培训课件-战略管理八大原则.pdf

战略管理八大原则建立战略的基本八原则 第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则原则简单一复杂的都不实用实用一实用的都简单 方法一简单、实用的工具 透彻一深刻的原理和原则第一原则：集中力量第一条原则：集中原则 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 军事学的第一原则：“集中兵力”集中力量 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌 要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领 域、人事、功能或问题上 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手 好得多 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”第一的力量 两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许 多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”品牌价值世界品牌可口可乐480亿美元万宝路476亿美元麦当劳199亿美元迪斯尼171亿美元索尼147亿美元柯达144亿美元英特尔133亿美元吉列120亿美元百威120亿美元耐克111亿美元集中的效应 专业化效果-质量的提升 市场领先者的效应 价格效应 名（字）牌效应 营销利处 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感集中 为某一类客户服务 在某一个行业 某一些产品领域解决某些永恒的长期问题80/20原理80/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维1.超常的创造力2.寻找解决问题的捷径3.有选择地做4.在少数领域卓越5.尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做的7.在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找尽一切可能4.在许多领域良好5.尽量自己做一切事情6.做一切必须做的7.一份辛勤，一份收获8.抓着每一个机会80/20世界中的成功原则i.在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞 争者3.认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务(80/20!)5.发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的学习(80/20!)7.尽早独立(80/20!)8.尽量多招收有价值的员工(80/20!)9.把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)10.利用资本的力量成为你自己领域中的比尔盖茨实施集中原则的工具：组合分析成功战略常用的突破点 a.“无敌价格”突破点：价格无数成功的例子-福特-大众甲壳虫-Quelle-Wienerwald-电器-Taschen-金店-旅游业-长虹-格兰仕突破点：价格引发的连锁反应 另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年终的清仓销售，Filmann,Uhrenweis.互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几 十年的时间，互联网只用了短短的几年 Target-costings 论 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会 有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的 没有人能阻止你降低价格！突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买能力是主力，现在 是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到 几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量 增加，50%的降价导致10倍的销量 增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格-不可想象的销量不可想象的低成本总结 企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具第二原则：找准焦点第二条原则：找准焦点 找准焦点，才能把力量发挥出来 企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点 个人：放弃“全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情(Do things right vs.Do the right things)相信管理细节，而不知管理瓶颈(成功战略=80,经营管理=20)“科学管理，一发挥人的积极性集中聚焦深入集中力量V击中要害向深处发展聚焦与否的区别A“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚焦聚焦15把长期聚焦的钥匙1.焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来7.焦点即对内也对外8.一个国家/区域一个焦 占 八、9.焦点不是产品10.焦点不是雨伞11.焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点13.聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略的一步15.没有一个焦点是永恒的企业焦点的转换管理能力-战略能力向深处，不要向宽处发展 所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手 向深处发展增加领先和合作 向深处发展能引起“连锁反应重要性阶梯战略决定论战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量?