基于SNS平台的电子商务模式创新.doc

基于SNS平台的电子商务模式创新策划书
基于SNS平台的电子
商务模式创新

策
划
书
学 校：西安邮电学院
队 名：E-share
队 长: 王颖慧
队 员：刘洋洋 谢 骏
周 倪 王 彤

K K 吧
目 录
1.创意概要 1
2.团队介绍 1
2.1团队名称 1
2.2团队理念 1
2.3成员介绍 2
2.4 团队LOGO 2
3.产品与服务 2
3.1服务介绍 2
3.1.1服务名称 2

3.1.2服务理念 2
3.1.3广告商标 2
3.2产品定位 3
3.2.1 现有的产品或服务的推广方式 3
3.2.2 我们的产品与服务 3
3.3 SNS网站的开放平台 4
3.3.1开放平台源于技术 4
3.3.2 Connect技术 5
3.3.3技术创新源于形成优势 6
3.4盈利模式 6
3.4.1 SNS现存的盈利模式 6
3.4.2 未来盈利模式预测 7
1. 以“I”为中心是SNS网站未来盈利的主要来源 7
2．SNS+电子商务是主要盈利渠道 9
3.5支付方式 10
4.市场分析 12
4.1市场总体概况 12
4.2市场需求预测 12
4.2.1确定市场需求 12
4.2.2市场总需求预测 13
4.3市场细分 13
4.3.1按地理变数细分 13
4.3.2按人口变数细分 13
1.按消费者年龄细分 13
2.按消费者学历来细分 14
4.4目标市场 14
4.4.1战略初期 14
4.4.2战略中后期 15
5.竞争分析 15
5.1 SWOT分析 15
5.1.1 我们的优势 15
1.市场优势 15
2.成本优势 15
3.价格优势 15
5.1.2 我们的劣势 15
5.1.3 应对措施 16
5.1.4 我们的机会与威胁 16
5.2竞争分析 16
5.2.1竞争分析概述 16
5.2.2竞争对手分析 16
5.2.3综合分析 17
6.营销策略 17
6.1战略初期市场营销策略 17
1.产品策略 17
2.价格策略 18
3.促销策略 18
6.2战略中后期市场营销策略 18
1.产品策略 18
2价格策略 18
3促销策略 18
7.机遇风险分析 18
7.1 SWOT分析 18
7.2 风险分析与对策 19
7.2.1市场风险 19
7.2.2市场产品风险 19
7.2.3市场饱和风险 19
7.2.4市场季节性风险 19
7.3行业风险 19
7.3.1行业风险评价 20
7.3.2行业内相对地位评价 20
7.3.3行业/相对地位评价 20
7.4操作风险 20
7.5财务风险 21
7.5.1宏观环境 21
7.5.2风险意识 21
7.5.3财务决策 21
7.5.4内部结构 21
7.5.5其他风险 21
7.6决策风险 21
8.财务分析 22
8.1 财务基本假设 22
8.2资金结构 22
8.3财务预算 22
8.3.1 销售预算 23
8.3.2成本费用预算 23
8.3.3营业成本的预算 24
8.3.4期间费用的预算 24
8.3.5现金预算 25
8.4公司对外财务报表 26
8.4.1资产负债表 26
8.4.2利润表 28

8.4.3应交税金预算表 29
8.5财务指标分析 30
8.6资金运作效率分析 30
8.7企业获利能力分析 30
8.8企业发展能力分析 31
附录 31
问卷调查 31

