实习品牌调研研究报告.doc

级服工专业实习品牌调研汇报 姓 名: 熊柔 班 级：商学5班 学 号： 实习单位：西安市歌瑶衣饰人和店面 实习时间：.12.23-.01.101, logo门头设计店面设计2、店面、网点开设、分布情况西安市歌瑶衣饰企业共有直营店面19个，分布于西安市各大小商城，繁荣闹区。其中商超店9个，分别是大洋店、新世界店、官员壹号店、咸宁路店、世家店、西影店、雁塔店、军区3店、韩森寨店。地铺店10个，分别是小寨店、土门店、文艺路店、人和店、龙1店、龙2店、龙3店、商贸店、长乐店、民生店。3、商品类型：成年女成衣、裤子、包包，围巾商品色彩：多色系面料：棉、毛、聚酯纤维等（以下为高级毛呢料子）加工工艺：工艺精细。但偶然有些大衣纽扣或装饰物缝不牢，易掉系列配置、品类组合、产品陈列：产品包装方法：大部分进店货物为透明塑料袋包装，出售时配置歌瑶时尚购物袋或品牌时尚购物袋。吊牌：图（分别是毛呢外套和爱美斯羽绒服吊牌）4、产品价位：跨幅较大，由494999之间不等，但低价位衣服较少。5、职员招聘制度：网络招聘、熟人推荐工作培训：常常组织职员进行服装专业知识教导，如服装材料，导购技巧之类教导。管理制度：图6、售后服务：本市3天，外市7天无偿退换产品；30天内因货物本身质量问题无偿退换。7、销售情况：依据进店客流和成交率看，销售情况良好。8、针对目标消费群体和销售人员调察访谈（不少于10人）。目标消费者：（1） 您通常购置是哪种类型服装：不管是作为老师李姐，还是在一家私企干张姐全部表示喜爱简约，优雅，大方风格 （2） 您平日在什么地方搜集服装流行资讯：李姐答案是杂志报刊，而张姐则多是好友介绍，还有部分人经过网络，电视等各大媒体 （3） 大多数情况下你购置服装原因： 大家见解各异，归结为以下6种. A. 以前衣服过时了 B.受时尚时尚及新产品影响 C. 受她人影响D. 闲逛时看中E. 看见有促销活动 F. 认为衣服不够穿了 （4）从哪里了解到歌瑶这个牌子，认为哪里你比较喜爱：大家全部表示，风格节省，质量好，是歌瑶最大特点销售人员：（1）店里姚姐见解是以提问靠近用户，比如说，您好,有什么能够帮您吗? 或说，这件衣服很适合您! 请问您穿多大号? 您眼光真好,这是我企业最新上市产品。（2）当看到用户对某件商品有爱好时上前介绍产品，胡姐就会对店里产品进行介绍：a、特征(品牌、款式、面料、颜色) b、优点(大方、庄重、时尚) c、好处(舒适、吸汗、清凉)，胡姐还尤其给我们教了，假如介绍自己身上穿衣服;注意:用此法时,不要征求用户意见。假如对方回复“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬局面。（3）王姐见解：当用户进店时候，首先说好话，对用户外表、气质等做比较中肯赞美，让用户增加对你亲密感，就能更轻易靠近用户（4）旁边店子李姐还说要学会倾听用户说话。假如一接触用户就滔滔不绝地做商品介绍,直到用户厌倦。认真倾听用户意见,是导购员同用户建立信任关系最关键方法之一。用户尊重那些能够认真听取自己意见导购员。9、实习心得经过十多天在歌瑶衣饰人和店面当导购员实习，内心颇有感慨。总结以下： 在歌瑶实习十几天里，我被分到了导购岗位，起初并没有认为这个岗位对我有什么挑战性，就是和用户接触，介绍商品，然后努力成交。但当我切身在导购这个岗位上时候我才深切领悟到导购工作并没有我想象那么简单。导购员在销售过程中有着不可替换作用，其在一线和用户直接接触，能够导向用户消费趋向。导购员在卖场里饰演是个推销员角色，但不仅仅是推销商品、统计销量，还要对消费者行为进行观察、分析，对竞争对手进行信息反馈，给用户优质服务等。而导购员身份也不仅仅是一名导购，那是我们整个品牌形象和代表。在歌瑶专柜十几天实习，基础熟悉了导购员工作步骤和店铺运行步骤。我所学习并感悟到包含以下多个方面：要掌握服装导购员销售技巧,我们能够从以下两个方面做起!