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1、37 爱克森公司创业计划书 爱克森超声波电机公司创业计划书 第一部分 概述 1.1背景 大势所趋 F 日本有关专家预言：21世纪将是超声波电机广泛应用的时代。 F 早在1994年，美国有关研究报告预计：在不远的将来，超声波电机将取代全部的小型传统电机。 性能卓越 超声波电机突破了传统的电磁电动机的概念，性能卓越。 F 靠摩擦力驱动，因而断电后具有自锁功能，不需要制动装置； F 转矩密度大，低速下可产生大转矩，不需要齿轮减速机构，因而体积小，重量轻，响应速度快； F 控制精度高,直接控制精度达纳米
2、级； F 勿需润滑，不产生也不接受电磁干扰，噪声低。 应用广泛 F 汽车专用电器； F 办公自动化设备； F 工业控制系统； F 精密仪器仪表； F 航空航天； F 智能机器人…… 商机无限 F 在上述应用领域内，现有电机存在很多不尽人意之处； F 超声波电机是电机发展的新概念，将逐渐取代传统的小型电机； F 国内目前尚无超声波电机生产厂家，属国内首创，市场潜力巨大。 世界上有些最先进的技术是买不来的，我们有能力、有基础赶上世界超声波电机的发展步伐，跟踪这一世界先进科技前沿，大力发展我国
3、的技术，迅速缩小与日本超声波电机技术的差距，尽快开拓国内超声波电机应用市场，继而打入国际市场。 1.2公司 国内首家致力于超声波电机研究、开发与生产的公司──爱克森超声波电机公司的创建，标志着中国在超声波电机技术的商业化应用上迈出了坚实的一步。 爱克森超声波电机公司由华中理工大学的五名本科生创建，公司依靠华中理工大学在超声波电机研究方面的先进技术，并将联合国内其它研究单位，发展中国的超声波电机产业！公司前期产品主要应用于汽车电器，并将积极开发其它领域用超声波电机。 我们的发展目标是：在五年的时间内，形成以轿车用超声波电机为龙头的技术产业，同时积极开发其
4、它领域用系列产品，领导国内微特电机的新潮流。 1. 3产品 工作原理：超声波电机（Ultrasonic Motor, 简称USM）利用压电陶瓷的逆压电效应和超声振动，将弹性材料（压电陶瓷，PZT）的微观变形通过共振放大和摩擦耦合转换成转子或滑块的宏观运动。 主要材料：压电陶瓷环、粘结剂、摩擦材料及一些硬金属。 产品优势：由于独特的运行机理，超声波电机具有传统电磁式电机不可比拟的优势，完全可以取代传统的小型电机。 应用领域：公司产品将首先定位于汽车电器，并进一步向其它领域扩展。 图1:超声波电机外形图
5、 1. 4市场与竞争分析 市场属行业共有，抢占一席之地是企业生存的根本。超声波电机的目标市场──国内轿车电器行业，每年需微特电机近920万台，其市场潜力巨大，主动挖掘，商机无限。 国内微电机生产厂家已具有相当规模，但是大部分技术落后,有的产品甚至已进入衰退期。我们的产品要想替代国内同类产品，不亚于掀起一场微电机革命。我们将充分发挥团队精神，不断革新技术，挖掘超声波电机市场的巨大潜力，开创超声波电机在中国应用的新局面。 竞争优势：超声波电机的高技术、高质量和高性能使用户有物超所值的感觉。多功能，数字化和兼容性的特点使超声波电机能适应各种形式的需求。
6、 1. 5市场营销 营销目标：尽快进入中高档轿车配套用超声波电机市场，并在微型电机市场上取得一定的市场份额。本着诚信原则，我们希望与国内主要轿车生产厂家及零部件生产厂商建立良好的合作关系。 营销策略：适销对路的产品最终才能赢得市场。公司将在产品导入期采用如下策略：以销定产的的销售方式，并根据产品成本及市场上同类产品定价，选择直销和合理的销售渠道，建立与客户良好的伙伴关系，提升公司形象，广告宣传、人员推销张弛有度，有的放矢。建立灵敏的信息反馈系统将为我们的生产与销售提供参考依据，制定公司发展方向。 1. 6公司组织与人力