自动机制：改变战略-改变力量对比-改变心理状态改进战略-改进结果（战争的例子一而再，再而三证实这一点）成功者寻找并首先解决核心问题 成功者首先解决核心问题 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 问题有层次及级别之分找出企业及个人发展中的“短缺元素”A“水桶理论Liebi g的短缺元素定律成功原理：Liebig的发现 植物生长需要基本元素 只要基本元素足够，植物的生长是自动的 影响植物发展的是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效 短缺元素永远在变化之中磷酸几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍第三原则：寻求简单第三条原则：寻求简单 优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 对企业/个人都适用一个原则：少就是多复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”“折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”现代企业的通用模式“自助式”企业（连锁店、加油站、银行一一）“折扣”企业（食品、家具、衣服一）“快速”企业（快餐店、快洗、快印一）“加盟”企业（特许经营）简单原则 管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售 仅仅注意最简单的20%,在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之o若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升企业的类型（组合分析）最好的企业是大而简单的企业（ALDI,GE,麦当劳）谁想做大，必须做简单简单复杂DCAB大小隐藏的冠军：目标观“我们的目标是：成为第一”-简单的目标 平均世界市场占用率：30%相对世界市场占用率1,56=比最强的竞争对手大56%平均10年以上市场领先者“我们制定行业的标准”中国式的战略管理的目标观 只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标，如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解 企业的终极目标应是满足目标客户群体（地区、阶层）的基本需求，提供基本功能，成为“业绩的垄断者”或者至少领先的、具有吸引力的企业 企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变 有了这个“支点”以及这个“内部的权力”，才有了向其它领域、地区、阶层扩张的资本和起点市场领先者拥有优势市场份额税前利润率市场地位来源：PIMS连锁反应自动机制/连锁反应“看不见的手”-亚当斯密 学习的过程 乘数效应 系统增长 降息的效果 降价的效果 谣言的传播 失败与心理病症 广告的作用 在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁 反应/自动机制 成功战略：学习如何利用连锁反应/自动机制，如何引发、控制、加速、减企业最重要的内部指标 订单 什“*r 看市场发展情况 营业额 J 毛利率 k 看效益情况 库存/应收款 现金流 利润看财务情况第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量 把自己的优势发挥出来！军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方!弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜/投入致胜”独占的想法错误的观念错误要全面发展勤奋致胜要做得完美“科学管理正确一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要中国式的战略管理的竞争观：重强不重弱 建立自己的垄断领域 不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好 得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决 在一个竞争市场上成为市场领先者 找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？）核心竞争力 在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存权力理论权力理论 我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式 500年前，意大利人Machiavelli发现了权力的中心作用：一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切（其他人需要花很大力 气也许还得不到的东西）：金钱、富裕、影响力、认可、甚至“爱情，乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而 是随着权力的变化而变化。谁失去权力、悲观、恐惧、无力感及孤独感就随 之而来。谁拥有权力、乐观、勇气、力量就回到身上 三个基本的权力手段：-“分而制之”-“砍破兼施”“共同敌人”权力论权力的两极+权力是一种社会能量，没有好坏之分，全凭如何应用 权力有正、负两极，象电子一样，正负差别越大，权力越大 正确的战略能改变权力格局 彩票为什么有吸引力：中大奖的希望，几乎没有损失-但彩票的真正赢家是组织者希望、好处恐惧、惩罚如何做一个有效的管理者有效管理者的共同之处 自觉/不自觉地遵守一些共同的行为准则 细致、认真地完成某些任务 系统地使用一些工具，像工匠一样专业现代组织的原则一、一个组织的命运不能维系于一个人。真正高明的高级管理者在他 卸任后还会留下一个有效运作的企业二、每个人，包括最高层的管理者，都必须遵守企业的法则。以法治 企业，而不是以人治企业三、不是一次性的卓越表现对企业重要，而是持续的、不断改进的绩效管理职业的四个元素1任务：每个职业都要了解自己特别的任务认识和知识2工具：每个职业都要学会使用专门的工具-训练和重复3原则：在完成任务和使用工具时必须遵守的一些准则，它确定完成 任务的质量和使用工具的方式-领悟和纪律4责任感：对自己的所作所为负责-这是一个人个人的决定，无法学 习，也无法强迫有效管理者的原则一、结果导向 二、服从整体 三、集中精力 四、利用强处 五、建立信任六、正面思维有效管理者的任务一、制订目标二、组织实施三、果断决策四、有效监控 五、培育人材有效管理者的工具会议报告职位设计预算业绩评价“大扫除”什么是真正值得学习的东西?个人和企业的成功遵循怎样的原则？有哪些原则在起作用？如何成为一个有效的管理者？如何激励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？如何有效地学习以适应变革的时代？如何看待金钱？如何积累财富？