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1、操作步聚1：商场物业市场调研分析 商品房大量空置，有一条很关键原因是发展商决议层缺乏必需市场调查，没有掌握到足够商场信息造成决议失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不发。 如在武汉市江岸区某大厦，从它规模、设计、装修、设备，到付款方法，这个项目在同一区位中应属佼佼者，但建成以来，出租和出售比率全部很低，发展商难以实现预期效益。究其原因，关键是投资失策。该地方改造前路面狭窄残旧，常堵车，人气虽旺，但大量是外来人口，收入不高，周围多家大型国营企业经济也不甚景气，且周围临建商铺月租金要比大厦租金廉价1半多。在这么环境中，发展商把大厦定位为商业、酒店、桑拿等，显然是不适合，是不经深入市场调
2、查作出不正确决议。 商场物业成功开发前提是做好市场调查，不然，就不能在残酷市场竞争中获胜。但很遗憾，不少开发企业并没有一套完善可操作相关项目开发前期市场调查方案，通常接到一个项目，总是凭国土、计划、税务要求和多个楼盘数据就由业务人员凭经验写出项目标可行性分析汇报。科学性、正确性不高。 1、商业物业调研需要了解内容： 1.1.1对经济和发展形势分析 房地产业发展和一个国家和地域政治、经济、金融、教育和治安、社会发展等原因息息相关。这些原因将直接或间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况。要制订正确开发项目策略，不能不综合考虑这些原因。部分外商之所以纷纷投资发展中
3、国房地产业，很关键原因是她们看到了改革开放后中国经济不停向前发展，政局和社会环境稳定，投资收益率高，广大人民群众有迫切改善改善住房条件需求和能力，事实也正是如此。 1.1.2对房地产市场发展态势分析 对当地域、本省、周围城市（外销楼还须了解港澳地域房地产市场动态）以至全国房地产开发建设总体情况进行了解。这么才能克服投资盲目性，有利于市场定位正确。前几年，武汉市有些发展商看到写字楼有利可图，回报率高，纷纷投资兴建。因为未对市场当初和未来几年写字楼需求情况进行深入了解和估计，以致盲目投资，造成今天写字楼大量空置、投资难以回收现实。这方面需要了解内容包含近几年各类房地产开发项目完成投资额、完工面
4、积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场改变情况，以至以后几年对各类物业潜在需求和有效需求分析。当然，也包含银行开展住房抵押贷款情况力度和发展趋势等。 1.1.3对房地产政策法规和政府计划方法 近期，相关房地产投诉纠纷日益增多，除了购房者法律意识有所加强外，更关键一点是不少发展商没严格按章办事，出现了商品房交易中常见短斤缺两、货不对板、延期交楼、承诺不兑现等问题。所以开发企业领导和专业人员必需熟悉相关政策法规，遵章遵法。不然，稍有差错便会直接影响到开发项目标正常顺利进行，造成无须要浪费。这方面关键了解是：土地使用、计划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业
5、管理等方面法规和政府领导人关键讲话，新政策方法、工作布署等。近期出台相关住房制度改革、蓝印户口制度，尤其对商品房预售条例等要求、政府对销售“放心房”要求等等，更须熟悉和严格实施。掌握上述各相关政策法规及政府调整政策信息，就能立即调整房地产开发和销售策略，有利于项目标成功。 1.1.4对项目周围居民调查 不管哪一类物业，要做到市场定位正确，全部必需深入了解居民，尤其是项目周围居民住房现实状况、人员组成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机及未来住房期望，可接收价格，对付款方法、套型面积、装修标准、居民环境和设施配套等。然后再有针对性依据这些资料来确定未来所开发项目标市场定位。比如