7、资源 公司成立初期采用直线职能式的组织结构，这种结构职能明确，组织效率高，决策迅速。 以人为本，知人善任，人尽其才，弘扬企业文化，增强企业凝聚力。 各级管理人员明确权责，各司其职，建立有效的激励机制，为员工创造良好的工作环境。 1. 7风险分析及对策 我们看到，机遇与挑战同在，风险与收益并行。 知己知彼，方能百战百胜。我们将全面分析公司将面临的风险，制定出行之有效的对策，使公司立于不败之地。 充分考虑市场准入及退出细则，保证投资者获得最大收益。 1. 8财务分析 作为高科技企业，公司享受“三免两减半”的优惠政策
8、 公司总投资为2375万元，前五年平均资产报酬率达到33%，在第五年将收回全部投资。 根据经济环境的变化及供销情况，及时调整各项财务指标，制定切合实际的预算方案。 建立财务审核、监督体系，确保资产的保值、增值。 不断提高财务管理技术，实现成本会计电算化。 第二部分 公司 2.1创业背景 我们目前使用的传统电机虽有百年历史，可在高科技飞速发展的今天，人们对它的性能方面提出了更高的要求，研究开发新型的电机势在必行。超声波电机的诞生使我们面临的问题迎刃而解。日本有关专家预言：21世纪将是超声波电机广泛应用的时代；美国有关研究报告就预计
9、在不远的将来，超声波电机将可能取代全部的小型传统电机。 2. 2公司创立 爱克森超声波电机公司采用国内超声波电机的最新技术，由华中理工大学五名本科生创建，总部设在武汉市高新技术开发区，主要致力于超声波电机的研究、开发、生产与销售。目前，公司处于筹建阶段，公司权益由技术提供方和投资者共同拥有。采用有限责任公司的组织形式。技术上已达到可以进行试生产阶段，随着公司生产设备安装完毕，即可进行试生产。目前实验产品基本符合要求。销售上，我们已与一家汽车公司联系，该公司有意向试用我们的产品。 2.3公司的发展规划 1． 第1年，成立公司，建立生产、办公基地，完成
10、生产线的设计、安装与调试，通过产品的测试与认证，并进行试运营，初步与一些单位建立销售伙伴关系。 2． 第2-3年，打开市场，树立产品品牌形象，实现生产规模8万台／年，为进一步扩大生产，占领市场奠定基础。 3． 第4-5年，轿车用超声波电机及其生产工艺由发展阶段进入成长期，开始研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机。 4． 第6-10年，进一步扩大国内市场占有率，产品类型增多，规模效应凸现，并向国际市场进军。 2.4公司的组成及管理 公司创建成员为华中理工大学的五名本科生，其中三名电力工程专业、一名工商管理专业和一名财务与金融专业。技术提供方
11、华中理工大学从事超声波电机研究工作的博士生导师辜承林教授与公司达成合作开发的协议。 公司将招聘一些有超声波电机技术开发经验的人员来提高技术开发能力和具有相关工作经历和经验的人员以充实管理队伍。 弘扬企业文化，提高员工素质，增强员工企业荣誉感。不断革新管理思想，减少错误的管理理念，创建一支高水平管理队伍。 2．5公司的理念 以顾客满意为核心，让高科技、高质量、高性能的产品进入普通消费者手中。 第三部分 产品 3. 1产品介绍 超声波电机是一种新型电机，它利用压电陶瓷的逆压电效应和超声振动，将弹性材料（压电陶瓷，PZ
12、T）的微观变形通过共振放大和摩擦耦合转换成转子或滑块的宏观运动。USM的样机已具备较高的水平，现正朝着产业化方向发展，并将建立系统的设计制造理论，届时将申请专利。 我们现在开发的轿车用超声波电机，主要产品有：座椅头靠、门窗自动化等调节装置配套用系列超声波电机。 3.2产品结构 超声波电机由定子和转子两部分组成。 1. 超声波电机定子由弹性环、压电陶瓷环和粘结二者的粘结剂组成。 弹性环：弹性环可由不锈钢、硬铝或铜等金属制成，根据加工条件、性能要求或成本等因素进行选择。 压电陶瓷片：USM上的压电陶瓷元件采用的是施加交变电压后能产生机械谐振