III
K K 吧
1.创意概要
当今社会，网络在我们的工作、学习、生活中渗透越来越深，以至于我们所处的时代已成为“网络时代”。网络已经不再仅仅是一个“虚拟世界”，而是已经发展成为一个表达意见和传递信息的重要平台，其传播影响所形成的效应已变得越来越重要。随着网络化的普及，我国每年的网民数量都在不断激增，这使得大部分商家都把目光聚焦在网络这个大环境中，每一个商家都希望在互联网产业中分得一杯羹，来填满自己的荷包。
传统的网络营销工具和手段已经逐渐暴露出很大的弊端，比如垃圾邮件、弹出广告、网址链接等，都以一种强迫性和被动性令大众感到反感和厌烦，而且可信度低，安全没保证，C(customer)们已经开始对其产生抵触。
SNS社区平台，以口碑式营销和病毒式营销为最基本的理论基础，使得用户在互动性、参与度、忠实度等方面具有很大的优势。根据艾瑞最新调研数据表明，有87.9%的消费者在购物之前，会到网络上寻找他人的体验评价。在SNS平台上开展电子商务，由于用户之间的朋友关系，更有利于口碑效应的产生和传播，在规范商家行为、促进口碑产品的销售都具有更大的优势在绝大多数情况下，人们不愿做第一个吃螃蟹的，但看到了第一位食客的反应后自然会做出判断。我们E-share团队正是抓住了人们的这种从众心理，在SNS平台上建立了一种创新性的消费模式，决定在各大SNS（如人人网）网站上添加这样一个应用功能，并将其起名为“KK吧”（寓意为看看吧），SNS用户添加这一功能后便可随时随地收到由系统发送来的购物邀请。在“KK吧”，我们针对每个独立SNS主要群体的不同提供不同种类商品和资源共享，例如在人人网上，我们会和商家联系，提供的商品主要有电影票、旅游门票、餐饮券、四六级资料及与学习有关的第三方软件的免费使用与下载等。
优惠是C们最喜欢听到的一个词，“KK吧”同样采取积分升级制。吧主们的交易量越大，成功邀请的好友越多便可获得相应的积分，同时可以将积分存到“KK吧银行”，模拟现实生活中的银行机制进行利息积累，他的好友们同样可以像偷菜一样去偷积分。吧主们每升到一个等级便可享受到不同的折扣，除此之外经常采用网银支付的吧主还可能被系统随机抽取为lucky dog，获得精美礼品一份。
综上，我们的应用功能“KK吧”以真实的交流环境、强大的传播效应、具有针对性的商品与资源分享、潮流的购物方式、趣味性的经营模式……抓住了当代年轻人的需求特质，在增加网站点击量的同时必然为商家带来前所未有的销量，实现了我们B&C双赢的初衷。我们E-share团队会在此基础上不断完善，让KK吧”成为人们生活中的一部分！
2.团队介绍
2.1团队名称
E-share
2.2团队理念
人人共享，共创精彩生活
2.3成员介绍
队长：
王颖慧，市场营销专业，主要负责市场分析、竞争分析和营销策略。
队员：
刘洋洋，工商管理专业，主要负责产品与服务。
谢骏，财务管理专业，主要负责财务分析。
周倪，电子商务专业，主要负责文字性和技术性工作。

王彤，经济学专业，主要负责风险与机遇分析。
指导老师：
张如意，助教，对项目策划和电子商务平台有深入研究，主要负责创意和策划方面的指导。
朱文斌，助教，对企业管理有较深研究，主要负责产品与服务方面的指导。
2.4 团队LOGO
Kkbar

涵义：利用拼音中“看”字的首字母“K”和英语中“吧”的英文“bar”组成LOGO，寓意为“看看吧”。
3.产品与服务
3.1服务介绍
3.1.1服务名称
KK吧。KK吧的意思是“看看吧”，一个简单又时尚的名字，能够吸引年轻消费者的眼球。
3.1.2服务理念
不用东奔西跑， “KK吧”让你和朋友一起感受省时、省钱、省力的愉快消费方式！
3.1.3广告商标

图3-1 广告商标
3.2产品定位
3.2.1 现有的产品或服务的推广方式
（1）传统方式：传单，横幅，口头宣传。
（2） 网络宣传方式：搜索引擎排名，交换链接，邮件群发，BBS信息发布，网络广告介绍，病毒营销。
3.2.2 我们的产品与服务
首先我们将在一个很深得广大网民使用与信任的SNS（Social Networking Services,社会性网络服务）网站人人网上推行我们的项目，具体是在人人网上添加一个新的应用功能，并将其起名为“KK吧”（寓意为看看吧），如图3-2所示。

图3-2 在人人网添加“KK吧”应用

人人网用户添加这一功能后便可随时随地收到由系统发送来的购物邀请。具体操作大概是这样的，我们先拿在人人网上购买电影票举个例子，用户首先登录人人网，点击“KK吧”应用功能，进入影院界面，系统会根据用户的IP地址自动选择周围影院的放映信息，然后选择最喜欢的影片和影院地址，选择支付方式购买。当此用户在人人网上购买影院门票后，系统会自动给该用户的好友提示“您的好友XX已通过人人网购买了一张电影票，邀请你一起去看XX电影”。作为XX的好友，在受到邀请后可以做出相应的选择。
我们可以通过人人网用户的消费流程图来了解这个应用，如图3-3所示。