90%在学校里学到的东西无用，90%有用的东西没有地方学习第五原则：无形资产导向第五个原则：无形资产导向 无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等 无形资产比有形资产重要许多倍 企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去物质主义的陷阱短视看不到潜在的价值什么是无形资产 业务模式，领先的诀窍 知识产权 知名度/品牌/信誉 吸引力 大众的爱戴 信任 客户关系 杰出的员工 关系 影响力 经验-能做什么，不能做什么无形资产的特征 只有一次性成本，再生产成本低 越用越有价值不怕通货膨胀营销灾难 越来越多的产品，越来越少的客户 70%的消费者认为产品都可以互换 价格越来越成为决定性因素/世界范围的价格战/发展得最快的是“折扣品牌”信息泛滥/越来越多的电视台、报纸 媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1,7亿/2100 亿）40-60%品牌在上市第一年就被收回突破点：品牌引发的连锁反应 营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户 名牌的建立是营销的最高阶段 建造名牌的三步曲：知名度-忠诚度-垄断进入消费者头脑的五个口是因为你的品牌给了他独一无二的（虚是因为他喜欢是因为他希望能用它 表达自己（期望）的 自我定位拟的）利益/好处是因为能避免或解决 一个（与他的价值观）内在的冲突感情&关爱因为他（不自觉地）习惯 感受&习惯如此第六原则：目标客户导向第六个原则：目标客户导向 并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强“裁减客户”泛客户主义的陷阱“客户是上帝”“客户越多越好”传统思维的错误：利润导向VS.客户导向传统思维的错误只考虑直接的后果，不考虑间接的后果（任何决策都有看不见的、意料之外 的后果）利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不 正确大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有 大量无用的生产能力（也产生了许多无用的饱学之士）外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则 在象过去的地主藏钱一样积累利润集中到一个目标客户群战略问题一:谁是我的目标客户？1._2._3._4._5.能否更窄一些？更准确一些？1._2._3._战略问题二：我能为目标客户解决什么问题?1.什么是目标客户的瓶颈问题？-2.什么问题我解决得比竞 争对手好得多？3.我要培育什么样的特 征/核心能力/优势？战略问题三:我能否在选定的领域成为第一/唯一?我以什么样的方式成为第一/唯一？（业务模式、成功要素、独特之处等）我如何阻止竞争对手模仿我的模式?战略问题四：我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景/目标/指标）战略问题五：为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？1._2._3.第七原则：时间原则第七个原则：时间原则 我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何 事情 做企业是马拉松，不是百米赛 做企业更是种地，不是工厂急功近利的陷阱 短期导向 不择手段 长短期矛盾时间原则 成功象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡。（当成功 原因W不存在时，还会继续转下去）集中可缩短第一个成功的时间 太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己的行动 许多小企业模仿大企业的做法，但不知大企业今天的成功却是以前还是小企业 时的原因起作用！开始的成功总是很少，不易看到，也是最难的。中心问题是：坚持！一点开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到惩罚”/先到者可以定游戏规则/自动机制/连锁反应第一个 决定性突破成功 或转折点常见的企业发展曲线1 1010 50100 1000 百万500 5000 人新4P理论竞争目标步骤竞争优势（月）一般性特点产品(Product)24时间管理的原则重要BA一件事情D不重要不紧急一件事情紧急战争学中的战略原则孙子，Xenophon,恺撒大帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的 理论核心在今天也适用于企业管理：*集中兵力*出其不意*根据自己的强处选择作战的地方*将军与部队之间的组织与沟通串战略目标和资源的协调合 以创新取得优势（部队、武器、战争的形式等）战略的现代定义战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动-协调的-行动 目标：-持久的 为客户创造更大的价值-竞争-优势战略的定义:企业长期目标的制定 达到目标的措施达到目标所需资源的分配战略的特征 简单 可信 激励/富有想象的空间 击中要害 有趣 意想不到简而优！第八原则：实验原则第八个原则：实验原则 做企业就是做管理实验 根据成功/失败调整行动 成功：首先意味着生存韦尔奇,GE典型的做法“总部不太理会细节-但我们有很好的嗅觉。我们的任务是分 配资本-不光是财务意义上的，也包括智力意义上的资本。嗅 至|、感觉、接触、倾听，之后分配资源。把人员和资产赌在一定 的发展可能性上，犯尽错误。”有效实验的原则不危及企业的生存实验设计分析反馈反科学的陷阱“企业赌博”没有分析、反馈的尝试实验原则 成功企业及成功人士经常是一连串“偶然”的结果 我们不需要计划者，而需要冒险家 偶然产生的产品的例子：可口可乐、Levis牛仔服、巧克力饼干 如果说“困境是所有发明创造的母亲”，那么“实验则是其父亲”“实验永远不会失败”创业有80%失败，但若一直试下去，总有成功的时候 M.Eigen,1967年诺贝尔化学奖得主：“大企业不再愿意冒险，所以不再有创新能力。若一个企业日子很好过，很难冒险作些事情。这是小企业的 机会”。“在美国，若一个人多次失败，他会变得有名气，他被认为是一个有勇气做点新事情的企业家。也许第十次时他就成功了”反馈的重要 运动员：只有测量成绩，才有动力 反馈十分重要：成功是最大的动力之源（不是意志或其它）从简单的度量开始。人有了一个数字，就总想改进它 每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功?成功的信号通常在于无形领域，需要长的时间才体现在物质上。传统的企业导向手段（资产负债表、P&L）不能体现这一点请你一起思考XXX的未来!第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则