6、有项目所在环境居住情况比较复杂，各类居民杂居，外来人员不少，假如把市场定位为大套型中高级住宅，将有可能造成挫败，因中高收入人群通常不愿到这类地段购房居住。 1.1.5对周围同类楼盘调查了解 对周围同类楼盘调查了解，有利于在制订项目营销策略时做到扬长避短，在以后市场竞争中处于较为有利位置，制订正确竞争对策。这方面了解内容关键有：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包含宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方法、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘施工进度、资金到位情况和物业管理情况等，然后制表逐一进行比较分析，方便正确定出自己开发
7、营销策略。 市场调查获取信息方法、方法很多，为了取得正确而周详第一手资料，发展商既要关键使用本单位专业人员，充足发挥其主动性；也能够合适聘用部分相关专业社会人员和在校大中专学生作为兼职人员，交给她们负担部分调查工作；还能够委托相关机构进行调查策划。无率由谁去做这项工作，全部要求深入细致，坚持不懈。 2、以下三种调查方法可作参考 1.2.1直接调查 直接和政府人士、房地产代理商、发展商、金融部门、行业协会、社会相关机构和市场中活跃人士广泛交流接触，问询、请教，以较快速度取得所需市场信息。经过这种方法取得信息往往比较可信。 1.2.2间接调查 经过报纸、刊报及其它媒体搜集相关房地
8、产信息、发展动态、市场分析等材料，当然对这些材料要对比分析，去伪存真。 1.2.3直接咨询 这一方法难度相对较大但取得信息含有较强参考性，对项目标定位和营销制订很有意义。使用这种方法，首先要把咨询了解问题编制问卷、填写。咨询调查要注意对象选择，要合理选择各阶层不一样年纪、文化、收入层次被访人员，使调查含有代表性。这种方法也能够街头随机访询或在展销会上作问卷调查。 1.2.4现场“踩点”调查 这是不少发展商、代理商作市场调查常见方法。调查人员以买楼者身份直接进入销售现场，经过索取楼盘资料、听售楼员介绍，实地调查观察，从而取得资料。不过要注意楼盘资料和售楼员介绍是否有夸大和不全方面之处，不
9、要为其表象所迷惑。尽可能经过参观楼盘、施工现场及其它路径从侧面，从其内部人员和部分已购房人士作深入调查，增大调查结果可靠程度。 操作步骤2：项目条件分析 2.1项目标开发标准及思绪 ·充足考虑多行为和商业有机整合，既保障开发商开发利益，又要确保按商业区模式进行商场动作； ·充足考虑本案所处商圈特色和经营文化嫁接，创建本案关键商圈竞争力； ·“售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案投资者，租赁经营商户，服务消费人群进行合理而正确市场定位。 ·以“做得旺”为终极目标，进行招约定位，功效划分和商户组合； ·以本案目标消费群作为市场宣传推广关键攻击对象，强势树立本案品牌形象
10、 ·优先引进关键主力店。设计含有本身特色营销策略，推出适合市场投资品种。 2.2项目SWOT分析 S——项目优势 地段——在传统商业区荔湾区下九路段和康王路交汇处，正对10000㎡文化广场。 交通——康王路正式启用，南北交通提升，将促进经贸发展。 人流——日均流量高达30-50万人次。 旅游文化——古迹名胜众多，西关风情文化已成为十大旅游景点之一，旅游优势不停开发利用，促进商贸经济发展。 政策——旅游带动经贸是政府对步行街经济计划，给商业项目提供了宽广发展空间。 W——项目劣势 区域经营形象化——以中低级产品经营为主，产业形象较乱，对品牌商户投资经营及外区消费购物缺
