公司代理商管理核心制度.doc

五峰企业代理商管理制度目 录一、和代理商合作期限二、代理商界定三、代理商选择四、五峰企业责任和义务五、代理商责任和义务六、代理商管理七、价格政策八、资金和物流九、下级网络开发和管理十、广告管理十一、培训十二、奖励十三、罚责和退出十四、保密为落实五峰企业5S店营销策略，使五峰企业产品渠道体系面对市场发展趋于合理化，以确保五峰企业产品销售渠道愈加通畅，所以针对关键代理商管理工作，特此制订本代理商管理制度。一、 和代理商合作期限代理协议期限标准为十二个月。期间可依据代理商政策和管理制度对应调整。二、 代理商界定1、五峰企业用户划分为：1) 省级代理商，（仅适用B、C类地域）2) 市级代理商（仅适适用于A类地域，每地域2家以上代理商）；五峰企业产品市场分销策略考虑，在B、C类市场标准上只授权最具优势一个代理商为省级代理商，确保代理商拥有足够市场空间和丰重利润。对A类地域，因为市场大、辐射力强，则多家市级代理商。ABC类区域具体划分标准：项 目A类地域（大区）B类地域（大区）C类地域（大区）一级城市二级城市三级城市注：A、一级：大区会城市及中心城市；二级：地级城市；三级：县级城市。 B、类区域是企业关键市场；其它为企业一般市场。2、关键市场ABC分类依据ABC法则将现在区域市场形成份类管理，实施关键市场集中聚焦战略；市场等级区 域 市 场A类市场广东、江苏、浙江、山东、北京、上海、广州、深圳B类市场湖南、湖北、河南、河北、广西、四川、陕西、山西、福建、辽宁、吉林、黑龙江、天津、重庆C类市场内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海三、代理商选择1、总则为了稳定代理商队伍，建立长久互惠营销关系，特制订本措施。本措施适适用于长久合作代理商。2、管理标准和体制企业营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等部门给予帮助。对选定代理商，企业定时和之签署长久营销合作协议。在该协议中，具体要求双方权利和义务、双方互惠条件。企业可对代理商评定信用等级，依据等级实施协议管理。企业定时或不定时地对代理商进行评价，不合格解除长久渠道合作协议。企业对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。3、代理商筛选和评级A、代理商选择：关键考虑代理商经营规模、分销网络、组织管理情况、资金实力、财务（信用）情况、银行信誉等级。企业制订以下具体筛选代理商评级指标：1).现在销售量和销售能力； 2).财务实力； 3).管理能力； 4).商业信用和声誉； 5).潜在开拓业务能力； 6).现经营商品范围； 7).现经营覆盖商圈范围； 8).对本企业产品认知度； 在具体筛选和评定代理商时，应依据形成指标体系，给出各指标权重和打分标准。区域代理商可依据本区域市场情况，参考以上选择项目，但必需符合以下基础条件：B、 基础资格：须含有有渠道本产品经营范围并已完成工商税务等相关部门部门年检营业执照、税务登记证、企业法人代码证等及含有通常纳税人资格；注册资金：1. A类地域市级代理商不低于50万；2. B类地域省级代理商不低于30万；3. C类地域省级代理商不低于10万；分销网点：l A类地域市级代理商开发二级经销商不少于10家：l B类地域省级代理商开发二级经销商不少于10家；l C类地域省级代理商开发二级经销商不少于3家；C、违规条例：对以上要求和数量标准，如代理商提供虚假或严重失实资料，一经查实将取消省级（市级）代理商资格并酌情扣罚确保金。D、评定程序:（市场拓展）l 对于代理商或经销商评定，标准上是十二个月一度开展，由五峰企业营销总部和各市场区域经理，经市场调研后（可委托市场信息中心进行），提出参与评定代理商名单。企业成立一个销售、市场、财务等部门组成代理商评选小组；l 评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方均填调查表；l 经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。l 每十二个月对代理商给予重新评定，不合要求给予淘汰，从候选队伍中再行补充合格代理商。l 企业可对代理商划定不一样信用等级进行管理。评级过程参考如上筛选代理商措施。l 对最高信用代理商，企业可提供一系列折扣等优惠待遇。四、五峰企业责任和义务1、提供符合市场需求产品并统一建立营销网络系统，并按规范运作；2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训；3、不定时派出员工或市场监察人员检验各代理商销售管理；4、负责向代理商提供用于经营所需各类信息资料；5、召集全国性代理商会议，以交流销售经验；6、帮助代理商打击各类市场违规形象，维护代理商权益；7、帮助指导代理商做好各类促销、推广活动；8、充足由五峰企业总经理、营销总部、财务、市场部共同组成联合监察小组，不定时对各地市场区域、甚至代理商进行综合检验；9、企划部要严格认真地检验各市场区域市场宣传推广活动和宣传物料投入情况。