果蔬汁饮料市场营销策划方案样本.doc

神内企业市场营销策划方案小组组员：杜磊 王琦 肖澍 霍思志 凌赐桃 04市场营销1班目录市场综述一、企业介绍二、策划目标三：SWOT分析营销策划方案一：甄选培训推销员二：4P营销组合三：广告预算计划案四：关系营销策略市场综述一、企业介绍神内企业是一家在新疆石河子市，以生产功效性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为发展方向现代股份。它诞生于1996年11月，最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心，在企业经营之初就制订了以功效性果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为发展方向，利用资源出精品，创品牌、争效益、走产业化发展道路。经过原有三年本身发展和现在和新疆啤酒花股份资产组合，已初步形成了现代化管理雏形；制订了严格产品管理、监测体系，培养造就了一批善于经营、销售、开发专业队伍。生产规模由最初年产230吨发展至今年100万吨。在全疆范围内初步形成“神内”品牌优势，产品在饮料市场份额不停扩大，品牌价值不停提升。产品已远销南京、西安、成全部、上海、厦门等城市，市场影响力逐步向全国各地延伸。企业竞争力和盈利能力也随之增强。企业经营呈良性循环。二、策划目标 经过针对性营销策划，改变神内企业现在产品单一、策略单一问题，使企业发展上到一个更高平台。三、SWOT分析 Strength：1、神内起步较早，是以生产功效性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为发展方向现代股份，神内产品质量、性能很好，已形成一定信誉度和著名度，而食品消费质量安全被消费者放在关键位置，故买方对产品持支持态度，供方对企业也有很好合作态度。在同类细分市场中处于领先地位。2：拥有自己品牌优势，企业生产规模由最初年产230吨发展至今年100万吨。在全疆范围内初步形成“神内”品牌优势，产品在饮料市场份额不停扩大，品牌价值不停提升。3、原料资源丰富，独具特色。神内企业发展经营目标就是以新疆特有特色资源为基础绿色食品。胡萝卜在新疆资源丰富，新疆特有地理环境及天然性又确保了产品品质，这是新疆独有一个优势。4、以科技为依靠。神内企业拥有教授队伍，充足发挥了石河子大学批教授教授在学科前沿致力于新疆特色果蔬资源综合利用研究作用。结合新疆特色资源，针对适于饮料加工果蔬资源，从种子选育、种植栽培模式到产品工艺加工包装、贮运及销售体系建立等，进行了多学科配套体系研究，经过筛选，确立了适于绿色高效农业产业化发展及果蔬复合饮料综合利用研究结果。 5、产品本身优势，在以“绿色、天然、回归、健康” 为中国消费领域普遍心理时尚今天，纯天然果汁恰好满足消费者需求。 6、企业营销优势：神内在本身发展过程中形成了一套比较完整营销体系，包含价格策略，营销渠道，促销等。而且已初步形成了现代化管理雏形。 Weakness1、目前神内企业几乎处于无竞争状态，在竞争策略方面，企业对竞争者可能采取进攻策略考虑不周，应变能力较差。2、销售人员素质较低，企业缺乏一整套完备人员选拔、安置、提升实施标准和工作措施，企业内部培训也缺乏系统性安排和计划。3、用户管理停留在表面。因为用户管理缺乏部分必需“人性化”内容，受到很多局限。这种局限，其有效性也大打折扣。只要员工出现调动，业绩就会出现波动，严重甚至出现用户流失。 4、整体营销控制微弱。整体营销控制方面表现出因为没有明确负责部门和一套系统方法而造成控制乏力、对偏离计划行为没有立即纠正等现象。5、缺乏有效信息控制，尽管神内对信息控制有足够重视而且必需硬件设备也含有了，不过并没有达成理想中效果。