11、乏吸引力。 面积——项目为东西两座，中间以天桥作连接，单层面积较小。 配套——停车场，仓储，物流等硬件设施有待完善。 O——项目机会 经营模式——在区域市场中缺乏新型专题特色商场。 旅游文化——观光旅游价值不停提升，可吸引众多外地旅游群体购物消费。 商业价值提升——交通及区域形象提升，购置力增强，吸引多类经营商户进驻经营。 T——项目威胁 经营商品及品牌商户在同一区域存在复叠经营现象。 十甫名全部商场将在今年8月开业，招商难度增大，而且该项目经营规模宠大。市内多大商场招商力度不停加大，品牌用户群体是共同招商对象。 总 结： 从外部环境到内部计划及经营长远角度出发，怎样
12、利用本项目独特环境优势，制订出创新经营模式及观念，营造出精品项目，充足利用广场项目计划特色，形成具竞争力市场优势，给投资者充足信心。不管经营步景，经营模式，开业时间，项目包装，建筑计划设计，物业管理，开业后经营推广等方面需细致研究制订。 2.3上下九商圈消费群体特征 A.商品种类丰富，价格廉价成为吸引力之一，商品组合、商品档次是商场定位首要原因。 B.本区以青年消费群体为主，集中在15-35岁之间占80%以上。 C.消费者购物时间约3小时，购物消费支出在150-300元之间，关键购置服装、鞋类、精品及饮食消费为主。 D.高级品牌在本区因为消费力较低原因，未形成主流消费，但
13、伴随城建计划及交通便捷提升，入住居民素质提升，将全方面提升其整体消费购置力。 E.旅游观光特征日益显著，珠江三角洲及省外、港澳地域游客数量逐年增加，消费群体正逐步扩大。 F．金银玉器、古玩等中高级商品吸引来自中国外众多商这有前来交易，从侧面促进各类消费需求。 2.4上下九商业步行街经营特征 A.以街铺经营为主，商场室内铺为辅助，面积关键集中在50-80㎡，10-20㎡两类为主。 B.服装、鞋类、眼镜、金银玉器、化妆品是主力经营商品，中低售价为主。 C.经营商户薄利多销及特色经营吸引消费群体，普遍经济能力中低为主。 D.商户有在提升整体街区形象同时对经营档次提升需要。 商铺档次参
14、差不齐，形成落差较大，尤其是大型商场室内铺，缺乏统一经营计划，功效划分杂乱，缺乏整体扩张力度及管理，形象有待提升。 操作步骤3：项目定位策略 3.1商场市场定位 形象定位 上下九步行街集购、食、娱、休为一体新概念，立体花园街市，建造立体步行街。强调街铺，强调步行街，强调商场特色吸引力，强调西关传统商业文化。强调商场包装特色，经营特色，旅游特色，和休闲购物吸引力，强调西关传统商业文化。 旅游文化 立体花园街铺 特色经营 + + 3.2商
15、场目标用户定位 租赁使用商场目标群分析 品牌形象店 /连锁店 /专业店 /传统商户 /个体工商户 目标群特征： ·以经营中低级服装、鞋帽、金银玉器、生活用具、精品等传统商品为主。 ·中小型商户以薄利多销作经营目标，缺乏精品特色经营意识。 ·租金承受力较低，普遍存在街铺经营概念。 ·对整体区域形象及交通条件提升，加强旅游文化建设带动经贸发展很乐观。 ·多年出现大批年轻创业经营商户，经营时尚前卫产品，吸引众多青少年消费群体。 3.3商场目标消费群 目标投资经营者及消费群体分析 本项目所在商业区中，覆盖全部年纪阶层消费者。主体消费群在18-35岁占45%，35-45岁占3
