专业策划专项方案进驻小区做样板间.doc

进驻丽园小区做样板间策划方案
方案纲领：
一、建立专职小区推广队伍；
二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；
三、进行楼盘分类、评定开发价值，确定进驻方法；
四、特物业管理处进行公关，争取以较低成本进驻；
五、进驻前准备（包含物料、产品等）；
六、正式进驻及接待和介绍产品；
七、扫楼；
八、参观预约登记、确定；
九、展厅接待；
十、接收预订；
十一、举行团购；
十二、小区回访、口碑宣传。
方案具体实施步骤：
一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）通常由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，通常以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广经理岗位职责：
直接上级：联盟各品牌委员
直接下级：小区推广业务代表
小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理
1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列培训，考评合格后再上岗。培训内容参考企业培训手册，培训课程：

2、制度：依据实际情况，自行制订〈小区推广人员考评、激励措施〉、〈小区推广物料、样板管理措施〉。
3、调整心态：小区销售工作很轻易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很轻易使员工垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享部分同事成功案例，和成功人士小说，激励职员，克服困难，争取订单。
4、小区推广过程管理：经过早会周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现问题并给处理，确定下一步工作方向。坚持天天填写《工作日志》、《工作周报表
商务人员周报表
主管提议        
二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：
三、进行楼盘分类、评定开发价值，确定进驻方法：。
1在对楼盘进行逐一分析后，首先评定该楼盘是否值得进驻，也就是评定该楼盘进驻投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1、 需投入多少人？进行多少天？
2、 前期公关费是多少？
3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用怎样？
4、 估计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方法即投入产出最高方法来进驻。
现在而言，进驻小区方法有：
1、 租用小区适宜户型房子做样板间
2、 和家装企业联合进驻
3、 和其它行业品牌联合进驻
4、 宣传：在小区关键出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益口号，赞助制作小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、
6、 赞助小区举行活动，如小区开发商举行收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8、 人员散跑：小区推广人员零星入户造访。

（一）不一样时期宣传方法
1、早期（小区建筑期和楼盘销售阶段）：
（1）可能话，可做部分巨幅宣传，将部分巨幅（喷绘）挂在建筑墙体上。
（2）关键作好对开发商和售楼部公关，多进行感情沟通，要设法取得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。经过掌握业主档案，前期和业主能够进行电话沟通，了解业主初步需求，并预约时间进行面对面沟通。
2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广关键期，针对不一样小区，确定不一样进驻方法。（详见上表）
3、后期（零星装修期）：经过电话沟通方法，和业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。
（三）、怎样操作小区收楼晚会/业主联谊会
假如可能话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传好时机，可和物业企业商议，争取合作举行晚会。
1、 切入：赞助一定金额礼品、奖品、节目，取得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、 操作：可和房地产企业合办或单独主办。
3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、部署展架和样板等。
4、 提供节目：组织企业职员演出1-2个有特色小品、情景剧，参与其中，给业主和物业企业留下深刻印象。
四、对物业管理处进行公关，争取以较低成本进驻
五、进驻前准备
物料清单：
1、礼品类：2、安装指南宣传手册；3、产品：4、帐篷或太阳伞：营造气氛。企业提供）
5、形象台、桌、椅6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（企业提供模版，当地制作）
9、横幅、户外广告牌或其它形式户外广告。（企业提供模版，当地制作）
10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益口号、小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、小区物业杂志等。（企业提供模版，当地制作）
六、正式进驻、接待和介绍产品：
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方法可供选择：
（一）单独进驻
1、 场地选择：小区人气最旺广场或必经过道。
2、 场地部署：
2.1通常采取以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢靠且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。
2.2产品展示多采取简易简架。
2.3要配有统一形象台。
2.4周围以太阳伞配合造势。
3、注意事项:
3. 1要搞好物业关系，事前进行公关。
3. 2事中要服从她们管理。
3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。
3. 4场地部署必需有气势,有一定震撼作用和吸引力；
3. 5有条件，现场可播放专题片、广告片。
（二）异业联盟，联合进驻
为共享资源，节省费用，可找部分门当户正确其它行业相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖和涂料、瓷砖和家电、瓷砖和家俱等，其目标用户一致，销售时间基础一致，这么在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
（三）和家装企业联合进驻
对部分住户不多商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择和部分著名装修企业联合进驻。利用装修企业租用门面，占用一角摆放产品宣传资料和样板。和家装企业商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购。每成交一单，给设计师/装修企业一定金额奖励。
接待和介绍产品：
1、工作人员必需统一穿着企业制服，或T恤，遵行良好商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中利益推销法：特征、优势、利益、证据，很巧妙处理用户关心问题，尤其是利益问题一个经典推销方法）
3、绝对不能够和业主争吵。
4、向业主赠予纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对部分业主必需卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主姓名、地址、电话后，能够借给业主使用，下次入户造访时借机收回。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、接待时主动提议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、主动介绍针对本小区促销活动和团购方案。
8、送给业主资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料通常包含：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、员工名片等。

