营销部年工资定级及销售提成方案样本.doc

XX酒店营销部工资定级及销售分成方案

面对猛烈市场竞争形势，为了提升宾馆市场拥有率，同时为了愈加好完成宾馆制订经营目标，营销部务必需发挥良好团体合作精神和个人主动性，特拟订营销部业绩考评条例。本方案经营指标从1月1日开始实施，其中工资方案从6月1日开始实施。

1．考评范围：
1．1 宾馆经过营销部营销产生全部房费收入计入营销部考评范围（不包含多种招待费、
代办费、赔偿费、冲抵费及其它形式非营业收入）；住店客人早餐计入客房收入，非住店客人早餐收入计入餐饮收入（成本计入餐饮部、会场收入记入餐饮部）。
1．2 总经理室核定宾馆客房总营收1100万元，其中营销部客房营收指标为 1000万元，营销一、二部客房营收要求指标各为 500万元；核定餐饮营收为1550万元，其中550万为营销部完成指标，营销一、二部餐饮营收指标各为 275万元。
1．3餐饮部经过营销产生散客、婚宴等收入均计入餐饮部营销指标、宾馆股东餐饮消费计入餐饮营销指标、县政府及开发区消费总额70%记入餐饮部，30%计入营销部，（营销一部、二部各分15%，两部经理再细分给所属营销员），营销部及餐饮部需做好维护工作。
1．4营销部和餐饮部已签署任何餐饮消费协议将不作重新分配，归各部门或销售人员全部。营销部每个月指标分解以下：

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
累计
宾馆餐饮
135
115
115
120
150
130
115
115
125
145
135
150
1550
餐饮部
90
75
75
80
100
85
75
75
80
95
90
98
1000
营销部
45
40
40
40
50
45
40
40
45
50
45
52
550
1．5 营销部每个月指标细分见附表（附表中细分是目标，不计入考评）。
2． 营销部人员组成：
2．1 销售人员6名，营销一、二部各三名销售人员。
2．2 营销部经理2名。
2．3 销售总监1名。
3．营销部工资等级定级及分成：
3．1 部门经理每个月工资留存30%。
3．2 销售人员每个月工资留存20%。
3．3营销部在完成酒店要求客房营销指标1000万前提下，营销部有0.3%提奖
（30，000元），具体结算部门可自行分配，但分配方案需经总经理审批后实施。
3．4 营销部在完成酒店要求餐饮营销指标550万前提下，营销部按0.3%提奖(一部、二部各0.15%, 累计16，500元），具体结算部门可自行分配，但分配方案需经总经理审批后实施。
3．5销售人员完成客房、餐饮相关指标薪金计算方法以下表：
（也即销售人员薪金工资=客房指标计提薪金+餐饮指标计提薪金）
客房
销售
少于5万
5万
8万
10万
15万
20万
25万
30万
工 资
1200
1200
1560
1800
2550
3300
4050
4800
餐饮
销售
5万
0.006
10万
0.008
15万
0.01
20万
0.01
25万
0.01

工 资
300
300+400
=700
700+500=1200
1200+500
=1700
1700+500
=2200

3．6 客房销售业绩计算方法：营销员客房销售业绩在5万元-10万元之间计算系数为0.012，10万元以上计算系数为0.015，餐饮销售业绩计算方法：营销员餐饮销售业绩在5万元之内根据0.006计提，5-10万元之内根据0.008计提，10万元以上根据0.01 计提。客房和餐饮销售根据实际销售额计提。
3． 7 销售人员试用期基础工资为1200元/月。
3．8 年底宾馆总经理、各个部门部门经理和营销部同级营销员，依据各销售人员日常工作表现进行考评，工作考评关键指标为：实施力、团体精神、用户维护和用户满意度，留存20%将依据年底考评结果进行发放，营销员考评结果：90分以上全额发放，80分以上89分以下扣5%，70-79扣10%，60-69扣15%，60分以下扣20%。
3．9 销售总监薪金不在此案中。

