营销人员培训手册典范二样本.doc

营销人员培训手册典范（二）推销,最关键目标,就是要发掘出你产品能满足用户那些需要。当你在进行调查用户需要同时,你也发觉到用户多种不一样反应和态度。 接收、怀疑、冷淡、异议问答练习(一)用户对你产品反应,通常可分为四类:*接收:用户对你产品表示满意。*怀疑:用户对产品某项特征很感爱好,不过怀疑你产品是否真含有这个优点。*冷淡:用户因为不需要此产品,所以表示爱好小。*异议:不接收你产品。用户:你很有说服力,我确实需要节省燃料费用。这句话显示用户什么态度? A 接收 B 冷淡 C 异议 D 怀疑答案: A 推销时,用户反应可能为接收,也可能表示导议,这是两个完全相反态度。在这两个极端之间,用户还可能有另外两个反应为? 答案:怀疑,冷淡。解释名词:用户对你产品表示满意,称为 答案:接收用户对你产品不感爱好,称为 答案:异议怎样判定用户异议态度? A 我不管丰年牌功效怎样,我买不起! B 年轻人,你听着。我不计划买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。 C 丰年牌含有了多种符合我需要优点。 D 嗯,我真应该采取能够降低土地龟裂肥料。答案: A B 解释名词:用户对产品某项特征很有爱好。不过,怀疑你产品是否真含有这个优点,称为 。答案:怀疑用户因不需要你产品,而表示爱好缺乏 。答案:冷淡假如,用户对产品相当有爱好,不过怀疑产品是否真不错,这种反应是: A 冷淡 B 怀疑答案: B 假如,用户因为不需要此产品,所以表示没有爱好时,称为 A 冷淡 B 怀疑答案: A 下面各题,假如用户态度是冷淡则记以I,若是表示怀疑则记以S。“坦白说,我工程不需要用到像1072这么推土机。答案:I我相信1072底盘是坚固,不过,推土机就像是车子一样,过很快,零件就会出故障,就需要修理费了。答案:S确实,现在我是需要一部省油推土机。不过,我怀疑象牌924引擎能够节省我油料。答案:S你机器不错,不过,来,我使用虎牌1800推土机也很不错。答案:I用户因为不需要,而对你产品不感爱好态度称为 。答案:冷淡当用户对产品某项特征很重视,但又怀疑你产品是否有此特点时,称为 。答案:怀疑用户对你产品表示满意称为 。答案:接收用户正确产品表示不满意,称为 。答案:异议以下多种用户反应,如为接收则记以A,冷淡则记以I,怀疑则记以S,异议则记以O。我很喜爱象牌含有宽轨距和铝带特点。不过,我极难相信它在斜坡上稳定性。答案:S虎牌产品带给我麻烦真不少。答案:O丰年牌是不错,不过我不想改掉现在正在使用牌子。答案:I不错,丰年牌能够节省我时间和金钱。答案:A(二)应付用户多种不一样态度方法当用户对你表示冷淡、不理会时,最好方法是使用一连串闭锁式调查问话法来发掘她需要。调查、发掘用户需要使用 发掘用户需要。答案:闭锁式调查问话法用户态度冷淡时,你该怎样? 。答案:使用闭锁式调查问话法来发掘用户需要。当用户表示异议时,你要立即处理此问题。假如,你碰到用户表示异议时,你应该: A 辩解 B 立即处理问题 C 不管它答案: B 当用户显示出怀疑态度时,你应该举出实例,来证实产品优点确实属实,通常通常反应次序以下:1.发掘用户需要2.用户需要被发掘3.介绍产品特征或服务1. 用户表示怀疑2. 提出实证*注意:通常,就在你介绍产品或服务特点以后,用户立即对你表示怀疑。用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该: A 辩解 B 提出实证 C 用闭锁式问话法答案: B 完成下表: 用户态度 你策略: 1.异议 。答案:立即应付它。2.冷淡 。答案:用闭锁式调查法找出用户需要。3.怀疑 。答案:提出实证。有时候,用户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间方法,比如: *嗯!我看,四个月以后你再来好了. 或等我和我经理商议以后,再和你联络。碰到这种情况,你要继续找出用户不直接回复你原因。用户有意拖延,不直接给你回复是用来表示: A 接收 B 需要 C 异议、冷淡、怀疑答案: C 当用户有意拖延,不给你正面回复时,你应付措施是: A 继续找出用户冷淡原因,并处理它。 B 继续找出用户需要是什么? C 继续找出用户不直接回复原因答案: C