16、5%，15-35岁占20%。所以在功效计划上尽可能满足各年纪段消费需求。 15-25岁 A.属于冲动性消费心理，而且很大自主支配权，喜爱相互攀比，追求新事物，新时尚，带有一定消费盲目性。 B.消费力以中低级为主，以购置快速消耗商品为主，包含服装、鞋类精品、小食、音像制品、IT产品、体育用具为主。 25-35岁 A.含有一定经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较为成熟。 B.消费力以中高级为主，是主力消费群体，以购置中高级实用型产品为主。 包含：电器、IT产品、服装、鞋、化妆品、音像图书制品、钟表、家居用具等。 35-45岁 A.较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为
17、主，消费心理成熟理性。 B.消费以中高级为主，购置中等耐用型保值产品为主。包含：古玩、字画、玉器、家居用具、服装、鞋类、化妆品、音像图书制品等。 C.重视品牌商品内涵，重视投资性产品及追求更高层次文化及娱乐享受。 旅游用户群体 A.亲身体验中国传统西关文化艺术和商业步行街特色而前来购物观光消费，具一定冲动性和随意； B.传统中等商品较受欢迎，消费力以中高为主； C.是主力消费群体之一，从而带动购物、饮食、娱乐消费。 3.4商场经营模式 经营模式组建提议以下： 1、广泛地和旅游机构，旅游局文化机构合作，借游客群体优势，吸引至本商场观光。 2、在经营传统商品基础上，强调配
18、套及特色服务。 3.5商场商品定位及功效定位 楼层 功效定位 建 议 B1 青少年时尚时尚用具专区。包含衣饰、鞋帽、精品、IT音像制品、特色饮食网吧 引入各类手工作坊，航模、手工艺品制作培训班。并和少年宫及港澳地域青少组织联手举行各类青少年活动，并成立青少年活动基地。 F1 高级品牌时尚用具 包含服装、鞋类、化妆品、皮具、精品 在商场街铺利用骑楼及文化广场建筑特色，设置露天和室内相连茶艺馆、咖啡酒廊和二楼相连。增加商场休闲观光功效。 F2 中高级品牌时尚用具 在二楼售卖多类用具同时，设置美容、美发、美甲、美休专业会所机构，和书吧、网吧在购物之余，提供全方面配套服务。
19、 F3 （东） 粤居茶楼，荔湾美食 以极富传统广州西美食特色粤剧艺术演出带动饮食消费。 F3 （西） 旅游工艺品专卖店、丝绸、旅游工艺品、民族衣饰、古玩玉器、字画、中药材 引入清平市场，玉器街、十三行等特色经营商户，并吸纳1-2间品牌旅游企业提供各类服务，同时对工艺品展示、销售、判定成立专业权威机构，对其进行监督管理、推广，并成立艺术协会，吸引各地行专前来交流、交易提升经营档次。 F4 广州西关美食城吸纳泮溪酒家、陶陶居、北园酒家、菜根香、广州酒家 等老字号大中型酒家 引入老 字号商户，表现西关及广州传统钦 食文化特色，形成饮食文化，并提供部分特色 商品定位
20、 以经营中高级商品为主，提供完善配套及特色服务，全方面提升经营形象，表现项目定位优势及长远市场竞争优势。 功效定位 集旅游观光、购物、饮食、娱乐休闲于一体立体花园式商场。 3.6特色定位 1、 上下九路全新概念立体园林街铺。 2、全方面导入园林绿化，强化休闲旅游功效。 3、利用楼层高不利条件，作退台设计，导入立体园林效果，增强商场外观及通透性 4、立体化步行街，层层皆地铺。 5、传统骑楼商业文化现代版，承传百年繁荣。 6、含有极强休闲、观光、游览功效，集购、食、娱、休于一体。 3.7竞争定位 经营理念领导者 丰富岭南风情和历史文化为专题，建设成
21、集休闲购物旅游、饮食旅游、传统民俗风情旅游、观赏、休闲、娱乐旅游为一体多功效商业城，突出商场特有文化旅游拉动商业经营动作新模式。 商业文化承传追随者 保留上下九原有金饰、玉器、服装、妇女、儿童用具传统经营项目，首先培育一批有声誉、讲信用当地经营名店，其次吸引港台澳和省内外名店、专店来设分店。 商品定位上挑战者和补缺者 复古传统粤内茶楼文化，宣扬岭南风情文化，引进省内外和港澳地域中高级名店入场经营，填补当地域一贯给人是中低楼入线感觉。 操作步骤4：商场建筑计划及设计 商场统一性，整体性，首先表现在建筑风格及造型，色彩等方面，并和周围建筑环境相融，和项目定位一致，经营特色一