七、扫楼
所谓扫楼，就是挨家挨户进行入室造访，而不是简单将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要抵达业主，才有价值。
1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整齐，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、 入室造访，最好带上部分礼品，如装修时用得着卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、 依据前期搜集业主档案，能叫出名字愈加好。“您好，李小姐，我是XX品牌，我有部分资料想给您看看。”
4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料通常包含：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、员工名片等。
5、 造访后要留下业主联络电话。向业主索要电话时，能够这么说，“到时有部分优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”
6、 扫楼时有一个技巧，通常选择从顶层往下走，从上而下入室造访，这么心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。
八、参观预约登记、确定
对部分有意向用户，可提议她们去在建材市场企业总部展厅参观。在现场时能够这么对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差部分。提议您去我们企业总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你厨卫吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间前一天晚上，再经过电话确定业主是否去，及告之具体时间。
附表：

九、展厅接待
用户接送到展厅后，门店导购人员和小区推广人员分成多个组来接待。接待动作关键有：
1、 倒水
2、 介绍产品和服务：使用FABE法。
3、 现场对比测试产品防污性能、光泽度等
4、 回复用户疑问、计算用量、费用预算
5、 在展厅接待过程中，要确保每个用户全部有些人接待，不得怠慢任何一个人。
6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。
附表：

十、接收预订
用户在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接收预订，为激励用户预订，可经过以下方法：
1、 团购优惠：向她们讲明团购优惠政策。
2、 促销方法：介绍最近针对XX小区优惠、赠礼方案。
3、 能够这么说，“大家装修全部很忙，为节省大家时间，你们能够依据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，企业和业主各留一份。
在预订过程中要发挥意见领袖作用（事先和其商议好），由她召集大家来进行团购和预订。
十一、团购
团购就是集体购置，有些称为集采。团购分二种方法，一是由有影响力人召集进行集体购置（这种方法尤其适合单位集资房或统一兴建宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是部分单位、机关工会、福利部门、行政部门头头，或退休干部，这些人在小区内含有一定号召力，可利用她们组织进行团购，依据团购数量给其一定奖励。团购突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这么成交机率就会大很多。　　
二是利用BBS进行网上招募。在部分房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站BBS上以业主名义公布部分团购瓷砖贴子，有意向购置就会跟贴。这对部分常常上网和常常在网上购物“白领一族”就尤其有效。团购价：要低于最低零售价，如超出5户以上能够享受团购价，团购价为最低零售价9.5折。
十二、小区回访、口碑宣传
依据产品预订单名单，逐一对各用户进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有爱好业主，可预先联络入室造访，介绍业主们到企业总部展厅参观情况，关键要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时，能够发短信，或打电话祝贺其喜迁新房，并咨询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
在小区推广过程中，要善于利用已成交用户进行口碑宣传。为激励用户们进行口碑宣传，能够对老用户实施一项促销政策，其介绍一位业主成交，给百分之几奖励或赠予部分礼品。
同时，对部分犹豫不决用户，可带她们去已装修好用户处看产品装饰效果。
另外，要把本小区用户名单整理成一个表格，将已装修好住宅拍成照片，作为“证据”，向其它潜在用户展示，能起到很好“临门一脚”作用。
伴随各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼“新战场”，但现在集成吊顶还只有我企业先行一步，首先涉足小区推广，正是我们发挥主观拉动终端零售市场大好时机。
注意事项
全部经销商、各当地办事处营销人员在推广过程中按本手册规范实施，也可依据地方实际情况、因地制宜，灵活变通。