《零售管理》宋智广.ppt

第1页 高效零售管理研讨高效零售管理研讨百丽顾问百丽顾问宋智广宋智广第2页本次研讨的核心内容：本次研讨的核心内容：终端零售概念的导入终端零售概念的导入终端的运营与管理终端的运营与管理商品管理的基本知识商品管理的基本知识 第3页看一看：看一看：市场中我们会看到的品牌市场中我们会看到的品牌第4页1.企业企业:李宁体育用品有限公司李宁体育用品有限公司2.企业企业:奥康集团有限公司奥康集团有限公司 3.企业企业:安踏（中国）有限公司安踏（中国）有限公司 4.企业企业:森达集团有限公司森达集团有限公司5.企业企业:丽港鞋业（深圳）有限公司丽港鞋业（深圳）有限公司 6.企业企业:康柰集团有限公司康柰集团有限公司7.企业企业:红蜻蜓鞋业有限公司红蜻蜓鞋业有限公司8.企业企业:永恩实业（上海）有限公司永恩实业（上海）有限公司9.企业企业:鸿星尔克体育用品有限公司鸿星尔克体育用品有限公司10.企业企业:亨达集团有限公司亨达集团有限公司11.企业企业:金猴集团有限责任公司金猴集团有限责任公司12.企业企业:爱乐体育用品（福建）有限公司爱乐体育用品（福建）有限公司13.企业企业:泉州三兴体育用品有限公司泉州三兴体育用品有限公司14.企业企业:德尔惠体育用品有限公司德尔惠体育用品有限公司 15.企业企业:361度体育用品有限公司度体育用品有限公司 16.企业企业:乔丹（中国）体育用品有限公司乔丹（中国）体育用品有限公司17.企业企业:名乐（中国）有限公司名乐（中国）有限公司18.企业企业:金鼠王鞋业有限公司金鼠王鞋业有限公司19.企业企业:得意龙体育用品有限公司得意龙体育用品有限公司20.企业企业:恒强恒强(中国中国)有限公司有限公司21.企业企业:霸岛鞋服有限公司霸岛鞋服有限公司22.企业企业:寰球鞋服有限公司寰球鞋服有限公司23.企业企业:求质体育用品有限公司求质体育用品有限公司24.企业企业:福建沃特体育用品有限公司福建沃特体育用品有限公司 25.企业企业:国辉鞋服有限公司国辉鞋服有限公司26.企业企业:荣恒鞋服有限公司荣恒鞋服有限公司 27.企业名称企业名称:匹克集团有限公司匹克集团有限公司28.企业名称企业名称:金莱克体育用品有限公司金莱克体育用品有限公司30.企业名称企业名称:贵人鸟体育用品有限公司贵人鸟体育用品有限公司31.企业名称企业名称:爱奇爱奇(福建福建)鞋塑有限公司鞋塑有限公司 33.企业名称企业名称:鸿星沃登卡体育用品有限公司鸿星沃登卡体育用品有限公司34.企业名称企业名称:帮登鞋业有限公司帮登鞋业有限公司35.企业名称企业名称:鑫威鑫威(福建福建)轻工有限公司轻工有限公司36.企业名称企业名称:伊望奇体育用品有限公司伊望奇体育用品有限公司37.企业名称企业名称:波辉鞋服有限公司波辉鞋服有限公司38.企业名称企业名称:康踏鞋服有限公司康踏鞋服有限公司39.企业名称企业名称:福时来体育用品有限公司福时来体育用品有限公司40.企业名称企业名称:恩东体育用品有限公司恩东体育用品有限公司41.企业名称企业名称:喜得狼体育用品有限公司喜得狼体育用品有限公司42.企业名称企业名称:吉祥鸟集团发展公司吉祥鸟集团发展公司44.企业名称企业名称:多威体育用品有限公司多威体育用品有限公司46.企业名称企业名称:喜得龙体育用品有限公司喜得龙体育用品有限公司47.企业名称企业名称:福盛鞋业有限公司福盛鞋业有限公司48.企业名称企业名称:日泰鞋业有限公司日泰鞋业有限公司49.企业名称企业名称:兽霸鞋业有限公司兽霸鞋业有限公司50.企业名称企业名称:吉尔达鞋业有限公司吉尔达鞋业有限公司52.企业名称企业名称:福建省佐田体育用品有限公司福建省佐田体育用品有限公司 53.企业名称企业名称:福建省晋江侨丰鞋服有限公司福建省晋江侨丰鞋服有限公司 第5页 54.54.企业名称企业名称:成都艾民儿皮制品有限责任公司成都艾民儿皮制品有限责任公司55.55.企业名称企业名称:青岛孚德鞋业有限公司青岛孚德鞋业有限公司56.56.企业名称企业名称:温州巨一集团有限公司温州巨一集团有限公司57.57.企业名称企业名称:郑州市双凤鞋业有限公司郑州市双凤鞋业有限公司58.58.企业名称企业名称:卡美多鞋业卡美多鞋业(成都成都)有限公司有限公司 59.59.企业名称企业名称:美丽点鞋业有限公司美丽点鞋业有限公司 60.60.