图3-3人人用户消费流程图

看了上面的流程分析图，下面我们举个例子来说明：赵灵儿通过某SNS网站购买了《山楂树之恋》的电影票，她的好友 Jenny会在相应的SNS网站上收到一则购物邀请“你的好友赵灵儿刚刚买了今晚山楂树之恋的电影票，愿意加入她/他吗？”如果灵儿打算接受邀请，她可以和Jenny在线聊天，两人一同约定时间。在“KK吧”，我们根据每个用户IP地址，根据商品的种类不同，自动划分区域。以电影门票为例，如果Jenny想要看电影，只要点击电影这一词条，他所在区域的影院详细信息便会弹出。至于付费方式，大致与主流网站相同，但我们E-share团队在这一点上有所创新。每一个大学生都希望自己很潮，很fashion，我们正是抓住了这一点，以电影票为例，在网上支付后，系统会给您发来一则短信证明款项已付，到时只需出示短信即可入场，虽然这种方式已经存在但普及程度极小，相信一定会让其他还在站排买票的人眼前一亮。在“KK吧”，我们针对每个独立SNS主要群体的不同，提供不同种类的商品和资源共享，例如在人人，我们提供的商品主要有电影票、旅游门票、餐饮券、四六级资料以及与学习有关的第三方软件的免费使用与下载等。
优惠是C们最喜欢听到的一个词，“KK吧”同样采取积分升级制。吧主们的交易量越大，成功邀请的好友越多便可获得相应的积分，同时可以将积分存到“KK吧银行”，模拟现实生活中的银行机制进行利息积累，他的好友们同样可以像偷菜一样去偷积分。吧主们每升到一个等级便可享受到不同的折扣，除此之外经常采用网银支付的吧主还可能被系统随机抽取为lucky dog，获得精美礼品一份。
3.3 SNS网站的开放平台
3.3.1开放平台源于技术
　国外社交网站的兴盛，对于国内互联网行业而言，最大的收获就在于“开放平台”这一理念的提出，打破了“我的地盘我作主”一类的网站建设常规思维，以开放的胸怀，构建网络发展共荣的生态圈。
与此同时，随着这些APP（插件程序）的日趋成熟以及用户群的不断增大，为了帮助APP开发者拓展盈利空间，同时满足广大用户购买虚拟道具的强烈需求，（下面均以SNS网站中人人网为例）人人网开放平台团队就推出了相应的消费系统，作为整个开放平台的又一重量级产品，消费系统的引入需要周密的筹划和强大的技术作为支持。当前，拥有完善的第三方APP审核、引入、消费系统，同时通过资金、带宽等扶持政策全力支持第三方开发团队。人人网已成为国内最具开放性最受第三方团队认可的开放式平台。
在当前国内SNS网站之中，真正做到全面开放的，还非常少见。做得比较好的人人网以强大的技术实力为依托，真正将平台开放，欢迎所有第三方程序开发者的进驻，一位第三方开发团队的负责人也告诉记者：“人人网是我们发布新产品首选的SNS网站，它的开放平台更公正、更友善，而且还主动帮助我们解决各种开发中遇到的问题，相信以这样的运营实力和技术实力，人人网将会获得更多第三方开发团队的青睐，不断创造有趣的东西，吸引用户互动，形成有利于网站、开发团队、用户的良性循环。”
3.3.2 Connect技术
除了开放平台技术之外，当前另一技术优势，则在于放眼于整个互联网的“Connect”技术。通过Connect技术，人人网可以和几乎所有网站实现数据互通，用户可以方便地使用自己的人人网账号登录其他站点，比如用人人网账号登陆“KK吧”的界面如图3-4所示。获取自己感兴趣的信息与资讯，用户还能够找到已经在该站点上的人人网好友，并和他们取得联络，同时还能够邀请他/她的其他人人网好友加入该站点。

图3-4 用人人账号登陆“KK吧”

