国际商务谈判利益冲突的预防与解决学位论文.doc

商务英语专业学生毕业论文题目：国际商务谈判利益冲突的预防与解决2毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日期： 使用授权说明本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名： 日 期： 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期： 年 月 日导师签名： 日期： 年 月 日指导教师评阅书指导教师评价：一、撰写（设计）过程1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 优 良 中 及格 不及格2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 优 良 中 及格 不及格3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 优 良 中 及格 不及格4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性 优 良 中 及格 不及格5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）指导教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日评阅教师评阅书评阅教师评价：一、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）评阅教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日教研室（或答辩小组）及教学系意见教研室（或答辩小组）评价：一、答辩过程1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况 优 良 中 及格 不及格2、对答辩问题的反应、理解、表达情况 优 良 中 及格 不及格3、学生答辩过程中的精神状态 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格评定成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）教研室主任（或答辩小组组长）： （签名）年 月 日教学系意见：系主任： （签名）年 月 日目 录1、国际商务谈判必备的常识21.1 概念21.2各国商人的谈判特点21.2.1美国人21.2.2日本人31.2.3韩国人31.2.4华侨42 .措施避免冲突42.1做好谈判前的准备工作42.1.1知己知彼不打无准备之仗42.1.2选择高素质的谈判人员52.1.3拟订谈判目标明确谈判最终目的52.1.4制定谈判策略62.2谈判策略的恰当运用62.2.1刚柔相济72.2.2 拖延回旋72.2.3 留有余地72.2.4以退为进72.2.5利而诱之82.2.6相互体谅83、国际商务谈判中利益冲突的解决83.1处理利益冲突的基本原则83.2 处理谈判双方利益冲突的关键93.3如何有效寻找双赢方案93.4在谈判中谈判者运用客观标准时应注意的问题10国际商务谈判中利益与冲突的预防与解决魏 佳摘要随着我国经济的迅速发展，尤其是加入WTO以后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中常常面临利益的冲突。了解各国商务谈判的特点，做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化.谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。关键词 商务谈判 利益冲突 预防 解决Abstract:Along with the quick development of our countrys economy, particularly after our access to the WTO, our countrys corporation and units are facing with more and more international business negotiate. The business negotiate often has some benefit conflicts, so knowing some characteristics about all counties businessman negotiation and having a good preparation can prevent these conflicts intensify .So using the fitting negotiation strategy can also avoid the conflict to a certain extent .When the conflict appears, using some suitable strategies can also avoid some conflicts in some degree.Keyword: Business Negotiate Benefit Conflict Prevent in advance Solution引言 随着国家经济的发展，尤其是加入WTO 后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判的最终木的是双方达成的协议，使交易成功。如何有效的避免谈判中的僵局的出现而使谈判获得成功?当冲突和矛盾出现时又如何解决?本文将对此做出探讨。 正文 1、国际商务谈判必备的常识1.1 概念 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题进行的协商。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行协商，是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判，投资谈判等。1.2各国商人的谈判特点1.2.1美国人美国人是中国的一个重要的贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们的性格开朗自信果断， 办事干脆利落，重实力，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利。美国人习惯与按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气的问清楚，否则极易引发双方利益的冲突。设置使谈判陷入僵局。1.2.2日本人日本人深受中国传统的文化的影响，儒家思想道德意识已深深的沉淀于日本人的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。他们慎重，礼貌耐心自信的活跃在国际商务谈判的舞台上，他们讲究礼节，彬彬有礼的讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场迎接，在谈判后与客人共进晚餐，交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 1.2.3韩国人进十年来我国与韩国贸易往来增长迅速。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作。谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛。并善于巧妙的运用谈判技巧，与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分的准备，并能灵活的应变，才能保证谈判的成功。