五、代理商责任和义务1、代理商只能在协议要求区域内销售本企业产品，杜绝跨区域经营；2、完成省级（市级）渠道协议中协议保底进货额，维护市场价格统一；3、按五峰企业总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息；4、应主动搜集竞争对手相关产品营销动态信息；5、有义务向五峰企业总部和其它代理商提供成功素材经验；6、应主动维护五峰企业商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序；7、有义务开发、管理下级代理商以扩大市场覆盖面和提升市场拥有率，并有向二级经销商通知企业及产品信息义务；8、严格遵守五峰企业各项代理商管理要求；9、代理商不得随意退出或取消代理。六、代理商管理（一）适用范围：销售年度，经过五峰企业确定多种类型代理商。（二）代理商管理目标：1、经过市场管理措施，加强对区域指定代理商激励机制，激发代理商经营五峰企业产品信心和决心。2、经过市场管理措施配合20O8年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。 （三）管理方法：1、企业对关键代理商可派遣专职员工。2、企业对畅销产品，可对代理商要求最低销售量，须代理商分担相关广告促销费用。3、企业对滞销产品，可给补助或分担代理商广告促销费用。4、常常对代理商进行考查，关键考察其实施本企业营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。5、企业制订代理商要货、发货、运输、验收交接、货款回收工作规程。6、企业降低对部分代理商大户过分依靠，分散渠道风险。7、企业关键监督代理商实施企业统一价格政策，和货款立即回收情况，预防经济诈骗。8、代理商应对本企业产品和各竞争产品进行比较，以愈加好地销售五峰企业产品。考查指标有：企业、产品和著名度大小，产品品种是否齐全，是否不停改善产品，产品质量优劣，交货期长短、是否按时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。企业营销、售后服务、财务部门向代理商提供以下服务：1).提供市场、商品信息；2).介绍本企业商品性能和特点；3).介绍商品操作和维护保养方法；4).提供商品广告宣传资料；5).销售批量折扣。9、企业每十二个月召开一至二次（全体）代理商会议。 关键议题是：l 交流营销经验和体会；l 表彰或奖励优异代理商；l 强化协作对策；l 扩大共同市场和竞争制胜提议；l 联谊和商事旅游。注：企业对关键、有发展潜力、符合企业投资方针代理商，能够投资入股，建立和代理商产权关系。（四）管理细则1、代理商不许可跨区域销售；2、代理商不许可代理和本企业相同其它类型产品；3、代理商或经销商应立即发觉和反应其它地域以低价冲击当地域市场并能提供确凿依据。4、依据总部销售管理需要，立即提供相关销售情报信息；5、促销管理符合规范，下级网点档案真实、立即；6、卖场符合CI要求，样品处理立即，现场POP招贴、海报、宣传单应按要求齐全到位；7、主动组织促销活动，但不能对市场统一价格、批发渠道有大冲击；8、对市场管理提出建设性意见并组织实施。9、代理商在使用五峰企业品牌及产品商标时，在未取得企业同意前提下不得用于和企业无关商业行为，须严格根据五峰企业对于产品商标及专利著作权使用措施操作。七、价格政策1、五峰企业提供统一价格政策：为代理商提供方便合作方法； 注：五峰企业依据相关价格制订标正确定各类产品价格，详见附件。2、价格管理：全国基础统一指导零售价。代理商依据市场情况，可合适开展产品折扣让利促销活动，但须报请五峰企业总部同意。 八、资金和物流1、协议进货额：在省级渠道（市级渠道）协议中将确定每一代理商协议首批进货额和协议季度及目标任务表，详见附件。注：首批进货款及确保金必需在协议签署后2个工作日内抵达五峰企业指定账户（节假日顺延）。五峰企业收到货款后7个工作日内将货物发送给代理商。2、运输：发货地点：深圳地域货运企业。到货地点：代理商指定接收地点。运输费用：五峰企业负责到深圳货运站短途运输费用，代理商负责深圳到目标地地域长途运输费用。注：五峰企业将立即配送代理商所申请要货产品，代理商在收货当场完成验收，验收时如有货物损坏现象，代理商可拒收，运费由五峰企业负担，验收后如有产品破损由代理商自负。