13、位移的“硬性” 压电陶瓷材料，其质量好坏直接影响电机性能。 粘结剂：用于实现牢固的金属－金属和金属－陶瓷粘结。多用高温固化的环氧树脂胶. 2.超声波电机转子由转动环和摩擦材料构成。 超声波电机结构示意图 转动环；转动环可由不锈钢、硬铝或塑料等制成。 摩擦材料：摩擦材料必须牢固的粘结在转子或定子的接触表面，从而增加定转子间的摩擦系数，一般为高聚物，多采用聚酰胺或某些树脂通过胶合芳香族聚酰胺
14、纤维制成的片状合成塑料板。 3.3产品用途 超声波电机作为一种新型的微电机，在轿车电器、办公自动化设备、精密仪器仪表、工业控制系统、航空航天、智能机器人等领域都有广泛用途。 在轿车电器方面,我们已经开发出的产品有：座椅头靠的调节装置，这套装置充分利用USM的体积小、定位精确和无噪声等功能；轿车门、窗自动调节装置，由于USM体积小且具有扁平盘式外形、无需润滑，相对传统的电磁电机是一款较好的新型电机。 在其它领域如：办公自动化和工业控制系统。更能体现其定位精度高、体积小、兼容性强等特点。 3.4工艺要求 整个工艺流程较简单，主要有以下五个工
15、序：压电陶瓷环的制作、定子（弹性体）、转子等结构体的加工与装置、超声频驱动电源制作、压电环与弹性体粘结、整机调试封装。 工艺水平的好坏直接影响超声波电机的性能及质量。其工艺上的关键技术在于压电陶瓷和摩擦材料的制做，其关键就是保证几个耦合交界面的加工精度及组装工艺，即弹性体与压电陶瓷的机电耦合、定转子接触面的摩擦耦合的质量。 3.5产品研究、设计与开发 作为高新技术企业，公司将把利润的10%用作研究开发费用。除了依靠公司自己的产品研发部外，将联合国内外的一些研究机构共同开发新产品。 由于国内尚没有开发出轿车电器用超声波电机，产品的设计将抢先在国内建立标准，并
16、将申请专利，形成技术壁垒。产品的设计将围绕配套产品的形状、功能而设计。 3．6生产 生产技术：超声波电机的样机已经制出，可以进行试生产。 生产成本：超声波电机的生产成本在初期较高，随着技术的革新和生产的规模化，产品单位成本将大大降低。 生产设备：主要由一套精度较高的机加工设备组成及一套专业测试设备构成，设备使用期限长，管理成本较低。 生产方式：订单式生产（MTO）。 生产能力：工艺流程简单，生产能力由工艺水平及生产规模确定。 生产人员：具备机加工操作能力的人员经过上岗培训即可。 3.7产品管理 公司将本着“质
17、量是产品的生命，更是企业的生命”的产品质量理念，实施全面质量管理（TQM），建立完善的质量保证体系： 1． 建立质量信息中心； 2． 建立质量管理体系； 3． 进行ISO9000质量系列认证； 4． 实行质量监察制； 5． 进行质量管理教育和培训。 3.8产品优势 由于独特的运行机理，USM与传统电磁式电机相比较，在许多方面都有明显的优势。USM在轿车电器应用上将要取代的电机为：直流电机和步进电机，下表为在相同应用场合USM与这两种电机的相比较。 控制精度 辅助控制设备 功率密度 响应速度 电
18、磁干扰 噪声 回收 可靠性 寿命 价格 USM 很高 （nm级） 简单 大 快 无 很小 容易 好 长 较高 直流 电机 较高 （mm级） 复杂 小 较快 有 较大 困难 差 短 较低 步进 电机 较高 （mm级） 复杂 小 较快 有 较大 困难 较好 短 较低 从性能上讲，USM在控制精度、功率密度和响应速度等方面的指标要明显高于直流
19、电机和步进电机，直流电机和步进电机若要获得很高的控制精度，则需要较复杂的辅助控制设备，使控制过程复杂，响应速度变慢，且要占据较大的空间，而USM基本上不需要辅助控制设备，其直接控制精度既达纳米级，通过对超声频驱动电源的控制即可做到调频调速。 在环保方面，直流电机和步进电机都会发出较大的噪声，而USM基本无噪声；传统电磁式电机的回收都很难，直流电机和步进电机也不例外；在某些特别的场合时不能有电磁干扰的，目前只有USM能做到不产生和接受电磁干扰。 第四部分 市场与竞争分析 4.1 概 要 随着现代社会自动化、电子化、智能化程度的不断提高，各种电动控制机械装置