更令用户满意的地方还在于，如果该站点上的信息用户觉得很有趣，还可以通过人人网的“新鲜事”等渠道，同人人网好友分享，所有点击都将指向该站点，无疑将为站点带来大量的访问者。与此同时，人人网尊重所有用户的个人隐私，用户对不同的站点还将设置不同的权限，并实时同步。
强大的用户数据、完善的信息渠道、简单的开发流程、功能丰富的接口，人人网Connect技术将人人网同整个互联网世界链接在了一起。众多网站可以和人人网共享创新、共同为用户提供丰富多彩的互联网体验，这也是人人网开放平台计划的一个重要延伸。
据了解，当前有中文维基百科之称的“互动百科”网站，已经基于Connect技术，和人人网展开了全面的合作，互动百科方面表示：“Connect技术，非常友善地主动向合作伙伴推送用户流量，其开放的姿态令人信服，而我们也通过自身的优势资源，为人人网的用户带去了丰富的内容与精彩的互动体验。”
3.3.3技术创新源于形成优势
　业内专家表示：“从国外的成功经验来看，开放平台技术是决定SNS网站能否成功的关键，而Connect技术则以创新的思维和视角，联合了尽可能多的合作者，以全网优势为用户提供不断创新的服务，这相对于一家公司、一个团队的单打独斗，无疑具有压倒性的优势”。通过“开放平台技术”和“Connect技术”，当前人人网已逐渐显露出超越国内其他竞争对手的快速增长势头。
开放平台令人人网每天都有新鲜的插件程序令用户感到惊喜；Connect技术令人人网账号成为一网通行证，用户每天都可以接到好友从四面八方发来的新鲜信息……毫无疑问，谁最了解用户，谁就将得到用户的追随。当前人人网的全面发展，将为用户带来真正无障碍、多乐趣的SNS社交体验。
3.4盈利模式
3.4.1 SNS现存的盈利模式
SNS网站商业价值是什么？它如何来盈利？
在理解SNS收入模式之前，一定先了解SNS这个平台的特性，它是一个互联网的基础应用，所以它能够带来不同类型的潜在商业价值的用户，而且是对多重互联网的业务都有需求的用户，比如游戏，比如电子商务，比如增值服务等。同时，它是基于人际关系的互联网应用。
下面就简单论述SNS网站几个盈利模式。
（1） 广告价值
社交网站具有自己独特的优势，它的信息传递大多数是朋友之间或者兴趣群组这些社会化的关系方式的传递为主。由于它的这个特点，信息传播的影响力更胜于一般的网站，所以，它本身的广告价值也更高。当用户获取信息方式的起点不仅仅来自于门户网站或者搜索引擎网站，当社交网站所占的比重越来越大的时候，那么它的广告价值必然也会越来越大，至于如何实现这个广告价值，就像金矿一样，已经发现了，剩下的就是如何挖掘的问题了。目前各个SNS网站都在积极探索广告的模式，比如开心网在应用中植入广告的尝试就是很好的开始，通过在虚拟礼物中植入广告，并形成广告群组等方式进行积极的探索。
（2） 增值服务
增值服务是所有社区网站天然的收入模式。由于社区是由人作为主体组成的，增值服务成功的关键在于服务的差异化，基本的服务是免费的，培养用户的消费习惯，而要获得更高级的服务，就是要需要交费的。这种通过差异化获取收入的方式，也是腾讯社区最成功的商业收入模式之一。
（3） 电子商务
目前在电子商务方面，SNS的探索相对较小，但是随着SNS用户的日趋成熟，随着SNS网站战斗的基本结束，关于SNS网站进行电子商务的探索必将深入展开。没有人能够忽视电子商务，也没有一种互联网的基础应用平台会放弃电子商务，今天的电子商务格局届时也许会发生一些改变，就像网络广告一样，未来不可能是搜索引擎和门户网站独霸天下。只要SNS依然保持高的人流量，那么这些人流量变现为电子商务价值是必然趋势，这里剩下的仅仅是充满创意的大脑，通过创意建立富有创意的电子商务收入模式。
（4） 游戏
SNS网站做游戏会成为常态。开心网借用小游戏的力量成为其迅速发展过程中重要的一步棋。这些游戏跟以前游戏的一个不同的地方是，SNS网站同时玩游戏可以是自己有社会关系的人，这就产生了不同的游戏体验。跟一个陌生人进行汽车拉力比赛和认识的人进行汽车拉力赛的感觉是不同的。
（5） 数据挖掘
SNS网站潜在商业力量强大的关键之一就是真人的数据了。这也是一个宝藏，只是要看看各家SNS的创意人员谁更加勤奋，更加努力，更加聪明了。根据国外媒体的报道，Facebook计划利用其庞大无比的用户数据，创建全球最大的市场研究数据库，提供可实时反馈的市场调查服务。搜索引擎利用网民的搜索分析用户的行为，从而提供很多有商业价值的调查研究报告，而在SNS网站，由于用户的直接参与，产生了更为强大的数据互动行为，同样具有巨大的商业价值。
3.4.2 未来盈利模式预测
1. 以“I”为中心是SNS网站未来盈利的主要来源
以“I”为中心就要求社区网站是引入和发展人与组织的关系。这个世界，除了人与物、人与人的关系之外，还有人与组织（企业、政府等各种单位）的关系。虽然人与组织的关系中现实生活中会具体变成人与人打交道，但这种关系是现实存在的，比如我们要在“KK吧”上买东西，需要去万科去买房子，如图3-2所示。我们会发现，如果我们围绕着大写的“我”去架构，以用户为中心的体系，就必须将人与组织的关系纳进来，才能架构一个完整的以用户为中心的体系。