22、致，重视装饰物品陈设，以室内装修风格表现各类楼层经营功效特色。 4.1上下九建筑计划及风格特征 ·首层骑楼设计，2-3层采取围蔽式设计。 ·装饰工艺传统丰富，包含岭南木雕、石雕、砖雕、陶雕、灰塑、壁画、铁花、玻璃等。 ·街面铺设麻石砖，墙体以青砖、女儿墙为主，配以各类造型满洲窗，流光异彩。 ·风格融合了西式、欧式建筑特色。 ·重视建筑物、灯光、影夜间效果，墙体以各类浅色及白色作搭配，形成古典和完美结合。 4.2整体计划设计提议 ①东西两座和天桥应视为一个整体计划 东西建筑为岭南建筑风格，天桥为追求其通透性和现代感，也将和楼层一样采取退台叠级式设计，增强立体感
23、采取全围蔽管道，蓝色玻璃设计，配上金属装饰构件，增强现代感，并以水平电动扶梯连接，增强东西二座交通便利，缩短来往时间，有利于场内人流交通组织，并形成独特建筑特色。 ②特色景观设计 提议：项目正对10000㎡文化艺术广场，景观及绿化将全方面营造，因为建筑本身录像片造型及色彩外仍需增加部分动感活动，作为商用物业，我们认为水景营造十分必需，俗话说“水为财”，商家必会愿意。提议在东西座4-1层建造二道水帘瀑布，瀑布从4层飞泻到首层，首层地面设置两大储水池，并连接一条流动水道，营造一道亮丽风景线。同时也为三层食肆发明出高雅环境。 ③利用地形，采取退或式设计，导入立体园林效果，实现“室内空间室外化
24、立体效果。 提议：每层建筑作叠级式设计，并在叠组平台上栽种各类岭南花卉、植被。每层窗上层采取拱形设计，让阳光照射入室内，增强采光和通透性，并在铺位结构上采取隔5-6间铺中间就预留一条2米通道，落地玻璃围蔽，可清楚见到街外景观人物，增加立体空间。街道地板采取麻石地砖开花作艺术造型和照明总体感觉室外化。 ④东西二座建筑风格外立面以岭南特色为主，显现西关合壁完美艺术效果。 提议：首层骑楼设计，采取欧洲古典建筑廊开成和敞开式店面相结合，二三层外立面采取全落地玻璃设计为主。在玻璃之间衔接处用青砖，方型立柱作联接，同时玻璃表面将配上多类传统图案，并作摩沙处理，要增加室内外光功效，窗柜以拱形立体作装
25、饰。四层采取传统围合式设计，外墙用线条作搭配，配上满洲窗，彩色玻璃口通花铁栏，外飘式阳台，窗顶增加兰白色弧形遮阳罩。 ⑤三楼以上楼层垂直交通组织提议 把东西两座室内手扶梯移至室外，直上三楼。 东西两座增设垂直观光梯，增强观光价值、缩短上下时间。 ⑥整体装饰风格提议 突出岭南建筑特色，包含造型、色彩、材料结合商场使用设计特色；各类装饰品、艺术雕刻、字画、灯具、广告招牌、花卉统一设计制作；重视夜间灯光照明，每一层叠级位置配上黄色泛光、聚光等照明；营造一个特色旅游文化和休闲购物友好气氛。 ⑦各楼层装修设计及商铺间隔提议 室内装修设计以简约设计为主，强调空间和材料搭配，表现开阔、明亮、艺
26、术气氛浓厚特色，表现各楼层功效，经营特色，并充足将室外景观自然过渡到室内增强整体。 全部商铺广告招牌、户外灯箱、吊旗、POP设置均由商场统一制订，努力争取完整统一形象。 楼 层 功效定位 装修设计 商铺间隔 面积 B1 青少年时尚时尚用具 经营韩日时尚商品，在广场入口设置东西两个全通透玻璃拱门，用蓝色灯光和金属物件，表现时代IT感，鲜艳色彩作为场内主基调，地板铺彩色地砖，凹凸金属地板，天花用光管排列成几何型，大型筒灯照明，配置分类时尚时尚立体装饰物，涂鸦英文、韩文、日文作装饰。 采取敞开式，半敞开式为主 5-8㎡占20% 8-10㎡占60% 10-20