20、中越来越多地采用了微特电机。现代微特电机综合了电机、计算机、微电子、自动控制、精密机械、新材料应用等多项高新技术，是工业自动化、办公自动化、家庭自动化和武器装备自动化不可缺少的重要产品。 4.2国际市场分析 据统计，未来全世界生产汽车的75%将由15%的认购得，到2000年，全世界小汽车的产量将达到5000万辆，2010年，产量可望达到7470万辆，即使按每辆车只需要10台微特电机计算，全世界汽车用微特电机数量就达7.47亿台。超声波电机按10%的市场份额计算,总市场将达7470万台。 在超声波电机的商业应用方面，日本的发展最快。据日本新生工业公司1997年的统计资
21、料，超声波电机在日本实际应用数量如下表： 应用领域 应用数量（万台/年） 光学机器（照相机等） 500 轿车（座椅等） 20 精密机器（手表等） 30 航空设备（图像处理等） 1 产业机器（XY定位仪、机器人等） 20 住宅设备（百叶窗、窗帘等） 2 4.3国内目标市场分析 市场潜力： 中国目前还没有生产高档轿车，中高档轿车占有的市场份额也是极低的，仅为0.84%。这与其它发展中国家形成极大反差，在人均国民收入800美元以下的国家，一般高档轿车和中高档轿车需求超过轿车需求
22、量的15%，而中国只有2%，其中大部分从日本和德国等国家进口，这说明中高档轿车在中国还有很大发展空间，与中高档轿车配套的电机产品在国内还未产业化，超声波电机瞅准这个空白市场点。 目标市场分析： 近10年，汽车产品的技术更新日益缩短，电子与自动化等新技术在汽车上的应用迅速扩展和深入，因而汽车用微特电机的需求不断增加。据调查表明，普通型轿车最少使用15台微特电机，高级轿车使用达40-50台微特电机，豪华型轿车使用微特电机则多达60-70台。我国的汽车工业已形成一定规模，1985年国务院确定了汽车工业是国民经济发展的支柱产业，目前，我国汽车年产量已达 170万辆。2000年将形成280
23、300万辆汽车生产能力，其中轿车130-150万辆。到2010年，汽车生产能力将达到600万辆，其中轿车400万辆。各种类型的汽车用微特电机的需求将逐年增加，许多企业和单位都对此领域产生了浓厚兴趣。国内汽车市场情况如下图所示： 注：单位：万辆。 1999年数据为预测。 由于超声波电机在国内的产业化还是空白，公司将产品的销售对象定位于发展迅速、潜力巨大的轿车配套电机市场。如下几个配件均可以采用超声波电机作为驱动装置。 座椅调节电机 头靠调节电机 自动天线电机 自动门电机 电动窗电机
24、 自动门锁电机 计价器电机 顶板调节电机 电子反观镜 其它 总计 每台轿车所需电机(台/辆) 3 2 1 1 1 1 1 1 1 5 17 市场所需电机量 (万台) 16.35 10.90 5.4.5 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 27.25 92.67 注：以上数据根据1999年轿车产量计算得出。 假设公司市场占有份额为10%，年产量即可达到近10万台，按每台电
25、机500元计算，公司即可实现年销售收入5000万元。 同时，公司将及时开发其它领域用超声波电机。如办公自动化、工业控制系统、精密仪器仪表等。届时，公司产量将大幅度提高，市场占有份额进一步扩大。 4.4竞争分析 国内竞争对手: 目前，国内微特电机生产企业近400家，其中三资企业55家，销售收入34.52亿元，占行业总数的38.1%。销售收入超亿元的有4家，这是公司的主要竞争对手。但是据不完全统计，目前我国专门生产汽车微特电机的近百家厂家，平均每厂产量却不足5万台，均未进入最佳生产批量。 而且，现用汽车电机大都为直流电机，由于电刷换向器
