关键技术支持岗位工作职责.doc

技术支持岗位工作职责 技术支持人员作为销售人员有力补充，往往充当着“教授“角色。要想成功拿下一个项目，就需要销售人员、技术支持技术支持人员、项目实施人员、售后服务人员等亲密协作。(一) 技术支持人员需要含有素质 技术支持人员应该是项目开发人员和业务销售人员桥梁，将企业技术实力向用户展现，听取用户初步需求，和用户讨论项目系统初步框架，帮助销售人员将企业产品和技术优势推荐给用户，为后期项目实施人员屏蔽用户不合理、给项目实施带来技术风险需求，是项目标技术框架最初设计者。 技术支持人员要求含有一个技术人员和销售人员两方面素质。具体以下：熟悉自己产品。 含有比较全方面技术专业知识。熟悉目前IT技术发展方向。 对本企业开发能力、技术优势、劣势有比较清楚认识。 作为行业销售。必需熟悉本行业业务，对本行业信息化现实状况和发展方向有一定认识，了解行业中其它专业基础情况。 熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手情况和特点。 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书编写。 熟悉项目招投标通常程序。 善于交流，有良好沟通能力和技巧。 一个人通常不可能含有这么全方面知识和技能，所以，对于大型项目，为了和用户进行全方位交流，展现企业实力，对系统进行初步论证和设计，其技术支持往往是一个团体，这个团体依据项目标需求，可能有行业业务教授，数据库教授、操作系统教授、信息安全教授、网络构架师、软件系统分析员、项目管理教授等角色(二) 项目招投标活动过程描述 项目以前期跟踪，签单，作为技术支持人员，需要和销售人员亲密合作。通常取得一个项目标前期过程以下：1. 销售人员造访用户，了解用户项目基础情况，向用户介绍企业和企业产品，和用户建立起良好关系。 2. 销售人员在用户招标前引入技术支持技术支持人员，和用户进行技术上交流和沟通，了解用户在项目上需求，偏好技术构架，引导用户到本企业技术思绪上，这个过程可能是需要数次反复。最少要做到用户对企业有一定爱好，愿意邀请你参与投标。 3. 用户发招标书，技术支持人员依据招标书要求，结合前期和用户交流情况，编写投标书。4. 参与招投标会，进行技术、商务上讲解和答疑。 5. 参与商务和技术谈判，起草项目商务协议和技术协议书。 6. 签署协议，项目实施和维护。 2.1.招投标前和用户接触 了解用户真实需求和想法，经过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍企业技术和产品，使用户在招标前对本企业技术和产品能有比较清楚认识和了解，将用户需求引导到本企业技术和产品思绪上，使用户在技术上对本企业有一定偏好。 交流和需要了解内容通常包含 1.用户组织机构信息化现实状况，现有硬件设备、网络情况、正在使用软件系统情况。 2.新系统计划、目标、规模，要求等包含用户对系统安全性、可靠性、易用性、扩展性要求。 3.业务内容、业务步骤系统现实状况软件功效需求。 4.平台和数据库选型。 5.信息安全、存放需求6.用户感爱好热点技术交流应该广泛，不要只限于项目标具体责任人假如有条件能够造访更上级技术权威厂家及合作伙伴尽可能了解用户对项目标认识和想法交流和造访中要善于识别用户身份抓住对项目有决定权、影响大用户想法同时能够初步分析哪些用户可能是以后招标评委留心她们对项目感爱好地方。方便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本企业擅长技术路线和产品特点上。能够将以往做过项目标情况、功效特点讲给用户最好是借助演示这是用户会告诉你哪些是她感爱好哪些是没有意思其它对手产品是什么样等等。这么便于和用户进行深入交流找到和用户相互共鸣点。 跟踪和了解对手情况了解同类产品现实状况这是一个长久积累过程分析对手产品和处理方案可能特点找到或提出比对手有新意、能吸引用户系统亮点。当然这些亮点提出必需先考虑自己技术实力和项目标投资规模。2.2.投标及投标文件准备 2.2.1成立投标小组 成立项目投标小组投标小组关键应该是项目标法人代表授权人。依据项目标规模、技术难度和招标时间要求制订投标计划将计划分解到每个人员上确定每个人工作内容和计划确定计划实施监督人员。 投标时间通常全部是确定日期而且比较短这也是考验一个企业和团体响应速度必需在这个有限时间内完成投标书制作不然将因为准备不充足而丢标。这需要平时技术积累对行业知识积累投标书积累如有类似标书或模版和良好团体合作精神和气氛。 