销售部2005年2月份销售形势分析报告.PPT

销售部2005年2月份销售形势分析报告,市场网络发展部市场研究室二OO五年三月,目录,一、总体销量分析二、各地分公司销量分析三、按品种系列销量分析四、按车型类别销量分析五、按动力系列销量分析六、按驱动形式销量分析七、按总质量销量分析八、各地分公司本月《营销工作报告》摘录,说明下面的各项销量分析数据，如无特别说明，均以“一线通”流程中的最新“开票数”为准，截止日期为2月28日。,一、总体销量分析,每月销量走势图,——简要分析,2005年2月累计销售开票2655辆，比去年同期增长16.50％，比上月增长10.81％，完成全年计划6000辆的4.43％，其中：HOWO销售开票863辆；斯太尔王销售开票1281辆；斯太尔销售开票480辆。1－2月份累计销售5051辆，完成全年计划60000辆的8.42％。国家规定，2004年10月1日以前定型的车辆，到2005年4月1日必须达到GB1589-2004的要求。2005年市场已启动，但受此规定的影响，仍有用户持观望的态度，预计近期总体销售情况仍将保持上扬的态势。,二、各地分公司销量分析,说明：月完成％＝本月销量/本年计划；本年完成＝1月－本月的累计销量；年完成％＝本年完成/本年计划。,说明：报告中对各地分公司的销量分析仅作为领导参考之用,不作为分公司考核依据。,——32家分公司本月销售2351辆；——销管部和专用车部本月销售304辆；合计：销售部本月销售2655辆，完成全年计划60000辆的4.43％。下面分别以各地分公司本月销量和年完成率进行排名统计分析。,本月销量排名,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,青海,云南,贵州,广东,台湾,福建,湖南,河南,湖北,山西197,,,浙江,天津,辽宁,吉林,河北229,山东541,安徽,甘肃,重庆,四川,陕西,广西,上海,江苏,江西,,,,,新疆236,西藏,内蒙,黑龙江,深圳,宁夏,北京,---本月销量乌鲁木齐：236辆石家庄：229辆销管部：204辆太原：197辆鲁北：172辆鲁南：165辆山东地区包括销管部、鲁南、鲁北，共计541辆。,——6家分公司共计销售1203辆，占本月销量的45.3％。,海南,,本月销量前6名，且本月销量在150辆以上的区域。,本月销量前6名分公司市场区域分布,年完成率排名,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,青海,云南97,贵州89,广东,台湾,福建,湖南,河南,湖北,山西,,,浙江,天津,辽宁,吉林,河北,山东,安徽,甘肃83,重庆141,四川,陕西,广西,上海,江苏,江西,,,,,新疆323,西藏,内蒙,黑龙江,深圳,宁夏,北京,海南,年完成率前5名分公司市场区域分布,---年完成率重庆：35.25％贵阳：22.25％昆明：19.40％兰州：16.60％乌鲁木齐：16.15％,——5家分公司共计销售733辆，占本月销量的27.61％。,,完成率前5名，且完成率超过15％的区域。,三、按品种系列销量分析,各品种系列销量走势图,品种系列柱型图,本月销量,HOWO本月销售863辆，占本月销量的32.5％，较上月增长61.6％；斯太尔王本月销售1281辆，占本月销量的48.25％，较上月下降2％；斯太尔本月销售480辆，占本月销量的18.08％，较上月增长5.5％。,销量比例HOWO：斯太尔王：斯太尔＝1.8：2.67：1由此可见，斯太尔王依然是销量的主要构成部分；HOWO销量增长较快，且市场份额较大。下面分别对HOWO、斯太尔王、斯太尔在各地分公司的销量分布及销量比重进行对比分析：,1、HOWO系列在各地分公司的销量分布,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,青海,云南,贵州,广东112,台湾,福建,湖南,河南,湖北,山西,,,浙江,天津,辽宁,吉林,河北104,山东,安徽,甘肃,重庆91,四川,陕西,广西,上海,江苏,江西,,,,,新疆97,西藏,内蒙,黑龙江,深圳,宁夏,北京,海南,---HOWO销量广州：112辆石家庄：104辆乌鲁木齐：97辆重庆：91辆以上4家分公司共计销售HOWO404辆，占本月HOWO销量的46.81％。