26、的存在，具有传统直流有刷电机不可避免的一系列缺点：换向时产生干扰,寿命短，可靠性差,噪音大,很难满足中高档汽车的需求。汽车中的控制微电机通常用步进电机,而精度不高是它致命的缺点,在要求系统速度快定位精确分辨率更高的场合,步进电机的控制就难以满足了, 飞速发展的电子技术加快了汽车零部件向系统化、模块化发展的道路，汽车技术的发展越来越依赖于电子技术的进步。集成化的下一代驾驶舱模块，通过电线驾驶，特别是“电线制动”、“电线油门”和“电线转向”等的电子化、智能化控制对汽车的稳定性、控制性、高精度性等提出了更高的要求，这对公司的进一步发展提供了新的机会。 超声波电机的驱动电源比较特殊,我们
27、可以通过控制超声频驱动电源,实现调频调速,这就意味着可以通过一个简单的面板,控制汽车内所有的超声波电机,完全实现数字化，适应了新一代驾驶舱模块化发展的要求。 国外竞争对手分析： 目前国外只有日本在超声波电机应用方面进入实用化的应用阶段。1998年，日本超声波电机的产量已经突破1000万台，有20多家企业从事超声波电机的研究开发，佳能、新生、丰田、精工等生产厂家已经进入批量生产阶段。美国也有一些公司进行批量生产。 日本超声波电机生产厂家列表： 公司 新生工业 丰田 精工 佳能 应用领域 轿车座椅 座椅头靠、天线 机
28、器人等 照相机 产品特性 产品系列多，成本低 应用领域较广 技术水平高 产品数量（万台/年） 20 ── 240 300 4. 5行业竞争结构分析(如图所示) 供应者能力分析： 1． 公司主要原材料压电陶瓷供应商较少； 2． 公司所需原材料替代品不多； 3． 压电陶瓷、摩擦材料的质量对公司产品较关键； 4． 供应者是经营中重要部分； 讨
29、价还价能力 潜在进入者特点： 1． 进入本行业成本较高； 2． 进入本行业存在技术壁垒； 3． 取得较稳定销售渠道较难； 4． 很难得到政府批品 替代者特点： 1． 与我们产品相同的产品不多； 2． 其它产品比我们的产品功能少； 3． 和我们相同产品在其它市场上利润不高； 行业间竞争特点： 1． 本行业竞争者不多； 2．本行业竞争者较分散； 3．本行业固定成本高； 4．现有企业生产能力增加较困难； 5．本行业国外市场较成熟； 潜在进入
30、 替代者 者的威胁 威胁
31、 讨价还价能力 购买者能力： 1． 少量顾客购买公司大部分产品； 2． 公司产品占顾客采购量不大； 3． 顾客转换供应者较易； 4． 顾客产品利润率不高； 5． 顾客大多有很大规模； 结论： 1． 微特电机行业竞争不是非常激烈；供应者讨价还价能力高；购买者讨价还价能力也很高；潜在进入者对行业影响不大；替代者对行业影响不大； 2．机会与威胁分析 机会：公司所处行业是自动化装置的基础产业，公司产品将是二十一
32、世纪自动化控制关键零部件。我们将抓住消费者对中高档轿车舒适、便利、安全可靠性需求不断增长的契机，努力开发新产品。 威胁：纵观国内微特电机生产厂家，部分企业已实现规模效益，将与我们共同抢占市场份额；随着关于中国加入WTO中美双边贸易谈判协议的签订，国外主要竞争对手，特别是日本超声波电机生产厂家将对我们构成一定的威胁。 3． 优势与劣势 优势：公司依据华中理工大学人力资源及科研优势，将建立自己更加强大的研究开发体系，在产品开发方面将有很大优势；公司产品的独特性能及高技术性将对其它竞争者构成较大的技术壁垒；公司创始人员的创新精神将是公司竞争力的主要优势；公司产品有很大的投资回报率。