企业名称企业名称:康威集团有限公司康威集团有限公司 61.61.企业名称企业名称:三五一五皮革皮鞋厂三五一五皮革皮鞋厂62.62.企业名称企业名称:意尔康鞋业有限公司意尔康鞋业有限公司 63.63.企业名称企业名称:惠特鞋业有限公司惠特鞋业有限公司 64.64.企业名称企业名称:奥古斯都鞋业有限公司奥古斯都鞋业有限公司65.65.企业名称企业名称:夏发鞋业有限公司夏发鞋业有限公司66.66.企业名称企业名称:杰伦鞋业有限公司杰伦鞋业有限公司 67.67.企业名称企业名称:青蝉鞋业有限公司青蝉鞋业有限公司 68.68.企业名称企业名称:斯士康鞋业有限公司斯士康鞋业有限公司69.69.企业名称企业名称:龙帝欧鞋业有限公司龙帝欧鞋业有限公司70.70.企业名称企业名称:瑞安市蜘蛛王鞋业有限公司瑞安市蜘蛛王鞋业有限公司71.71.企业名称企业名称:格瑞斯鞋业有限公司格瑞斯鞋业有限公司72.72.企业名称企业名称:飞驼鞋业有限公司飞驼鞋业有限公司 73.73.企业名称企业名称:东艺鞋业有限公司东艺鞋业有限公司74.74.企业名称企业名称:陆陆顺鞋业有限公司陆陆顺鞋业有限公司75.75.企业名称企业名称:统邦鞋业有限公司统邦鞋业有限公司76.76.企业名称企业名称:杰豪鞋业有限公司杰豪鞋业有限公司77.77.企业名称企业名称:邦赛鞋业有限公司邦赛鞋业有限公司78.78.企业名称企业名称:澳伦鞋业有限公司澳伦鞋业有限公司79.79.企业名称企业名称:浙诺尔鞋业有限公司浙诺尔鞋业有限公司80.80.企业名称企业名称:奥尔多鞋业有限公司奥尔多鞋业有限公司81.81.企业名称企业名称:哈杉鞋业有限公司哈杉鞋业有限公司 82.82.企业名称企业名称:赛王鞋业有限公司赛王鞋业有限公司83.83.企业名称企业名称:三雄麒鞋业有限公司三雄麒鞋业有限公司84.84.企业名称企业名称:泉州宝峰鞋业有限公司泉州宝峰鞋业有限公司85.85.企业名称企业名称:菲克体育用品有限公司菲克体育用品有限公司 87.87.企业名称企业名称:昆山哈森鞋业有限公司昆山哈森鞋业有限公司88.88.企业名称企业名称:中国中国巨日鞋业有限公司巨日鞋业有限公司 91.91.企业名称企业名称:浙江双星球鞋业有限公司浙江双星球鞋业有限公司 92.92.企业名称企业名称:卡帝奥尼鞋业有限公司卡帝奥尼鞋业有限公司93.93.企业名称企业名称:德赛帝伦鞋业有限公司德赛帝伦鞋业有限公司94.94.企业名称企业名称:中国中国巨康鞋业有限公司巨康鞋业有限公司95.95.企业名称企业名称:台州宝利特鞋业有限公司台州宝利特鞋业有限公司 96.96.企业名称企业名称:红绶带鞋业有限公司红绶带鞋业有限公司 97.97.企业名称企业名称:红蚁王鞋业有限公司红蚁王鞋业有限公司 98.98.企业名称企业名称:帝邦鞋业有限公司帝邦鞋业有限公司99.99.企业名称企业名称:红草帽鞋业有限公司红草帽鞋业有限公司 100.100.企业名称企业名称:红依利鞋业有限公司红依利鞋业有限公司101.101.企业名称企业名称:深圳百丽鞋业有限公司深圳百丽鞋业有限公司102.102.企业名称企业名称:福建南安市劲达鞋服有限福建南安市劲达鞋服有限公司公司 103.103.企业名称企业名称:福建欧美龙体育用品有限福建欧美龙体育用品有限公司公司 104.104.企业名称企业名称:泉州鑫泰鞋材有限公司泉州鑫泰鞋材有限公司 105.105.企业名称企业名称:晋江恒丰鞋服有限公司晋江恒丰鞋服有限公司 106.106.企业名称企业名称:福建宏玮鞋材有限公司福建宏玮鞋材有限公司 第6页我们面前的问题是：我们面前的问题是：面对残酷竞争的市场，我们的团队应该面对残酷竞争的市场，我们的团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？有色？第7页答案：答案：我们必须结合经营者与管理者的身份，我们必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应必须多方面培养能力与技巧，才能适应未来多变的市场环境。未来多变的市场环境。第8页首先：首先：让我们头脑风暴一下！让我们头脑风暴一下！第9页 终端店铺销售业绩不好，终端店铺销售业绩不好，你认为什么原因？你认为什么原因？