6、和潜在竞争者相比，神内表现出来缺点还有长久发展资金问题，企业规模，实力不足等问题。Opportunity 1、全球环境保护意识增强，“绿色、天然、回归、健康”已成为中国消费领域普遍心理时尚。2、大家收入水平提升，生活水平也对应提升，对高质量产品要求愈发强烈，纯天然果汁恰好满足这一需求。3、大家生活方法发生改变，家务劳动转化为社会劳动快节奏生活肯定要求高标准饮食，快捷方便而又快速补充人体营养果蔬汁逐步被消费者所接收。4、符合合消费主流。果蔬汁消费在以“绿色、环境保护、健康”为消费主流今天将逐步增加，饮用蔬菜趋势已逐步形成，故来自替换品威胁也较小；5、饮料市场前景良好，市场潜力巨大。近十年来，中国饮料总产量平均年增加率一直保持在25以上，但人均消费量并不高：只有些人均7升年，仅为世界人均饮料消费42升16。胡萝卜汁产品，在全国市场上年供给量为54800万吨，仅为全国果蔬汁饮料144万吨3、8%。6、几乎无现存竞争者。以胡萝卜为主打产品神内系列饮品在整个饮料市场中所占份额仍是相当小，专营化产品还没有引发饮料业中如娃哈哈、乐百氏、露露、荣氏等著名企业重视，故新入侵者均为部分规模小追随者，目前还未表现出独特经营特色和产品特色。目前神内企业几乎处于无竞争状态，7、品牌良好定位所带来社会效应和国家支持，有利于资源靠拢，在这一点上和内蒙蒙牛有些相同，神内在发展过程中已经形成了产、学、研、农业、加工业、现代营销一体化相依靠发展格局，在发展地域经济和三农问题上有一定贡献，这么有利和社会和其它资源靠拢，如被国家列为星火推广计划。Threaten1、潜在竞争威胁大。从疆内看，天业股份、西域酒厂、新安酒厂均投资生产胡萝卜汁，尤以天业规模最大，其资金后盾也最坚实。而疆外，生产厂商亦由去年6家增至今年26家。仅此设想和依据，就足以估计不远未来，果蔬汁市场竞争也会急剧猛烈，并愈加变幻莫测。2、企业在扩大规模，向外发展过程中风险等。企业战略方向以SWOT分析为基础，神内企业战略方向应以“三农”“品牌”“资金”等多个关键基础上确定自己战略方向，努力打造中国农业中发展起来果蔬汁饮料关键品牌。具体战略内容应包含：1：在企业规模扩大，市场外扩形式和发展趋势看，企业资金是一个比较客观和现实问题，努力寻求资金融合路径和方法，如银行优惠贷款，寻求上市等路径，巩固本身实力。2：在企业发展过程中应把目标定位在企业之外社会中去，努力为国家处理三农问题上作出自己贡献。在实际操作中也要重视和之相结合项目等。3：壮大和发展自己市场份额，包含地域和整体中国饮料市场份额等。4：完善自己现有营销体系，改善其中不足地方甚至是危害企业发展内容，如营销人员素质，培训体系等，适时发展自己营销体系。5：重视品牌建立，同时重视产品技术含量提升，在精上下工夫，建立企业立于不败之地强力技术保障。6：企业产业化战略。 营销策划方案一：甄选培训推销员、企业应怎样甄选推销员1、初步淘汰 初步淘汰包含先行接见和填申请表两个阶段，其目标是预防显著不合格人员仍继续参与以后各阶段选拔，以节省甄选时间及费用，提升效率。初步接见由负责派发申请表职员主持，该职员凭申请人员初步印象如年纪、性别、外貌、体格等，决定是否给申请表。当申请人上述特点显著不适合做销售工作时，便不应给申请表。申请人填写申请表后，负责招聘人可依据申请表资料进行初步淘汰。衡量时，可用部分必备条件如年纪、学历、工作经验等，必备条件缺乏者即予淘汰，必备条件含有者再综合考虑。具体中建立一个记分制度，分数高者优先。2、面谈 、面谈作用。 面谈是整个甄选工作关键部分，几乎任何一个人事招聘全部少不了这个步骤。面谈是一个有目标谈话，其目标是要促进相互了解。面谈作用可从下面几点来说明： A、关键申请表上所述资料，问询更多相关情况。对申请表上资料有不明白及怀疑之处，均可利用面谈加以讨论和验证。