33、 劣势：公司正处于创建初期，对行业情况了解不够，有一定的投资风险；公司成立之时融资渠道单一，并有一定困难；公司产品与其它同类产品相比，价位偏高，在价格竞争方面不占优势；公司产品现在还未形成较好的品牌形象，顾客对产品的认知还需要一定的时间。 4.6竞争优势 独特性：我们将是国内首家生产超声波电机的厂家，而且目前该项技术的产业化在国内为零； 高信誉度：公司采取以信为本的原则，以最优质的服务最大限度地满足顾客的需求，并对所做的承诺做100%的回应； 高技术性：我们的产品是高新技术产品，我们的技术处于国内领先地位，达到国际同等水平；
34、 替代性：我们的产品将大量用于自动控制等高科技领域，有望大量取代直线电机、步进电机等传统的电磁型产品； 低价位：我们将对产品进行规模生产，以降低成本，降低产品市场价格，以灵活的定价方式适应市场发展的需要； 高质量：超声波电机不但是高技术产品，而且是高质量产品，我们将对产品生产进行全面质量管理，严格进行产品质量检验； 多功能：我们的产品具有断电后有自锁能力，响应快，控制性能优越等多种功能； 优惠性：我们的技术属于国家重点扶植产业的关键性技术，国家将对我们提供更加优惠的政策条件。 稳定性：汽车上的供电蓄电池在不同时间内提供的电压变
35、化范围较大，一般电机工作电压波动很大，而我们的产品具有断电自锁功能，稳定性高。 5. 7竞争策略 （1）初期市场渗透策略——集中化战略 由于我们正处于产品生产初期阶段，即产品导入期；我们的产品技术填补了国内空白，居于国内领先地位；公司将选择轿车行业的中高档轿车电器，并量体裁衣使集中化战略为其服务而不为其它细分市场服务。与超声波电机相关联的产业──轿车及轿车零部件产业属于政策扶植产业，因此我们将充分利用国内宽松的环境及我们的产品优势，迅速打开国内轿车零部件市场，与国内几家大型轿车生产厂家及零部件厂家建立长期稳定的合作关系，在4-5年时间内占领国内13.3%的市场
36、份额。 （2）公司长期市场战略——差异化战略 公司的差异化战略将建立在高质量的供应商、高技术含量的产品、高质量的客户和出色的销售网络基础之上。并以产品自身的特性获得独特的卖点，从而口大市场份额。 作为公司的长期发展战略，产品的开发和技术的创新是我们的首要任务，我们将利用技术上的优势，努力开发新产品，缩短产品开发周期；本行业具有规模生产经营特点，公司将采取规模化经营，提高公司竞争力；长远打算，公司将进行扩张性竞争战略，努力向一体化方向发展；充足的客户资源是公司发展的根本，在保证与客户稳定良好的关系情况下，公司将在第4-5年，研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机，努力增加
37、产品品种 ，第6-10年，进一步扩大国内市场占有率，并向国际市场进军。 第五部分 市场营销 5.1目标市场定位策略 超声波电机和其它微型电机的目标市场有一定差别。产品的第一目标市场主要定位于中高档轿车；第二目标市场主要定位于豪华型轿车；第三目标市场主要定位于一般普通轿车。 5.2产品定位 超声波电机将主要应用在以下几个部位上：中高档轿车电子车锁电机、座椅调节电机、玻璃升降电机、反光镜变向电机、天线传动电机等。 5.3营销目标 公司的主要营销目标是尽快进入中高档轿车配套用超声波电机市场，并在微型电机市场上取
38、得一定的市场份额。公司计划在第2-3年内实现8.9%的市场份额，在第4-5年内实现13.3%的市场份额，在第7-9年实现17.8%的市场份额。 5.4客户分析 公司的客户主要是汽车生产厂商及零部件制造商,随着我国汽车行业的发展,这些厂商越来越重视中高档轿车的研制与生产,对汽车配套用微电机性能、技术含量等方面的要求随之提高。而我们的产品正好适应了之一发展趋势。 随着中国加入WTO，国外的汽车厂商和零部件制造纷纷在我国投资设厂，这无疑增加了我们与其合作的机会，使我们的市场由国内扩展到国际，增强了企业的竞争能力。 5.5营销组合策略 产品策略