图3-2 以“I”为中心体系结构

因此，我们认为从客户需求和未来发展方向上看，在围绕着“用户”为中心的社交网站中，需要引入组织概念，向商家提供一些增值服务来获取收入。
举个例子，我要在“KK吧”上选择一家餐饮店，在网上筛选出几家我要关注的餐馆，我可以将它们加为好友，而商家可以将对follow自己的好友进行管理，一有消息就可以动态直接更新。而如果用户已经选择了餐馆，或者对商家的频繁垃圾消息感到厌烦，可以主动切断与该商家的好友关系。各位可以仔细比较一下这种模式跟现在移动运营商的短信群发模式，其实有很多的类似性。但这种模式避免了群发垃圾短信的强制push，让客户主动接受或者取消，而且从效果上，这种将自主权掌握在用户手中应该是很不错的！
我们可以看到百度的竞价排名模式，从本质上讲，也是一个对内容的关注，即将人与物的关系转化为人与组织的模式，变成向商家收费的盈利模式。借鉴这一思路，我们通过引入人与组织的关系，就可以将社区网站人与人的关系转变为人与组织的关系，实现新的盈利模式。
SNS网站通过用户之间的合作过滤和群体智慧，通过转贴分享等互动手段，将一些好的内容在具有共同兴趣爱好的好友之间进行传播分享。
合作过滤是指用户本身在接收信息并继续传播出去的过程中会对传播内容有选择。他们会在收到的信息中选择合适的内容发给合适的人。不合适的内容就被筛选出局。因此，在传播的同时，用户会对业务内容的传播既保持合作的态度同时也起到一定的过滤作用，其模式如图3-3所示。

图3-3 合作过滤模式

上图是一种利用群体智慧的合作过滤模式，达到信息的个性化传播，其核心是围绕着用户展开的。因此，我们就考虑，未来社区网站是不是应该围绕着“我”来架构呢？我不需要了解那么多资讯信息，我也不愿意主动去上一些网站去淘关键性的信息，我只想要看我关心的、我喜欢的信息能主动送到我面前。
在过去，通过传统的数据挖掘技术，并不能有效地实现信息筛选过滤。但现在SNS技术能通过好友之间的合作过滤，将客户关心和喜欢的信息主动推送到客户的面前，这个就是我们所描述的以“I”为中心，一个以大写的我为中心，这是未来社区，也是互联网网站发展的方向。
这一方向很符合80、90后的用户心理，我不关心大的，“世界围绕着我转”，我需要的给我，我不需要的我不想看到。如果能做到这一点，那就真正做到关注人，关注人性。
这样，我们就可以探索出来社区网站就有了新的盈利模式和发展思路，而不局限于原来简单页面广告或者嵌入式广告了。由于在互联网上让用户直接付费是很难的事情，而让商家掏钱，只要广告效果明显，真正给商家带来利益，商家还是很愿意付费的。如果社区网站在人与组织关系基础上去拓展一些增值服务，设计一些可销售的产品，那么社区网站未来发展的出路会更加广阔。
2．SNS+电子商务是主要盈利渠道
在现代社会，网上交易已成为一种趋势。而SNS开展电子商务的有着天然优势，其本身作为社交平台、拥有庞大的社交网络和人气，将更有利于开展电子商务。尤其是细分的SNS社区，将更有针对性。社交网络与电子商务的结合将能充分挖掘社交网络的商业价值。
值得注意的是，我们“KK吧”正在朝这个方向不断发展，逐步在各大SNS网站上开放第三方平台，引入电影票购买、旅游景点门票购买，餐饮券等第三方实用组件，与第三方进行盈利分成。而且在最近，千橡集团也借助旗下人人网的关系平台，推出了团购平台糯米网。有分析师认为“电子商务+SNS”将有可能成为SNS网站的下一个掘金点。
我们的“KK吧”正是看到了SNS网站具有这么大的市场潜力和商业价值，所以致力于在一些SNS社区网站上搭建电子商务平台，虽然现在已经有很多SNS网站都开始尝试着构思利用电子商务去打造自己的平台，但是他们也只是刚刚起步而已，还没有具体运作起来，“KK吧”创新了这种想法，将社区网站人与人的关系转变为人与组织的关系，实现新的盈利模式。
3.5支付方式
目前，从不少主流SNS网站的支付中心或充值页面都可以发现，网上银行、支付宝账号、手机充值卡已成为网上支付三大必备配置。而网上银行和手机充值卡支付方面，开心、人人和Myspace三家网站均使用了独立第三方支付平台——易宝支付提供的接口。以“绿色支付、快乐生活”概念出道的易宝支付主要专注于金融增值服务领域，开拓并推广多元化、低成本、安全高效的支付服务但令人羡慕的是易宝支付以其精准的支付专家定位，与SNS网站合作，在电子支付市场另辟天地。
易宝支付与支付宝最大的不同就在于前者是独立第三方支付企业，只做支付不卖东西，这样可以避免跟自己的客户竞争。而支付宝虽然宣称自己为独立第三方公司，但有数据显示，其交易量的90%均来自淘宝网，这样，其作为支付平台的独立性将比较难以平衡。支付宝是账号支付，需要先存钱进去，然后再支付，比较适用于相对缺乏诚信的C2C模式。而易宝支付主要是通过银行直连支付，无需注册，即可直接支付，对于B2C和传统企业电子化来说，用户更加便捷，体验会更好。
不过在用户看来，易宝支付的更多意义却在于其多样化的支付形式。除去一般支付方式，它还提供了神州行充值卡和联通充值卡支付形式。借此，用户可将其业务延伸至中国的各个城镇，令其充分体验到“网上支付”的乐趣。
艾瑞咨询认为，2009年至2015年是中国SNS的品质竞争阶段，而“用户体验”将是这个阶段各大SNS运营企业关注的焦点。对于支付来说，因为关乎未来大计，用户体验更是首当其冲，让我们一起来看一看主流SNS网站支付布局。开心网、人人网、MySpace支付方式对比如表3-1所示。