并可借此了解申请表上没有更多情况，如爱好、爱好、以往工作经验等。面谈人可据此估量申请人潜能。 B、面谈人可把企业及未来工作情况作一介绍，使应聘人员对企业及工作有更具体了解，并澄清以前可能误解地方。 C、听取应聘人员对工作设想见解。假定申请人会见用户时将怎样推销自己商品，面谈人可借此判定应聘人思维、态度、声音及谈话能力。 D、经过申请者表现，判定她未来实际工作情形。面谈即面对面交谈，实际上是销售工作中最关键部分。申请者会把自己视同任何其它商品一样，向用户即聘用主持者推销。这么才能使面谈产生很好效果。能够说，面谈是对应征人员最真实考验。假如能说服面谈主持，就一定是有用之才。 、面谈阶段。 初始阶段面谈关键是谈部分最基础、最通常问题，如工作经验、家庭背景、住址变迁、以往所受奖励及处罚、失业多久、因何失业、最近身体情况等。 深入阶段面谈关键是指就工作动机、性质及行为等方面作实际探讨。 、面谈评定。利用面谈统计评定表，就表内各项内容加以评分，最终作出全方面评价。评定表关键包含以下项目：A、仪表 外表很好，体格正常，洁净整齐，健康良好 B、口才 吐字清楚，用词合适，表示清楚，逻辑性强 C、知识 大专学历，知识丰富 D、经验 专业工作经验及同类工作经验丰富 E、智慧 思绪灵敏，考虑细致，分析合理，了解力强 F、进取 上进心强，不过分计较地位权力 G、诚意 言必由衷，态度明朗，不易动摇，毫无做作 H、毅力 不屈不挠，不轻易变更工作 I、说服 能引人注意，激发爱好，使人领悟，辩论有力 J、友谊 能唤起她人同情，建立亲密友谊 K、成熟 目标明确，责任心强，认识现实，自律力强 L、理想 寻求发展，发挥潜能，争取最好工作成绩 评定等级为：优 良 中 劣 。3、测验面谈毕竟只是听取应聘者一面之辞，测验能测出应聘者真实能力水平。测验能以更客观方法，了解应聘者个性及能力，并能以定量方法分出各申请人在多种特征上高低，便于比较衡量。1 测验类别。 （1）专业知识测验。 （2）环境模拟测验推销实习法、挫折处理法、实地试验法。 4、调查 在测验合格后，就可对应聘人所提供资料进行查证，以确定资料真实性。调查可向申请人所提供咨询人或其它和她相关单位及个人查询。但要注意咨询人和申请人之间关系，方便考虑其确保真实性。、培训管理推销员销售员，一个展示个人魅力，将本身能力发挥到极至人。 成功销售员必需含有四个条件 一、 知识 1、 本企业及产品知识 2、 竞争对手及产品知识 3、 行业知识 4、 法律知识 5、 通常常识 二、 态度 1、 敬业、责任、服从、老实 2、 素养 3、 仪容仪表整齐 4、 良好形象 三、 技能、技巧 1、 市场调查和分析 2、 开拓用户 3、 说服用户 4、 达成交易 四、 习惯 1、 组织纪律性 2、 控制时间习惯 3、 控制行动习惯 4、 学习进取培养能力习惯销售员基础素质要求 提升素质，关键在于提升思想认识；而提升思想认识，就是要使销售人员深刻认识本身担负使命和人生价值。一、 敬业精神和职业道德： 我从事销售工作是平凡，但也是企业经营过程中必不可少关键工作。所以，我必需要含有集体主义精神，在日常工作中充分发挥敬业精神，吃苦耐劳，上进自律，才有可能真正成为企业优异人才。那些眼光短浅，一山看比一山高人，是极少能登上事业成功高峰。 二、 乐观自信心态： 1、 我是企业关键一员，企业成功离不开自己奉献辛勤努力。2、 我形象代表着企业形象，这是我使命。我要让每一位用户知道：企业产品和服务是一流，企业形象也是一流。 3、 我要时时面带微笑，保持一个愉快心情。因为乐观产生自信，自信产生信用。这是我事业成功第一步。 三、 良好形象： 1、 要深刻认识到：我现在推销不仅仅是商品，我也在推销企业，推销我自己。 2、 天天要保持精神饱满，让每一位用户全部能感觉到自己朝气和热情。 