1.2.4华侨华侨分布在世界许多国家，他们的乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处的环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有所区别，也与我们大陆人有区别。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是有老板亲自出面谈判，即使在谈判之初，由代理人或雇员出面，最后也是由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。2 .措施避免冲突 2.1做好谈判前的准备工作谈判桌上风云变化 谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须作好充分的准备。只有做好了充分的准备才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者本身的分析和谈判对手的分析，谈判班子的组成，精心拟订谈判目标与策略，必要时还要进行实模拟谈判等。2.1.1知己知彼不打无准备之仗在谈判过程中，谈判者要 在对自身情况做全面分析的同时，设法全面了解对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究，对对手情况的了解主要包括对手的实力，对手所在国家的政策，法规商务习俗，风土人情，以及谈判对手的谈判人情况的问题等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点我们前文已经详细说明。此处不在多叙。2.1.2选择高素质的谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而复杂，因此，通晓相关的知识是非常重要的。通常，除了国际贸易，国际金融，国际商法这些必备的专业知识外，谈判着还应该涉猎心理学，经济学，管理学，财务知识，外语，与关国家的商务习俗风土人情以及与谈判相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于谈判者的自信与成功的背景。此外，作为一个国家的商务谈判者，还应该具备一种自信心，具有果断力，富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前低头，风险面前不低头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。2.1.3拟订谈判目标明确谈判最终目的准备工作的一个重要的部分就是设定让你让步的限度，商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题，如果你是一个出口商，你要决定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线谈判将无法进行。这个底线的确定要要一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低都会使谈判中出现激烈冲突最终导致谈判失败。作为一个进口商你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方做出反映。一个十分有利于自己开价的不一定是最合适的，它可能向对方传达了一个消极的信息，使他对你难以信任，从而采取更具有攻击性的策略。2.1.4制定谈判策略每一次的谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应的战术在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步，然而，另一种环境下，同样的举动可能被被认为是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使对方再交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都得利。但一个纯粹的合作关系也不是切合实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们要在谈判前制定多种策略方案。以随机应变。2.2谈判策略的恰当运用谈判的直接目的是为了获得多方面的都卖艺的协议或合同，我们把与我们谈判的人成为谈判对手，双方却有为了争取自身利益最大化的对抗关系。但更重要的是合作关系，是为了合作才有的暂时的对抗，所以在谈判中，要恰当的使用一些谈判技巧，尽力避免冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败的。2.2.1刚柔相济在谈判过程中。谈判者的态度既不过分强硬也不过于软弱，。前者容易刺伤对方后者则容易受制与人。采取相济的策略则比较奏效。2.2.2 拖延回旋在贸易谈判中，有时会有遇到一种态度强硬，咄咄逼人的对手他们以各种方式表现其居高临下。，对于这类的谈判者，采取拖延交战，虚与周旋的策略往往十分有效。即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌 ，逐渐失去锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手筋疲力尽的时候在反守为攻。2.2.3 留有余地在谈判中，如果对方向你提供出某种要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是首先答应其大部分的要求，留有余地。以备讨价还价之用。2.2.4以退为进让对方先开口说话，表明说有的要求，我方耐心的听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范，有时在局部问题上可首先作出让步，以换取对方在重大问题上的让步。2.2.5利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或其终达成协议。请客吃饭，观光旅游，馈赠佳品等虽然是社会生活中的家常便饭但实际上是在向对方传递友好的信号，是一种微妙的催化剂。2.2.6相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱砍价，使谈判充满火药味和敌对态度，谈判双方应将心比心互相体谅，可使谈判顺利进行取得皆大欢喜的结果。3、国际商务谈判中利益冲突的解决由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的，每逢此时，只有采取有效的措施加以解决，才能使谈判顺利完成。取得成功。3.1处理利益冲突的基本原则谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同，在商务谈判中，当双方各执己见时 ，往往双方都是按照自己的思维方式考虑问题，这是谈判往往出现僵局。我们不防站在别人的立场上考虑问题不要以自己为中心推论对方的意图。相互讨论彼此的见解和看法。不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不一定让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。3.2 处理谈判双方利益冲突的关键解决利益冲突的关键在与找到一个双赢的方案。双赢在绝大多数的谈判中都应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方的利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别到共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都存在共同利益，共同利益就以为着商业机会；强调共同利益利用使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容的利益的存在 。