27、㎡占20% F1 F2 中高级 时尚用具 表现现代时尚品牌商品经营特色，公共部分用浅白色抛光砖铺设，交汇部分用图案搭配，石茧灯组成多个造型点缀开花，墙身以玻璃间隔为主。摆设西关历史图片、雕塑，沿路摆设芭蕉树花卉，增设各类木制座椅，廊灯柱灯，壁灯。用玻璃及金属配件作衬托。 采取落地玻璃围蔽，独立式商铺设计 首层：20-50㎡占20% *50-100㎡占60% *100㎡以上占20% 二层：10-20占20% *30-50㎡占40% *20-30㎡占40% F3西 粤剧茶楼、西关美食 明清复古设计为主，材料选择古砖，女儿墙、麻石砖，红木甲板，清漆木门，八角
28、门窗，各类雕刻，中央设置粤剧演出演出舞。 敞开式设计为主 *100-150㎡占20% *150-250㎡占50% 250㎡以上占30% F3东 旅游工艺品、传统艺术品 表现工艺品特色，关键在公共部分进行装饰设计。铺设仿古地砖，青砖墙，人字形玻璃瓦，石英直射灯。 尚开式，围合式设计为主 10-20㎡占50% 20-30㎡占30% 30-50㎡占20% F4 西关美食 表现传统美食文化，营造高雅气氛，关键在公共部分装修，铺麻石青砖和红木板。 围合式设计为主 300-500㎡占20% 500-800㎡占20% 800㎡以上占60% 天面楼层 露天西餐酒廊 表
29、现自然交融特色，增强观光休闲功效，天面建造八角凉厅式拱形西式塔楼，四面栽种花卉点缀，增设户外休闲活动场所。 — — 商户组合提议 主办口 散户 楼层 目标经营商户 商场名称 比 例 百分比 流行前线状元坊商户日韩时尚用具商户IT B1 0.2 0.8 前卫快车 音像制品商户 F1 ESPRIT，G，U2，CK。 0.9 0.1 甘溪 F2 LV，CD，PARDE，卡佛连，CHANEL，姿生
30、堂等 0.7 0.3 兰湖 F3 银记、伍湛记吴才记、成珠楼南信、杏花楼池 东座 记云吞面、德昌咸煎饼欧成记上汤鲜虾云吞面 0.5 0.5 雁翅城 顺记椰子雪糕等 F3 清平市场、古玩玉器街 0.3 0.7 步骘城 西座 泮溪酒家、莲香楼、广州酒家、菜根香、北园、 F4 1 荣城 南园、西园、大公酒楼等 天桥 第二层青云巷第三层火巷 走廊
31、 操作步骤5：营销推广投资回报分析 5.1招商策略 确定一个明确招商思绪，贯穿一直，树立长久品牌，先形象后计划。 筹备早期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念，功效计划，经营优势，投资前景。 先主力后散户 首先将具号召力品牌龙头商户引入（如崇光、迪生数码）给租金优惠，再借其品牌优势，带动散户进场。 先收紧后放松 遵照“高品味，低门槛”策略，对目标主力商户合适放松，严格挑选吸纳商户，在开业前再放松各级散户，努力争取“满场开业”效果。 5.2招商价格 价格定位基础 参考区域各行业租金水平及各关键竞争商场租金水平，作前期租金价格参考。 楼层 面积（
32、m2） 月租金回报 （元/m2） 月租金回报 （万元/月） 年租金回报 （万元/年） B1 3760 250-450 94-169 1128-2028 F1 2856 750-1100 241-315 2568-3780 F2 4026 250-350 101-141 1212-1692 F3 4026 150-200 60-81 720-972 F4 4026 80-150 32-60 384-720 5.3各楼层租金价格提议 租价以建筑面积算 负一层:250-450元/m² 首层:750-1100元/
33、m² 二层:250-350元/m² 三层:150-200元/m² 四层:80-150元/m²(饮食部分,租金可按实用面积＋管理理费计算) 天面:待定 5.4投资回报设计 租金回报分析表(纯租金收入) 小计:501-765万元/月,总计:6012-9192万元/年 依据上表所列,假设其销售水平可实现前提下,作以下分析: 总面积:18794m² 租金均价：470元/m² 月租金:501-765万元/月 年租金:6012-9192万元/月 5.5返租回报分析 以商铺F1做返租回报假设 楼层 面积（m2） 售价（万元/m2） 月租（元/m2） 返