3、 仪表整齐，保持服装平整、清洁、举止得体，这是我基础素养。 四、 饰演好自己角色： 1、今天我本职员作是销售产品，但也是我明天事业成功开端。2、要相关心用户意识，这是她是否购置你产品关键原因。 五、 自我激励、追求成长： 1、 时刻切记：学习使人进步，虚心使人向上。 2、 强化学习意识在日常工作中，积累各方面知识，提升自己水平。 3、 主动主动地学习产品和服务知识，做到对它们特征了如指掌。这是说服用户基础前提。 销售人员基础职责要求 基础职责要求目标，在于提升销售人员工作责任感，最终向用户展示含有企业文化企业特色规范化、专业化服务形象。 1、 有较强组织纪律性，严格遵守各项规章制度。 2、 文明礼貌用语，服务行为规范统一。 3、 负责向用户介绍企业产品和服务，负责解答用户提出多种疑问。 4、 负责搜集用户问题和意见，并立即反馈给相关部门。 5、 负责搜集市场信息，当好企业“耳目”。 6、 熟练掌握工作技能、技巧和相关产品服务知识、专业知识等。7、 尊重用户，努力协调各方面关系，共同做好企业销售和宣传工作。 8、 注意维护企业形象，不说不做有损企业利益事。 9、 珍惜企业公共财物，保守企业机密，忠于职守。 、制订一套员工管理制度体系及方案。人事管理招聘经过报纸、电台、人才市场、熟人介绍等方法招聘员工。培训 专业知识学习人际知觉和适应能力培养自控能力和应付挫折能力训练推销技巧训练老员工传帮带 上班后企业要给员工提供：（一）销售证实文件：营业执照税务登记证生产许可证卫生许可证价格表等相关文件； （二）终端日报表、笔记本、笔 ；（三）名片、计算器 ；（四）产品样品、传单和招贴画工作管理日常管理 （一）出勤：打卡（二）天天早晨参与晨会，晨会由主管或经理主持。内容是： 汇报昨天工作情况包含昨天在哪些地方推销；洽谈成功了几家；有哪些问题需要处理 今天工作安排：今天计划去什么地方；估计会成功几家？ （三）外出： 分区销售不得越界 统一价格不得抬高或降低 有效地张贴和散发传单 出发前检验仪表是否整齐，销售物品是否齐备。（四）参与每七天例会和每个月工作会，总结前段工作情况，提出下段工作问题和工作提议，改善工作。 工作任务 （一）完成份管区域销售任务； （二）熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解企业基础情况；掌握基础功效及延伸功效，熟知口碑宣传资料和产品优势，并能形成一套有见解说服用户理论 （三）高质量地做好终端工作： 1、做好分管区域终端开发和维护工作，管好终端用具； 2、做好分管区域终端造访工作。按要求，每七天造访频率： 辖内a类店为3次以上；b类店为2次以上；c类店为1次以上。3、开展公关营销，负责辖区终端营业员生日礼品派送，和终端营业员建立良好关系；4、做好培训工作，扩大企业产品影响力； 5、建立终端档案。 （四）组织、参与各项促销活动； （五）参与培训、指导和管理、考评促销员； （六）做好日常基础工作，包含工作日志、各类报表等； （七）处理消费者投诉； （八）立即了解市场动态，尤其是竞争品牌动向，出合理化提议；（九）参与企业各项业务、文化活动。二、4P营销组合策略1产品策略目前，神内企业关键经营主营胡萝卜天然果汁，产品设计过于单一，肯定难以产生持久竞争力。单一产品会使消费者产生厌倦，当市场上其它企业推出诸如番茄汁、苹果汁、橙汁等众多口味果蔬产品时，肯定会带走大量用户。所以，神内企业必需先其它企业一步，首先实施产品多样化。在竞争较为猛烈果汁饮料市场中，神内企业想要在市场上抢占一定市场份额话，能够从以下多个方面作为参考：产品多样化：充足利用现有生产线和新疆良好蔬果生产条件开发出诸如天然番茄汁、天然苹果汁、天然哈密瓜汁等。较多产品自然能满足更多用户需要，从而提升整体销售业绩。开发复合型果汁饮料。