,,本月HOWO销量超过90辆的区域,2、斯太尔王系列在各地分公司的销量分布,3、斯太尔系列在各地分公司的销量分布,四、按车型类别销量分析,车型类别柱型图载货车本月销售761辆，占本月销量的28.66％，较上月增长30.98％；自卸车本月销售635辆，占本月销量的23.92％，较上月增长4.79％；牵引车本月销售1162辆，占本月销量的43.77％，较上月增长6.61％；搅拌车底盘本月销售81辆，占本月销量的3.05％，较上月增长58.82％。,——载货车主销车型O46/84－378辆，占本月销量的14.24％；其中：[280,290]/O46/84－264辆；[260,266]/O46/84－73辆；[310,336]/O46/84－41辆；O46/64－119辆，占本月销量的4.48％；其中：[280,290]/O46/64－102辆；O46/42－107辆，占本月销量的4.03％；其中：[260,266]/O46/42－107辆；O43/64－92辆，占本月销量的3.47％；其中：[280,290]/O43/64－75辆；[260,266]/O43/64－14辆；,——自卸车主销车型K29/64－205辆，占本月销量的7.72％；其中：[280,290]/K29/64－167辆；[260,266]/K29/64－38辆；K30/84－126辆，占本月销量的4.75％；其中：[280,290]/K30/84－80辆；[280,290]/K30/84－24辆；K32/64－106辆，占本月销量的3.99％；其中：[280,290]/K32/64－63辆；[260,266]/K32/64－43辆；K38/64－99辆，占本月销量的3.73％；其中：[260,266]/K38/64－65辆；[280,290]/K38/64－32辆；,——牵引车主销车型S29/64－442辆，占本月销量的16.65％；其中：[310,336]/S29/64－298辆；[360,371]/S29/64－71辆；[280,290]/S29/64－52辆；S32/64－358辆，占本月销量的13.48％；其中：[310,336]/S32/64－173辆；[360,371]/S32/64－147辆；S35/42－327辆，占本月销量的13.32％其中：[280,290]/S35/42－139辆；[310,336]/S35/42－134辆；[260,266]/S35/42－51辆；,——搅拌车主销车型B32/64－39辆，占本月销量的1.47％；其中：[310,336]/B32/64－39辆；B38/64－33辆，占本月销量的1.24％；其中：[310,336]/B38/64－24辆；,,五、按动力系列销量分析,本月销量,[260,266]马力车型本月销售486辆，占本月销量的18.31％；[280,290]马力车型本月销售1119辆，占本月销量的42.15％；[310,336]马力车型本月销售780辆，占本月销量的29.38％；[360,371]马力本月销售227辆，占本月销量的8.55％；≥420马力车型本月销售17辆，占本月销量的0.64％。,动力系列柱型图,由此可见，280/290马力，310/336马力车型仍是我们产品的主要构成部分。,各动力系列销量走势图,本月260/266马力车型销量较上月略有下降，310/336马力车型销量与上月基本持平，280/290马力车型有较大增长，360马力以上车型销量小，但呈跨越式增长。