34、租回报10% 5年（万元） 返租回报8%5年（万元） F1 2856 8 1000 11424 9139 如发展商按上表租金出租,5年实际租金收入总额和发展商售铺后返租回报率. 5年期年回报率10%之回报总额多高于实际租金。 ５年租金总额17136万元。 5年期10%回报总额11424万元。 抵偿业主回报总额同上例，多回笼7997万元，约467万元/㎡/月。 本分析表未计租金年递增幅，若计算年增比率，则发展之收益应高于上表金额。若和租铺用户签署年期租约，可用时收取春五年租装集资费，成为额外收入起源。 依据上表分析 发展商商铺总收益=商铺总销售额+（5年租
35、金总额-5年回报总额）+租金年递增额+租户进场装修集资收益+其它收益。 返租销售设计 从商场开业之月起，由发展商向业主提供5年年回报8%或10%。 返租总回报率为商铺成交总额40%。 ·40%返租回报在业主购铺时即付10%，商铺交付时付30%。 ·发展商在前期销售实现后即可回收90|%商场资金。 ·商铺交付时，相信整体项目标销售已基础完结，资金回收已到位，商场招商工作已全方面铺开。30%回报不可能对发展商造成压力和负担。 ·业主购铺后即办返租，即得返租回报交铺前即可得到5年全额回报，免去一切后顾之忧。 5.6招商标准 前期遵照“高品味，低门槛”标准。 5.7招商步骤及
36、目标 招商采取“媒体宣传+公关活动推广+直销推广”形式进行，同时和工程进度配合。 5.8招商条件 ·以纯租金形式为主，风险较低； ·合作分成，保底分成形成为辅助，关键针对临时商品展示推广及开业前部分商铺招商等方面。 ·租赁期限，依据各行业而定： 行 业 租 期 所占百分比 百货零售业 2-3年 70% 3-5年 30% 饮食娱乐业 5-8年 90% 8- 10% 临租按日/周/月/季度计算 ·免租装修期 饮食娱乐约60-120日 百货零售业约30-50日 期 限 招商阶段 时间 楼 层 招商目标 回
37、笼资金 1 认知阶段 6-7月中旬 F3、F4、B1 向各主力行业龙头商户作内部推广 2 公开招商 7-9月下旬 F2、F1 以饮食机构为主，B1为铺，F3占60%，F4占50%，B1占50% 150-250万 3 连续招商 10-12月下旬 B1-F4 F2占70%，F1占70%，以品牌形象为主 240-300万 4 试业至开业前 12-2月 1月1日试业 总体招商达90%以上 150-200万 1月下旬开业 ·合约确保金 通常按2个月租金作按金，协议期满无息退还。 饮食娱乐业1个月或商总额
38、作押金，协议期满无息退还。 ·管理费 按日常管理费支出预算摊，提议标准30-38元/㎡（以含广告推广费） ·经营方法 商家自由经营牌照 发展商统一发牌照 成立专门独立经营管理企业，从事市场公关，推广等各项日常事项，为商户提供方便。 操作步骤6：广告推广策略 广告推广和招商布署同时实施 第一步：新闻文件形式炒作，项现在景计划经营优势。 第二步：举行各类公关活动，推广项目。以事件营销作配合，全方面公开招商。 第三步：广泛利用各类有效媒体和机构多个形式共同推广，促进招商成功。 6.1广告推广目标 经过塑造商场品牌形象 强化商场计划经营优势
39、 增强投资经营信心及前景 全方面成功招商 6.3项目在推出市场宣传推广铺垫及炒作关键 推广阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 推广时间 6-7月中旬 7-9月下旬 10-12月下旬 1-2月上旬 招商布署 项目认知阶段 公开招商阶段 连续招商阶段 试业开业阶段 推广背景 康王路5月1日启用 10000㎡艺术文化广场立即兴建，新闻媒体及社会各界高度重视步行街发展 在建立项目形象后，逐步加强：“旅游购物”经营优势和前景；开始全方面公开招商 商家、消费群对项目已深入认识。部分品牌