多年来复合型果汁饮料在发达国家发展得比较快，市场上比较常见有：菠萝果汁及蔬菜汁（是有番茄汁、胡萝卜汁、芹菜汁、甜菜汁、洋芫茜汁、生菜汁、西洋菜汁、菠菜汁组成，配以食盐、香料和柠檬酸等）。在美国市场混合两种以上不一样果汁饮品称为“宾治”，属新时代饮品。神内企业不妨模拟这种做法，开发出部分有自己特色复合型果汁饮料，以扩大自己产品线，提升竞争实力，获取更大销售量。 产品细分：1）借鉴学生奶成功推广经验，争取科教文委等部门支持，开发出营养均衡供学生饮用果汁。并大力开发校园中新媒体，如学生书包、作业本、学生文具盒等。2）针对上班一族吃水果较不方便情况，进行便利罐装水果汁饮品开发。 3）开发养颜类果汁产品、低糖类天然果汁产品等。2渠道策略（1）渠道开拓果饮市场在大众消费属性决定了渠道大众性。大众渠道显著特点就是轻易获取但获取进入成本高，而且后期维持运作成本全部相当高昂，且这种获取利益关系还并不稳固。因为现今大众渠道主体如商超、餐饮、娱乐场所等大全部有不菲进场费、上架费、推介费等进入成本，即使产品忍痛强行进入，一旦渠道中出现利润差价更有吸引力竞品，相互利益关系便开始松动。这种情况于部分品牌实力稍显强劲产品可能要好一点，因为品牌产品虽利润微薄，但却能带来较大销量，客观上也提升了卖场人气。鉴于这种渠道情况，不少厂家采取了终端引动方法，将销售资源集中于渠道终端，以此来牵动整个网络。渠道终端市场运作关键是注意场景营销，了解终端消费在既定时间行为是什么样，在不一样时间、场所、对产品需求有何不一样；同时，在具体消费者场所，消费者为何去喝，怎么喝，喝多少全部要有所关注；另外，还有购置场景，看是谁在哪些渠道里进行了购置。将这些杂乱原因进行系统排列，以此来设计灵活处理方案，用个性化产品组合、陈列方法来满足特定消费者需求。 （2）渠道细化管理1、对渠道实施有效管理，包含货款、物流、营销政策等。渠道管理关键在渠道人员管理；2、用统一广告计划、市场计划配合渠道营销工作； 3、配置专业营销人员帮助营销工作（包含深度分销、终端管理、营业推广等）； 4、果汁是感性消费品，它不一样于汽车、电器等珍贵商品，需要经过理性思索。所以，现场展示、生动化陈列、POP宣传就很关键，能够起到实现销售临门一脚作用。不仅如此，还能发明很多“冲动性购置”机会。 5、为渠道各级设计出合理级差利润。3促销策略 开展“再来一瓶”促销活动。“再来一瓶”促销活动方法是经典“即开即中”抽奖策略，这种方法是食品、饮料等快速消费品最常采取促销方法之一，不需要参与者提供特殊才华，消费者参与这类活动主动性往往很商，一船抽奖活动参与者会比竞赛活动参与者高出10倍左右。消费者能够当场购置当场兑奖，省却了其它促销方法需要再回寄中奖凭证麻烦，能够极大刺激消费者即时购置、反复购置。4价格策略 因为神内企业价格策略已经比较完善，所以在此还是坚持原来神内企业价格策略。三、广告预算计划案广告预算内容：广告费内容，关键包含广告活动中所需多种费用：市场调研费、广告设计费、广告制作费、广告媒介使用租金、广告机构办公费和人职员资等项目。 依据其用途，能够把广告费划分为直接广告费和间接广告费、自营广告费和她营广告费、固定广告费和变动广告费。 直接广告费是指直接用于广告活动设计制作费用和媒介租金，间接广告费是企业广告部门行政费用。在管理上，应该尽可能压缩间接广告费，增加直接广告费百分比。 自营广告费是指广告主本身所用广告费，包含本企业直接和间接广告费。 她营广告费则是委托其它广告专业部门代理广告活动一切费用。通常而言，她营广告费在财务上比自营广告费要节省，使用效益也愈加好。 固定广告费是自营广告人员组织费用及其它管理费，这些费用开支在一定时期内是相对固定。 变动广告费是因广告实施量大小而起改变费用，如伴随数量、距离、面积、时间等多种原因影响而改变费用。