表3-1 开心网、人人网、MySpace支付方式对比
网站名称

支付方式
开心网
人人网
MySpace
网上银行
√
√
√
支付宝
√
√
√
手机充值卡
√
√
√
游戏点卡
×
√
√
手机话费
√
×
√
固定电话
×
√
×
Q币
×
×
√

从三个主流SNS网站支付中心或充值页面可以看出，网上银行、支付宝账号、手机充值卡已成为网上支付三大必备配置。而网上银行和手机充值卡支付方面，三家网站均使用了独立第三方支付平台——易宝支付提供的接口，易宝支付的网银平台支持国内近30家主流银行，选择与易宝支付合作，意味着开心网不用一对一的与各家银行开通支付接口和资金结算，这就大幅度提升了财务工作效率，并降低运营成本。
综上所述，从“用户体验”至上的SNS看支付，不难发现只要接入支付宝账号和以易宝支付为代表的独立第三方支付平台提供的银行卡、手机充值卡和游戏充值卡支付服务，已基本满足所有网络消费人群的支付需求。事实上，不仅SNS，只要是涉及买卖和付费服务的互联网企业，均可以从开心网、人人网、MySpace支付布局中获得启发，甚至直接“拿来主义”。
例如人人网的支付方式如下：
1.银行卡支付；
2.支付宝；
3.手机充值卡；
4.手机话费；
5．猫扑/骏网卡；
6.固定电话；
7.短信；
8.其他方式（嗖付）。
我们“KK吧”在选择上边的这些支付方式的同时，还在此基础上有所创新，我们会选择跟一些信息服务平台合作，用户在SNS网站上购买产品后，信息平台会及时通知用户已经进行了某些操作活动。（以购买电影票为例）
方式1：现金支付。点击现金支付后，系统会要求用户填写电话号码，SNS系统会提醒信息平台及时给用户发送一条短信，凭此手机短信到相应影院以优惠金额现金支付；
方式2:网上银行支付。点击网银支付后，SNS系统同样会要求用户填写电话号码，根据优惠等级选择银行支付，支付后信息平台以短信形式发送给用户，证明已经支付，用户到所在影院出示短信即可获票。
优惠方式：每一个人人用户在旅游、电影、餐饮各有一个优惠等级。按票价折合积分获取相应等级，但等级上升到一定高度将不会再上升，等级越高得到优惠越多。而且在此基础上，系统会随机抽取每次活动的lucky dog，奖励他们精美礼品一份，让更多的消费者们在和朋友交流的基础上，选择正确的，可靠的产品，而且享受到极大的优惠！
4.市场分析
4.1市场总体概况
中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的统计报告显示，截至2010年6月底，中国网民规模达到了4.2亿，突破了4亿大关，较2009年底增加3600万人，互联网普及率攀升至31.8%，如图4-1所示。网购规模增加3400万至1.42亿人，网购使用率为33.8%。而根据艾瑞咨询推出的网民连续用户行为研究数据显示：当前国内有41.6%的网民每周登录SNS网站的次数在6次以上，SNS人均一周浏览页面为152.77页。鉴于网购市场和SNS 社区网站巨大的市场潜力，将SNS营销与电子商务有效结合在一起，必然能让二者都发挥各自优势，开发出更大的市场。

