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营销人员培训手册典范（二）
推销,最关键目标,就是要发掘出你产品能满足用户那些需要。当你在进行调查用户需要同时,你也发觉到用户多种不一样反应和态度。
□ 接收、怀疑、冷淡、异议问答练习
(一)用户对你产品反应,通常可分为四类:
*接收:用户对你产品表示满意。
*怀疑:用户对产品某项特征很感爱好,不过怀疑你产品是否真含有这个优点。
*冷淡:用户因为不需要此产品,所以表示爱好小。
*异议:不接收你产品。
用户:"你很有说服力,我确实需要节省燃料费用。"
这句话显示用户什么态度?
A 接收
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案: A
推销时,用户反应可能为接收,也可能表示导议,这是两个完全相反态度。
在这两个极端之间,用户还可能有另外两个反应为?〔 〕
答案:怀疑,冷淡。
解释名词:
用户对你产品表示满意,称为〔 〕
答案:接收
用户对你产品不感爱好,称为〔 〕
答案:异议
怎样判定用户异议态度? A "我不管丰年牌功效怎样,我买不起!"
B "年轻人,你听着。我不计划买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"
C "丰年牌含有了多种符合我需要优点。"
D "嗯,我真应该采取能够降低土地龟裂肥料。"
答案: A B
解释名词:
用户对产品某项特征很有爱好。不过,怀疑你产品是否真含有这个优点,称为〔 〕。
答案:怀疑
用户因不需要你产品,而表示爱好缺乏〔 〕。
答案:冷淡
假如,用户对产品相当有爱好,不过怀疑产品是否真不错,这种反应是:
A 冷淡
B 怀疑
答案: B
假如,用户因为不需要此产品,所以表示没有爱好时,称为
A 冷淡
B 怀疑
答案: A
下面各题,假如用户态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。
□“坦白说,我工程不需要用到像1072这么推土机。
答案:I
□"我相信1072底盘是坚固,不过,推土机就像是车子一样,过很快,零件就会出故障,就需要修理费了。"
答案:S
□"确实,现在我是需要一部省油推土机。不过,我怀疑象牌924引擎能够节省我油料。"
答案:S
□"你机器不错,不过,来,我使用虎牌1800推土机也很不错。"
答案:I
用户因为不需要,而对你产品不感爱好态度称为〔 〕。
答案:冷淡
□当用户对产品某项特征很重视,但又怀疑你产品是否有此特点时,称为〔 〕。
答案:怀疑
用户对你产品表示满意称为〔 〕。
答案:接收
用户正确产品表示不满意,称为〔 〕。
答案:异议
以下多种用户反应,如为接收则记以"A",冷淡则记以"I",怀疑则记以"S",异议则记以"O"。
□"我很喜爱象牌含有宽轨距和铝带特点。不过,我极难相信它在斜坡上稳定性。"
答案:S
□"虎牌产品带给我麻烦真不少。"
答案:O
□"丰年牌是不错,不过我不想改掉现在正在使用牌子。"
答案:I
□"不错,丰年牌能够节省我时间和金钱。"
答案:A
(二)应付用户多种不一样态度方法
当用户对你表示冷淡、不理会时,最好方法是使用一连串闭锁式调查问话法来发掘她需要。
调查、发掘用户需要
使用〔 〕发掘用户需要。
答案:闭锁式调查问话法
用户态度冷淡时,你该怎样?〔 〕。
答案:使用闭锁式调查问话法来发掘用户需要。
当用户表示异议时,你要立即处理此问题。
假如,你碰到用户表示异议时,你应该:
A 辩解
B 立即处理问题
C 不管它
答案: B
当用户显示出怀疑态度时,你应该举出实例,来证实产品优点确实属实,通常通常反应次序以下:
1.发掘用户需要
2.用户需要被发掘
3.介绍产品特征或服务
1. 用户表示怀疑
2. 提出实证
*注意:通常,就在你介绍产品或服务特点以后,用户立即对你表示怀疑。
用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:
A 辩解
B 提出实证
C 用闭锁式问话法
答案: B
完成下表:
用户态度 你策略:
1.异议 〔 〕。
答案:立即应付它。
2.冷淡 〔 〕。
答案:用闭锁式调查法找出用户需要。
3.怀疑 〔 〕。
答案:提出实证。
有时候,用户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间方法,比如:
*"嗯!我看,四个月以后你再来好了......"
或
"等我和我经理商议以后,再和你联络。
碰到这种情况,你要继续找出用户不直接回复你原因。
用户有意拖延,不直接给你回复是用来表示:
A 接收
B 需要
C 异议、冷淡、怀疑
答案: C
当用户有意拖延,不给你正面回复时,你应付措施是:
A 继续找出用户冷淡原因,并处理它。
B 继续找出用户需要是什么?
C 继续找出用户不直接回复原因
答案: C