结合自己的学习与生活谈《市场营销》课程学习的收获重点.doc

(完整word)结合自己的学习与生活谈市场营销课程学习的收获重点市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。学习了市场营销要我觉得收获很多，我觉得学习市场营销不仅要我对市场营销有了一个初步的了解，增进了我对市场营销的兴趣,而且我收获了许多感悟。我觉得我们以后一定会踏入职场,而我们踏入职场营销的第一个产品就是我们自己，将我们自己有效地营销给用人单位，这或许是我们这一生最应该做好的。因此我认为每个人都应该学习市场营销.我觉得市场细分和市场定位我收益不少.市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质.市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。 简而言之:就是在客户心目中树立独特的形象我觉得当今的我们对自己即将踏入的行业或许也应该做个粗略的市场细分和市场定位.找到一个比较有前途的市场去工作，从事我们的事业。这样或许会是我们在不久的将来生活的更好一些.一个人的眼界决定着一个人的财富。有就是我接触了4ps营销组合理论。4PS是英文Product，price,place，promotion。四个单词的首字母的组合，其具体意思是产品，价格,渠道，促销这是产品企业可以操控的四个方面，通过很好的组合，可以达到很好的销售效果营销中4PS是一种流行的营销组合理论,通常简称4Ps该理论对营销过程中各种因素的描述，归纳为： 1、产品(Product）：向消费者提供什么产品？产品的特性、品牌和包装是什么?在产品上还能附带什么内容? 2、价格(Price)：消费者打算付多少钱购买该商品?根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适? 3、渠道(Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？用哪种批发或零售方式？地理范围是多大?需要多大的销售力度？以什么样的方式、范围、规模出售商品呢？ 4、促销(Promotion）:消费者怎样了解商品？怎样说服他们来购买商品？用什么形式的广告？其性质、内容、频率影响是什么?促销、宣传以及个人购买费用各是多少?市场营销的学习虽然到目前为止只有8节课但是我觉得他改变了我原来一些认识事物和分析事物的方法，为我打开了一种全新的视野。这些都是要我兴奋地东西。希望以后可以继续学习这门课将市场营销的体系完善起来。做好市场营销，关键是理念。 理念不对，市场营销也走入了它途。充分利用好自己的资源、优势.“人无远虑，必有近忧.”做好长远的规划,避免政策的反复变化。持续的不断的进行市场营销的工作，效果是显著的。按照计划一步一步的做好市场营销工作，成功是必然的.怕的是急功近利,怕的是朝令夕改，怕的是虎头蛇尾，怕的是不可救药。没有正确的观念，只会是内耗的增加。效率来源于清晰的头脑。把握市场的问题 在我的理解中，市场好不好做，是看思路如何，定位如何，并不是跟风上场。一种产品投放市场，一定要先了解自己的产品,有什么特点,能够给消费者带来什么？这叫知己。然后一定要调查市场，了解市场行情，类似产品的价格，销售渠道，定位等.再进行定价推广。做到信息快速反应,市场行情快速把握。要想把握好市场，首先要做的是保持头脑清晰，头脑不清楚绝不做决定。多走路，多观察,多疑问。让自己控制情绪，而不是让情绪控制自己。现在是信息爆炸时代，稳中求胜是可以，但要信息灵通，反应迅速。现在的社会是有一分的把握 都敢干的年代。建议是了解预测好市场，大方向规划好，边走边看，保持敏锐，随时变更策略把握时机。 稳中求胜地做市场营销 其一,真心诚意的顾客导向不要只是把“顾客至上挂在嘴上、贴在墙上,而要实实在在地落实在行动上.要为顾客创造价值,赢得顾客满意和忠诚，必须先了解顾客,必须千方百计以较少的投入得到更大的顾客满意度。这就要求营销者深入了解顾客的消费心理，准确把握顾客的消费特点，努力增加目标顾客最看重的那方面支出,削减那些目标顾客无所谓的花费,尽力做到“增一分则肥，减一分则瘦.比如礼品要讲究派头，包装要考究，代送礼物时要郑重其事，这样顾客才有面子。营销者要不断提醒自己，营销的着眼点不是企业,而是顾客，营销要根据顾客的要求而变.顾客需要什么，我们就提供什么，而且要随着顾客需求的变化而及时调整。因此所有公司都需要不断去思考,企业可以多花一点小钱，以帮助客户有更大的节约。 其二，表里如一以员工为本 要有满意的顾客,必须先有满意的员工。员工是让企业目标变成现实的人，没有员工的辛勤工作和创新就不可能有企业的发展，人对于自己要不要努力工作,拥有很大的自主权，这是人力资源与其他资源的最大区别。所以人力资源要发挥巨大作用，必须是员工发自内心地愿意将工作做好，而人力资源管理的目标就是让平凡的人做出不平凡的事，这就需要尊重员工、关心员工、培养和激励员工。在变革时代，倘若能真正激发员工的积极性，企业就将无往而不胜.倡导热情、透明、简单的企业文化,用价值观来统一思想，进而影响每一个人的行为，最后形成合力.其三，视合作伙伴为手足为了通过合作形成高效的价值链，给顾客提供满意服务，企业也需要照顾合作伙伴的利益。让供应商、特许经营店主以及雇员间密切合作，共同为顾客提供高品质服务。美国的赛捷软件通过研究发现,销售业绩不理想主要是因为经销商不够专业和敬业。而经销商都是小规模的夫妻老婆店，不愿意为员工支付培训费用并提供理想薪酬，他们的解释是流失率很高，投资不会取得相应回报.