的情况。因此这种揽货结构有利于向客户提供更完善的服务。优点在于销售指标明确,利于考核每一个销售人员业绩水平。 4、货种型结构它是指按照被运货物种类分配销售人员的揽货结构.通常水运企业所承运的货物是多种多样的，包括散货、件杂货、集装箱货、干货、冷藏或、冻货等等。不同的货物，其来源不同,操作方式和程序也十分悬殊,尤其是特种货物，其操作方法和程序与普通货相比各有不同的特点和要求，而且这类货物的客户往往比较固定.因此企业可以按照所承运货物的种类来分配销售人员的任务.优点在于销售人员可以向客户提供技术咨询，便于向客户提供全面、优质服务；其不足之处是在同一市场或同一客户里可能会同时出现本企业的几个销售人员,揽货费用相对较高。（五）货代成功揽货的技巧1、真诚和热情。虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴,介入的可能性小,但大家还是要热情和认真的追踪、这里的追踪是要保持不断的联系,和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友、我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责、因为信任和稳定比服务费更重要、之所以,许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因. 2、运价方面的实力。一个韩国集装箱,你报260，他报220，当然你不具备优势、为什么价格会有差距,因为客户关系问题、APL的北京地区经理还要请我吃饭呢,你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗?肯定不一样、所以，现在许多货代和船公司的业务都是朋友,就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务、但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好、因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费、常做进出口的都希望价格稳定、这便于核算成本、毕竟合同要长期做、虽然,南方有些小工厂也在出口,价格压得低,不能作为普遍来讨论。这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠,有的是日本,等等、建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石、我曾在经理会上讲，要建立小范围垄断、垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。3、持之以恒的关心你的顾客.有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势、每个月或每两个月打个电话、我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作、4、建立和海关的良好合作关系.这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方、中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助、你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。5、单证业务能力要强。要能帮助客户了解,解释单据，甚至帮助客户做单据、这是一个基础知识能力、并不是所有的外贸人员都了解单证的,有时你就是他们的老师,要给他们解释需要什么单据、可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据.6、和船公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费、这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象.7、多业务办理。有一家外贸合作公司、现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过互连网找来了,那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他、既揽了业务，又代理了出口。8、和保险公司建立合作关系.出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。