第10页第一章：零售管理基本概念第一章：零售管理基本概念第11页第11页了解：管理者的角色定位了解：管理者的角色定位第11页辅导者辅导者辅导者辅导者信息传递者信息传递者信息传递者信息传递者关系协调者关系协调者关系协调者关系协调者组织者组织者组织者组织者第12页第12页组织者组织者为实现某种目标，对所能利用的资源进行为实现某种目标，对所能利用的资源进行充分应用并发挥资源的最大效率。充分应用并发挥资源的最大效率。第13页第13页关系协调者关系协调者当组织内产生各种冲突时，对这些冲突给当组织内产生各种冲突时，对这些冲突给予控制、解决的人。予控制、解决的人。第14页第14页信息传递者信息传递者作为组织内部与外界信息交流的桥梁，既需作为组织内部与外界信息交流的桥梁，既需将组织内的信息向外界传递，也需将外界的将组织内的信息向外界传递，也需将外界的信息向组织内部传递的人。信息向组织内部传递的人。第15页第15页辅导者辅导者为了使下属能胜任本职工作，通过运用指为了使下属能胜任本职工作，通过运用指导和帮助的手段对下属进行培养，以保证导和帮助的手段对下属进行培养，以保证下属的工作能保持持续的绩效。下属的工作能保持持续的绩效。第16页了解：了解：零售管理的十项基本内容零售管理的十项基本内容第17页管理的内容管理的内容财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理顾客管理顾客管理第18页了解：了解：利润的三要素是什么？利润的三要素是什么？第19页你对你的店铺了解吗？你对你的店铺了解吗？谈谈店铺销售之外的功能谈谈店铺销售之外的功能终端店铺分级管理的概念导入终端店铺分级管理的概念导入第20页了解：终端店铺的发展过程？了解：终端店铺的发展过程？第21页品牌品牌(店铺店铺)发展四个阶段：发展四个阶段：？第22页以下是以下是 2009 2009年暑伏年暑伏 的结果的结果:20092009年暑伏年暑伏是哪天是哪天 -百度知道百度知道初伏是初伏是7 7月月1414日中伏日中伏8 8月月7 7日末伏日末伏8 8月月1313日日,共有共有4040伏天。初伏伏天。初伏1010天，天，中伏中伏2020天，末伏天，末伏1010天天第23页这是服务吗？这是服务吗？第24页分组讨论一下：分组讨论一下：不同功能店铺，不同发展时期的不同功能店铺，不同发展时期的店铺，在管理重心上的差异！店铺，在管理重心上的差异！第25页思考题：思考题：谁是我们真正的对手！谁是我们真正的对手！第26页浅谈：浅谈：洋葱圈式零售管理核心论洋葱圈式零售管理核心论第27页店长管理店长管理Factor 2Factor 2Factor 3Factor 3Factor 4Factor 4终端管理终端管理终端管理的组合模型：终端管理的组合模型：陈列培训管理陈列培训管理货品管理货品管理区域主管管理区域主管管理第28页了解了解A A：店铺经营的组合要素：店铺经营的组合要素：第29页店铺规划店铺规划管理者领导力管理者领导力商品竞争力商品竞争力顾客满意服务顾客满意服务终端形象终端形象优秀的销售团队优秀的销售团队出色销售能力出色销售能力终端卖场管理终端卖场管理第30页互动时间：互动时间：赵本山赵本山卖拐卖拐产生的联想产生的联想第31页终端终端2 2论：论：经营论经营论业绩、折扣、情报、分析业绩、折扣、情报、分析管理论管理论商品、店务、员工、顾客商品、店务、员工、顾客第32页第二章：第二章：现代市场终端管理技术现代市场终端管理技术第33页零售店铺管理的三个重点零售店铺管理的三个重点店店货货人人终端终端第34页34店长店长导购导购顾客顾客第一节：人员管理第一节：人员管理店铺店铺第35页娱乐一下：顾客是什么？娱乐一下：顾客是什么？第36页消费者的重新定义！消费者的重新定义！你认为消费者到底是什么？你认为消费者到底是什么？第37页看看顾客提示：看看顾客提示：掌握顾客的行动规律掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查顾客行动路线的调查店面客流量的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查导致顾客投诉的调查第38页员员 工工 管管 理理？！？！第39页店铺里变化最快的是什么？店铺里变化最快的是什么？第40页学习：学习：建立战略的店铺管理架构建立战略的店铺管理架构?