图4-1 中国网民规模与普及率
4.2市场需求预测
4.2.1确定市场需求
调查数据显示，网购用户从年龄结构层次上看，主要集中在18～35岁，且女性网购人数远大于男性；18～25岁学生人群及25岁以上中高收入人群比较偏好网上购物。根据这一调查数据结果，我们团队通过访问和问卷调查采访了部分大学生和25～35岁的白领，绝大部分被采访者对我们团队研究的这种模式表示赞同，认为很方便，很实用。
我们根据实际情况做了300份调查问卷，收回292份，实际有效275份。
调查数据显示：
1.大学生中98.6%是人人网的注册用户，76.8%是人人网的活跃用户。白领和自由工作者中，86.2%是人人网的注册用户，47.9%是人人网的活跃 用户。
2.网购用户从年龄结构层次上分，主要集中在18～35岁，且女姓网购人数远大于男性；18～25岁学生人群及25及以上中高收入人群比较偏好网上购物。
3.95．2%的被访问者对SNS网站平台与电子商务结合的这种模式表示赞同，认为很方便，很实用。
4.2.2市场总需求预测
根据SNS用户的数量和网购的规模和使用率，预计2012年用户在SNS平台的网购规模将达到3亿，网购人数达到1000万；随着在SNS平台上电子商务种类的增加，以及SNS营销与电子商务结合的模式的推广，用户在SNS平台上的网购人数与规模都将高速增长。根据现有数据我们对未来几年在SNS平台上网购的消费人数进行了预测，如图4-2所示。

图4-2 未来几年SNS平台消费人数预测
4.3市场细分
4.3.1按地理变数细分
从网购用户和SNS用户区域分布来看，华东地区人数最多，其中华东地区主要指上海、江苏、浙江、福建和山东等地。其次是华南和华北地区，西北地区最少。
4.3.2按人口变数细分
1.按消费者年龄细分
18～25岁比例最高，是41%，其次是25～35岁的人群，是35%。其中，18～25岁学生人群及25岁以上中高收入人群比较偏好网上购物，18岁以下和35岁以上的用户不偏好网购，分别为11%和13%，如图4-3所示。

图4-3消费者年龄结构图
2.按消费者学历来细分
高中学历的用户最多，为35.80%，其次是大专和大学本科学历的用户，分别是21.80%和20.60%，其他为21.80%，如图4-3所示。高中及以下学历的人群不偏好网上购物，大专及以上学历的人群比较偏好网上购物。