作为一个行业应用项目技术部分可能包含到人员有网络计划师、硬件产品经理、软件构架师、行业教授、数据计划教授或数据库教授信息安全教授和其它专业领域教授等。这个团体建立需要整合企业内部和外部相关资源来共同完成。比如能够临时请专业企业相关技术支持支持HP、IBM等、相关行业教授、相关专业大学教授等来饰演相关角色。 甚至能够考虑和相关其它企业联合投标。 在投标小组中建立保密制度尤其是对于特大型项目相关报价、关键技术等内容最好在小范围讨论和确定。 2.2.2.编写投标书 用户招标书通常包含招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档这些文档是编写投标书基础。投标小组组员在编写标书前应该仔细、反复阅读招标书尤其是对投标商资质要求等内容投标小组对招标书进行讨论找出招标书中描述不清楚地方依据情况向招标方提出要求解释确定项目资质情况、投标和实施风险、对手情况、投标优势、劣势等制订投标策略确定投标书内容、投标方法初步编写投标书纲领。 在投标书编写过程中应该注意一下几点 1.商务投标书应该根据招标书要求进行严格应答应答次序和格式最好严格遵照招标书要求。 2.对于招标书没有要求内容尤其是商务标书最好不要画蛇添足假如期望增加对项目投标有帮助资质最好经过慎重考虑确保没有漏洞。商务部分关键目标是展示投标企业实力确保参与投标资格。首要是确保投标有效。注意有些东西能够讲出来但不是全部能够讲出来东西全部适合写出来。 3.差异表处理对于投标文件和招标文件中有差异部分通常招标方要求标注在差异表中在编写投标方案时应该尽可能将差异部分找出来描述清楚不过在最终整理、提交差异表时就需要尤其慎重并不是每个差异全部适合在这个正式场所以正式方法提出有些东西需要保持一个模糊状态以提升中标可能性同时又能够为商务和技术谈判留下伏笔便于谈判中进退。 4.对于报价单处理报价单根据正规要求填写、盖章、密封后最好能有一两套空白备份报价单格式和正式报价单一样不过价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前这段时间销售人员很可能探听到对手价格或用户对项目整体价格意见这是候需要依据项目、市场、对手、用户情况进行价格调整这时就能够使用备份报价单。尤其是企业到异地投标要想重做报价单时间基础上是不许可。5.密封条处理在要求投标文档密封条基础上一定要多准备几张备用密封条当然是盖好章尤其是企业到异地投标市场信息千变万化你不可能确保在投标前不修改你价格和投标书。6.商务投标书中资质和要求企业盖章部分一定要对照招标书要求严格检验这部分错误和遗漏将有可能造成废标所以最好有两个以上人员专门检验查对。 7.对于一个集团企业下多个法人企业之间可能存在资质共享情况这时应该注意检验哪些资质不是投标法人单位资质假如本投标法人单位资质应该请资质拥有法人单位签署授权申明不然招标时可能造成“擅用第三方企业资质欺骗招标单位”后果而成为废标。 2.3.参与投标 对于比较大项目参与投标团体人员合理分配是很关键依据项目具体情况可将投标人员根据编写标书分工情况分为商务人员、技术人员。继续细分为商务联络人员、商务投标人员、技术部分能够分为负责网络部分、体系结构、应用系统功效人员等。 参与投标人员应该统一衣饰穿统一职业装佩戴企业标志自信、自然给招标评委一个良好整体形象。严格遵照招标纪律。 通常情况下不要过多对熟悉评委交流。尽管前期和用户有充足接触可能和部分评委熟悉并有良好关系不过在招标正式场所通常是礼貌打一下招呼寒喧一下即可不易和用户有太多交流和亲密交谈这些举动可能会造成其它评委误会也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门、有特殊目标行为比如在有些情况下和招标中最好领导或关键人员表现出亲密关系能够给其它评委造成“某某人可能已经偏向某企业了我也应该顺势而为”误导同时给对手造成更大心理压力和负担。但这种方法有很多风险要很。慎重。 在投标前讲标每一部分应该准备好对应幻灯片幻灯片作用有两个一是经过文字、图片、动画等多个方法比较直观向评委传达信息便于评委对讲解内容了解二是经过幻灯片帮助讲标人自己规范思绪不至于跑题。所以幻灯片制作要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容讲多长时间全部要做到心中有数。 最好有实际演示结合演示讲标。作为行业应用软件用户比较重视投标厂商以往同类系统业绩假如能向用户展示同类应用系统结合实例演示来讲解系统体系结构、功效特点通常会取得很好效果。不过在展示以往系统时候要注意扬长避短屏蔽掉部分系统弱点和缺点。同时要注意演示时间控制。 