第41页了解：店铺管理人（店长）的历史了解：店铺管理人（店长）的历史店长发展的三个阶段店长发展的三个阶段 第42页第43页讨讨 论论 时时 间！间！1.1.你会选择什么条件的导购？你会选择什么条件的导购？2.2.如何培养导购？如何培养导购？3.3.如何留下好员工？如何留下好员工？第44页你的店铺店员平均工龄？你的店铺店员平均工龄？8080后的青年人如何看这行？后的青年人如何看这行？店员店员VSVS导购导购VSVS卖手，差异是什么？卖手，差异是什么？如果面对店员的流失？如果面对店员的流失？你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？第45页 我们是在卖什么我们是在卖什么?三流的员工卖三流的员工卖产品产品二流的员工卖二流的员工卖品牌品牌一流的员工卖一流的员工卖感觉感觉第46页关键关键提高自我管理提高自我管理第47页第三章：终端店铺商品管理第三章：终端店铺商品管理第48页零售店铺赢利基本模式零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润=销售额销售额-货品成本货品成本-销售成本销售成本 第49页在销售额保持不变的情况下，店铺的利在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润与成本（货品成本+销售成本）成反比销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径注：提高店铺利润的途径1.1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本第50页小结：小结：商品库存成为我们店铺（企业）商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！盈利的根本因素！第51页讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存第52页营业额是怎么来的？营业额是怎么来的？第53页动态营业额动态营业额静态营业额静态营业额计划营业额计划营业额第54页了解：商品管理的基本原则！了解：商品管理的基本原则！第55页商品的基本内容商品的基本内容商品的采购管理商品的采购管理商品的陈列管理商品的陈列管理商品的上市管理商品的上市管理商品的销售管理商品的销售管理商品的补充、促销、调配管理商品的补充、促销、调配管理商品的库存管理商品的库存管理第56页 合理计划分析合理计划分析 制订商品计划制订商品计划 精心数据分析精心数据分析 后期审核跟踪后期审核跟踪 管理管理 第57页行业信息行业信息外部资料外部资料内部商品资料内部商品资料历史销售资料历史销售资料库存记录库存记录竞争对手调查竞争对手调查VIPVIP顾客销售记录顾客销售记录终端建议终端建议商品决策分析商品决策分析市场调查资料市场调查资料第58页分享：销售计划是怎么来的？分享：销售计划是怎么来的？第59页 必须考虑的实际要素现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策 第60页商品管理基本概念是：商品管理基本概念是：配合实际的市场策略配合实际的市场策略提高利润的商品销售提高利润的商品销售 利用搜集的信息利用搜集的信息+第61页第二节：商品管理的五适原则第二节：商品管理的五适原则第62页62价价店店量量时时品品商品管理的五适原则：商品管理的五适原则：第63页适时适时商品销售周期的控制，商商品销售周期的控制，商品上市计划的实施品上市计划的实施商品生命周期的商品生命周期的5 5个阶段的管理个阶段的管理PKPK商品上市计划商品上市计划 第64页模拟案例分析：模拟案例分析：畅销、滞销分析畅销、滞销分析第65页上货计划制订上货计划制订1-1-每月的上货结构比例参照上每月的上货结构比例参照上1 1年的品类季节消费指数年的品类季节消费指数.2-2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数.3-3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.