4、换货标准：代理商提出换货申请时，须提前10个工作日且必需是产品质量问题，才给予办理；代理商提出换货申请时，该批货物必需要标明换货因由，要有用户及代理商署名，且随货物附上发票或收据复印件；代理商必需确保换货产品外壳无显著划痕、配件齐全，不影响二次销售，方可换货；5、确保金：为维护企业和代理商整体利益，设置市场管理确保金制度，保障全国代理商利益。目 ：为深入加强及规范市场管理，确保代理商权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。收取标准及额度：此标准适适用于省级（市级）代理商，二级经销商标准上不收取。确保金收取时间为：甲乙双方签署协议后2个工作日内支付； 确保金返还时间为：协议书到期后30天内。确保金利息：按银行同期活期利率计算。确保金补交：代理商在经营过程中因违规所扣除确保金应在扣除之日起十日内补齐。九、下级网络开发和管理为了维护和扩大五峰企业销售网络，保障代理商利益，提升市场占用率，扩大市场覆盖面对代理商作以下要求：开发下级网络是省级、市级代理商必需完成工作；A类市级代理商必需开发10个以上二级代理商；B类独家代理商必需开发10个以上二级代理商；C类独家代理商必需开发5个以上二级代理商；省、市级代理商区域内下级代理商进货额计入该代理商进货额；一级代理商可向二级代理商收取一定金额确保金（省级或市级代理商收取），具体数额由省、市级代理商决定，无赊货；二级代理商协议、资料等必需交总部立案。十、广告管理全国性广告由五峰企业统一策划、投放；各地广告投入标准上由五峰企业投入，具体实施由企业营销总部和代理商共同完成，具体以下；省级（市级）代理商提出季度广告、促销、公关活动计划（预算不超出进货额/季5%，其中50%由代理商投放，50%由五峰企业投放），包含时间、内容、方法、及投入后计划销售量；此计划由各地代理商交区域经理报企业营销总部。总部对代理商计划进行审批，同意后计划由区域经理配合代理商实施，区域经理负责对该地域广告、促销、公关活动监督。结合实际情况，完成每个月要求销售量代理商，五峰企业在当月销售额2%额度内凭有效发票及相关证实报销；未完成要求销售量代理商，按协议季度进货额1%报销；报销时间：广告实际投放后二个月内凭有效发票报销，累计报销金额不超出报销时实际进货额5%。十一、培训五峰企业将依据市场推广中情况不定时举行产品、营销等方面培训；代理商可随时得到五峰企业业务指导、咨询解答；按五峰企业整体营销计划，代理商可得到全方面促销、推广、公关等整合营销传输培训和指导；十二、奖励季度奖、年底超额奖（返利）：季度奖：季度实际销售额（扣除退货额）达成协议中要求销售额代理商给实际销售额（扣除退货额）1%奖励；超出部分不计季度奖，累计到年度按年度超额奖发放返利。年底超额奖：年底实际销售额（扣除退货额）超出协议要求销售额代理商给超出部分3%奖励；以上奖励均以货物方法给出。十三、罚则和退出1、如有下列情况扣罚确保金100%：l 跨区域销售产品（恶意窜货）；l 盗用五峰企业品牌渠道其它产品或伪劣产品；l 代理商提供虚假或严重失实资料；l 代理商违规被扣除确保金在15日内未补齐者；l 代理商销售其它和本企业同类型产品；2、如有下列情况扣罚确保金20%/次：l 产品售价超出企业制订市场指导零售价格（2%）范围；l 卖场不符合CI要求，现场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝更正；l 季度结束后未完成协议要求销售量代理商。 3、有下列情况处以扣罚确保金10%/次：l 不依据总部销售管理需要立即提供相关销售情报信息，又不立即更正；l 下级网点档案内容不真实、不完整、归档不立即；l 促销活动违反整体计划要求且屡教不改；l 售后服务跟进不够，给我企业造成不良影响。4、违规次数超出三次代理商将被立即取消省级（市级）代理商资格（不返还确保金）；5、年度结束未完成协议要求销售量70%代理商将考虑被取消下十二个月度省级（市级）代理商资格，并没收确保金6、主动退出：代理商可主动提出取消省级、市级渠道权，在满足下列全部条件后可返还剩下确保金：l 协议到期后l 提前30天通知；l 结清货款；l 在通知后30天内没有显著损害五峰企业产品品牌行为。l 没有违反企业代理商管理制度7、相关二级代理商：二级代理商严重违规行为视同一级代理商违规行为，处罚一级代理商，处罚确保金人民币 1万元，并取消二级代理商渠道资格。一级代理商须重新招商达成二级代理商要求数量。十四、保密五峰企业和代理商全部有义务为对方保守商业秘密。包含文件中一切约定及销售政策、价格体系、产品、产品发展战略和企业发展方向等均属于保密范围；未能尽义务保密一方，需负担对应损失； 代理商放弃或解除渠道权十二个月后，双方仍有义务为对方保守商业秘密。不然，任何一方利益因秘密泄漏而造成损失，受损方有权要求泄露方给予赔偿。