一、服装导购员首先要做到以下几点:1.微笑。微笑能传达真诚,迷人微笑是长久苦练出来。2.赞美用户。一句赞美话可能留住一位用户,可能会促成一笔销售,也可能改变用户坏心情。3.重视礼仪。礼仪是对用户尊重,用户选择那些能令她们喜爱导购员。4.重视形象。导购员以专业形象出现在用户面前,不仅能够改善工作气氛,更能够取得用户信赖。所谓专业形象是指导购员衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给用户带来良好感觉。5.倾听用户说话。缺乏经验导购员常犯一个毛病就是,一接触用户就滔滔不绝地做商品介绍,直到用户厌倦。认真倾听用户意见,是导购员同用户建立信任关系最关键方法之一。用户尊重那些能够认真听取自己意见导购员。二、服装导购员要掌握靠近用户方法在销售过程中,服装导购员能够采取以下多个方法去靠近用户。1.提问靠近法您好,有什么能够帮您吗?这件衣服很适合您!请问您穿多大号?您眼光真好,这是我企业最新上市产品。2.介绍靠近法看到用户对某件商品有爱好时上前介绍产品。产品介绍:a、特征(品牌、款式、面料、颜色)b、优点(大方、庄重、时尚)c、好处(舒适、吸汗、清凉)互动步骤:介绍自己身上穿衣服;注意:用此法时,不要征求用户意见。假如对方回复“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬局面。3.赞美靠近法即以“赞美”方法对用户外表、气质等进行赞美,靠近用户。如:您包很尤其,在哪里买?您今天真精神。儿童,长好可爱!(带小孩用户)俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美适当,用户通常全部会表示友好,并愿意和你交流。4.示范靠近法利用产品示范展示展示产品功效,并结合一定语言介绍,来帮助用户了解产品,认识产品。最好示范就是让用户来试穿。有数据表明,68%用户试穿后会成交。试穿注意事项:a.主动为用户解开试穿衣饰扣子、拉链、鞋子等。b.引导用户到试衣间外静候。c.用户走出试衣间时,为其整理。d.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。不管采取何种方法靠近用户和介绍产品,导购员必需注意以下几点:一、用户表情和反应,察言观色。二、提问要谨慎,切忌包含到个人隐私。三、和用户交流距离,不宜过近也不宜过远。正确距离是一米五左右,也是我们日常所说社交距离。经过这段时间实习，我学习到很多臆想外知识，也认识到什么工作全部不是那么简单，全部需要有对应专业知识，任何工作全部容不得我们怠慢，我们要时刻有一颗谦虚求知心才能不停取得进步！提议：即使我只在歌瑶干了不长时间，不过我认为歌瑶在女裤销售方面还做得挺成功，尤其是处理，不解释工作作风很值得肯定。不管是店面人员配置还是店面统一风格装修，全部为消费者提供了一个良好消费平台。假如能在以下几方面稍加注意，一定会做得更强。 （1）店里衣服很多时候上新款太多，因为空间有限，一根竿子上常常挤满了衣服。用户在挑选衣服时候常常要很费力地拨开才能看清衣服款式，这么一来，即使上货多了，用户选择多了，不过却很轻易造成衣服未能很好地展示出来，用户因挑选体验不佳而离去。所以，我认为，衣服款式件数应尽可能依据店面容量，方位进行计划，让衣服得到愈加好展示，让店面整体形象愈加舒适。（2） 店里习惯把温度调得很高，在室外零下几度时候，店内温度却能达成25度以上，在店里几乎能够穿夏装。这即使很暖和，不过在大冬天，店里要出售全部是暖和冬装，甚至乎大部分全部是很厚实长款羽绒服。这便让来店里试穿衣服人感到温度过高而不适，最终不愿意多作逗留，我在店里时候就常常听到用户跟同伴埋怨太热要求快点离开，这很轻易丢失部分潜在客源。我认为，空调温度若能适度降低一点，会愈加好。（3） 店里毛呢大衣常常在给客人试穿时候出现纽扣，饰品等掉落情况。