第66页简述：店铺上货流程简述：店铺上货流程第67页新品陈列分析表：新品陈列分析表：款号款号颜色颜色面料面料价格价格款式款式上市上市版型版型33KP33B033KP33B035KE26R035KE26R0第68页了解商品的生命周期了解商品的生命周期时间时间销销售售数数量量了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的确认合理上货时间点以及撤货时间点的确认.第69页注：了解不同产品的周期曲线注：了解不同产品的周期曲线第70页流行型产品生命周期曲线流行型产品生命周期曲线第71页基本型产品生命周期曲线基本型产品生命周期曲线基本型产品生命周期曲线基本型产品生命周期曲线第72页季节型产品生命周期曲线季节型产品生命周期曲线第73页计划模型计划模型 1 1 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 月月 营营 业业 期期 周周 期期 月月 营营 业业 期期 周周 期期 7 7 12 12 11 11 10 10 9 9 8 8 春季春季 导入导入 梅春季梅春季 主销主销 冬季冬季 处理处理 梅春季梅春季 导入导入 冬季冬季 处理处理 冬季冬季 主销主销 秋季秋季 处理处理 冬季冬季 主销主销 冬季冬季 导入导入 秋季秋季 主销主销 初秋季初秋季 处理处理 秋季秋季 导入导入 初秋季初秋季 主销主销 初秋季初秋季 导入导入 盛夏季盛夏季2 2 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 导入导入 盛夏季盛夏季1 1 主销主销 初夏季初夏季 处理处理 盛夏季盛夏季1 1 导入导入 初夏季初夏季 主销主销 春季春季 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 主销主销 盛夏季盛夏季1 1 处理处理 初夏季初夏季 导入导入 春季春季 主销主销 梅春季梅春季 处理处理 春春 梅春梅春 初夏初夏 盛夏盛夏2 2 盛夏盛夏1 1 冬冬 初秋初秋 秋秋 冬冬 盛夏盛夏2 2 梅春梅春 15 15日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 10 10日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 第74页适价适价店铺的消费能力与货品的店铺的消费能力与货品的价格体系的管理价格体系的管理订均价订均价PKPK销均价销均价第75页策略性的商品价格策略性的商品价格价格带价格带(价格结构价格结构)第76页适量适量商品的量是一把双刃剑商品的量是一把双刃剑采购量采购量PKPK陈列容量陈列容量PKPK销售量销售量第77页销售案例分析销售案例分析第78页2009200920092009年年年年9 9 9 9月初（一周）销售分析：月初（一周）销售分析：月初（一周）销售分析：月初（一周）销售分析：类别类别趋势趋势夹克夹克5件T T恤恤 衬衫衬衫3件 5件裤裤3条单西服单西服0配件配件6个价格线价格线趋势趋势6001000元11件1000-1500元6件15002500元5件款式款式数量数量1212款款4 4款款 4 4款款5 5款款8 8款款2020款款第79页店铺的基本情况：当地气温当地气温3434度度秋装货品新上市秋装货品新上市5 5天天专柜属于当地市场的专柜属于当地市场的B B 类商场类商场该品牌的价格线该品牌的价格线80080050005000元元第80页你们分析出什么问题？你们分析出什么问题？-讨论！讨论！第81页适品适品商品的结构与比例商品的结构与比例销售数据分析与商品管理销售数据分析与商品管理第82页适店适店在什么地方卖？在什么地方卖？商品与店铺与销售商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成店铺的分级管理概念的形成第83页小结：我们需要小结：我们需要1 1、以基础数据来指导营销工作、以基础数据来指导营销工作2 2、以基础数据来解决库存问题、以基础数据来解决库存问题3 3、以基础数据来调整店面陈列、以基础数据来调整店面陈列4 4、以基础数据来规划企划方案、以基础数据来规划企划方案5 5、以基础数据来加强物流管理、以基础数据来加强物流管理6 6、以基础数据来整合企业内部资源、以基础数据来整合企业内部资源第84页你的未来在你的手中你的未来在你的手中！