4． 现有协议及用户划分
4．1 2月份以前产生政府机关销售额由营销一、二部各分二分之一，并由各部营销经理合理分配给各销售人员，自2月份起依据协议分开计算，各销售人员负有维护责任。
4．2 现有系统中其它类营收到2月底前两个部门平分，再由各部营销经理合理分配给各销售人员。从3月1日起，其它类不再计入营销部。
4．3 全部销售人员所分配到协议单位用户投诉十二个月内达成两次该协议将转到另一个部门，由另一部营销经理合理分配给销售人员。
4．4 现有协议两个部门按协议数量均分。具体分配方法为，最多协议销售人员先挑选50家协议，其它协议随意抽取直抵达成要求数量。抽出协议由另一部经理合理分配给销售人员。
4．5 上门团体电话

5． 部门经理考评
5．1 客房业绩总指标完成，部门经理年底奖由宾馆要求统一发放；如业绩总指标未完成，年底奖由总经理酌情发放。
5．2 各部在指标完成500万前提下，按完成房费0.5%提奖（25，000元）；若超额完成指标，超额部分根据2%提奖。在指标完成90%以下，则不提奖。
5．3 若两部完成1000万经营指标，两部经理在个人业绩提奖基础上，额外提奖0.5%（两部经理均分）；若两部完成经营业绩总额不足1000万，则两部全部不额外提奖。
5．4 营销部在完成酒店要求餐饮营销指标550万前提下，营销部经理按餐饮营销指标550万0.2%提奖(一部、二部经理各0.1%, 累计11，000元）。
5．5若年底有应收账款（除政府机关外），则按应收账款金额5%留存，待应收账款回收后，则于回收后当月返还。
5．6部门经理管理绩效考评根据宾馆部门经理统一考评。
6． 年底奖
6．1 部门经理年底奖由宾馆依据业绩另行核实。
6．2 本部门在完成综合指标前提下，部门内营销人员业绩最高额和最低额平均数也将作为年底奖考评指标。

7． 应收账款
7．1 若销售人员当月产生应收账款（除政府机关外）3个月后无法收回，则按应收账款金额余额10%留存，待应收账款余额回收后，则于回收后次月返还。任何款项担保人将为此款项负责，如成为死帐（六个月未能收回），将由担保人员负责赔偿。
7．2 操作中矛盾依据实际情况调整。

8． 交通费、通讯费及其它报销
8．1 销售人员给报销每个月200元手机费。
8．2 营销部经理手机费根据实额报销。
8．3 营销部在业务洽谈中需要招待或开支需事先让营销总监、总经理审批。

9． 用户资料
9．1 销售人员必需上交每日销售汇报，每七天销售计划和汇报，每个月销售计划和汇报，（销售
资料要齐全，包含用户单位地址、电话、联络人姓名、本月入住酒店次数、消费额、意
见和投诉、会议情况和应收账款情况。）如不能完成销售汇报者，部门经理有权停发销
售经理分成奖金。
9．2销售人员签署协议将采取轮换制，如三月内无消费产生，而其它销售人员经过促销
有业务量发生则此协议由其它销售人员负责。
十、其它
10．1 此方案为试用方案，因为先期数据无法采集到正确，故在百分比上存在着一定误差，年底奖金分配及每个月工资依据实际情况按出入比率会有所调整。
望各相关部门做好数据统计。

营销部客房销售估计每个月细分(附表)
一、设定客房营销目标：
1、争取达成平均出租率为：52％
（不包含无协议上门散客和全员营销业务）
2、争取达成平均分类市场出租率为：
协议商务散客 55％
网络订房 5％
会议（市内） 15％
会议（周围） 20％
上门散客 5％
3、达成平均房价为：300元/间晚（含早餐）
三、客房收入指标：1000万元（以客房176间套计算）
月份
出租率
平均房价
营业额
1
56%
308
941036
2
54%
310
824936
3
48%
305
798746
4
46%
300
728640
5
42%
285
653077
6
45%
285
677160
7
53%
299
865490
8
52%
298
845432
9
56%
301
889980
10
55%
300
900240
11
58%
302
924840
12
59%
308
991442

10041019
营业收入:1000万元