变动广告费又因广告媒介不一样，可分为递增变动和递减变动。百分比广告费是随同广告实施量增加而递增，递减广告费则相反，是反百分比改变，广告费用随广告实施量增加而递减。广告预算意义 广告预算是企业广告计划对广告活动费用匡算，是企业投入广告活动资金费用使用计划。它要求在广告计划期内从事广告活动所需经费总额、使用范围和使用方法，是企业广告活动得以顺利进行确保。 编制广告预算，能够合理地处理广告费和企业利益关系。对一个企业而言，广告费既不是越少越好，也不是多多益善。广告活动规模和广告费用大小，应和企业生产和流通规模相适应，在发展中求节省。在正常情况下，商品销售量和广告相对费用是成反比。因为广告促进了商品销售，也就促进生产成本和销售成本降低，也包含单位广告成本降低，所以，广告宣传费用投入是有其利益产生。不过从经济学角度来考察，任何现实投入全部存在着边际产出问题。也就是说，广告费用投入一样应该适度，过分投入不仅不会使投入产出比增加，相反会引发投入产出降低，使产品生产和流通成本增加。所以，广告宣传也必需掌握适度标准。 把广告费用支出看成一个浪费，这是一个浅见；而只管作广告，不问其经济效益，盲目投入广告费，也是一个愚蠢行为。所以，科学地制订广告预算，是为实施有效广告宣传所要求。 神内企业广告预算在为神内企业制订广告预算中，关键是依据产品生命周期来分为四个阶段：产品导入期，成长久，成熟期和衰退期。在这四个阶段中在广告内容，广告确定方法等全部有所不一样，对应广告预算也不尽相同。广告预算项目通常有市场调研费，广告设计费，广告制作费，广告媒体费，促销公关费，服务费用和机动费用和其它费用等。以下预算步骤以百分比确定，具体金由企业实际情况确定。 一、产品导入期：1.依据派克法则，这一期间为了确保新上市产品销售额达成同行业平均水平，其广告预算必需相当和同行业平均水品1.52倍。2. 广告确定方法：目标任务法（依据广告目标确定对应广告预算方法） 即：神内在一新地域导入其产品时，应首先确定要经过广告活动实现什么目标如：特定时间内所要达成销售目标，确定潜在市场并勾勒出潜在市场特征，计算潜在消费者对产品知悉程度和态度改变程度，以确定产品销售成长情况。其次确定行之有效媒介形式，计算广告实际暴露次数和计算为达成预定广告目标还需增加广告暴露次数，决定在采取这些媒介形式并达成所需要广告暴露综合前提下应该付出最低费用，而这个最低费用就是所要确定广告预算费用。3.费用项目及百分比：市场调研费（20%）关键包含市场深度分析：采取方法如标准小组座谈法A日常健康认知和态度B日常保健认知和态度C饮品消费习惯及态度D对竞争产品评价市场测试：采取方法如接头拦截访问A包装测试B价格测试C口味测试广告设计和广告制作费（30%）这一部分由专门广告企业外包，但专题关键是以其功效性宣传为主，提倡一个消费模式；广告媒体费（30%）关键采取三种媒介报纸，电视和户外类广告媒介。其它15%这一步骤关键在于市场调研和导入广告。二：产品成长久：这一时期特点关键是消费者开始熟悉产品，市场接收率增强，而同时离市场饱和距离尚远，所以，广告活动能够合适降低频率，广告费用逐步递减并有所侧重。同时广告策略也要做对应调整，以差异化策略和形象诉求为主。研究方法和市场导入期相近，关键不一样点是：市场调研内容有所改变，关键是广告效果一个追踪，对应所占百分比降低（约5%），而因把关键放在广告媒介投资上（约50%），而且增加对应促销活动经费。广告内容上提出“健康愉快”专题，将产品从浅层面上功效深入到和大家生活及心情联络，使产品内涵愈加丰富，和消费者联络也愈加紧密；而在产品销售重心由新疆市场转向华东市场时，为突出产品独特地域文化、人文背景，又推出了“天山上神内”这一表现产品自然、清新概念，以西域、天山、雪峰为背景，烘托出产品深厚地域文化底蕴，充足利用疆外消费者对新疆神秘感来达成传达地域文化产品文化接收购置产品树立品牌目标。