,六、按驱动形式销量分析,驱动形式柱型图,本月销量,42车型本月销售453辆，占本月销量的17.06％，较上月下降4.23％；62车型本月销售29辆，占本月销量的1.09％，较上月增长11.54％；64车型本月销售1601辆，占本月销量的60.30％，较上月增长12.59％；84车型本月销售526辆，占本月销量的19.81％，较上月增长28.61％。,本月二轴车销量略有下降，三轴车、四轴车销量均有增长，64车型仍是我们产品的主要构成部分。,七、按总质量销量分析,本月销量,≤15吨车型本月未销售，上月销售8辆。15－20吨车型本月销售453辆，占本月销量的17.06％，较上月下降8.11％；20－25吨车型本月销售1497辆，占本月销量的56.38％，较上月增长55.45％；25吨以上车型本月销售705辆，占本月销量的26.55％，较上月增长24.84％。,本月20吨以下车型销量下降，20吨以上车型销量均有增长，吨位分化明显；其中，20－25吨车型销量比重56.38％，且呈现55.45%的增长速度，构成了产品的主要组成部分，应当引起重视。,八、各地分公司本月《营销工作报告》摘录,1、哈尔滨价格表中同配置的H290/K46比H290/K38价格低4000元，H266/K46比H266/k38低2000元不太合理；建议对不同地区经销商采用灵活的返利政策。对边远地区相对较弱的经销商是一种保护，对分公司策反部分竞争对手的经销商极为有利；对解决经销商跨区低价倾销问题也将起到积极作用。2、长春自卸车K32/290和K38/266两种车型呈上升趋势。HOWO牵引车逐渐得到用户认可，尤其HOWO单级减速桥对长途运输用户更是选择重汽车的必配。,3、北京（1）运输铁矿石（由地坑到地面，坑深50米、100米、200米均有）的K29/64、K38/42,节后北销与济南经销商各销30辆，经目前了解还有100－150辆的市场。如本部的自卸车改进方案实施，拟推K32/64，即可彻底甩开陕汽K29。（2）铁粉自卸。经了解合作发展部郭经理，自卸改进方案已有。个人认为会适应市场（但仍需做试验）。如能结合集团关于桥的提升加强一同于3月底实施到位，会极大增加05年销量的后劲，已是“时不待我”。如方案得以实施，不仅会抢占铁粉运输市场，更会十分有效地扩大土方、沙石料、煤炭自卸市场。04年在悬挂加强后，黑龙江运煤K46/64自卸车已成亮点产品。如再经本轮提升，前景会更好。铁粉自卸的改进会促进自卸在所有行业市场份额的大幅提高。,4、沈阳一汽奥威已得到部分个体用户认可。欧曼巡展已在进行中，川汽产品的部分价格比我方高，但川、陕、欧曼对经销商制定的返利点数也比我方高。欧曼对二级网络的价格返点已达到5%，如遇批量还可增加。一汽对经销商暗中返利也有所增加，红岩对一级经销商返点4.5%，陕汽一级对二级代理返利点数为3.8%。5、天津（1）查超力度时紧时松，导致运输户又开始严重超载，已基本没有增加车辆的欲望。（2）天津地区养路费仍未有所调整，致使大部分用户到外地挂牌（造成跨区域销售的假象），有的甚至到挂牌地购车。（3）济南经销商的低价销售，挫伤了当地经销商的积极性，扰乱了我们正常的市场经营秩序。,6、石家庄（1）巡展的HOWO车，暖风问题、门锁问题较多，右后视镜位置太往后影响视线。（2）邢台的6台售前车辆发现16条轮胎漏气，其中双星牌11条，黄海牌5条。（3）邯郸服务站发现一内蒙古HOWO用户传动轴断裂。7、鲁北关于HOWOZZ3317M3061车型（上装为7000*1500），我们公告76期已下发，但2004年国家发改委319号又要求上装按载质量来核算，致使鲁北辖区内莱芜、滨州等地车管所不给上牌，经销商、用户都很着急，急需用车。,8、鲁南建议有关部门尽快推出加长双卧371PS的双桥牵引车的公告及价格。建议将“HOWO”车挡泥板支架加固，消声器排气口向下。84、104高顶车侧导流罩能否缩短10-15公分，以便加长车厢长度。9、南京现金返利和承兑返利只相差1.2，差距过小，致使05年商务政策未达到预期效果。在不影响模糊返利的前提下，大经销商照样可以低价销售，应加大现金返利力度。