39、 公司产品将采取以销定产的生产方式，以现有的生产技术按客户的订单进行定单式生产，并不断进行新产品的研制开发。 定价策略 考虑公司的主要原材料批量生产不多，公司的产品定价将依据产品的生产成本、订单要求的型号以及国际市场上同类产品的市场价格。 销售策略 1.销售分析： 为迅速将我们的产品推向市场，并占领一定市场价额，树立自己的品牌形象，我们将采取以下销售策略打开市场： （1）公司产品将采取订单式（MTO）销售方式，进行在线化定购，在全球范围内建立在鲜花商品目录，并不断更新产品价格特测细节等方面的信息，供顾客查询。 （2）在全球范
40、围内与新的潜在顾客进行低费用的通信交流。 （3）与国内轿车生产厂家及OEM零部件制造商建立良好伙伴关系。 （4）大型轿车修理厂家也将是我们的客户之一。 2.广泛的市场营销网络： 建立广泛的市场营销网络是公司发展的根本，公司将在北京、上海、长春、武汉等大中城市建立自己的销售网点，并建立完善的售后服务体系。 我们的客户和供应商是公司发展的关键，公司将与主要材料供应商及轿车生产厂商、轿车零部件生产厂商建立稳定良好的客户关系。 并逐步随着公司产品的革新,与其它行业建立客户关系，如：办公自动化、工业控制系统等。 配销活动 1．公司将与各生产厂
41、商保持直接经常的联系，获取最新的产销情况，以及时生产适销对路的产品，提高工艺，增加产品品种和型号，以销定产。 2．定期派市场调研人员向客户了解产销情况，如访谈、发调查问卷及专家访谈等，把握国内市场相关产品发展趋势，对于长期客户，公司将提供折扣形式的优惠。 广告和促销 由于公司处于发展初期，为降低产品成本，公司将不考虑投入巨额资金进行产品宣传。但是公司的美誉度及产品的形象是公司长远发展的关键，公司的广告创意目标主要是让轿车厂商及零部件厂商取得对超声波电机主要功能、优点的知晓度和了解，因此公司将采取下列形式进行广告宣传： （1）基于产品主要是轿车的配套设备，因此公司主
42、要选择在国内一些相关的著名的报刊杂志上，如《汽车之友》，《中国汽车报》，《微特电机》等上刊登广告，宣传产品。 （2）公司将根据时机和资金周转情况，有针对性地在电视媒体等进行广告宣传。 （3） 公司将考虑在未来几年内，针对网络进行广告宣传。 （4）公司将参与或赞助一些电机博览会、研讨会等活动，以增加产品市场影响力。 （5） 公司考虑以邮寄的方式将产品的介绍及样本直接寄给目标。 第六部分 公司组织与人力资源 6.1公司组织形式 公司将采取直线职能式的组织形式，结构图如下：（见下页） 初期，公司规模较小，采用直线职能式的组织结构，
43、易明确责任，理清关系；决策执行速度快；要求相应的管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导、管理能力。 公司的组织形式并非一成不变，随着生产经营规模的扩大，公司组织形式将会作出合理的调整。 董事会 股东会 总经理 市 场 部 人力资源部 生 产 部 财 务 部 技术研发部 辅助生产车间 生产厂 长 生产车间 6.2人力资源配置 高层管理人员构成及其职能
44、总经理 具有很强的分析和创新能力,深谋远虑,能妥善的协调生产、经营、管理各部门负责人之间的关系，指定和解雇部门经理。领导公司在各个时期作出重大决策。 部门经理 要求具有相关知识、经验和敬业精神。认真负责各部门日常工作，直接管理生产、销售人员。 总工程师 具有高科技经验，总体负责公司的技术研发工作，也参与公司的生产与决策活动。 中层管理人员 在财务、销售等部门所辖办公室，需要一批受过专业培训、有强烈责任感、干练精明的管理人员，为决策者提供准确及时的信息。公司拟面向社会招聘有相应工作经验的人员，作为公司生存与发展的中坚力量。 计划招聘：1-2