三：产品成熟期：1.产品在经历投入、成长久以后，大多数潜在消费者已购置了产品，市场逐步饱和。其次，市场竞争加剧，所以，尽管广告主收益能力有所减弱甚至下降，仍要加大广告费用投入，以竞争性广告为主，加强对市场渗透或扩展。2.确定广告预算方法适宜采取竞争平位法，这种方法又叫竞争对抗法，是以竞争对手广告开支来决定本企业广告预算。其实此方法看来苯拙，而且有一定滞后性，不过是一个行之有效方法。具体有市场拥有率法和增减百分比法。3：在这一阶段广告媒介费地位略有增加，广告设计和广告制作有所降低，而促销公关等有所关键突出。四：产品衰退期： 当市场饱和，销售开始大幅回落，产品进入衰退期，这是因为新产品出现或消费者需求改变等市场原因造成，意味着产品市场寿命开始完结。通常情况下，即使增加了广告费用，亦于事无补，所以，应缩减广告开支，用之于更有前途产品之上。四、关系营销策略伴随营销环境改变，传统交易型营销和到了很大困难，企业在实践中发觉，只有将用户看成合作伙伴对待，企业才能取得发展。关系营销理论是在80年代由西方国家营销学者提出并发展起来, 最早由美国营销学者巴巴拉杰克逊于1985年提出。所谓关系营销（relationship marketing），是以系统论为基础思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业市场营销活动，认为企业营销乃是一个和消费者、竞争者、供给者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用过程，企业营销活动关键是建立并发展这些公众良好关系。神内企业关系营销现实状况：经过多年经营，神内企业决议者意识到用户对企业关键性，“用户是企业联盟或伙伴关系中合作人或伙伴”，建立并维持企业忠诚用户群已成为企业一个关键课题。所以，神内企业在产品进入乌鲁木齐市近两年、已形成一定忠诚用户基础上，提出了“乌市培育百名忠诚用户”活动试行方案。但因为是首次筹备，没能很好地了解关系营销内涵而造成失败。经过神内企业在关系营销上尝试，我们能够看到神内企业含有经过关系营销提升企业效益良好愿望，却处于不知怎样将关系营销落到实处窘境。为此，我们提出以下策略：1、建立用户数据库。企业在每位用户首次购置果汁时，经过数据库，建立起具体用户档案，包含用户购置时间、购置频率、产品偏好等一系列特征。企业借此可正确找到目标用户群，降低营销成本，提升营销效率。另外，数据库营销能常常保持和消费者沟通和联络，强化消费者和企业亲密关系。这是实施关系营销基础。2、频繁市场营销。频繁市场营销是指给数次反复购置用户给予奖励。经过反复购置，用户对产品、使用方法及其竞争品牌产品特点全部积累了一定知识。企业只需要较少关注就能够再次赢得用户。频繁市场营销计划成功起源于产品和服务有价值，企业必需给用户以足够理由再次选择你产品。如设置产品积分券等。 3、在企业内部建立独立关系管理部门。在神内企业过往失败关系营销活动中，活动从策划到最终实施均由广告部和销售部共同完成。因为广告部门和销售部门各自有各自部门职能和既定工作计划，“乌市培育百名忠诚用户”活动只是临时地将两个部门联合起来，并没有进行较为深入协调沟通。所以，广告和销售两个部门全部不能将精力完全地放在关系营销活动上面，这也是成为“乌市培育百名忠诚用户”活动失败原因之一。神内企业能够经过改变公关部门职能或重新建立一个关系营销部门专门统筹企业关系营销战略，负责企业和其它利益相关者联络沟通和协调行动，立即追踪她们态度。管理部门代表企业有计划、有准备、分步骤地开展多种关系营销活动，把企业领导者从繁琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。