对投标中使用设备要关键保护，投标中使用笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，预防设备意外损坏造成投标中设备异常，比如，注意防病毒、预防意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中预防电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常开启。最好在投标出差前将系统安装盘，应用系统安装盘等备份好，有条件能够采取两套笔记本电脑安装。 合适和参与投标对手交谈，可能下次你们还会在另外一次投标中对阵，可能下次她和你并肩战斗，经过交谈，你也能够意外取得部分有用信息。2.3.1.讲标讲标应该有既要相关键又要覆盖到各项内容突出企业特点和优势、突出技术优势和特点。 内容要尽可能照料到每个评委。 讲标通常全部有时间限制在这个时间段内怎样将企业介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持和服务等内容时间合理分配需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容分配 关键依据以下情况来调整 本企业和技术上优势和特点。 讲标中尤其是讲标次序排在后面时候对于部分共性东西评委已经比较清楚了也没有爱好听你反复她关心是你和其它对手相比特点 招标评委组成和特点。 要力所能及分析招标评委组成情况高层领导、技术教授、部门业务教授等角色人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉她评判关键依据更多是企业规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标技术教授评判关键依据是系统体系、采取新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标而部门业务教授更关心软件功效、易用性、和现有系统接口等问题。 讲标过程中要注意观察评委表情、态度立即调整内容深度。 对手讲标后情况和弱点。 针对对手讲标后评委普遍反应问题进行关键叙述比如评委认为系统安全性和项目开发规范性很关键但其它讲过标对手全部没重视这时你需要立即调整内容将安全性和项目开发机制做关键来叙述。 另外不要轻易攻击对手可能有些评委对你对手有好感你对对手直接攻击会引发她反感而刻意打压你。攻击对手方法是突出自己优势。 讲标中可能由多个人分工讲不一样内容但要注意整体逻辑上要严密。能够先由一个人将讲标全部内容安排做一个介绍然后在每个人讲完自己部分后简单介绍下部分内容引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。 讲标前要调整好自己状态和心态讲标过程中要放松不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这么心态这么会使你陷入一个担心、诚惶诚恐状态。当你上到讲标台上看见评标人很多你会愈加担心越轻易犯错。你应该对自己方案和产品充满信心你就是教授报着“咳让我给大家介绍一下我们好东西绝对能处理你们现在问题”心态你应该有一个急于向外人展现你得意作品冲动人越多你越得意、越兴奋这时你最好状态来了 2.3.2.答疑 回复讲标和提问时掌握标准是讲不清楚没关系模临两可但决不能错 不能和评委发生争论。 不能对评委问题表示轻视。 回复不了问题答疑人员要相互配合。当你发觉你同伴被问住时候假如你能帮助她回复最好你也不能回复你应该快速想到一个方法从另外一个角度回复这个问题从而逐步将话题引开避免尴尬。2.4.商务和技术谈判 在预中标后将会进行商务和技术谈判技术支持技术支持人员关键参与技术协议谈判和起草。 技术协议谈判是降低项目风险关键过程谈判结果技术协议书通常会作为协议附件直接影响到项目实施难度和风险。所以一定要耐心、细致不能为了立即签协议就草草了事。 技术协议目标是界定好功效边界和深度。尤其是在行业应用软件中投标文件和讲标中通常会有忽略一个“度”。如应用系统深度、功效具体边界、新技术采取程度等问题往往是比较模糊很大可能性是双方在这些方面认识存在着较大差异这些差异会给后续项目实施带来风险。技术协议谈判就是要对这些“度”进行控制对敏感问题和技术难点要进行沟通达成共识注意不能在技术协议中出现“全方面处理某某问题”、“完全处理”等模糊字眼这种模糊界定会给项目开发带来很大风险全部必需讨论清楚将完成深度和采取技术手段写入技术协议中使项目风险在项目实施前就得到充足展示和控制。 以上这些只是个人部分见解讲全部是工作中总结出来部分经验。期望能为刚进入这个领域新人带来部分思绪和想法。