45、名高级行政助理，1名生产技术工程师，2-3名营销主管，1-2名广告主管。 技术开发创新是公司进步的动力，技术人员负责改进技术，开发新产品，从而走在最前面。 其它人员配置 所有的企业，不管有多大，都需要：一名会计师，一名律师，一名银行家，一名保险代理或经纪人。公司将聘请他们作为顾问团成员，为公司经营、决策提供长期咨询服务。 6.3组织管理战略 知人善任，人尽其才 人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一。企业失败，其中一个重要因素是管理者的经营不善，包括行业经验不足，管理经验不足，专业知识结构不平衡，决策错误等。因此，获取必要经验
46、找具有所需经验的合伙人或员工是关键。 组织凝聚力 凝聚力是企业发展的动力之一。公司将尽力为职工创造良好的工作、休息、娱乐环境和激励制度，使全体员工的活动充分协调起来，发挥每个人的特长。 企业文化 企业文化是公司价值的内核。在企业发展过程中，公司将注重以人才为本，以科技创新为本，坚持对职工进行全面的、系统的企业文化教育，提高员工的综合素质。。 6.4法律结构 公司注册性质为：有限责任公司 6.5产权结构 总资产 2375万元 华工非专利技术 200万元 外来资金 2175万元
47、 第七部分 风险分析及对策 ７.1风险分析 行业风险 我们的优势在于性能卓越,而劣势在于价格相对较高,不乏一些厂商为了追求价格低廉,以牺牲性能为代价，拓展市场存在一定难度。 同行业竞争激烈，传统电机厂家已经拥有了相对固定的客户和销售渠道，而作为一种新型电机产品，要部分取代现有产品，占领一定市场份额，可能受到传统电机行业抵制，替代传统产品需要较长时间。 经营风险 原材料供应商经营状况优劣直接影响产品成本。 市场需求总量不足，生产能力过剩，汽车工业企业经济效益在困境中滑坡受整车价格下降影响，零部件企业经济效益大多数
48、下降。 市场风险 我们最大的目标市场——汽车工业在随后的几年中，将受到以下诸方面的冲击。第一，我国即将加入WTO，受这一举措负面影响最大的就是汽车工业；第二，国产汽车中最缺乏国际竞争力的是中高档轿车，而这正是我们的产品将首批大量运用的领域；第三，我国对于公车消费逐年采取控制措施，随着燃油税的实施，私人消费也将受到制约。除了这些因素以外，还将面临如交通拥挤、路况较差、“买得起养不起”等方面的问题。国际金融市场的动荡难以预测，集团消费不易出现。 此外,居民收入增长缓慢，住房、医疗等改革使居民消费结构发生变化，汽车的高消费欲望不强。 7.2风险对策
49、 针对面前的困难，我们将采取一系列的有力举措。 1.我们在瞄准汽车市场的同时，还会充分利用USM的高性能的优势，争取打入办公自动化和工业控制系统等领域，力争做到“立足多方，全面开花”； 2.建立一套完整的市场信息反馈系统，以销定产，加强售后服务，建立良好的商业信誉。 3.充分利用USM在国内尚属无同类产品的优势，尽快扩大市场分额，逐步提高竞争能力。 充分发挥USM的优越性能，保证质量，树立品牌。并且注重产品研制、开发、创新，努力降低生产成本，取得规模效益。 政策扶植 国家在《关于2000年到2010汽车工业发展纲要
50、》里指出：围绕轿车新一代产品配套和高科技、电子化、安全环保、节能等项目，上水平，上档次，努力形成国际竞争能力； 国家提出要建立起轿车自发体系，要把轿车关键零部件的发展摆在汽车工业发展的首要位置，使配件向高科技、电子化方向发展。 在国务院统一部署下，全国各地正以道路和车辆的收费为突破口治理乱收费，以及“费改税”的讨论，从而减轻私人购车者的负担。随着私人购车消费信贷禁令的解除，消费者购车欲望有所回升。 超声波电机的研究与开发已受到了国内微特电机行业的广泛关注。 7.3风险退出 投资者的退出方式有许多种，如上市、收购、清算和注销等形式 。首先，在
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