图4-3消费者学历结构图
4.4目标市场
根据SNS网站的应用、消费者的特征及SNS网站注册用户数量，我们将目标市场定位如下：
4.4.1战略初期
我们将与人人网、开心网等以开放式社会化网络结构为基础的SNS平台开展电子商务的合作，在北京、上海、西安等高等院校集中的地区进行试点运作。战略初期的市场定位于年龄在18～25岁的“80后”和“90后”在校大学生，他们很大一部分是人人网的忠实用户，并且大部分是人人网的活跃用户，也易接受网购这种购物方式，且容易成为我们的客户。
4.4.2战略中后期
我们将根据SNS网站应用和用户的差别，有针对性地与他们开展相应的电子商务的合作，将SNS营销与电子商务结合的模式广泛推广，应用于各大SNS网站，并拓宽电子商务的种类，为广大的SNS注册用户带去更便捷的服务和更多的优惠。应用地域也将推广到全国各大中小城市。战略中后期的市场定位于大学生和白领，年龄在18～35岁的消费群体。因为在网购用户中，25～35岁的年轻白领占到很大的比例，而且他们大部分也是SNS网站的注册用户。在战略初期经过宣传后，预计这部分消费群体会很快成为我们的客户。
5.竞争分析
5.1 SWOT分析
5.1.1 我们的优势
1.市场优势
SNS社区网站拥有大量注册用户。根据艾瑞咨询推出的网民连续用户行为研究数据显示：目前国内有41.6%的网民每周登录SNS网站的次数在6次以上，相较排名第二提供网页搜索服务的网站30.17页高出4倍多。当前，人人网注册用户超过1.5亿，活跃用户接近3000万。而截止到2011年3月，开心网注册用户已过亿，月活跃用户量达到5000万；除此之外，国内外还有大量SNS社区网站，如白社会、协助网、麦乐网、天际网……这是SNS营销的一个巨大优势，也为我们实现营销策略提供了基础和保证。
2.成本优势
SNS社交网络的“多对多”的信息传递模式具有更强的互动性，受到更多人的关注。社区用户也显示出高度的参与性、分享性与互动性，SNS社交网络营销传播的主要媒介是用户，主要方式是“众口相传”，因此与传统广告形式相比，无须大量的广告投入，相反因为用户的参与性、分享性与互动性的特点很容易加深对一个品牌和产品的认知，容易形成深刻的印象，SNS口碑营销将以较低的成本达到较好的传播效果。
3.价格优势
以人人网用户为例，用户如果想要在人人网购买电影票，点击左侧“KK吧”应用即会显示一个人人链接，进入链接后便会显示附近电影院放映时间的网页，所有与人人网合作的商业用户都必须给予顾客一些折扣或直接提供较低的价格。使顾客不用团购即可享受优惠价格，以此吸引更多的人人网用户购票。
5.1.2 我们的劣势
SNS网站都有内容分类与筛选的缺陷。在这一方面，由于SNS是以人为中心来组织信息的，而人的需求爱好是多种多样的，所以不可避免这些的信息是五花八门的。SNS很难限制用户会讨论什么样的话题。因此，如果用户给予恶评，也会给商家造成很坏的影响。
由于目前SNS与电子商务结合的模式还不成熟，而且我们如果在人人网创建的“KK吧”要给购票的用户发送短信作为凭证，部分用户也会选择电子支付，这两方面都存在一定的安全和信用问题，但相信随着网络安全制度的不断完善，这些问题将会得到进一步改善。
5.1.3 应对措施
在SNS网站选择合作商家时，要选择信用度好，实力较强，口碑较好的商家，并要求给予较大折扣，优惠的价格。如果用户对某一商家一致评价很差，SNS网站要及时与其解除合作，以避免对整体平台造成恶劣影响。
5.1.4 我们的机会与威胁
SNS社区网站有巨大的市场潜力。易观数据显示，预计到2011年末，国内SNS注册用户数规模将达到5.1亿。2009年我国SNS市场收入为3.87亿元，同比增长47.7%；预计到2011年末，SNS市场规模将达到9.79亿元。.
电子商务+SNS将成新掘金点。中国电子商务协会理事长陈信祥认为，SNS与电子商务的结合将成为今后的一个方向。社交网络与电子商务的结合将能充分挖掘社交网络的商业价值。
虽然当前我们没有直接的竞争对手，但是像如淘宝网、当当网等以网购为主的网站都拥有雄厚的实力，且运营良好，客户较多，对我们会造成较大威胁。
我们将利用SNS网站用户高度的参与性、分享性与互动性开展线上活动，结合促销策略和低价策略吸引客户。然后利用口碑营销、病毒式营销加大宣传力度。
5.2竞争分析
5.2.1竞争分析概述
在当前的中国市场上，存在很多购物网站。调查数据显示，在各品牌购物网站中，用户使用最多的是淘宝，85.7%的用户购物使用的是淘宝网，其次是易趣和拍拍网，当当网排名第四。这五个购物网站基本把市场份额都瓜分完毕了，所以在网购这一方面我们面临很大的竞争。另外，近来团购之风盛行并以其低价格优势吸引了很多消费者，对我们造成一定的威胁。但是目前还没有很成功的SNS与电子商务结合的案例，只有美国迪士尼与Facebook有过这样的一次合作，所以我们暂时不会面临直接竞争。
5.2.2竞争对手分析
淘宝网：淘宝网是亚太地区最大的网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月投资创立。截至2010年底，淘宝拥有注册会员突破2亿，每天独立访问量则超过4000万在各品牌购物网站中，用户使用最多的是淘宝，85.7%的用户购物使用的是淘宝网。
易趣网：易趣是全球最大的电子商务公司eBay和国内领先的门户网站、无线互联网公司TOM在线于2006年12月携手组建一家合资公司。
拍拍网：拍拍网是中国知名的网络零售商圈，是腾讯旗下的电子商务交易平台。拍拍网依托于腾讯QQ的庞大用户群以及2.5亿活跃用户的优势资源，具备良好的发展基础。网站于2005年9月上线发布，2006年3月宣布正式运营。2006年9月，拍拍网上线满一周年。通过短短一年时间的运营，拍拍网成长迅猛，已经与易趣、淘宝共同成为中国最有影响力的三大C2C平台。凭借丰富多样的商品类别和高人气的互动社区，拍拍网已成为国内成长最快、最受网民欢迎的C2C电子商务交易平台。
当当网：当当网是全球最大的综合性中文网上购物商城。自1999年11月正式开通以来，当当网销售业绩增加了400倍。当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店目前每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户，每天有上万人在当当网买东西，每月有3000万人在当当网浏览各类信息，当当网每月销售商品超过2000万件。
5.2.3综合分析
目前我们的竞争对手主要就是网购平台。就公司优势而言，淘宝有很强的品牌优势和市场份额，但随着淘宝的发展，收费项目增多，大量卖家和买家开始对淘宝的不满，且淘宝实际交易率较低。易趣网的商品搜