虽说能够立即缝补好，不过提议店员应立即检验每件衣服质量，发觉问题应立即排除。不然让用户看到总认为衣服质量有问题而放弃本计划购置心。(4)导购之间竞争即使能提升工作效率，不过不择手段竞争长久积累必将造成企业内部职员不友好，期望企业能够加强培训，增加职员之间凝聚力。二、实习品牌调研（一）品牌理念1、品牌历史：品牌企业成立时间、商标注册时间、注册地及发展变迁 西安歌瑶制衣于成立，是一家集研发、生产、销售于一体大型品牌衣饰企业，生产基地坐落在东郊长乐坡，和万亩江河绿色风景带相毗邻。拥有职员500余名，形成覆盖全国17省省会城市及二三级市场销售网络。“歌瑶是女裤业界黑马”中国裤业。 ，歌瑶正式开启并成功入驻北京： ，歌瑶第一家标准专卖店于黄金位置开张大吉；，歌瑶网络遍布全国各地，并成功占领东北及华北市场；8月，为带动陕西地方产业群体化规模化发展，歌瑶企业还原为“西安制造”；5月陕西省内50家初步实现形象规范化统一化，成功实现“华丽转身”；，歌瑶成为中国产品质量和品牌监督委员会理事会员单位；同年，在陕西省服装行业质量监督检验中，歌瑶被检定为国家一等品；首届陕西年度十大衣饰品牌系列公布活动，歌瑶荣获陕西十大品牌衣饰。在席世界经济危机中歌瑶韬光养晦、把握机遇，在人才引进、优化管理、完善制度、店面装修等方面做足功课。 ，歌瑶企业经过在本土区域初步尝试，证实了品牌能够适应“千店一面”整体发展。歌瑶乘风劈浪，对全国范围内歌瑶店形象华丽升级，升级后歌瑶形象深受终端商和用户好评；企业还大量引进各类人才，重视对人才培养和岗位职责培训， 现在企业大专以上学历职员占到企业总人数40%。持有技术职业资格证职员占总人数80%。秋，歌瑶女装紧紧围绕歌瑶女裤产品调性，优雅上市。 2、 品牌理念：品牌企业对于企业目标及其达成方法定义描述 产品理念：时尚、简约、知性、优雅 企业精神：歌瑶企业道德：老实、负责、宽恕、共赢 歌瑶座右铭：比最努力之人更努力，比做用心之人更用心 企业价值观：提升白领女性自信 职员素质：柔和、热忱、细腻、温暖同时又坚韧、灵活、富有想像力 品牌文化：高级品牌、高层品位、高端品质 经营理念：缔造品牌、提升品位、成全她人、缔造自己 工作作风：处理，不解释 （二）商品品类（画占比图形）：1、商品品类分析商品大类划分：服装、配件商品性别类别划分：女商品年纪类别划分：女成衣商品季节类别划分：四季商品系列类别划分：设计分类服装细类划分：服装：羽绒服、毛呢外套、皮草、打底衫、打底连衣裙、冬装长裤、短裤、短裙配件：帽子、围巾、腰带、包（三）价格体系服装商品价格线分析：服装最低价格线：（ 49 ）（ 199 ）最低价格线服装品类：特价裤子、围巾店铺最低价格线服装产品占比：10 %服装最中等格线：（ 199 ）（ 699 ）中等价格线服装品类：打底衫、连衣裙、毛呢外套、包包店铺中等价格线服装产品占比： 55 %服装最高价格线：（ 699 ）（ 4999 ）最高价格线服装品类：羽绒服、毛呢大衣、皮草等店铺最高价格线服装产品占比： 35%（四）用户定位用户性别定位：女用户年纪定位：2245岁用户阶层定位：工薪阶层用户职业定位：办公室，白领一族用户消费能力定位：中等偏上三、店铺客流分析1、客流量：约3000人2、进店量：约300人3、进店率：约10%4、成交率：约40%5、日销售件数/销售单数：约40/30四、产品定位分析（配图）1、产品专题:优雅自信女人2、产品色系：多色系3、产品设计细节：修身，时尚4、产品面料：毛呢、棉、麻、聚酯纤维等5、产品廓形：X、H、O、A6、产品主打款式：优雅简约风格服装7、产品风格：简约、时尚、雅致图四、营销特征1、营销模式：店铺直营、招代理商、连营2、陈列部署特点：欧式风格装修，柔和灯光结合悦耳舒缓音乐，合理空间布局。衣服以金属架挂撑形式和人台模特展示相结合3、店员服务：凡进店用户皆以“欢迎光临”问候，店员态度亲切礼貌，耐心引导用户选择适合其商品。4、促销手段：打折、会员制度、赠品、特卖会