40、商品已进入，强势吸纳各主力及散户入场经营。品牌商户已成为商场品牌形象推广关键组成部分 商户已进入80%以上，继续吸纳各类散户，确保满场开业。 开始转入商场形象及品牌主推阶段。 各类节假日庆典活动在前广场举行，著名度提升。 推广专题 政策—荔湾区制订发展旅游经济长远战略交通—“路通财路”康王路和步行街 计划—西关风情，现代版“荔城化道” 设计—步行街上“立体花园街铺” 经营—旅游休闲购物商场前景优势 *“旅游和假日经济”对商业促进—政策市场。 *羊城十大旅游景点之十一景点—荔城花道—旅游观光。 *最好玩、最有特色、最新奇一功效计划。 *旅游、休闲、凤物、饮食、娱乐商场—荔
41、城花道。 *广州商场上新星—荔城花道 *项目优势—“地段+人流+经营模式”—商场致胜基础元素。 *经营理念一我们不仅出租商铺，而且为你发明财富。 *经商优势—上下九百年经商旺地，西关现代风情。 经营特色一原来饮茶全部有粤剧看啊！ 原来购物是在花园里！ 原来旅游能够一站看齐！ 原来这里点止卖野甘简单！ *试业前一黄金经商宝地，机遇岂容错失。快人一步把握商机，精明投资抉择。 百万人流一千万商机一亿万财富。 开业前一上下九立体花园街铺—荔城花道 “旅游特色，购物出色”一荔城花道绝版经商机遇，把握千万商机 推广费用占整年总租金8%，约550万元 约100-120万元 约1
42、00-150万元 约150-200万元 约100万元 ·以“新、奇、特”带出项目优势，吸引市场注意，在众多商场中脱颖而出，扩大项目著名度。 ·项目认知阶段炒作关键——路通财通康王路和步行街 上下九步行街立体花园式街铺 荔城花道（西关风情现代版） ·用商场计划及经营特色强化经营优势，公开招商，从外部环境导入商场经营优势。 ·项目公开招商阶段炒作关键——“旅游和假日经济”对商业促进 ·最好玩、最好食、最时尚商场——荔城花道 ·以品牌商户优势带动全方面招商 ·项目连续招商阶段炒作
43、点——“地段+人流+经营模式”商场致胜元素。我们不仅出租商铺，而且发明财富 ·以特色经营强化商场优势和购物新理念 ·项目试业开业阶段炒作关键——百万人流，千万商机，亿万财富“旅游特色，购物出色”——荔城花道。 总结：各阶段关键专题炒作中，事件营销结合公关活动为主，利用多种节假日及庆典活动，对项目关键优势全方面推广，促进招商。 6.4公关动提议 ①举行各类节假日庆典活动一项目推广SHOW 比如：六一儿童节、国庆、元旦、圣诞、春节 ②将各楼层关键功效和公关活动作结合 比如：B1——举行“@时代休闲购物新计划”活动+“荔湾区青少年活动基地活动” F1—举行“西关小姐”选美品牌
44、推介活动 F3—“粤居茶艺”演出及旅游工艺品拍卖活动 F4—举行各类“美食节”等 ③充足抓住各类经贸及社会盛世作推广 比如：10000㎡“文化艺术”广场启用 世界杯举行 国庆假日巡游活动 操作步骤7：相关旺场经营提议 ·重视整体形象，从建筑外部及室内商场形象保持统一 ·重视开业后经营推广，经营特色延续，成立专门经营推广企业及宣传基金。 ·开业确保金制度 ·租赁使用权出售制度 ·三权分离 全部权和使用权分离，使用权和经营权分离 所 有 权 发 展 商 分 离 收 益 使 用 权 租赁投资者 分 离 收 益 使 用 权 进场经营权商户 ·购物停车优惠 ·零售商优惠 ·节假日庆典活动推广 ·成立购物消费会员制 企业名称:马太福星(北京)商业地产综合运行机构
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