10、上海目前影响销售的主要因素是国家宏观调控银行按揭未开通，以及4月1日新法规的执行对用户选购车辆有很大影响，用户都在观望新法规的执行力度。,11、杭州HOWO由于产品大气、相对来说比较细致，赢得的用户的心，从而使用户将HOWO的期望值增高，要求也相对提高。由于出现前期故障较多，使用户丧失信心。因此应尽快消除小故障，保证配件供应。确保HOWO一炮打响。12、广州从目前销售分析，广州公司畅销车型为牵引车，受4月1日新法规实施影响又以371/S29为主。市场需求分析，336/S35、371/S29HOWO车型将是05年销售主力牵引车型。13、深圳HOWO产品整体质量有所提高，个别打水箱和车门打不开问题。新产品的导入期，要保证服务配件的及时供应，尽量缩短供货期。斯太尔王产品有水箱漏水和雨刮电机烧坏等问题。,14、太原05年底委改厂家的上装价格太复杂，不便于实际操作，建议尽量能统一起来。15、呼和浩特自卸车上装价格太贵，一汽万荣的大箱（底8边6，5.4X2.3X1.6；五开门；辽阳200举升缸）价格3.65万，与我们相差近一万元，公司本部能否协调上装价格委改降下一块。自卸车大委改上装时间长，程序较多，从分公司下订单开始车到经销商手中，时间最快也要25天，底盘下线7天左右，送车队送到改装厂3-4天（山东境内的改装厂），10天左右的改装，送车队将车送到内蒙最少5天。分公司每道程序都须电话落实，太繁索。矛盾的是分公司又不能让经销商储备较多自卸车车型，3、4月又是自卸车销售旺季，处理不好非常容易造成丢单。,16、银川宁夏地区用户近期到济南购车，济南经销单位与我们联系要4.5%的返利把用户还给我们，享受送车政策，被我们拒绝。昨天已在街上发现非我们销售的车辆，我们担心的是此举会不会扰乱我们区域的价格政策？17、西安大委改自卸车上装价格还是高，以东岳改侧翻为例，9.6米,三个举升缸,1.8米高,大委改价6.6万元,而小委改价6万以内,加上运费约2000左右到西安.而去年可改装厂自提,小委改后再由总部送车到西安,运费不花钱.经销商希望仍采取此种方式,但不利处是库存车不好处理,18、重庆总部申报车辆购置税时，适当的低报。东风、解放、欧曼就这样。重庆市场80%--90%为个体户按揭挂靠购车，而且，销售模式为（或行规）：经销商和煤子（或叫经纪人）分差价，运输公司无差价，靠保险返利、购置税差（一般用户认为车价10%，如我司低报，交费比例低于车价的10%）、管理费等获取利润。19、成都（1）大委改车辆无法了解到上装周期，能否通过“一线通”功能告知。（2）分公司在途车辆状况（是否出库？何时到达？），希望总部通过“一线通”功能告知。（3）HOWO104仓栅车、64自卸车矿斗等车型公告问题，请总部予以重视，时间距离4月1日越来越近，避免所提车辆无法上户现象出现。,20、南宁（1）建议开发HOWO系列F驾驶室（半高顶驾驶室带单卧铺），其应用在自卸车（64）及水泥搅拌车（64）上。（2）建议申请ZZ3317N3861W后翻自卸车公告（厢长8000，厢高1500）。21、昆明在质量方面突出问题是配件供应不到位，尤其是HOWO配件直接出现无配件现象，这严重影响到我们市场销售，如再有一个月HOWO配件无法供应，那么HOWO产品的推出将以受严重挫败而告终，即而东山再起却又困难重重，这意味着我们前期HOWO产品宣传工作将以无法提供售后服务而使我们前功尽弃，望总部领导能引起高度重视。,22、贵阳HOWO的备件要加紧准备，目前HOWO已开始销售，但配件迟迟不能到位，不但影响了销售甚至影响了车辆的正常交接。23、西宁青海路况很差，许多用户反映后桥平衡轴支架采用四条螺丝固定易损坏，而陕汽桥六条螺丝，就很少坏。斯太尔王、HOWO都没有铁制保险杠，现在已经成为用户选择的主要障碍，而用斯太尔等其他产品与陕、川竞争优势不明显。24、乌鲁木齐建议：能否在每个分公司一线通中增加送车信息项目，以便分公司能及时掌握出库车辆所在送车单位的名称，预测车辆所到达的时间。特别是有特殊情况及时沟通。新疆距本部较远，出现问题将造成较大损失和麻烦。,全文完,