3.3如何有效寻找双赢方案将方案的创造和对方案的判断行为分开。谈判者应先创造方案然后在决策，不过要早的对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的脑风暴似的小组讨论，即谈判小组成员彼此间的激发理想。创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏事是否能实现。然后逐步对创造的想法进行评估，最终决定谈判的具体方案。充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。替对方着想，让对方容易做出决定。借助客观标准最终解决谈判利益冲突的问题。在谈判过程中，双方在了解彼此的利益所在后 ，绞尽脑汁为双方寻找各种互利的解决方案，也就非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是很容易解决的。这种情况下，双方就某一个问题争执不下，互不让步，即使强调双赢也无济于事。此时客观的标准的使用在商务谈判中起到了非常重要的作用。例如对于谈判中经常遇到的问题，双方无法达成协议，可以参照一些客观标准如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等。此种方式在实际谈判中是非常有效的，可以不伤和气的迅速的取得谈判结果。再价格问题上的利益冲突可以这样解决。其他问题同样也可以这样解决。但是，谈判中要有一点把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性的原则和先例原则。3.4在谈判中谈判者运用客观标准时应注意的问题建立公平的标准。在商务谈判中，一般应该遵循的客观标准:市场价值、科学计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均可行的。建立公平的利益分割方法，如大宗的商品贸易由期货市场价格定价进行基差交易。在两位股东持股相同的投资企业中 委派总经理采取任期轮换法等。将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？善于阐述自己的观点，也接受对方合理正当的客观依据。不要屈服与任何压力。来自谈判对手的压力是多方面的如：贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从，抛除不可让步的固定价格等。但无论是哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。结论国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期的国际交往住旋律。随着我国经济的发展和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的雨幕以越来越频繁的出现在经济中。客观的评价商务谈判在实际业务中存在，然后再提出对问题的看法及解决的建议。致谢在本文的写作过程中承蒙杨兵老师的指导，在此表示感谢！参考文献1、 吴洪刚,成功让步的谈判艺术，郑州干部学院学院,年第六期2、 于艳君,经济谈判，内蒙古科技与经济,年第五期3、 黄聚河,商务谈判中的报价技巧，价格月刊,年第六期4、 赵吉存,企业技术引进的谈判技巧，经济管理,年第九期。学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行的研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经特别注明引用的内容和致谢的地方外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式注明并表示感谢。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者（本人签名）： 年 月 日学位论文出版授权书本人及导师完全同意中国博士学位论文全文数据库出版章程、中国优秀硕士学位论文全文数据库出版章程(以下简称“章程”)，愿意将本人的学位论文提交“中国学术期刊（光盘版）电子杂志社”在中国博士学位论文全文数据库、中国优秀硕士学位论文全文数据库中全文发表和以电子、网络形式公开出版，并同意编入CNKI中国知识资源总库，在中国博硕士学位论文评价数据库中使用和在互联网上传播，同意按“章程”规定享受相关权益。论文密级：公开保密（_年_月至_年_月）(保密的学位论文在解密后应遵守此协议)作者签名：_ 导师签名：_年_月_日 _年_月_日独 创 声 明本人郑重声明：所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本声明的法律后果由本人承担。作者签名: 二一年九月二十日毕业设计（论文）使用授权声明本人完全了解滨州学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定。本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。（保密论文在解密后遵守此规定）作者签名: 二一年九月二十日致 谢时间飞逝，大学的学习生活很快就要过去，在这四年的学习生活中，收获了很多，而这些成绩的取得是和一直关心帮助我的人分不开的。首先非常感谢学校开设这个课题，为本人日后从事计算机方面的工作提供了经验，奠定了基础。本次毕业设计大概持续了半年，现在终于到结尾了。本次毕业设计是对我大学四年学习下来最好的检验。经过这次毕业设计，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析问题的能力、合作精神、严谨的工作作风等方方面面都有很大的进步。这期间凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感谢。没有他们的帮助，我将无法顺利完成这次设计。首先，我要特别感谢我的知道郭谦功老师对我的悉心指导，在我的论文书写及设计过程中给了我大量的帮助和指导，为我理清了设计思路和操作方法，并对我所做的课题提出了有效的改进方案。郭谦功老师渊博的知识、严谨的作风和诲人不倦的态度给我留下了深刻的印象。从他身上，我学到了许多能受益终生的东西。再次对周巍老师表示衷心的感谢。其次，我要感谢大学四年中所有的任课老师和辅导员在学习期间对我的严格要求，感谢他们对我学习上和生活上的帮助，使我了解了许多专业知识和为人的道理，能够在今后的生活道路上有继续奋斗的力量。另外，我还要感谢大学四年和我一起走过的同学朋友对我的关心与支持，与他们一起学习、生活，让我在大学期间生活的很充实，给我留下了很多难忘的回忆。最后，我要感谢我的父母对我的关系和理解，如果没有他们在我的学习生涯中的无私奉献和默默支持，我将无法顺利完成今天的学业。四年的大学生活就快走入尾声，我们的校园生活就要划上句号，心中是无尽的难舍与眷恋。从这里走出，对我的人生来说，将是踏上一个新的征程，要把所学的知识应用到实际工作中去。回首四年，取得了些许成绩，生活中有快乐也有艰辛。感谢老师四年来对我孜孜不倦的教诲，对我成长的关心和爱护。学友情深，情同兄妹。四年的风风雨雨，我们一同走过，充满着关爱，给我留下了值得珍藏的最美好的记忆。在我的十几年求学历程里，离不开父母的鼓励和支持，是他们辛勤的劳作，无私的付出，为我创造良好的学习条件，我才能顺利完成完成学业，感激他们一直以来对我的抚养与培育。最后，我要特别感谢我的导师赵达睿老师、和研究生助教熊伟丽老师。是他们在我毕业的最后关头给了我们巨大的帮助与鼓励，给了我很多解决问题的思路，在此表示衷心的感激。老师们认真负责的工作态度，严谨的治学精神和深厚的理论水平都使我收益匪浅。他无论在理论上还是在实践中，都给与我很大的帮助，使我得到不少的提高这对于我以后的工作和学习都有一种巨大的帮助，感谢他耐心的辅导。在论文的撰写过程中老师们给予我很大的帮助，帮助解决了不少的难点，使得论文能够及时完成，这里一并表示真诚的感谢。5、