为了破解这一恶性循环,赛捷软件决定为所有经销商的员工提供免费培训，并帮助他们设计出累进式薪酬体系，也就是某个人在这里工作时间越长，报酬就越优厚，而多付出的成本由赛捷与经销商分担。此后不久,赛捷软件的销售额就不断攀升，突破了之前看来难以逾越的一个个成长天花板.其四，达则兼济天下企业成长需要一个健康的生态系统，而管理者要小心地维持这个生态的平衡。目标远大的企业必须履行自己的社会责任，对公众、对环境、对可持续发展贡献企业的力量。经过很多研究我们会发现百年不衰的企业有一个共同特点，那就是不再将追求利润作为唯一目标，而具有超越利润之上的社会目标.企业营销的底线是“己所不欲，勿施于人”,这样就可以做到不结怨于他人，营销的最高境界是“己欲立而立人，己欲达而达人”，这样的话你就会朋友遍天下。其五,密切监测每项行动的回报水平.当然目前很多公众公司都是任期制，让高管考虑几十年之后的事有些牵强，从这个意义上来讲，也许家族制企业更有优势，这也许能解释意大利奢侈品品牌大多属于家族控制的现象.比如赞助一些体育赛事和文化活动,甚至捐助一些扶危救困的慈善事业。对这些活动要清晰地界定出商业和慈善的边界非常困难，但该活动为企业提升知名度、美誉度所带来的价值要超过企业此次的付出。特别是公众性的上市公司，高管更应谨守这一准则。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动,其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为.2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境,作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段,刺激和引导消费者产生新的需求. 3。分析环境,选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、（销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数（4Ps）与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。4。实现企业目标是市场营销活动的目的.不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此,企业的目标是多种多样的,利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。高校大规模的扩招，带来的结果必然是就业竞争的进一步加剧。一个普通的工作岗位，数十人甚至数百人争抢的事情时有发生,市场营销、企业策划、会计、计算机等热门岗位更是如此。我们为了将来毕业能找到一份满意的工作，参加各类培训，争取在毕业前拿到这样那样的资格与资质证书，作为未来找工作的竞争筹码。对于我们这些毫无工作经验的在校大学生来说,除了依靠这些证书来证明自身的一些优势与特长之外，似乎别无选择。市场需要怎样的人才？我又有什么技能可以作为产品放入市场，又如何从中获得利益?市场营销组合策略,就是在市场营销过程中,将各个具体策略进行最佳组合,产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素(质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短,发挥综合优势.想要卖出自己的产品首先你要将产品及相关的有说服力的信息告之你的顾客，说服顾客购买，并且让消费者对你的产品有更近一步的了解和对产品的兴趣，增加其使用或重复购买的可能性。企业可控制的营销因素很多，主要有四大类：产品、价格、渠道和促销,这对企业来说都是可控因素。企业可根据目标市场和具体情况,制定产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略，并将之有机组合，制订营销组合4ps策略。组合策略是对市场营销学的理论贡献，是企业营销战略的核心,是企业参与竞争的强有力的手段.实施组合策略可有效地协调企业内部各部门工作，更加合理的分配企业销售费用预算 4Ps营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。因而,两种理论仍具有适用性和可借鉴性营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标 , 以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的.市场营销组合策略是制定营销战略的基础；是应对竞争的有力手段；同时也有利于企业内部各部门工作的协调。市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和。由于市场需求和竞争形势的变化,产品组合中的每个项目,必然会在变化的市场环境下发生分化，一部分产品获得较快的成长，一部分产品继续取得较高的利润,另有一部分产品则趋于衰落.企业如果不重视新产品的开发和衰退产品的剔除，则必将逐渐出现不健全的、不平衡的产品组合。为此，企业需要经常分析产品组合中各个产品项目或产品线的销售成长率、利润率和市场占有率，判断各产品项目或产品线销售成长上的潜力或发展趋势，以确定企业资金的运用方向，做出开发新产品和剔除衰退产品的决策，以调整其产品组合。